空气净化器的“神秘客户”
王根旺 王根旺

空气净化器的“神秘客户”

IQair价格高昂,堪称空气净化器品牌中的“卡迪拉克”,却在中国迎来爆发性增长,短短12天卖掉3个月库存。很多政府机构和央企都是他们的客户。

i黑马导读】IQair价格高昂,堪称空气净化器品牌中的“卡迪拉克”,却在中国迎来爆发性增长,短短12天卖掉3个月库存。很多政府机构和央企都是他们的客户。

 

“我们也有很多神秘客户。”巩克想要低调,却又有一丝得意。

巩克是瑞士空气净化器品牌IQAir中国北方区销售总监。当黑马哥提到某品牌宣称将空气净化器卖到了中南海,他表示IQAir早已卖到中国的很多重要场所,包括政府机构和央企等,只是很多客户并不愿意被公开。

将机器顶端封住检测

 

将机器顶端封住检测

空气净化器的价格多在几千元以下,有的产品售价甚至不到一千元。而IQAir主要定位于高端用户,最便宜的室内产品也要12800元。而且,这还没有算上平均每年多达数千元的滤芯更换费用。美国《消费者文摘》曾将其HealthPro250产品称为空气净化器品牌中的“卡迪拉克”。这样一个堪称价格昂贵的品牌,最近却在中国迎来了“黄金时期”。

今年年初,北京遭遇严重雾霾,结果IQAir在12天内卖掉3个月的库存。该公司中国区CEO Mike Murphy说,其他空气净化器公司最近销售也都不错。

IQAir公司1963年成立,一直从事空气净化器研发和销售。它在2006年进入中国,北京奥运会时曾被美国代表团指定安装在运动员宿舍和其训练场地。Mike Murphy说,刚来中国时,95%产品卖给外国人,几年后顾客中多了些从海外回来的中国人,“他们对空气有更高的要求”。随着PM2.5危机进入公众视野,其产品逐渐获得“本地人”的认可,如今已有七成以上的销量由中国人贡献。

三层滤芯

 

三层滤芯

Mike Murphy说,将产品卖给外国人比较简单,“产品在这,价格在这,客户觉得好就会掏钱。”很多中国客户不一样,他们会先来咨询,然后回去查资料,之后再来问——如此来回三四次之后,才会买一台机器。不过,中国客户一旦决定购买,很可能会给朋友推荐,“如果你的顾客是外国人,销量增长的形式可能是1+2+3+4,但如果你的顾客是中国人,那就可能是1X2X3X4。”

在销售策略上,IQAir没有将其产品放到电商网站上,而是主要通过门店、官网及电话进行销售。但这家公司很注重社会化营销。当黑马哥在雾霾缭绕中装上“空气污染指数”这个APP时,就注意到了屏幕右侧(IPAD版)的banner条,那是一则嵌套瑞士国徽的IQAir空气净化器广告。

HEPA滤芯,由滤纸层叠而成,黑色为污染物

HEPA滤芯,由滤纸层叠而成,黑色为污染物

目前,北京的机构和居民是IQAir的主要客户,其销量占到中国市场的六成。Mike Murphy显然还有更大的抱负。IQAir在北京、上海、广州、成都设有分公司,在一些城市有二级代理商,他们下一步的目标是进入20个一、二线城市。

当黑马哥问到IQAir未来几年的销售目标时,Mike Murphy打开手机上的计算器,然后说道,“我们的潜在客户有1700万。”

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