找你妹开发者自述:我们是怎么做自营销的
王根旺 王根旺

找你妹开发者自述:我们是怎么做自营销的

最近手游“找你妹”可谓火的一塌糊涂:4月初下载量已经达到5500万次,日活跃用户已达800万,月收入达数百万,在安卓和ios两大平台手游里均是排名第一。

来源:i黑马

口述:张帆(成都市云中游科技有限公司CEO)

整理:王根旺

【i黑马导读】最近手游“找你妹”可谓火的“一塌糊涂”:4月初下载量已经达到5500万次,日活跃用户已达800万,月收入达数百万,在安卓和ios两大平台手游里均是排名第一。你可能没有想到的是,这款游戏的开发商云中游最初只有两名核心成员,起步资金来自成员们自己的积蓄。而在这款游戏大获成功前,已有五个项目打了水漂。日前,云中游科技CEO 张帆就“找你妹”的自营销等方面的经验教训进行了分享。以下为张帆口述。

找你妹的诞生

找你妹这个名称我之前没有做过说明,在这里分享一下这个名称的由来:当时我们做了这个游戏之后,当时我们团队就在想找什么,出了很多方案一直不满意,我们需要游戏的名称上有营销性并且让人感觉很有意思。我们一个团队成员想了半天没有想出来,就说找你妹啊。我们当时就觉得这个名字太好了,很多东西看上去有很强的偶然性,而回过头看,这是从明确的思路上带来必然性。

找你妹从2012年8月底发布以来,我们一直通过自营销的力量在推广。它的排名曲线通过缓慢波动的上升形式,从最初400多名,逐渐攀升至第一名。当时我们有这样几个思路:第一要让产品自己具有很强的营销点。从这个游戏来说,我们突出了它的风格:屌丝风格、搞笑、搞怪。另外,它的题材背景我们用了很多当下网络热点,比如苍老师等,给玩家产生共鸣,这个共鸣本身就是很强的营销点。

张帆(成都市云中游科技有限公司CEO)

找你妹的“自营销”

首先我谈一谈我对自营销的理解:第一就是营销的核心,我们所理解到的合适营销的核心就是争取到用户,对游戏来说就是争取到足够多的玩家。而自营销是通过产品本身用户传播来进行的营销,可以称它为自营销。它的核心就是将营销的思想直接融入到产品中,让产品的自己具有很强的营销力量。第二通过口碑营销,自营销所获得的用户,比通过网络联盟获得的用户更加忠诚,质量也会高很多。

找你妹的图标设计思路,按照我们的理解就是简单明快,能突出这个产品的特点。这样的图标也是有自营销性的。我们在营销方面用到了几个技巧:第一微博分享,我们现在看很多游戏都用了微博分享这种技巧,比如过了一关就分享一个微博,提示玩家分享微博。其实微博分享主要看游戏中的分享点,要去把握玩家的痒点跟痛点,分享的内容应该有传播性,而不是简简单单在微博上露一个脸。其中需要加入“分数比较”的环节,“分数比较”是很关键的功能,在游戏中能否到达更高层次的关卡,能得到多少分数,玩家能从中得到很强心理需求。我们游戏里对进行微博分享的用户,会给予金币奖励。要把握用户的痒点,如果无关紧要的微博我个人建议不要分享,因为用户不会分享,而且分享出来得不到传播的效果。

现在找你妹每天在腾讯、新浪还有人人等平台的分享数量达到了20万,如果每天分享者有10个好友,也能形成200万次日微博展示数。还有这里面微博分享不仅仅是游戏内部的分享,这个产品本身就具有一定的营销性。它让玩家自己组织语言,发布有意思的微博。

我们最初开发这个游戏的时候,制作了游戏的宣传视频,并发布在优酷和Youtube上,起到了很好的宣传效果。以视频传播来说,一段有意思的视频宣传片,胜过千言万语。玩家可以通过这样的宣传视频看到这个游戏究竟是怎么样玩的,以及其中的趣味性。现在这个视频在优酷上的播放数超过了80万。

这里我想补充一下大数据营销在游戏中的应用,这个里面我们应用了一个详细的统计功能,它能够分析玩家的行为,并做出整体的统计。我们需要知道关卡是否设计难了,如果难的话,它在一定程度上会降低游戏的趣味性。因此,我们每个更新都会针对游戏中间设计不妥的部分,再改进。不断的改进更新,才使得游戏逐渐爬上榜首。

找你妹的盈利模式

找你妹的主要盈利模式还是内置计费加广告的模式,当然我们广告非常少,我们要考虑玩家的感受,我们在很隐蔽的地方加了广告。很多游戏为了延长生命周期做了很大努力。我们所参考的对象比如愤怒小鸟和水果忍者的方法,当游戏做到一定程度会将其系列化、品牌化,比如愤怒的小鸟做一些周边的产品,这也是我们目前思考的拓展模式。我们公司目前肯定会开发新的游戏,如果不开发新的游戏,等这款游戏已经到了生命的末期才去做的话就为时已晚了了,这就是我们现在的发展思路。

找你妹的杀手锏

所谓杀手锏,就是“好友对战”和“单机双屏”。这个好友对战能起到一传十的效果,这种传播是体验式的传播。在这里我分享一个实例,微博上看到,老公跟老婆为了争今天晚上谁先玩,进行单机双屏。单机双屏进行对战,我们当时认为这就像是一个争端处理器,比石头剪刀布更好。同时,他们在分享的这件事情时,就是在进行体验式传播,比口碑传播效果更好。口碑传播到接受者,再到下载体验有一个转化过程,而体验式传播更加直接。

从技巧上来说,这些方法和思路可以提高自营销的质量,但是要达到一种爆发式的病毒式的效果,还是要具备差异化,让产品本身具有差异化竞争的实力,让这个产品具有营销性。现在市场上的游戏非常多,而且主题都是地下城的主题,可能几十个产品都是同一个主题,它在营销内容上就缺少差异性,这样不论如何营销它所达到的效果都是一样的。营销的核心就是找到产品本身差异化所带来的竞争力,这样的竞争力通过上述技巧发挥出来。以这款游戏为例,它核心打的屌丝牌,通过屌丝风格的特点扩大,而且屌丝题材的游戏并不多,它相对比较突出。大家想一想,前不久我是歌手为什么羽泉夺冠了,这就是值得我们深思的,羽泉打了差异化的牌,其他歌手唱的歌都是另外一种方式,他们的歌带来欢快的感觉,这种思路也是值得我们思考的。

成功的偶然和必然

我觉得是五分天注定,五分靠打拼,我必须要承认其中偶然性非常大,就像我刚才说的名称由来一样,如果不是偶然得名,这个游戏现在如何我们很难想象。但是游戏这个行业,我认为确实存在偶然性,尤其是休闲类的游戏,其中的偶然性很大。但是从技巧方面来看,我们所能做的就是让游戏更有特点,具备差异化的竞争力,尽可能地把技巧发挥到极致。我们只能在这些方面尽力做好,至于它的结果如何,我们还是不得不听天由命。

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【导读】如今,《找你妹》能够做到600万的日活跃用户,《魔兽世界》在中国的最高在线人数也不过63万。5年前,能够做到20万人同时在线的客户端游戏比比皆是;2012年之后,能够突破5万人,游戏公司就要奔走相告、弹冠相庆了。

“裤衩就是裤子,手机是电器,海马算鱼,猫粮也算食物。”小艾眼都不眨地盯着iPad,口中念念有词。这几天她经常半夜爬起来在游戏中找东西,还找回了几年前玩“偷菜”的感觉。

这款游戏的名字很屌丝,叫做《找你妹》,游戏的标识是一位头戴瓜皮帽、手拿放大镜、吐着长舌头的小孩。点击进去之后,伴随着屌到极点的乐曲声,一位留着邋遢长发嘴里叼着棒棒糖的屌丝男青年登场,他要在规定时间内在众多日常用品中找到指定的物品,经过很多关卡,才能追到一位凤姐模样的女屌丝。每过一关两人还会有一段隔空喊话,用的也是纯网络语言,简直太“碉堡了”。

就是这么一款游戏在今年年初开始流行,并随着春节的流动人群爆发,如今已经红遍了全国。截止到3月18日,《找你妹》的用户数已经接近4000万,日活跃用户达到600万。这样的增长让运营方、热酷CEO刘勇心喜的同时也犯了愁:他们已经把所有精力都放在应付每天高达100万的用户增长上,甚至都来不及设计更多能够获取收入的游戏场景。据刘勇透露,目前《找你妹》每个月能够通过苹果的应用商店(App Store)获得约500万元的收入。从3月份开始,来自安卓平台的收入也出现了快速增长。热酷运营的另一款移动游戏《大掌门》则已经进入了良性循环,它每个月至少能够带来高达2500万元的收入。

热酷的成绩单标志着中国的移动游戏市场真正进入了发展的快车道。市场分析机构易观智库最近发布的《2012网络游戏市场年度盘点》显示:2012年中国移动游戏市场的规模为54.3亿元,两年之后(2014年)这个市场将会翻一番,达到108.5亿元。

过去这些年里,网络游戏的主力军是客户端游戏,其中尤以MMO(大型多人在线)游戏最为火爆,最典型的就是暴雪出品的《魔兽世界》。如果从普及度来看,客户端游戏就根本无法与移动游戏相提并论了。

“玩移动游戏的就是手机用户,什么人都有;玩客户端游戏的则是游戏用户,是那种在三四线城市的网吧里待上10个小时、一边吃着方便面一边打怪的用户。”刘勇认为。

与客户端游戏相比,移动游戏具有天然的优势:它不需要用高配置PC,有手机或者平板电脑即可;它不用待在网吧或者家等固定场所,在地铁里和路上都能玩;它也不需要配置游戏手柄等专业装备,只需要手指轻轻一划;它更不需要没日没夜打怪,几分钟就能搞定一个回合……正是由于这些优点,移动游戏吸引了很多过去根本不玩客户端游戏的人群,上至60岁的老人,下至两三岁的幼儿,它是真正的全民运动。

如今,《找你妹》能够做到600万的日活跃用户,《魔兽世界》在中国的最高在线人数也不过63万,而且声势已大不如前。5年前,能够做到20万人同时在线的客户端游戏比比皆是;2012年之后,能够突破5万人,游戏公司就要奔走相告、弹冠相庆了。

一些客户端游戏公司已经开始转型。3月26日,蓝港在线推出了移动游戏。CEO王峰表示,蓝港未来将是一家移动游戏公司。2011年蓝港推出了大作、客户端游戏《佣兵天下》,这款耗费了4年时间、4500万元的客户端游戏,如今连收回成本都有些困难。根据易观智库的分析报告,未来两年里,客户端游戏只有37%的增长,远远低于移动游戏100%的增长率。

从国外的经验来看,移动游戏之所以能够大红大紫,除了移动智能终端和无线宽带的普及这些表面原因之外,还在于借助了社交网络的巨大威力。与客户端游戏完全在自有平台上运营的封闭模式有所不同,移动游戏充分利用了规模更大也更有影响力的第三方社交网络平台。例如,《愤怒的小鸟》和《植物大战僵尸》就是首先在苹果应用商店上火起来的,美国最大的移动游戏公司Zynga借助了有7亿用户的Facebook平台,日本几乎所有的移动游戏都在Mixi和Gree等超人气社交平台上发布。

2008年成立的热酷最早做的是海外市场。2009年9月热酷进入日本市场,借助Mixi推出的《阳光牧场》是最早的牧场类游戏,曾排在Mixi游戏榜单的前列。在美国,热酷也曾经与Zynga在Facebook平台上杀得难解难分。

2010年热酷杀回中国市场,却发现很难赚钱。当时中国的移动互联网市场还没起来,他们推出了《阳光牧场》、《阳光小镇》等社交性很强的网页游戏,同样很受中国玩家的欢迎。不过,PC互联网的用户入口掌握在几家互联网巨头手中,虽然他们也推出了游戏开放平台,但是给游戏厂商开出的条件却异常苛刻:游戏厂商只能拿到10%的分成收入,只能通过平台厂商的账号登陆,不允许把用户导出平台。最后,他们只能以较低的价格把这两款游戏卖给了腾讯。

移动互联网在中国的兴起让热酷看到了新的希望。况且,热酷在移动互联网发达的日本市场上已经积累了不少的经验。2011年开始,热酷将公司的发展方向转回移动游戏,先后投资了玩蟹和云中游等多家移动游戏公司;三年磨一剑,他们最终分别做成了如今大热的《大掌门》和《找你妹》这两款游戏。

在刘勇看来,PC互联网巨头们对于移动游戏的控制力要弱得多。

首先,移动互联网的入口呈现碎片化的趋势,这里既有苹果的应用商店,又有各种各样的安卓市场,还有当乐网等垂直游戏网站。实际上,《大掌门》和《找你妹》都是先在苹果应用商店打出了名气,然后又转战安卓市场才赢得了大量的玩家。

其次,在移动游戏的运营阶段,游戏厂商也有了更多的话语权。玩家在移动设备下载和安装游戏之后,就能够生成唯一的用户标识码;从理论上来说,游戏厂商不需要第三方社交平台也能与玩家交互了。由此,网页游戏中不常用的“游戏推游戏”模式能够大行其道——在《找你妹》中,每当玩到关键点的时候,就会出现对其它应用的推荐。

当然,这仍然不能让刘勇感到安全。要知道,每一款移动游戏的生命周期都很短,短到连半年都不到,虽然现在《大掌门》和《找你妹》红得发紫,半年后呢?

热酷的应对策略是把自己做成移动游戏的小平台。3月13日,热酷与天使投资人薛蛮子一起发布了“造神计划”:双方共同组建一支孵化基金用来投资移动游戏的开发团队,力图打造出下一个《找你妹》。这个计划如果能够成功,热酷将变身为移动游戏平台。

刘勇小心翼翼地做着自己的小平台,他并不想触犯腾讯、淘宝、百度、360这些大平台的利益,与此同时他也在争取自己的利益。如今,他又赶往深圳,与腾讯商谈微信游戏平台的合作事宜。

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