牛文文:2B企业的春天
易涛 易涛

牛文文:2B企业的春天

【i黑马导读】2B公司怎样再上一个台阶?服务要标准化和产品化,更要去明星化。

 

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i黑马导读】2B公司怎样再上一个台阶?服务要标准化和产品化,更要去明星化。

文/牛文文

“哦,你是做2B市场的。”在创业和投资的圈子里,常常可以碰到这样的情形:一群人聊天,说起面向大众消费者的2C项目,大家都聊得很热闹,可是偶尔碰到个把做企业级服务的2B项目,气氛立即会冷下来。

2B生意不受关注——在过去十多年的创业和投资历史里,相比明星公司迭出的2C市场,2B类项目可以说是“山上的野花”,静静地等待人来采摘。

2B生意为什么会被冷落?一是因为要跟政府和国有企业打交道,必须积累人脉资源,业务的爆发力就不够大;二是因为业务往往集中在几个大客户身上,一旦大单有闪失,企业就很悬;三是因为市场的想象空间不大,很多人都觉得,最安全的生意是拥有成千上万的个人消费者,而不是几百或者上千个企业客户。

电商和移动互联网兴起后,每个人都变成了消费终端,这进一步刺激了大家对2C市场的想象力。2B市场真的没落了吗?事实恰恰相反。这些年,中国涌现出大批中小企业,它们要在2C市场里杀出来,就需要公关、需要品牌、需要管理咨询、需要培训……于是,满足中小企业软性化服务需求的市场出现了。

一些专门服务中小企业的公司,抓住了这个市场机遇,获得了出其不意的成长。它们的春天正在来临。举个例子,公关是高度依赖策划和个性化服务的产业,业务好象不能产品化,也不能获得规模量级的增长。可是,蓝色光标近年获得了迅猛发展,它原来主要服务大的IT企业,但很多中小企业也开始成为它的客户。这是个2B的经典样板。

类似的案例还能举出很多。慧聪研究是一家专门给小企业做模式梳理的公司;盛景网联、和君、易中是专门给中小企业做战略咨询和培训的公司;易观是做互联网和IT数据服务的公司,有很多中小企业客户;艾瑞、清科、零点早期都是做中小企业数据调查业务的;还有给中小企业提供融资服务的华兴资本……

2012年,我发现这些2B公司的年营收基本上都过了一个亿。随着中国商业的成长,中国不仅作为消费市场的价值被看到了,作为创业市场和中小企业大国,服务中小企业的人也是有未来的。大家仔细想想,阿里巴巴是做什么的?中小企业服务。百度是做什么的?中小企业营销。中国互联网最牛的三家,有两家主要是做中小企业服务的。

这些2B公司,它们干到了厚积薄发的时候,要怎么变化来迎接这个春天?2B是服务说话,服务就是要喝酒,所以太依赖于老板的拉单能力。老板能搞定大客户就好,老板搞不定就不好。老板的知名度高于企业知名度,老板走穴赚来的钱甚至比公司利润多。

以上面那些公司为例,它们的创始人都是我的朋友,比如袁岳、包凡、于扬、宋新宇、杨伟庆、王明夫。这些人是创业家,又是某个领域的专家,他们靠智力在企业界和公众视野里获取了足够大的影响力,知名度甚至不亚于明星。

这些2B的兄弟已经有很好的商业模式,怎样再上一个台阶?我觉得除了服务要尽量标准化和产品化,更要注重去明星化,不要依赖老板的出台时间,否则生意做不大。如果它们从老板型的企业转变为产品型和模式型的企业,我相信它们会成为投资人眼中的新宠儿。

牛文文
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