干货!陈宏教你三分钟打动投资人
王根旺 王根旺

干货!陈宏教你三分钟打动投资人

“你见到投资人的最初几分钟非常关键。说得好,成功拿到投资;说得不好,是金子也会被埋没。”这是许多创业者在融资过程中不得不面对的残酷事实。如何能打动投资人?如何能在短时间内打动投资人?请看汉能投资董事长陈宏的经验之谈。

陈宏

来源:i黑马网 ? ??整理:胡采苹(创业家记者)

i黑马导读】“你见到投资人的最初几分钟非常关键。说得好,成功拿到投资;说得不好,是金子也会被埋没。”这是许多创业者在融资过程中不得不面对的残酷事实。如何能打动投资人?如何能在短时间内打动投资人?请看汉能投资董事长陈宏的经验之谈。

前阵子我担任一个创业比赛的评委。第二名有两个团队,分数一模一样。为了区分出第二和第三,我们给两个创业者一人一分钟做简报。简报完双方得票是5:0,五个评委都投给同一个人。为什么?因为赢的那个人会表达,一分钟之内把自己的激情、梦想讲得很感人。

马云曾经说过,创业者要在五分钟敲定几百万美元。五分钟的确有点儿夸张,但是在很短的时间之内打动投资人,让他们有兴趣继续再看他的企业,这是属实的。

我过去在硅谷创业。公司在美国上市前,就为了30分钟的演讲,专门请顾问对我进行了好几天训练。30分钟演讲,15分钟问答,问完以后投资人就走了,人家都记不住你是什么样子。这拨人在几天之后就要下单,决定要不要买你公司的股票。如果你讲不清楚,拿不到足够的认购订单,公司就上不了市。

沟通是一门功夫,我认识周鸿祎(奇虎360董事长)十几年了,当时他做3721(直接在网页的网址处打上中文即可链接的网络服务)不久,那时候他也是讲不清楚的,但现在也锻炼出来了。

下面有一段简报,大家想一下这是不是好的简报。

“我来自××公司。现在想要永久保存视频、微博、照片、QQ数据的人很多,但硬盘寿命只有七八年,光盘是二到五年。我们要到退休,甚至孩子退休,跨度需要五六十年,这是现在存储设备无法提供的。我们公司提供的是永久存储,承诺储存量是100G,保证时间是99年。”

“我本人在华为工作了15年,7年的研发和8年的市场。公司已经拿到天使投资,估值2000万,目前只花掉了极小一部分,财务状况也很健康,之后也希望融A轮融资,初期的估值是2个亿,希望拿出10%的股份来进行融资。”

“我们的商业模式是靠收费用户,100G的服务是1599元,持续99年。同时我送给用户1T的移动硬盘,市场价值一千多块钱,即使客户不到99岁,也已经拿到了等值的产品。”

我听到这段简报有几个感觉。当他提到是华为出来的,在专业程度上我就比较相信,他也已经找到了比较大的市场、拿完天使投资,商业模式产生了验证,也有营业额。他现在担心的是不能这样慢慢走,需要用钱冲得更快一点。但有些信息是多余的,例如99年期限、使用者拿到硬盘等细节。如果你只有两三分钟时间,就应该着重在“我们做了个长期储存的云技术照片,营业额增长特别快,已经有几个著名投资人,比如雷军、李开复已经投了,现在也不缺钱,这个行业发展特别快,需要些资金再推动一下,预计用户增长量可以到多少”等等。

这几句话就是投资人会感兴趣的话。有时候非常好的工程师做出非常好的东西,但就是讲不出来自己的好处和优势,这是很吃亏的。你融资融得好,公司可能就活下来了、成功了,否则可能就死了。

 几张关键PPT

如果你有稍多一些时间可以介绍自己,就要有几张关键的PPT简报。

第一张要简短、清晰地把自己公司讲得很有吸引力。第二张是猜测投资人的顾虑,提前在PPT里解决掉,这里最好对来听简报的投资机构进行一些了解。第三张是分析竞争对手和自己的优势。最后一张是讲团队,你可以说明自己是明星团队,成为行业老大的可能性特别高。

以我们最近看的一家移动音乐公司的PPT来举例。第一页是很简短说明今年销量多少、现在市场多大,目前积累了多少用户,月活跃用户数、月播放量多少,每个月新增用户数量,以及目前的员工人数。公司的目标是成为中国最大的移动音乐公司。这一页PPT把这家公司想干的事都说得清清楚楚,我只需要两分钟就能判断这是不是我感兴趣的东西。

下一张PPT,他们就开始讲广阔的市场,讲自己的优势和在行业中领先的地位。作为一个基金听到这里,就会想团队到底怎么样?他们商业模式怎么赚钱?如果能有一亿用户,一个月收十块钱,那就很大了。这个过程中,一定要把投资人的胃口吊起来。

然后,这家公司再说明:美国早有成功的同类公司,早就有这样的公司赚钱。这张PPT是给投资者信心,这个模式在中国还没有,但国外已经成功了,他们可能会像百度一样,变成中国的Google。这时投资人就会觉得商业模式不需要再验证,心中的问题就会变得越来越少。因为问题很多的时候,投资人会没办法决策。所以一定要在沟通过程中,把大问题越减越少,小问题越谈越深,投资人就越来越感兴趣,而切入你所谈的公司情况了。

下一张PPT谈中国的音乐版权问题,就解决了我最大的顾虑。投资者一定会担心一些问题,但是你不要去回避,你可以从免费模式、国家政策走向、音乐正版化等各个方面来说服投资人。有的人不会被说服,但是没关系,总有几个人被说服,重点就是不要回避问题。

最后一张PPT是说明服务的优势、介绍创始团队。我所举例的这家公司,在去年创投都不太愿意投资的情况下,也拿到钱了。

哪些话不要说

我常常听到一些话,会让我对创业团队感到疑虑。

首先创业者常说,“我没有竞争对手”。在中国要找到几个没有竞争对手的行业真的很难,当初团购网站有5000家,视频网站有300家,最终活下来的有几家?你可能觉得自己的公司最强,没有对手,但这么说真的不现实,投资者会以为你根本不了解这个行业。

创业者另外常说的是,“我的目标就是改变世界”。讲这样的话,等于没讲,Google想改变世界现在才做得有模有样。梦想很重要,但必须符合实际。创业者还不如把这个时间拿来说一下投资人最关心的几个问题:我是谁,我怎么做,我怎么竞争,我怎么成长。

我听到最多的是,“我的技术世界第一”。特别是在大学里,每次都有人说他有个专利技术是世界第一的。VC听到这个基本上就走了,因为听起来太不靠谱。在中国要寻找到世界第一,而且又能赚钱的技术实在太难,所以这个话还是少讲。

“我们有三个主营业务”,这是很致命的话。你第一个做清洁,第二个做设备,第三个做房地产,讲了半天你到底做什么?三个主营业务,其实代表你根本没有竞争力,基金所关注的是专一的业务。如果你是很大的企业,有70亿、100亿营业额,有三个主营业务,私募基金会觉得可以进去把它们分拆卖掉,而创投基金根本不会有兴趣,所以业务一定要专一。

“这是我获得的高新区科技创新一等奖”,这也不是太有优势的话。对你公司最好的认可就是客户的认可,很多地方政府搞一些招商会,选一些企业给奖,但说实话这些公司很少能融资成功,这是因为政府看到的优点跟投资机构要找的优点并不匹配。

“这是我和某省长的合影”,这种照片千万不要拿出来,人家会觉得你天天不务正业,特别是中国目前重视反腐议题,你还这样招摇。有些创业者还喜欢上电视,认为有宣传效果,但如果你不是为了业务而上电视,最好都不要去,那也会给人不务正业的印象。

有人常说:“我现在缺的就是钱,只要有了钱问题都可以解决。”你可能是想说其他业务问题不大,但说实话,哪有人只缺钱?如果只投钱一切都会很顺利的话,创投基金自己都可以创业,所以这种句子也要少讲。

最后,也是最重要的,绝对不要说假话。

有的创业者说他的技术马云、李彦宏已经用了,这时候很多VC就马上打电话给李彦宏、马云,问他们有没有用?我就曾经遇到过,一打电话人家没听说过,即使那个技术真的不错,我也会觉得这人信誉有问题,宁可把前期的工作都放弃,因为我不相信他,他以后讲的话我都不知道是真是假,所以宁可放弃。

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 防止被投资人忽悠

很多创业者托关系好不容易找到一个投资人,见面说我需要500万美元,结果对方说我最低投5000万美元,白走一遭。这就是对基金不熟悉。

一个基金里通常有很多合伙人,有些基金里的关系非常和谐,有的非常不和谐。如果能找到在公司里比较有影响力的合伙人,案子就容易成功。况且基金公司不是老板制的,我们公司投委会有三个人,我虽然是董事长,但我想投的项目也不一定能投,因为另外两个合伙人不愿意投的话,依公司规定我投不了。除非项目很好,大家都觉得能赚钱,才能一致通过,这是基金为了利益最大化而必须设置的原则。

有些基金大了以后,就会分成几个行业,有些人是做互联网的、有些人是做医疗健康的,如果你找错合伙人也没用,因为他第一不太懂,第二感觉不太好的话,他不会推荐给他的合伙人。所以企业见基金以前,应该好好研究一下这个基金,理解这家基金的投资风格、人的因素、基金的规模等。

创业者有时也要保持一点警觉。有些基金来问你,是因为他想投你的竞争对手,正在给你的竞争对手做尽职调查。问了半天,他对你关心少,而一直在问对方公司,这时候你要小心一点,如果不小心,你什么都谈了,可能没多久就关门了。创业者不要去忽悠基金,但也别被人忽悠了。

另外,创业者也要理解一点,很多投资人是不太会拒绝创业者的,他不会说这个案子我不喜欢,他会说我很想投进去,但我的一个合伙人有很多顾虑,或是我最近老出差,大概下个月回来,咱们再找时间见吧。其实他对你的兴趣不是特别大,如果特别好的案子,他会很积极地“今晚12点见”。投资机构的钱也是投资人给的,他的压力也很大,必须抢到好项目才行,所以碰到特别好的项目他一定会穷追不舍。

不能只报喜不报忧

获得投资以后,创业者常常遇到的问题是“报喜不报忧”。很多企业家属于报喜不报忧的性格,永远对事情充满了希望和激情,看事情总是看正面比负面看的多。这样的创业者总是把困难留给自己,但我特别建议大家别这样做。报喜不报忧会导致投资人对你的猜忌,如果你老说自己没问题,哪天投资人刚好坐在你的大客户那边,客户说把你们的单子都取消了,他会有什么想法?

如果你提前跟投资人解释可能遇到的问题,其实投资人是可以理解的。假设一个公司上市之前突然丢了一个大客户,怎么办?如果先告诉投资人说可能有困难,投资人会有什么反应?其实投资人会去找资源介绍给他,帮公司渡过难关,因为公司和投资人的利益是一致的。百度、亚信上市的过程中,也都遇到过特别迷茫、融不到钱的时候,亚信这么大的公司当时也有资金链断裂的时候,但还是挺过来了。

不要去破坏投资人对你的信任,让他们帮助你一起面对问题。我们公司曾经投资过框架传媒,当时董事长是谭智,他们打算并购几家同业公司以扩张增长速度。并购时的速度最重要,那时也投资了框架传媒的IDG跟我们说,公司需要钱,当时我在美国,连合同都来不及签就打款了。为什么我敢这样做?因为我们跟被投资方有完全的信任感,我们是一体的。但是如果当时被投资方没有给我们这种信任感,我们不一定敢这样投钱进去,也就没办法在很短的时间内,把“框架”变成那么大的企业。

我还投过一家公司,在2000年创业时很多天使投资人投了他们,但后来美国互联网泡沫破灭,公司没钱了,投资人决定把这家公司关掉。我把那几个创业者请来,问他们说,如果薪水一分不发,但是我提供他们电费、房租、机器设备的带宽,撑到产品能上市,你们愿不愿意?居然有三四个创业者说,薪水我们不拿,感谢你们继续支持公司。当时我也觉得有点感动,这个企业后来坚持了下来,三个月以后拿到钱,结果越做越好,最后上市了。所以,以诚相待会渡过很多难关。

 

融资 陈宏
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