电信事实垄断多年，老百姓几乎都麻木了;政府突然说虚拟运营商要发牌，瞬时群众们如打鸡血一样狂欢起来。有的人预测腾讯如果拿到虚拟运营商拍照，则QQ号就变成电话号码;腾讯将无敌于天下。有的人说运营商的物理网，计费体系都是华为做得。现在华为还自己做手机;华为一出，天下无敌。苏宁，国美，迪信通这些电信渠道卖场更是积极，苏宁专门成立一个小组准备虚拟运营商拍照的申请准备工作。
本文来源：创业家网 作者 ：@丁辰灵?天使投资人，中陛资本合伙人
电信事实垄断多年，老百姓几乎都麻木了;政府突然说虚拟运营商要发牌，瞬时群众们如打鸡血一样狂欢起来。有的人预测腾讯如果拿到虚拟运营商拍照，则QQ号就变成电话号码;腾讯将无敌于天下。有的人说运营商的物理网，计费体系都是华为做得。现在华为还自己做手机;华为一出，天下无敌。苏宁，国美，迪信通这些电信渠道卖场更是积极，苏宁专门成立一个小组准备虚拟运营商拍照的申请准备工作。
众所周知，虚拟运营商就是通过租赁运营商的物理网络。独立开展包括发Sim卡，销售，客服，计费等电信业务的运营商。全球最大的虚拟运营商Virgin Mobile(维珍移动)是一个非常成功的案例，大家动辄拿其说事儿。
维珍移动母公司维珍集团是英国第三大品牌以及世界最著名的品牌之一。在消费者眼中，其品牌代表了价值、质量、创新、乐趣和挑战。维珍王国涉及交通(航空、火车)、零售(音乐、汽车、酒、出版物、移动电话、能源、新娘服装)、财经、旅游等领域。
有着这样强大的背景，维珍移动在市场影响力方面有着得天独厚的优势。该公司在对市场、客户进行细分之后，将单一的移动通信产品或服务有机地捆绑打包，形成具有维珍品牌特色的增值服务产品，再通过在线和离线两个渠道进行销售。
网上有关于维珍服务的介绍，摘录一段：
“维珍移动采用横向、纵向市场并重的策略。从纵向市场看，维珍移动把其客户群分成四大类：体育爱好者、文艺爱好者、旅行者、家居者。再针对这些细分的市场把其服务分成三大类：标准服务、特别服务、其他服务。标准服务包括：免费留言信箱、短消息、来电显示、来电等候、传真及数据、无线上网、MP3下载播放等等。特别服务则是定制化的服务，包括通过短消息给兴趣群体传送即时新闻、体育比赛、文娱项目的售票信息、无线电广播、基于地理位置的信息、交通信息、手机购物等。其他服务则给客户和合作伙伴提供了开发交叉销售、升级销售的机会，例如客户可购买手机保险、汽车路上修理应急服务、预付费卡月度明细账单、长达三个星期的语音留言保存以及国际漫游等等。”
维珍从英国开始，十年内发展为一个拥有8个独立品牌许可的电讯公司。维珍移动分别在澳洲、加拿大、智利、法国、印度、南非、美国及英国拥有业务。维珍移动亦尝试进军新加坡及卡塔尔，最后失败。
说了这么多，维珍服务的本质是什么?维珍服务的本质是服务年轻人;年轻人有什么特点?第一是潮，时尚;第二维珍羞羞答答不肯讲：年轻人穷啊。简单而言，欧美国家的中产和富裕人群不需要维珍的服务。这恐怕是维珍在新加坡和卡塔尔这两个富裕国家失败的直接原因吧。
在中国做虚拟运营商，是否能用维珍同样的思路呢?即针对年轻人，通过低资费和细分兴趣来获得用户?恐怕这个问题问出来;80%的人都会说：Why Not?可实际的情况恐怕是事与愿违。
说几个事实吧。第一，中移动和中联通在低端人群的资费已经很便宜了。中联通的2G ARPU值在41元每月;中移动的全网ARPU每月在75元左右。如果去掉移动的全球通高端客户;估计低收入用户的ARPU和联通也差不了多少。虚拟运营商做低端，成本能做的过移动和联通么?第二，我们都知道在中国，玩的是垄断，学生群体的主体渠道-学校，老早被三大运营商瓜分完毕，每年还要打的头破血流。人家直接是让学校领导安排捆绑销售。即使市场化运营，你能像三大运营商那样在每个高校开直营店吗?第三，运营商多难打交道我们都知道，吃的就是垄断利润。你能指望运营商给你很低的价格，让你在低端市场撬他自己的墙角吗?
所以在中国虚拟运营商一定不能走低价低端的路线。针对学生年轻人群体恐怕是死路一条。唯一可行的路是做中高端人群。我来告诉大家为什么。一般来讲，任何一种生意的经济规律应该是付钱越多服务越好，但是在移动行业却并不是如此。中移动对其高端用户，有时候不是付钱越多服务越好，反而是付钱越多服务越差;或者说付钱越多反而沦为被宰的对象。
随便说几个例子：比如SP时代，我们都知道运营商如何和SP联合一起给用户按上很多莫名的套餐然后扣费。如果是一个对价格很敏感的穷人，一看每月账单多扣了几十块，肯定要找电信来投诉。而有钱的主就不会，很多全球通用户每月漫游就几千块，多半都是公款报销，每月多几十上百的SP费用根本看不出。除此之外，中移动搞动感地带的时候，各种资费的优惠倾斜让全球通用户的资费反而贵过动感地带的学生用户。这就是中国的奇怪现状，在中国的高端用户，反而是既没服务，资费反而更贵的被宰对象。这恐怕和中国的高端用户多半由公款报销这一世界独有现象不无相关。
可以想象，发放虚拟运营商拍照，三大运营商都不可能在资费上给虚拟运营商太多空间。虚拟运营商更多是针对价格相对不敏感的中高端人群进行服务创新。而三大运营商对此恐怕都乐此不疲;因为世界变了。数据业务替代掉语音业务;移动互联网的发展需要更多增值服务的空间。既然自己没本事提供服务;让虚拟运营商提供服务，从市场对手手里抢来客户好过于自己没本事留住客户。这恐怕是一个双方都能接受的双赢的方案。
另外，如同很多人预测的那样。我也大胆预测一句，类似腾讯这样的巨头不太可能拿到虚拟运营商拍照。一方面是运营商的集体抵制;另外一方面腾讯也的确没这个必要。增值业务已经可以让腾讯赚的钵满盆翻;每个手机鲜有不安装QQ和其系列服务的，何必要操心利润更薄的虚拟运营商呢?
无论如何，虚拟运营商的发牌意味着电信垄断的进一步被打破;对老百姓和民营企业总的来说是利好的机会。我们希望政府能发牌给更多专注地区服务的中小民营企业，共同通过增值服务把电信的蛋糕做得更大。为彻底破除电信垄断打下基础。让我们拭目以待。(本文原载福布斯中文网)
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