卫哲的自述:B2B要先讲商务后讲电子
王根旺 王根旺

卫哲的自述:B2B要先讲商务后讲电子

“做B2B的人要忘记自己的业务是商家对商家,而是商人对商人。”日前,远离公众视野颇久的原阿里巴巴CEO卫哲以嘉御基金董事长身份出现在中小企业电子商务大会上。

来源:i黑马

口述:卫哲(嘉御基金董事长)

整理:王根旺

【导读】“做B2B的人要忘记自己的业务是商家对商家,而是商人对商人。”日前,远离公众视野颇久的原阿里巴巴CEO卫哲以嘉御基金董事长身份出现在中小企业电子商务大会上。虽然现在做的是投资,但卫哲讲的依然是电商的话题,而在他看来自己讲不一定对,但一定非常真实。以下是为卫哲口述。

我想分享一下自己对B2B电子商务的一些想法,分享的东西不一定对,甚至可能一定不对,但一定非常真实。

B2B首先是商人对商人

不要把B2B理解为商家对商家、企业对企业。商家和企业是通过人在操作,当初我们说B2B首先是商人对商人,互联网是人在用,公司不会用互联网,一定是公司里的人在用。马云说即使淘宝是一个B2C,都不会有购物狂真的天天来买东西,但是淘宝是你可以先来逛,你不一定要来买,先来逛。逛什么?逛社区。

所以无论做哪一种B2B模式,都要问自己,我有没有理由让客户每天来?我刚才听到让客户每周来、每个月来还不够,你有没有理由让核心客户每天都来?我有什么东西值得他每天来用?他通过PC用,通过什么方法?我一定有一个理由让他每天来,否则B2B会是一个非常辛苦的东西,它的交易频率要比一般公司慢得多。所以做B2B的人要忘记自己的业务是商家对商家,而是商人对商人,因为作为一个企业你很难让他每天来,但是作为一个商人,你可以给他一个理由让他每天来。

嘉御基金董事长卫哲

大额交易的私密化

B2B的交易特点,我有一个观点,交易不要区分B2B还是B2C,交易的区分只有大、中、小额。交易特点只和交易金额、数量有关,更多要考虑它的金额大、中、小,这个涉及到不同的理解。我发现B2B两类交易特别好做:一类是非常小好做,这个有点类似于2C的交易;大宗商品、大宗化工原材料这种也比较好做。中间的比较难,难在哪里?我们要了解大宗商品交易的两个特点,我们在做大额交易的时候一定要注意,一个是大额交易的个性化,你总有付款条件吧,你总有送货条件吧?在这些安排上可能每一位都不一样。

大额交易是有私密性要求的,互联网有公开平台和公开透明的价格体系。我们去过广交会,发现一个现象,公司最新的产品不敢放到台上。卖家看到我很认真地在看,他说你跟我去后面看,那里有新的,他不敢放在前面,放在最前面成交不成交不敢保证,但是放在前面被抄走是一定性的。所以你在广交会的展台上永远看不到他把价格老老实实标在上面的,最多给你一个价位表,这个价位表还是仅供参考的。所以指望大额交易的信息透明化和公开也是不可能的。

基于这两个不可能,那如何来解决?在你的交易平台里,你有没有打造一个私密的渠道来真正保证买卖双方的安全交易,而不是竞争对手冒充买家找到卖家把它的产品买走。

B2B的最大交易成本是信用

网络交易一定是来解决非网络交易当中最大的问题的。B2C线下最大的成本是物业,当物业提高的时候,市场经济中大量的商家就会到互联网中来。而B2B线下传统最大的交易成本是什么,我个人认为是信用。全世界没有一个国家像中国一样,企业间绝大部分还在现款现货,中小企业本来就缺少资金,还要现款,还要现货。

不要轻易做平台

你不要自己做平台,但是可以交第三方做,这个不仅限于B2B,也指B2C的。比如说你可以借助微信打造双人社区,比如我会把视频放在YouTube上,但我不会打造一个视频网站。总之,你不一定要做平台,但是你可以做最好的平台利用者。

之前只有阿里巴巴的时候,阿里旺旺就让人觉得很好,但是今天不一样,今天互联网平台性公司已经有多个选择,你能不能跨平台整合出自己的价值。如果我是腾讯公司的话,我会很乐意地看到你帮我搞了几个群,比如电子元器件群、宁波出口群都是很专业的。互联网一定是开放的,你一定要自己做平台,不去利用别人的平台,就是违反互联网的开放特点。

先讲商务,后讲电子

当年阿里巴巴创立的时候, B2B叫电子商务,今天有一个新的名词叫商务电子化,B2B企业之间的交易几百年、几千年都是存在的,而且交易不断在变化,交易当中的问题也是很多的。所有B2B我建议大家先从商务角度考虑,而不是从电子角度考虑。我说一达通的整个流程不需要网络,人工是可以完成的,但是效率是极其底下的,而一达通的成功我认为是商务电子化,而不是电子商务化。没有互联网也照样可以做,但是为什么没有人做呢?因为效率实在太低。

做基金这两年来也收到过很多的B2B的计划书,但我不会去考虑投。我确实会带着对B2B的感情看这些计划书,我把里面互联网成分、电子成分先全部去掉,我看B2B的商业模式,有些时候你把电子成分去掉,是没有商业模式的。B2B的商业计划走商务电子化是比较有意思的,你发现商务当中有某一个瓶颈。比如一达通发现中小企业报关很麻烦这么一点,那我说一达通如果没有互联网,养活自己也没有问题。同样的商业逻辑中,我再用电子方法成倍地提高我的效率,这就是一个好的业务模式。这就是第四点跟大家分享的:不仅要考虑电子商务,更要考虑商务电子化,要从商务为主,再讲电子计划。

80后不是中国电商的代言词

为什么?因为中国绝大部分的互联网大公司都在1999年成立,在2000年中国几乎没有什么大网站,而2000年的时候80后才20岁。没有淘宝,中国的电子商务也会起来的,当时马云安慰我急也没用,70年的你要改造好,85后的都不用改造他们,85后是消费群体,但是不是公司的决策人,因为85后也就是27、28岁,在公司也是一个中层管理,所以也不用太着急,着急也没有用。这种人口结构的变化是我们改变不了的,当然不着急也不是什么都不做。

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