桔子水晶吴海:如何做女性生意?
王根旺 王根旺

桔子水晶吴海:如何做女性生意?

I黑马导读:桔子水晶创始人吴海昨日在腾讯主办、前创业家主编申音主持的产品家沙龙上分享自己的生意心得:先告诉你一定要重视女人,然后告诉你为什么要重视女人,再告诉你怎么利用女人营销,最后回归本质,用错误的案例你该怎么做。以下为他分享节选:

桔子水晶吴海

 

演讲全文:

我做女人的东西是希望卖的好,哪怕卖手枪,卖男人用的东西,只有女人喜欢才是最重要的。

我们酒店当时做了开门音乐。第一,开门音乐我选择女人会喜欢的音乐,因为女性是非常感性的一群人,从这个角度分析,我做了这个功能。第二,这个音乐可以定制。从技术角度来说做开门音乐其实不太复杂,主要原因其实是为了和客户有情感联系,这非常重要。

我们做融资的时候,我见了他们创始人,跟说你跟太太结婚40周年,来中国的时候你们住桔子水晶酒店,可以偷偷点一首40年前你们谈恋爱感动她的那首歌,到楼下的时候找个借口先让太太先上去。当她太太开门的时候就会播出40年前她男人讨好她听的那首歌,这一瞬间女的感动热泪盈眶,这种感动不是钱来买来的。而是让她知道,他在乎她。

其他的酒店星期六、星期天生意非常烂,尤其非旅游城市,但是我们酒店却是全满。 除了出差以外有很多像情侣、夫妻也会来住我们酒店。他们不想在家里选择出来住的原因,有的是想出来玩玩的;也有搞创作的,看新的东西,因为我们酒店比较创意感。

从产品角度来说,从细节上考虑用户群,与客户建立情感关系是非常重要的,而女性是非常感性的人群,她们对这个非常敏感,哪怕一点一滴都会记住。

我们标榜自己的品牌豪华,桔子水晶里的设施和设备肯定比中国大饭店强,但是我们公共设施不齐。豪华东西有,像科勒这样东西我们有。在中国做市场是比较重要的理论,吃饱喝足了之后,物质上的需求就要变成精神上的需求,精神需求到更高层的阶段。中国和国外的区别在于,欧洲那边自我实现比较多一点,而到亚洲就变成社会地位非常重要。所以在我们酒店设计的时候,在设计感会强调豪华的设备,因为这部分人群会觉得,他需要一定的社会地位,所以我用科勒、进口国际品牌的电视之类的设施。

当时我描述自己产品的豪华、自由、叛逆、优雅,一个优雅东西能够被大多数人欣赏,尤其是被女性欣赏,我们的设计师是国外设计师,尤其女设计师设计很多东西非常吸引人。她在很多地方想的非常细致,比如酒店的夜灯,一般酒店会在在床头柜下边或者进门的地方放一盏灯。我们却用一面有镜面的衣柜,在镜面上雕一朵花,当晚上睡觉开启夜灯,花是这个地方亮的。这样的设计是非常细腻的。

从市场营销来说,最重要的一点就是,你要创造一种东西,让人记得住,在情感上能带得走。能带走也就值得他跟别人说,这是我带得走的情感东西。

如果我去北京或者去另外城市,让朋友给我介绍一个酒店,他知道我大概能承受什么范围的话,就会给我推荐,例如有两个酒店,一个万豪,一个香格里拉,跟我的办公室都一样近。他可能说香格里拉好,小丫头漂亮,因为他知道我的爱好可能是这个,就会让我选这家。如果说我的爱好是吃,万豪吃的不错,他就会推荐这家给我。

另外人谈话要有谈资。当一个人描述一个东西时一定想体现自己,想表现自己的与众不同。就像微博上写东西一样,写吃个饭、喝个水没有人理你,你写个人咬狗就有人理你。

在设计方面,我跟设计师说,安贞的那个酒店太后现代了,一进去就是白色的大厅和几间房,中国客人进去第一句话,“你们没完工吧”,所以我跟设计师说,第一我做生意,绝对不能为艺术而艺术,换句话就是艺术应该让别人看得懂的,一定让别人看得懂出去说。

从我个人来说,我们的产品在设计阶段就已经开始市场营销了。我指的是当产品开始做的时候,就要想哪些点可以用在市场营销上。为艺术而艺术是错的,换句话说为产品而产品也是错的,必须为市场而产品,所以做产品的时候开始考虑市场营销的事。这方面我们做比较多的工作是集中考虑女性的感受,是因为她们感性,对细节比较敏感。

第二点我愿意服务女性原因她们知道感恩,你对她们一点点好她们真的会记住,而且会出去说,有时候还会帮你拉客户。男人有的时候也会去做,但是大多数人不会说,男人的好面子导致体现不出来他的感恩。当你服务女性客户的时候,服务好的时候她们一定懂得感恩,也会跟别人说,这给你带来更多更多的客户,这个东西非常重要。

第三点我喜欢女性原因是,女性喜欢“八卦”。这个词不太好,女性喜欢“分享”,在这个时代一个产品好坏,功能只是其中一个方面,如果没有分享传播的话,剩下的部分真的很难,分享就是口碑相传,这是最好的市场营销。

所以从我们角度来说,考虑女性的感受,如何让她觉得一个东西好、觉得服务好,让她帮助传播。

去年我们做了两个活动,一个12星座电影,一个开业仪式。开业仪式结束后,我们找了30多个肌肉猛男在落地窗表演,我们的浴缸旁边是大落地窗。因为一开始我们问一些人,他们说女生喜欢肌肉啊,威猛啊,腹股沟这些的。但是后来这个活动却不是很成功,因为后来我们很多女性顾客的时候,她们说并不喜欢这样。你就会发现,了解女人太难了,我们一开始问错了对象。

我刚读大学的时候,百米跑14秒这样的水平,后来发现我找不到女朋友,可是运动队找女朋友就特别容易。所以我进了体育队,使劲练,毕业之后一百米跑10秒多左右,结果还是一个女生都不喜欢我,后来才知道是自己长相、谈吐差的很远。

所以要想知道女性想什么,不能用男性的观点看问题。

了解女性、知道女性的感性、知道她们懂得感恩、懂得分享是做产品非常重要的环节,哪怕做男人的产品。

毒蛇提问:

申音:谢谢吴总。我认识很多酒店CEO,据我所知他们不住自己的酒店,都住桔子水晶酒店,第二个吴总说开业仪式视频,对我们来讲很残酷,没有吸引很多女性,但是吸引好多好基友。我还想多追加问吴总一个问题,吴总谈了这么多女人,你心目中女性是什么样?

吴海:指生活还是?

申音:都可以。

吴海:平常当然希望女性知书达礼,自己应该有自己的个性,她抽烟也可以,但在生活上当然找朋友不一样,我觉得踏踏实实过日子是最重要,平平淡淡过日子最重要。

申音:踏踏实实过日子最重要,接下来有请第二位糗事百科王坚先生!

创业 吴海
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