Fred Wilson:寻找市场真正需要的产品!
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Fred Wilson:寻找市场真正需要的产品!

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最近一段时间,我和马克·莱斯利(Mark Leslie)一起吃过午餐。他是一个成功的企业家和CEO,现任教于斯坦福大学,并作为一些初创企业的董事会成员。他告诉我,他和他的同事在《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)发表了一篇名为《销售学习曲线》的文章。我仔细阅读了这篇文章,我认为其中想要传达的一些思想也是我想说的。

文章的开始是这样陈述的:

当公司推出新产品时,公司通常会要求销售队伍尽快获得客户。然而,根据我们帮助创业企业推出新产品这二十五年的经验来看,我们发现,当企业过快招聘和组织壮大销售队伍,经常会对企业产生反作用,非但没有为企业销售带来帮助,反而增加了许多问题。我认为,为了企业销售队伍能够更高效地销售产品,整个销售队伍都需要去学习消费者会怎样看待新产品和如何使用,整个过程我们称之为销售学习曲线。

不仅仅是销售团队需要了解客户如何使用该产品,对产品本身可能也是如此,有时它并不一定就是市场所需要的。换句话说,产品的推出并不意味着一定适应市场的需要,赢得市场份额。所有新产品都需要通过时间的检验,有的需要半年,有的需要一年,甚至更长的时间去适应市场。

根据多年来所观察到的结果,我发现一般具有强烈销售主导意识的创始人或者CEO,往往会掩饰产品的缺陷,因为他们致力于追求产品和市场的完美组合,他们会努力说服自己的产品满足市场的需要,而市场能够回馈给他们所想要的回报。其实这并不完全正确有时企业无法从产品中立即获得收益,因为产品无法适应市场需要,也因为需要一段时间的探索。当他们抱有这样一种意识或者观点,这足以隐藏所有问题。

我想到那些没有名气的小公司,在强烈希望获取早期收益的驱使下,有的只好低价出售自己,并且试图进行融资,他们迅速壮大销售队伍试图快速销售产品获得回报,然而这样往往会流失已有的客户群,使得公司处在一个非常艰难的时期。公司继续保持很高的烧钱率,最后,公司在严重烧钱情况下走向灭亡。在我看了,这样的公司从来没有发现真正适应市场需要的产品。

如马克·莱斯利在《销售学习曲线》中提到的建议所说,过快扩大销售队伍规模对于销售队伍建设是非常危险的。只有在你确定你拥有对的产品和对的人的情况下才能支持和促进销售。许多早期它是危险增加员工人数和燃烧,直到你确定你有正确的产品和正确的人员和流程,在组织支持的产品。一个充满激情的创始人通常都会受到早期利润的驱使,做出错误的决定。

Via AVC?编译 @i黑马 转载请注明出处:ww.iheima.com

Fred Wilson
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