谈判及与创投业者简报心得
王根旺 王根旺

谈判及与创投业者简报心得

TV-4

这是我谈判换来的电视

这礼拜,几乎每天都在谈判。我发现,因为每天都要练习,所以一个礼拜下来,觉得成长不少。但是,这好像得常常复习,不然很容易忘掉一些谈判上的技巧。

在周二,我们进行了「仲介」谈判。谈判的双方要扮演房仲业者,我扮演的是卖方,卖方要卖的是一栋历史建筑,是家族遗产,然后卖方要求买方不能把这栋建筑物摧毁,也限定某些商业用途。买方在谈判中,不肯透漏他们的买家是谁,也不肯透漏用途。我们谈了老半天,我谈到了一个很好的价钱(几乎等于是别人出价的一倍),也要求对方不能做某些特定用途的商业应用,也不能摧毁房子,终于达成合约。

回到教室后,教授才告诉我们,我们事实上不应该谈成这门合约。这件买卖是真实故事,发生在纽约。买方事实上是希尔顿集团,他们打算在房子后面盖个大饭店。我们在代理他人进行谈判的时候,往往会因为想要达成合约,忘记了我们雇主最注重的事情。

在周三,我们在谈判课上做了一个测验。教授发给每位学生一张考卷,总共9题选择题,上面要你决定,跟你的对手分钱,你要决定分多少。问题都类似这样:

a) 560/180

b) 400/600

c) 520/520

第一个数字是你拿到的钱,第二个数字是对方拿到的钱。

我们接着就进行谈判,我跟一位墨西哥同学扮演的又是房仲业者,一起要去向另一位经营高级民宿的同学谈买卖。我们一开始,想要了解对方的时候,对方把自己的状况形容的非常好,旅馆也是经营得很好。我们出价的时候,居然差了10倍。谈了老半天,没有办法谈的更接近;价钱都还差了很多倍。然后,我方又有时间限制:虽然教授给我们一个小时,我们事实上只有40分钟,就一定要达成协议。对方不卖就是不卖,根本没有ZOPA(Zone of Possible Agreements,可能的协议区域,也就是说我的最高价跟对方的底价,有重叠之处)。

结果,回到教室后,我们才发现,虽然在价格上,双方真的没有ZOPA,但是事实上,这家民宿的老板娘正在跟她老公离婚中,然后她想要出国玩,急需现金,而且她儿子读大学的贷款也须要还。这些零散的金额加一加,我们是有ZOPA的。教授把我们之前回答那九题,公布在白板上。很清楚的,谈判失败的搭配,几乎都是选像是A的答案;而谈判成功的搭配,都是选像是C的答案。我那队的搭配,只有我九题都答像是C这种双赢的答案,我那墨西哥同学,以及我们的对手,九题都是答A的答案。当初因为双方都很不信任对方,所以都没有把我们各自的难处讲出来:我们没告诉对方我们只??有40分钟,对方也没有告诉我们她有一堆现金问题。

在谈判中,大家往往会把自己某些事实当做是弱点,不愿意向对方透漏。这样子并不完全是好事,因为这样也会限制双方合作谈出有创意的解决方案。

在周四,我们谈的是一个冲突事件。我扮演的是一家公司的研发主管,对方是位巴西金发美女,扮演的是公司的人资主管。连着两年,我们都越权,自己请了我们自己要的暑期工读生。人资主管得知以后,非常生气。这次谈判的特点是,我们只能透过Skype的chat来沟通,不能面对面,不能打电话。

我们足足谈了一个小时,才把所有的问题解决。我从上学期学到了,这次遇到理亏的冲突事件,我就一直道歉;总共道歉了五次,然后还用不同的方法讲。但是我们谈出来的结果,都还算满公平,而且还满顺利的。

回到教室后,我们才发现,五组人里面,只有两组人谈出来,而且我们还是对谈判结果最满意的一对。我们的同学里面,有些人吵了起来,有些人怪罪说用文字chat太难沟通,有人花了很多时间在争执谁的权力比较大。我们那位巴西美女,就一直很满意的说我们谈的很顺利,没有什么争执。然后,我们也发现,原来我们两个,在周三的选择题中,都是九题都答C的。

我发现,依照谈判种类的不同,不同性质的谈判者,会有不同的结果。

对了,我们用杯子换东西的比赛,终于结束了。我用一个马克杯,东换西换,换到了一台60吋的电视。我有一位同学,他们家里多了台电视,没有在使用。我向他要求给我所有权,我会给他所有的使用权。他说他愿意给我9个月的独家出租,因为有这台电视,他们房子要卖的时候比较好卖。我就跟他要求把所有权给我,然后我答应他三个月后,一定还给他,而且再把电视的存放空间租给我三天,租约到期后,他有全权处理存放物。我们很轻松的就达成协议了。

结果,我这台电视还不是同学里面最强的,还有人换到机票。我好朋友James把杯子换到一张画,画换到磁砖马赛克,马赛克换到原创歌曲,歌换到一出戏,写关于杯子、画、马赛克、还有那首原创歌曲。我们同学公认他所换到的最有价值。

我们下午上的创投简报课,也告一段落。还好后来没有发生像周二这么夸张的骂人事件。但是,我发现,各家VC都有自己的看法,有人专门做软体,对硬体怕的很。而且,很多VC根本不是在看你公司将来获利多少,而是在看你这个人可不可信,有没有前途。这样子看人的,似乎是要找帅哥美女来做简报会比较吃香吧。

Via ??handmadehatter

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