Mark Suster:每人都希望分一块肉(与买家谈判)!
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Mark Suster:每人都希望分一块肉(与买家谈判)!

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我最近写了一篇关于与供应商谈判的文章,被称为“《墨西哥道路的尽头》。“主要探讨如何在交易中寻找可接受的最低价格及条款。

在文章中,我明确表示,我相信,所有谈判都应寻求满足交易双方目的的公平的交易。但是,这并不意味着像平常大家所说的:“让我们分成50/50,大家各占一半。” 通常来说,这没有任何意义。

但是当你与买家谈判,而不是供应商呢?

这个过程显然是非常不同的,因为你可能会并不占多少优势。

大多数人会声称并不想要处理那些谈判中的麻烦条款。我想我们大多数人有这样的感觉,真的。但它并不现实。也许你可能能够为你的服务提供能够让人接受的价格及条款而避免谈判(特别是如果你是线上操作的,能够把服务便宜卖给其它小公司的互联网公司的话),但是大多数情况下你仍然需要为业务发展的交易进行谈判。所以请看一下本文——在某些时候,当你处理规模较大的公司:企业采购,商务开发合作伙伴,风险投资公司,或者是有一天你收购的一个公司——你会喜欢遇到这些谈判。

作为一个卖方,我可以用一句话总结多年谈判的心态:“每个人都希望分一块肉。”

这句话表现出——尽管我们对谈判这个过程都感到很厌恶——然而作为买家,我们习惯根据谈判去做决策,甚至给予回报。

这是于大型公司谈判的进程:

1、您的主要负责人

很明显,你最开始是要和你的主要负责人谈判。这是与你公司发起交易的负责人。你要知道,除非你是与公司的CEO进行销售,否则这个人背后需要有人批准他的决定,即使这个人持有充足的财务预算。

无论喜欢还是不喜欢,评价这个人能力一个很重要途径之一是与你进行商务谈判的能力。如果她接受您最初的提供的所有东西:价格,付款条件,服务水平协议,解约条款,赔偿等等,那么这个人会被认为经验不足。

因此,无论你提供什么条件给她,她都可能会反击。她已经有自己的主观判断,认为你的第一次报价很可能不是最好的。

是的,我认为如果能够在谈判前,先说:“我很清楚大多数卖家(或商务开发的合作伙伴)的谈判。我们讨厌玩游戏,所以我们不谈判。我们的报价就是这样,不变。”

祝你好运。

我发誓,毕竟这些年来,我已经尝试过的一切,包括试图切入正题,包括那些“不一定,这是我们希望的交易”之类的报价。

不管怎样,我觉得人们可能天生会想要去谈判。

他们具有想向同事和上司展示自己从你手里得到报价的动力。

每个人。都希望自己分一杯羹,得到一块肉。每个人。

因此,尽管对你而言可能并不愉快,可是你还是需要给你们的谈判一段缓冲时间。你得在价格和条款上有一定的回旋余地。你需要保证谈判里会有一些对双方都有利的有弹性的点,也有一些可以忽略但是会成为谈判一部分的点。

如果你不这样做,我向你保证,对这场并不灵活的交易,你会品尝割肉之苦,或者失去这场交易。(如果不是像你希望的那样坦白认真对待的话)。

2、您的IT评论家

你的买家让你通过周遭的评论声以显示她的独立性。她让你降低报价,包括更多的免费许可。她得到了你提供的免费存储和贴现培训。她让你删除6个月的解约条款(哎,其实你从来没有真正想过六个月解约,是吗?)。

但现在你的交易需要通过互联网的认可。这是许多大公司的“预防处理”团队。我并不责怪他们。他们通常是有多年商业运作经验的经理,也许他们会买自己并不需要的软件解决方案,然后致使那些最终成为束之高阁。也或许他们本身内部有希望你用的工具,而你会倾向于选择市场推出的其它工具。

不管怎样,IT最终将影响你的交易。如果他们同意你的谈判条款,也会从你身上割下一磅肉。他们会大力推动你们双方进行SLA(服务水平协议),对于不遵从合约的行为,他们将提出更严厉的惩罚,他们会要求积极的评论...有时他们将推动“源代码托管”这是残酷的。

如果你不给IT谈判留下任何余地,你会得到意想不到的结果。

3、采购(或商务开发团队或企业并购)

到现在为止,做的还不错。你的买家并不习惯使用谈判软件,如果你的买家不是用来谈判的软件,如果你凭借你的实力赢得了IT团队,那么你的感觉还不错。

现在到了动真格的时候了。如果你的卖方是小企业,那么们可能没有足够的采购团队。但是,对于所有的大公司而言,当他们涉足所有的非标准的条款消失。与你合作的人并不关心与你的“关系”。你所有的销售培训技术对他们的采购无用。采购团队得到的人谁不关心在所有与你的“关系”。所有的销售培训,技术是没用的,他们的采购特富龙。采购部与销售流程大相径庭。

我一般会遇到这样的情况,“如果GoToMeetings(视频会议工具)希望以X的价位卖,为什么我还要付更多?”

我:“好,让我们来看看先关的软件商业案例。这是专门为你们团队服务的,我们相信,五年内,我们每年会为您节省超过100万美元。”

他对于这种类型的谈判,他们的废话无伤大雅。

“我不关心这个。我不希望我在你的产品上的支付比同类产品更多。”

这是他们的事情。在毫无专业采购知识以前就说,“嘿,伙计们,我读了他们的条款。这笔交易实际上是相当公平的。通过就好了。”

每个人都会基于自己的能力来牺牲一些东西。事实上,如果你的买家并不支持你的采购,那么你这个几乎完蛋了。你必须寻找一个了解采购的并且愿意与你携手一同推动采购的买家。

采购一定是需要的。他们需要一些胜利。

开发团队呢?一样。出生谈判和贸易术语。

M&A?他们会想要告诉CEO他们答应了你的报价,并且无超额,无风险履行么?M&A需要肉。

4、后续部门的洽谈

你见过一个看了一眼协议然后轻描淡写的说,“好,我很满意,成交吧!”,然后等待相关法律部门介入的老板么?你可能会看到增加很多从未听说过的条款。你还记得交易中那些有关你的客户进行重大新闻发布的条款么?当然并没有这么多。营销部门也会在谈判的条款上做出一些让步。接下来,如果你们的谈判足够大,或者如果这是一个关于M&A交易的,CEO或者高级副总裁也都会在谈判中出现,这些大老板们也会希望得到自己想要的,并做出一些调整和让步。

那么,关于谈判要做什么呢?

如果谈判能够进行到现在,这就是一个小奇迹。如果你是以开“最佳和最终报价”开始这个过程的,那么此时此刻,你的谈判堪称喜忧参半。你通过很多关口,经过很多部门的人,无论你是否能够提供,这些人都会提出一些要求和调整。

因此,你其实处在非常危险的最后一关。我知道你的直觉会告诉你:“不要玩游戏!我们都讨厌游戏!”但这就是现实。你接受现实政策越快你越快很快认识到各个公司,组织和政治机构其实都要求你有一些策略,需要你在交易中多为自己留出一些余地。

§ 定价上有协调空间。我通常建议,你应该给买家一些暗示,价格上还有一些余地。为什么呢,你不希望过早因为价格淘汰。让他们知道这个还是存在一些灵活性的。其实如果你意识到,他们的真正动机,那么你需要在价格上留一些空间。

§ 是否在一些条款上你想赢但最后没有实现的?也许有可能你的客户倾向每年提前支付而你更希望每月提前支付。如果是对你第一个买家,那么你可能同意每季度提前支付。接下来的合作对象可能会和你谈判调整到每月支付,超时的话将按月支付欠款。

§ 对在服务水平协议(SLA)中的IT技术支持保留一些余地,还有有关关法律事宜的法律条款。

如果你一开始只有一身肌肉,如果每个人都想要你的一磅肉,那你最后就崩溃了。

我非常理解人性内在动机的驱使。那些发出反对信息的人往往都很年轻,很不实际,他们没有意识到世界真正运行的方式。否则为什么会存在黑客呢,黑客就希望你建立一个理想的公平的世界。

不要因此犹豫和止步不前,通过这些年的经历,我很了解这些……要知道,世界就是这样的。

希望你能进行顺利的谈判。

Via bothsidesofthetable@i黑马?编译 转载请注明出处:ww.iheima.com

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