黑黛增发:一个都不错过
王根旺 王根旺

黑黛增发:一个都不错过

想开店,钱不够?从员工到客户,从产业链上互补型的合作方到同行,凡是能借助的资源,一个都不错过。

创始人:罗林川 公司名称:上海黑黛增发服务有限公司 扩张目标:现有20多家门店,2014年目标200家 扩张策略:体验型行业的成长初期,寻找及调动与行业有关的资源,从员工到客户、从互补性公司到同行,黑黛不错过任何一个合作。

2008年,罗林川开出了第一家黑黛增发店,到2012年年初,他已经开了22家店。在这个一盘散沙的行业里,黑黛已立下了自己的名头,但离罗林川的梦想还很远。他打算到2014年底,开出200家店。

之前,罗林川都是用自己和投资人的钱开店。今年,罗林川忙着琢磨如何能更快速地开店。他并摸索出4条新路。简单来说,就是调动一切与这个行业有关的资源,从员工到客户,从互补性公司到同行,一条少花钱多开店的路都不错过。

与员工合作—少花钱多开店

罗林川是一名脱发患者,也是黑黛用户,因为深感脱发痛苦及意识到其中的商机,他创办了黑黛增发。他招收的员工90%以上也是脱发患者。由己及人,罗林川觉得这些员工可能也有开店的愿望。

2012年,罗林川向两位员工打开了开店大门。一家投资100万元的店,员工出资20万元,相当于押金或是给黑黛的借款,即可享有新门店20%的分红权。黑黛负责开店,员工担任店长一职。

由于首次尝试,为了防止员工利益受损,罗林川设计了一道5万元的止损线。本金亏损5万元时,员工可停止开店,收回剩余的资金,防止更大风险。

这个尝试效果很不错,开店后的2个月,两家店的收支已经打平。“我要的就是员工的积极性。”罗林川说。

与客户合作—不花钱开新店

对于客户,罗林川开出的条件没有给员工的优惠。

在与客户的合作中,双方要签订一个为期5年的合作协议,共同出资100万元成立一家新公司,其中黑黛占股不低于51%。新公司必须向黑黛总公司缴纳加盟许可费、系统使用费等总计60万元。也就是说,黑黛在投入51万元的同时,已收回60万元。

新公司成立后,黑黛为之提供品牌授权、设备及相关服务,对方负责经营,风险共担。罗林川2012年开出了这种模式的第一家店,合作方是曾经的客户。

与产业链上互补型公司合作—化别人的店为已用

2012年11月,罗林川与雍禾植发医院谈成了一个合作,医院免费给黑黛提供办公室,这为罗林川新增了一条开店之路:在植发医院里开店中店。用罗林川的话,是“与产业链上互补型的公司合作”。

植发医院治本,黑黛治标,植发医院治疗小面积脱发,而黑黛增发大小面积均适用。植发医院单价较高,黑黛增发单价较低。双方的客户因此有交叉的可能。黑黛过往的记录显示,约1/3 客户是植发医院的潜在对象。

合作的另一个基础在于植发医院获取用户的广告成本太高。黑黛把自己不能成交却可能在植发医院成交的客户介绍给医院,相当于充当了医院的业务员。植发医院的单价通常在2万元左右,每成交一个客户,黑黛会获得一定比例的返利。

而在植发医院里开上一家增发店,也解决了植发医院的一个小难题。做植发,通常需要剔除原有头发,这让很多客户产生恐惧,甚至有客户因畏惧剃发而不敢接受植发服务。如果在剃发期间,配合黑黛增发服务,即可标本兼治,减轻客户心理压力,增加成交的机会。

雍禾植发医院是一家连锁医院,这一合作意味着黑黛即将一次性开出几家门店。更重要的是,这提醒了黑黛与产业链上互补型公司合作,提升了开店效率。

收编同行—零成本扩张,获取客户

黑黛现有门店27家,主要分布在一二线城市,其中北京4家,上海5家。在开店的过程中,罗林川也感到了这个行业的散、乱、小,缺乏有知名度、影响力的大公司。在日本,一家老牌增发公司已有数百家店。这刺激了罗林川快开、大开,一统江湖的梦想。

“我们已是这个行业里的老大,”罗说,“管理相对现代。那些零散的增发店多是夫妻店,但是积累了一些老客户。我们向它输出管理和品牌,对产品升级,服务他的原有客户。

对于正在尝试的这一新模式,罗林川暂时还难以评估价值,他希望可以与收编的门店共享增量收入,以增加对方合作的积极性。

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