袜子专营:商业街专营店和百货商场专柜玩法大不同!
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袜子专营:商业街专营店和百货商场专柜玩法大不同!

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i黑马 导读:最近连续看到了两个专营袜子的商家,但售卖的形式并不一样。一家位于一号线四惠地铁站旁边的一条不算繁华的步行街上,一个叫@爱川袜子 的袜子专营店,听起来就比较有回味感。另外一家,位于人流刚刚起来的朝阳大悦城,一个叫@再尚秀 的袜子专柜,也占了不算小的一块地方。双方的特色几乎都一样,几乎囊括了各种样式各种档次的袜子。

撇开店的名字和它们两家的情况不谈,我们把重点放在商业街专营店和百货商场专柜这两种形态上来讨论。

最基本的一个问题是,袜子专营这个市场是否存在?毫无疑问,这个市场百分之百的存在!最显着的明证就是你在那些管理不规范的地铁站旁经常性的会看到摆地摊和夜市的小摊小贩们,而其中你常常会看到专营袜子的小商贩的身影。他们主要是卖一些假名牌,价格都夸张到了极致。他们的口头语就是“看一看啦,袜子便宜卖了啊,十块钱四双!”售价2.5元再扣掉成本的一双双袜子都能撑起一个地摊,可以想见袜子的利润会有多大!在地摊上,有三个因素起着核心作用:第一,价格便宜。第二,袜子分辨不出档次,也没人去细分分辨。第三,大家不太关心质量好坏。

接下来就该讨论是在商业街开专营店还是在百货商店开专柜卖袜子的问题了。在假设商业街和百货商场每天人流一致的情况下,潜在客户的场景最常用一般有两个。

一个场景是目的性非常强,就是想买袜子。这种情境下,不管什么形式他们都会进去,在没有竞争对手的情况下,两者都容易促单。值得一提的是,专营店可以在灯光和陈列上做些文章,专柜基本上做不到。所以二者相比,专营店相较于专柜体验更好,相对买的概率更高。但对于目的性很强的人,究竟二者买的概率差距有多大,还需要说话。有这方面数据的朋友欢迎贡献出来啊!

另一个场景是无目的的逛。这种场景在现实中更普遍。据经验猜测,第二种场景比例肯定比第一种要多N多倍。我们都知道在互联网上有个定理:每让用户多一次点击,用户流失率就会大大增加!线下专营店和专柜的区别也一样一样的。加了一个有形的门,就是在强迫一次点击!我们在百货商场里几乎看不到哪个专营店有实物的门,而都是两面敞开就是这个原因。在逛的情况下,开放式的专柜更给人以亲近感,走在商场里大家已经“逛”了它的产品,而商业街里的专营店则设置了一到门槛,把更多的“逛”的人挡在了门外。

龙真斗胆说下观察后的思考:

第一,如果产品以体验为主。这特指的是你把袜子当做外露的装饰品来卖,比如长筒袜,情趣袜,那商业街专营店里的灯光和陈列等都是最佳选择,当然了价格上也要上来了。如果你非要把舒适性、纯棉等也作为体验,那我觉得也可以放在专营店里卖,但效果好不好,个人是持消极态度的。

第二,如果产品以非体验为主。那三个选择:一,特别看重价格的,那地摊上解决是最佳方案。二,急需但要那么点层次的,那随便找个最近的超市或百货商场买双就可以。三,无聊逛街和想更多选择的,百货市场里的专柜。

第三,龙真认为线下袜子专营只能走高端路线。做高端专营店,把店开在高端百货商场和高端商业街地区或许是少有的靠谱的选择。袜子这种品类属于内衣型消费品,个性化和差异化被认可比较难,质量和价格上要求都不高,与其他衣服搭配上讲究不多很容易陷入竞争,高价的理由只是装叉和礼品。满足装叉和礼品需求,那就要把产品放在装叉人常去的地方等他们。而且从@维棉的倒掉看,在女士决策为男士买高端的袜子作为礼品这个事情上,满足女性的送礼需求也绝对是一个值得放在战略高度考虑的事。

第四,袜子专营线上比线下更有吸引力。做电商拼价格靠走量比较容易,淘宝上的袜子专营的几个大店营收都异常夸张,独立电商@男人袜创新的包年模式也不错。

第五,线下袜子专营有一个重要前提:它旁边一定要有N多家服装相关的店面彼此配套!没有服饰饰品这些周边氛围烘托,逛的人即使看到了袜子专营,也会自动过滤掉“这个商场或商街还可以买到袜子”这层信息!

本文作者为 i黑马专栏作者 龙真 转载请注明出处:ww.iheima.com

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