2B公司的烦恼:打客户一定靠三陪?
王根旺 王根旺

2B公司的烦恼:打客户一定靠三陪?

4月26日,黑马大赛北京分赛举行,黑马营成员甄浩、田传钊、徐扬、徐磊及陈涛就“2B(to business)的烦恼”进行了分享。

酒杯

来源:i黑马?整理:吴澍

【导读】今日(4月26日),黑马大赛北京分赛举行,黑马营成员甄浩、田传钊、徐扬、徐磊及陈涛就“2B(to business)的烦恼”进行了分享。

嘉宾:

甄浩(逸游网创始人、黑马营二期)

田传钊(北京博雅立方科技有限公司创始人、黑马营二期)

徐扬(微博易创始人、黑马营三期)

徐磊(布丁移动创始人、黑马营五期、2011年黑马大赛年度冠军)

陈涛(E店宝创始人、黑马营五期)

“东风吹,战鼓擂,今天喝酒谁怕谁?”“ 万水千山总是情,少喝一杯行不行? ”“要让客人喝好,自家先要喝倒! ”“商品经济大流通,开放搞活喝两盅。”一位浓妆艳眉美女嘴中吐葡萄皮般的变换着各式的劝酒词只为把对方搞定,无论是从业务上还是精神上,而与她推杯换盏的则多是头发微秃,腹可乘舟的某位权利人士——这便是ToB行业赤裸裸的现状,当然如果略有变化的话,只可能是赔笑的主角有时会变为卖方公司的CEO。

百度陪酒的时候你是没看到

微博易创始人、黑马营三期学员徐扬谈到在百度的岁月,百度的渠道最早是徐扬做的,那时候有个很头疼的竞争对手3721(真想Orz了),3721的渠道政策很好,卖一件产品直接给你5折,导致国内所有做网络营销的都愿意代理他的产品。当时百度的政策是100返20,大概是88折,找代理商说你卖百度帐号吧,没人理你,01、02年没人听说百度,就一个省一个省的陪喝酒,就这样慢慢开始有了客户,开始是我们陪他们喝酒,后来是他们找我喝酒。所以,产品力真是很强就可以摆脱喝酒的局面。

“因为我们刚开始做电商的时候,这个类似的行业没有,我们一进去很多客户说你这个软件做的好,求着我们能不能卖给我们一套?”E店宝创始人、黑马营五期的陈涛则要显得幸运很多,初期的时候是不喝酒的,甚至是客户求着我们喝酒。但万米长跑最先出发的不意味能扛到重点,随着产品进入红海,你不喝酒就不行了,但可喜可贺陈涛的销售团队建起来了,“老板亲自打拼这个市场一开始都喝个半死,慢慢建立团队就会缓解一些,现在我们团队酒量都很厉害。”

但事实上陈涛也曾在2011年的时候喝到了胃出血,被送到了医院,呆了一个月,当时喝完两瓶白酒,再叫了特别多啤酒,然后去酒吧,然后不省人事(黑马注:说完这话,估计客户没人敢和他喝酒了)。

如公司今年销售额已逾20个亿的甄浩,是逸游网创始人,同时也是黑马营二期的学员,他在酒桌上显得艺术很多:“:我们最初做这个行业的时候既没有卖家,也没有买货的人,当时我们在酒桌上要告诉一件事,兄弟们!扶我一把!”当然他还开玩笑的说,现在喝酒有点变了,现在比如跟黑马营的兄弟们一起喝,目的是更多的对接资源,让我们更强大一些。“”

能不能想一些傻办法?

酒文化在中国特别特殊,尤其在北方跟南方不一样,北方酒文化显得特别浓郁,大家一开始视喝酒是特别难受的一件事情,但第一次喝酒一般都是要看关系,不认识的人必须是需要靠喝酒表达自己的豪情壮志。然后如果用酒能搞定的事,那自然是极好的,如果通过究竟无法搞定呢?

博雅立方科技创始人同时也是黑马营二期学员的田传钊吐槽,他的酒精战术就曾失效:“我们恰恰是在百度跟大客户之间,把我们比作饼方,这不是甲乙丙的丙,是大饼的饼。当时也不善于喝酒,但存在一个指望,招很牛的销售跟创始人互补就OK了,所以公司最初就是想招能喝酒的人,可惜通过一次一次尝试都失败了。”穷则思变,如今已拥有300名员工的博雅立方在四处拜师后,学会了一个“傻办法”,“你就是这样的人,别指望别人了,但不能喝酒怎么办呢?那时候公司走的就是比较傻一点的路线,先打动一部分不需要喝酒的客户。比如当时的客户是苏宁、腾讯、搜狐这些,他更多在意你的专业能力,而不是在意你的喝酒能力,过程中我也在慢慢练我的酒量。”不过他还是打趣道,“黑马营大家都知道酒仙网的郝洪峰,他原来酒量跟我有的一拼,两杯啤酒就要倒,但他现在的酒量海量,我说为什么涨的这么快呢?他说首先要爱上这个酒,慢慢说服自己接受,现在我在慢慢接受,从两杯现在差不多提高到了两瓶。”

相比之下,布丁移动创始人、黑马营五期、2011年黑马大赛年度冠军徐磊则显得相当理性,他认为今天的分众是有充分借鉴意义的,“分众的广告都不是最顶尖的企业,而是二线企业,分众帮他做一个广告就能帮他上个台阶,这些企业都是求着分众,倒过来拿着几百万、几千万找分众,江南春今天的生意就做的比较好。”毕竟布丁的目标客户是中国几万家餐饮公司,一家一家喝过来显然不是理想的业务模式。“我原来那个公司属于做顶尖客户的,只要几个客户就行了,因为你一年几个亿收入喝5个公司就行了,但如果你想做互联网业务,你会发现你的客户特别多,最重要靠什么?你要想办法能够找到那些对你真正有需求的客户。”

“不要老想做2:8,那些2的客户对你也挺2的,真不给你钱,有时候也不要想完全做长尾客户,那些客户也真不给你钱。所以我们现在比较看中在黄金分割点左右的客户,这些客户通常对你有依赖性,如果你帮他了,他的业务就会成长。 ”徐磊总结道。

现场速记全文:

嘉宾:

陈涛:我是E店宝创始人陈涛,我们是帮助传统企业在电子商务领域内提供的一个后台软件,打通了淘宝、京东、当当所有平台,形成统一的后台软件系统。

徐磊:我现在在布丁移动,这是我第二个创业的公司,之前我做半导体,那时候几乎都是2B的业务,现在做布丁移动。

徐扬:我是微博易,国内最大的自媒体资源平台,助力无数的创业公司从小变大,这些公司包括美丽说、陌陌这些公司,初期推广都是我们介入推广的。

田传钊:我是博雅立方的田传钊,我们是一家树立处理见长的服务提供商。

甄浩:大家好!我是甄浩,来自逸游网,我们是旅游行业B2B平台,为中国旅游企业提供采购、分销。旅游产业有个比较大的特点小微企业居多,我们为他们提供交易工具和交易担保,我们应该说目前在中国做B2B旅游交易平台里面,目前走的还是比较快的一家企业。

主持人:我看过一个数据,你们现在是多少销售额?

甄浩:今年差不多20个亿吧。

主持人:两年以前5亿,预计再过两年说这个平台能做100亿。

甄浩:中国旅游的市场规模2万多亿,如果我们能做1%的话应该能做200亿。

主持人:大家现在的烦恼主要是什么?

徐扬:我做B2B差不多有十多年,我最早在百度混,百度的渠道最早是我最早做的,那时候有个很头疼的竞争对手3721,他的渠道政策特别好,5+1+1,卖一件产品直接给你5折,这个政策导致国内所有做网络营销的都愿意代理他的产品,当时百度的政策是100返20,大概是88折,找代理商说你卖百度帐号吧,没人理你,01、02年没人听说百度,就一个省一个省的陪喝酒,就这样慢慢开始有了客户,开始是我们陪他们喝酒,后来是他们找我喝酒。所以,产品力真是很强就可以摆脱喝酒的局面。

主持人:台上还有靠喝酒维护关系的吗?

陈涛:大家都喝酒,喝酒是我们日常工作的一部分。

主持人:你这是个什么工作?

陈涛:我们公司其实有点幸运,初期的时候我那时候开始打是不喝酒的,因为我们刚开始做电商的时候,这个类似的行业没有,我们一进去很多客户说你这个软件做的好,求着我们能不能卖给我们一套?然后我们一直涨价,这个过程其实是客户求着我们喝酒。但伴随这个市场进入红海,竞争对手乱七八糟都出来了、满大街都是的时候,你不喝酒就不行了,但可喜可贺我把我的销售团队建起来了,他们去喝酒去了,我就不用喝太多酒。

主持人:有人替你喝酒?

陈涛:对,所以老板亲自打拼这个市场一开始都喝个半死,慢慢建立团队就会缓解一些,现在我们团队酒量都很厉害。

主持人:公司做哪方面?

陈涛:我们是为电商的企业提供后台的软件。

主持人:他的意思特别明确,一开始觉得你的客户要开拓一个关系和维护一个关系的时候,这时候的手段不重要,重要的是这个手段必须有效,所以说手段没有任何高下的区别,你首先要活下来,但对各位来说首先活下来的任务都已经完成了,而且活的还都不错。我们现在特别需要知道的,你们现在面临的最大难题是什么?

陈涛:昨天两点还在跟徐扬喝酒,这已经不像早期拓展客户喝酒了,做2B维护资源圈子的时候也需要这样的社交方法。所以,喝酒到今天为止也成为了我们必备的工作。

主持人:这个说的有意思啊,酒文化在中国特别特殊,尤其在北方跟南方不一样,北方酒文化显得特别浓郁,大家一开始视喝酒是特别难受的一件事情,但第一次喝酒一般都是要看关系,不认识的人必须是需要靠喝酒表达自己的豪情壮志,之后如果能成为朋友喝酒就变成非常必要的一种添加剂,没有的话恐怕也不好玩,你酒量有多大?

陈涛:我肯定赶不上徐扬了,我吐吐槽吧,我在2011年的时候喝到了胃出血,被送到了医院,在医院呆了一个月,当时喝完两瓶白酒,再叫了特别多啤酒,然后去酒吧,然后不省人事。

主持人:你在这儿讲这样的故事,特别像砸人家黑马大赛的场子,因为在这儿也不都是这样的人,场上也有一些走正规渠道的人,像甄浩,从来不喝酒,女客户除外。

甄浩:我们这个行业比较苦逼,我们这个行业有个笑话叫冒着卖白粉的风险赚卖白菜的行业。

主持人:那是说记者我们这个行业这样。

甄浩:我们最初做这个行业的时候既没有卖家,也没有买货的人,当时我们在酒桌上要告诉一件事,兄弟们!扶我一把!现在喝酒有点变了,现在比如跟黑马营的兄弟们一起喝,目的是更多的对接资源,让我们更强大一些。

徐磊:我可能是台上这些相对特殊的,因为我不喝酒,现在我基本不喝,以我们公司小的文化、小的理念,我们的目标产品是不需要喝酒就能卖,因为喝酒这个事儿在中国确实有帮助,第一次约吃饭,这是做2B的时候必然的事,但如果光靠喝酒其实也很难,尤其当你的客户不是靠几个大客户就能维护的时候,比如我们做所谓的O2O、做餐饮,你如果跟中国的几万家餐饮一家一家喝过来,你真喝不过他。我原来那个公司属于做顶尖客户的,只要几个客户就行了,那时候是能喝的,因为你一年几个亿收入喝5个公司就行了,但如果你想做互联网业务,你会发现你的客户特别多,最重要靠什么?你要想办法能够找到那些对你真正有需求的客户,不要老想做2:8,那些2的客户对你也挺2的,真不给你钱,有时候也不要想完全做长尾客户,那些客户也真不给你钱。所以我们现在比较看中在黄金分割点左右的客户,这些客户通常对你有依赖性,如果你帮他了,他的业务就会成长。这方面有个例子大家经常能看到,就是今天的分众,分众的广告都不是最顶尖的企业,而是二线企业,分众帮他做一个广告就能帮他上个台阶,这些企业都是求着分众,倒过来拿着几百万、几千万找分众,江南春今天的生意就做的比较好,这对我们来说是很有借鉴意义的。

田传钊:我们恰恰是在百度跟大客户之间,把我们比作饼方,这不是甲乙丙的丙,是大饼的饼。当时我们也不善于喝酒,我们也存在一个指望,我们招很牛的销售跟我们互补就OK了,所以我们最初就是想招能喝酒的人,通过一次一次尝试都失败了,后来我取经,你自己就是这样的人,别指望别人了,但不能喝酒怎么办呢?那时候我们走的就是比较傻一点的路线,就是利用自己的特长,打动一部分不需要喝酒的客户。比如当时我们做的都是苏宁、腾讯、搜狐这样一些客户,他更多在意你的专业能力,而不是在意你的喝酒能力,过程我也在慢慢练我的酒量。在黑马营大家都知道酒仙网的郝洪峰,他原来酒量跟我有的一拼,两杯啤酒就要倒,但他现在的酒量海量,我说为什么涨的这么快呢?他说首先要爱上这个酒,慢慢说服自己接受,现在我在慢慢接受,从两杯现在差不多提高到了两瓶,呵呵!

主持人:无论如何论述喝酒都是个很好的切题口,如何在初期找到精准客户保证你的成功率,辛苦每个人都经历过,痛苦在创业过程中如果没有的话简直是开玩笑,所以过去那一段都视之为甜蜜,从现在开始要爱上喝酒,喝酒这个课题到此结束,你就直接总结我们如何发现精准的客户,并让他成为长久的合作伙伴?

甄浩:我觉得这个话题很重要的就是你的样本客户,有个打样的过程,在打样的过程对于我们来说是很痛苦的,我们在挖掘客户需求的时候,发现他有很多需求,但我们怎么找到他最精准的需求?所以打样的过程对我们来说是很重要的。这个样打完之后,同时我们觉得还有个很重要的做B2B的事情,地面部队或者我们传统的营销,这件事情根本就拖不过去,尤其像我们这种行业,因为大家的信息化程度比较低,然后逐渐的让行业业者对我们有一些品牌的认识,给他们解决问题,慢慢的形成习惯,然后慢慢成长到比较快速发展的过程,这就是我理解的从认识到恋爱,然后到能长久走下去的过程。

主持人:先自己打个样,然后面对面的跟大家有路演交流的过程,然后就会有品牌认知度,后面就会有更多的朋友。

田传钊:这还有个可规模化的问题,做大客户可以解决我们活下去的问题,但做不到规模化,所以初期我们是拿一个客户,但慢慢我们要有选择的去做,我们做的最大改变就是行业化,有意识的拒绝一批你认为将来做不大的诱惑,行业化,你摆脱不了对人的依赖,所以规模化最大的障碍就是对人的依赖,这个客户定制化就有价值,不但满足了他,同时可以拿到另外一个客户那去卖,慢慢就完成了探索,逐步的就可以专注在一个行业、两个行业,慢慢找到我们感觉能看到曙光的过程。这是由定制化转向规模化慢慢发展的过程。

徐扬:我们每天都会仔细看数据,因为我们每天大概有1500个活动在微博易上扩散,看哪类企业多大规模的投资效果非常好,专评率IP都比较高,每天动态的找,把这客户分析完之后,为第二天客户拓展的方向做准备。我们在2011年的时候,当时突然发现有几个团购网站成立小组,当时几乎把所有团购网站找了一圈,之后发现有很多淘宝卖家特别喜欢在微博上做推广,后来我们就专门做淘宝卖家。开始我们也攻进了大的淘宝店,后来发现他们自己有固有的营销模式,而且他们特别喜欢掏内的资源,真正比较喜欢找小规模方式做推广的,反倒是中小淘宝卖家,他们的产品特别活跃,今天推袜子不好卖,明天同时送个小花就好卖了。我们的建议就是经常分析自己的客群,他手里的牌对你哪张是最管用的,通过这个把渠道拓展开。

主持人:因为现在微博活跃度在下降,在上面做活动你还看好吗?

徐扬:一部分人在上面找不到乐趣就不玩儿了,一部分分流到了微信上。分流到微信上的人,微信本身是个沟通够工具,不是个传媒,而微博是个传媒工具,微信就是你沟通用的。如果一个企业选不选微博营销有两个条件:第一,你是不是定位跟客户强互动。第二,你自己有能力把你的微信投资做上去,现在从微博往微信上拉一个用户成本20块钱。

主持人:微博的生命周期还有多长?

徐扬:我个人是非常看好微博的,20年前只有一个媒体CCTV,10年前除了CCTV还有五大门户,5年前说还有人人网,现在有一大堆社交媒体,微博出现之后给了每个人说话的机会,只是很多人老说不出来正经东西,粉丝不涨,觉得不好玩就走了,所以真正有料的人还是能活的很好的。

主持人:我觉得现在媒体还是CCTV,徐磊。

徐磊:我觉得在做2B客户的时候,其实我们核心只在做一件事,我做十年2B业务,每年年初做的一件事就是收集各大公司的KPI,看能给他们做什么。其实企业还是有很多需求,像我们这些为企业服务的公司来说,核心的就是,首先就是匹配他们的KPI,另外就是怎么超越他们的预期,微博也好,或者移动端,我们现在给企业做APP,几年前就开始做了,而且有几个企业连面都没见打个电话就能合作,到今天又不行了,因为太多的外包公司在做。所以做2B业务,一种是你跟他KPI匹配的很好,你能替代他原有的供应商。另外我比较建议的这些创业企业,还是要帮这些企业满足他的KPI,这时候你做起来会简单的多。所以我的观点,最好让你的客户来找你,千万不要做成上下游谈着谈着你都是乙方,那你后面的苦逼人生就要延续很久。

陈涛:我做的是电子商务,我们的客户从哪找?淘宝、经都有一堆我们的客户名单。2B的生意是什么?客户都在那,不是找不着,客户不重要,重要的是什么?是需求。我们其实一直研究的是把客户分好类,需求是什么?所以作为管理者,重要的是研究企业的产品定位需求点,你作为一个产品经理,这样你才能把你的产品,自然而然的适应到客户中去。所以说,去交友、吃饭,只是个工具,不是推销方法。

第二就是刚刚邓总提到的云计算,其实我觉得云计算这个词不重要,另外一个词SAAS是很重要的,我们在为用户提供的产品是什么?软件也不重要,这些最终都落到服务上。对2B的概念就是规模化的问题,客户有大、有中、有小,如果我们做小客户我个人认为它不是2B的生意,因为我们也做小客户,小客户就是2C的生意,个人用这个产品毫无黏性,他就是解决个人问题的,所以真正的2B生意高黏性的都会长期稳定的生意,这种生意你要过度的追求规模化,一次性要打开全面局面几乎是不可能的,建立良好的服务模式,哪怕你的产品再标准、再简单也要植入服务。比如说我这样的一个名片工具,这个工具干嘛呢?你扫一下名片就给你识别了,后面还有人工帮你再校验一遍,这就是一种服务,假设你能把安全各方面都做的很好,企业就愿意把它作为官方的工具,而不是作为个人的工具使用。

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