一个草根的2B生意经:诚信、技巧、低B格
王根旺 王根旺

一个草根的2B生意经:诚信、技巧、低B格

网上到处是写2B(ToB)的文章,原来是黑马大赛在讨论“2B的春天到没到”,行业判断层面,不在我的涉猎范围,但做为一个深度互联网控,同时又是做过2B生意的人,倒是可以来扯一扯我是怎么做2B生意的。

来源:i黑马 作者:王静静

【导读】网上到处是写2B(ToB)的文章,原来是黑马大赛在讨论“2B的春天到没到”,行业判断层面,不在我的涉猎范围,但做为一个深度互联网控,同时又是做过2B生意的人,倒是可以来扯一扯我是怎么做2B生意的。

有人说C端的客户好欺负好伺候,做起来容易,比如游戏厂商一年收入好几千万。反观,做企业客户太难,需要天天搞关系,软磨硬泡公关酒色齐上阵还不一定拿得下,喝出了感情喝出了血,就是单子没下来。搞小企业没利润,天天签个单子,还不够给销售提成的,总之,就是不好搞。

以上的观点,我全部认同。但是实际情况是2b企业这么难做吗?实际情况又是什么呢?

2B企业天生就是个“骗子”

大学时我开始创业,第一个创业项目就是做的2b企业,那时团购网站还没兴起,我的项目是本地生活消费指南,其实就是做一个针对大学生的一个消费类DM,商业模式平淡无奇,找商家收取广告费,做一个精美的介绍合集,顺带利用我在学校的渠道,发行一种联名的折扣卡。

其实这个东西大家都做过,一般的思维都是这个样子的,先做一个杂志的模板,然后拿着这个模板到处去跟谈这些B端的商家,当然结果便是商家指着鼻子说,就这个破纸,想骗我千把块钱,拿了钱跑了我去哪找你。

相信很多做2b的创业者一定初期会遇到这些问题,也就是诚信,也是最关键的。为什么C端会相对好做点,因为C端用户都是微支付,所以用户的试错成本会较低,但是端开始就要拿大笔的真金白银出来的,这个你没点实力谁也不信你,阿里巴巴初期拓展不也是被当做骗子么?

我最开始做的半个月似乎天生带着“骗子”的光环,一个月都没怎么搞到单子。

怎么解决这个问题的呢?

穷则思变。

首先把这些潜在客户商家做了分类,分成了餐饮、数码、电子、旅游、体育用品之类的。然后去找本地人问,哪个商家是本地最大的,然后把每个行业前3或前5都找出来,随即去跟Top5的谈,不找他们收费,免费给他们做广告,针对校园市场。

天上掉馅饼的谁不要,基本上没有费太大的精力,很快就把合同签完了。进而,拿着这些合同,去找规模后序位的公司谈,很快,不到俩个月我就拿到了4万多广告费。这之后,我的消费指南在客户拓展上就没有太麻烦过。

而且这一次做好了以后,每年都不需要太怎么活动,这些客户就会主跟你联系了,反过来ToC市场上又有多少公司收到过C端客户的电话呢?

大学毕业后和朋友做一个小公司,还是做企业级别的客户,目标群体任然是盯着小企业来做,那个时候行业中同类的企业比较多,业务则主要是帮商家做客户管理系统软件。我又想起了做消费指南时的经验,先去搞定行业最好的客户,然后再去分类别逐个击破。

我们首先把行业做了最完整的的细分,接下来第二步,我们是大量收集整理他们的相关行业排行资料,第三步开始做客户分析,这个时候千万别急着要去直接跑客户了,这个阶段,我喜欢叫静默期。是好好深入的了解每一个行业,但也不要一口气一下子搞几个行业,

最开始研究的是餐饮,通过以下几种方式:

第一步,是去和他们的餐饮服务员去谈,去了解他们怎么维护客户,怎么了解用户的,平时工资多少,累不累,工作时长是多少。

第二步,开始了解大堂经理,这个最好搞定,QQ上我建了一个餐饮经理交流群,也加了一些餐饮交流群,大家在群里面都会很自由,有吐槽老板的,有吐槽工资的,有吐槽公司管理的,我一般都很少发话,静静的听他们吐槽,把这些都搞清楚了。

再下一步,就是尽可能的了解餐饮整体的运营了,比如老板怎么选点的,为什么开在这,老板有什么理念,有没有开分店加盟的需求。

基本上这三步下来,对于2b客户有足够了解了,对了,还需要了解一些非常关键的体系,就是这个企业内部运营体系,就是说,如果要给他卖东西,这个该找谁。

公司做这个差不多用了快一到二个月时间,这个阶段基本上没有什么收入,生活上的艰辛就更不要谈了,有时候还会质疑这个前期做了这么多,万一没有用怎么办,后来的每一步结果证明,我们前期的工作是十分有效的。

接下来就是开拓期了,还是采用以前做杂志的方法,先几种在一个行业,并且“擒贼先擒王”,龙头一定要拿下,再“挟天子以令诸侯”的分别与第二第三的企业谈。

有人会说了,你一小企业怎么拿下大企业?我想说,如果做2b不懂点技巧方法,尤其是创始团队不懂点销售心理学会死的很惨的,下面就讲讲我是怎么拿下行业龙头的。

拿下行业龙头,我用了三个策略:

第一、信任感不强的时候,先来点感情攻势,刚好本人有一个亲戚和这个龙头有点小关系,就得到引见了,见面也不谈产品,就说了下干什么的,当时这个龙头企业老大也没说要买的意思,这个是初步的接触,然后彼此留了电话,有了映像。

接触后,感情攻势的第二步就是多见面混脸熟,每天去跑,要让他见得你都觉得跟亲人见面的频率差不多了,你就差不多成功了一半了,这个时候就是初步建立了信任。但现在龙头还是不想买产品怎么办呢?

第三步,我又开始琢磨需要在信任的基础上找突破点、痛点了。我发现老大特别关心同类竞争对手,虽然做的没他好,但也做得很大。在发现这个老大没有买的意思后,我就开始有意无意的流露他的竞争对手准备买我的产品,这时老大慌了。此后我们每天一见面就谈,对面的是什么情况,准备怎么做,但千万别流露你想卖东西给他的感觉。这样的日子需要一段时间吊胃口,吊胃口差不多了,他就会买了。

如果还是失效怎么办?那就是最后一个大招免费,我直接先送你用,不信你不想用吧,拿下龙头不是为了挣钱,真正挣钱的在后面,第三招免费不到万不得已千万别使用出来。

当产品案例上顺利的写上了行业Top3企业的名字,起码是在本区域的信任度已然有了保障。

然后,这一个行业的局面真的很快就打开了,其实圈子很小,虽然大家是竞争对手,但其实都很熟,一个用了你的产品立刻他朋友也会用了。

穷则思变

市场风云变幻,竞争对手学的也很快,这时我已经开始卖增值服务了。虽然这些小型的2企业的老板都是有些见识,但是出身多半都是初中水平,所以他对所谓的数据分析,运营管理,服务标准化这些东西还是一窍不通,希望有一些顾问能帮他们培训培训,最基础的问题甚至包括微博怎么开。

当他们发现坐在对面这个年轻人都会做时,老板们立刻是惊奇的眼光看着我。于是我觉得需要开始帮他们卖解决方案了,产品还是收钱,但是我会送你很多这种无形服务,比如以上说的这些,比如帮你的服务于做个培训什么的,这个真不难,也不贵,不需要付出太多成本,这些企业老板现在就会对你五体投地了。这样我们就完成了第二阶段的任务。

好了这些都做得差不多了,然后竞争对手又跟上了,这时我又陷入了第三阶段的思考。

以前我记得有个企业家说过,最高的销售,是销售思想,而不是产品,第三流卖产品,第二流卖服务,第一流是卖思想。

我的第三个主意是,自己组织圈子,于是我组织了这个行业的QQ群和行业微信,一方面是把客户之间互相认识,有更多交流,另一方面,方面我管理客户,这些人加进来以后,我会经常一个组织一次聚餐,一次爬山或者是行业间的小规模的交流会,慢慢的客户之间都认识了,也对我的产品和公司有了更多深入的交流。

这三步下来,基本上这个城市的行业客户都积累下来了,销售业有很少难以打开局面的情况,有人会说,万一你的产品不好,互相口碑一传,你不就完了,我说,我不怕,因为我一直做的公正透明,没有二层价格。

有人一定又会问,如果再有人模仿怎么办,呵呵,对于这个问题我没想过,我知道,我现在已经基本上不需要太怎么应酬就需要搞定维护这些客户了。如果再有人模仿,那我没办法了,我做生意的经验是人无我有,人有我优,人优我转,我就只有再去做2b企业了。

2B生意的七种武器

谈完我做2b的一些经验和感受,现在很多人说2b企业太难做,我认为只有几点:

第一、放不下身段,潜意思里面是精英思想在作怪。觉得和这些土鳖老板打交道是丢人的事情,觉得他们对生意理解差,就会做点小生意。我只能说这是十足的偏见了,实际上中国几千年的传统生意经对于你是否是做互联网,是否做新能源同样的是很有启发意义的,他们在生意上的感觉绝对不低于你们这些名校生,不要三句话不离本行说什么用户体验,说什么转化率,跟他们谈怎么赚钱就好,跟他们谈开分店就好。

第二、要善于把各个东西服务标准化。这个销售其实还是有体系支撑的,没有好的执行力的队伍,2B企业肯定做不起来。就是说,每一步怎么做的规律是什么,一定要总结出来。每一步销售是怎么做的,要肢解到每一个动作,然后有好的it支撑系统管理这些2B客户,比如打款财务有系统,销售有系统,客户服务有系统,最好能标准化都标准化自动化。这会节约很大一部分人力,据我了解2B企业最大的就是销售的成本人力成本。

第三、做2b企业要善于落地本地化,多跟传统企业学一学,这一方面,阿里巴巴是有很多的经验可以借鉴的。

第四:真正的理解用户的需求,别跟他们炒作这个概念那个概念,想到他们的痛点,理解他们的难处,直接告诉他们我们可以帮你做什么,而不是要去跟他卖什么,020、社交、移动是搞不定2B客户的。

第五:诚信为本。特别是2B的生意,千万别觉得他们土就可买一单骗一单了。他们圈子很小的,一个不好立刻传遍大江南北。

第六:销售做为驱动的核心,产品是根本。任何开始做2b企业的老板一定要有一个善于培养销售,带销售的好总监,最好是传统行业多年经验的,可以少走很多弯路。

最最最后一点,我认为也是我到现在最重要最宝贵的经验,要有吃苦力,没有吃苦力就没有执行力,不把鞋子跑烂俩双,千万别说自己做2b企业的。

也许我还没做的特别大,但起码有点门道了,至少初中毕业了,所以我会一直在2b道路上越走越远,因为,中国最后支撑这个国家的就是这些中小2b企业们,感谢他们。

创业 草根
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