“陌拜”从被拒绝到出色
王静静 王静静

“陌拜”从被拒绝到出色

陌生拜访是指业务人员在无法确认客户是否有意向的前提下与客户面对面进行的沟通。尽管很多业务员希望前往经人介绍或熟悉的客户处拜访,但业务人员做的更多的是陌生拜访,而且陌生拜访在销售业绩中占有相当大的比例,尤其是扩展业务时更需要陌生拜访。所以,陌生拜访给销售人员的压力更大。但如果销售人员能够找到方法并坚持陌生拜访,最后一定会“能力超强”。

 

来源:第一营销网 ? ? ? ? ? ? 作者:王运启

陌生拜访是指业务人员在无法确认客户是否有意向的前提下与客户面对面进行的沟通。尽管很多业务员希望前往经人介绍或熟悉的客户处拜访,但业务人员做的更多的是陌生拜访,而且陌生拜访在销售业绩中占有相当大的比例,尤其是扩展业务时更需要陌生拜访。所以,陌生拜访给销售人员的压力更大。但如果销售人员能够找到方法并坚持陌生拜访,最后一定会“能力超强”。

老新人”陌生拜访进行时

新萍再一次的“陌拜”努力被客户拒绝了,她内心很委屈,甚至有点窝火,因为这是一个大客户,在上门前她就通过外围对其有所了解,但她没能说服这个客户。为了平复一下自己失落情绪,她买了根雪糕,坐在街边小花园的台沿上迎着寒风吃了起来,边吃边想着接下来要对下一家客户进行的“陌拜”。

新萍之所以这么努力,是因为她要担负起独自养家养孩子的生活重任。新萍刚离婚不久,之前,在家带了5年孩子的她远离了职场,这次她不得不象一个职场新人一样重头开始。这么久不工作了,新萍明显地已经不适应了,而且对于三十出头这个尴尬的年龄,许多工作是不光顾她的。无奈,要强的新萍不断地寻找工作,然而,由于这样那样的原因工作总是与她失之交臂。一次偶然的机会,她认识了做网络广告业务员的朋友,开始了她的广告业务生涯。

很多人对广告业务员心存疑惑和误解。事实上,新萍也坦言,她的家人和朋友都不认可她的新工作。但新萍没有因此放弃自己的选择,有着坚强性格的她继续着自己的道路,决心在广告业务上做出一番成绩。

刚开始,新萍在认识各种陌生人时,几乎用尽了所有寒暄的话,尽量给对方递上名片,任何一个认识客户的机会都不放过。新萍至今仍记得去年冬天,她冒着零下二十几度的天气,去拜访一位陌生客户,想说服他把广告投给她们。接待她的是一个40多岁的男人 B先生。几句交谈后,新萍发现 B先生很有耐性,人也谦和。于是新萍详细介绍了公司、广告、设计方案等。 B先生说:“我们今年在品牌推广上,准备以专业的纸媒为主。”新萍马上说其实纸媒有很多缺点和局限性,然后将理由一一陈述......就这样, B先生说一句,新萍回应数句,句句紧逼。有好几次,B先生想插话,都被她的“连珠炮”打了回去,新萍急于想谈成业务的心情给她造成了麻烦。最后,B先生握手道别:“辛苦你了,我们今年确实还没有这方面的推广计划,不过今天介绍了那么多,让我对你们有了更多的认识,谢谢。” 新萍无语,想再说点什么,却已经无从开口。

真诚赢得客户信任

做过业务的人都知道,不少人质疑广告业务员、尤其是网络广告业务员的诚信度。在这个时候,业务员的诚信可能决定了他的成功与否。对于刚踏入广告业务的新萍来说,虽然通过朋友介绍,也结识了一些客户,但这些客户不是被别的公司抢走,就是已经被同事开发过了。有一次,她准备去一个公司谈广告业务计划时,得知这事的同事先给她打了“预防针”:“听说这个老总对广告业务员很反感,你要作好心理准备。”

可要强的新萍这时暗下决心,自己就要从这个公司开始改变广告业务员的形象。到了这个公司后,好不容易见到了老总,新萍使出了浑身解数,想方设法解除老总对广告业务员的厌恶感。在新萍开始为这个老总介绍广告设计和相关技术等内容时,老总突然问新萍:“你们公司的营业执照的有效期是多少年?”这个似乎与业务内容无关的问题把新萍难住了。于是,她很诚实地回答:“这个问题我不知道,但是我可以认真负责地向你保证,我回去后会立即问公司领导,并将有关文件的复印件传给你。”

回到公司后,新萍向同事咨询情况,最后,公司高管把答案告诉了她。得到答案并查询相关文件后,新萍将相关文件传真给了这个客户。客户最后没有再问一句话,新萍第二次去时便与她签订了广告发布合同。

事后,这个老总告诉新萍,他其实对于网络广告这行还是有所了解的,也知道这类公司的执照的使用期限,之所以问她,只是对她诚信的一种试探和考验。在新萍之前,他问了很多广告业务员,都是胡乱作答。一句“不知道”给新萍换来了一张广告业务合同,也赢得了客户的信任,开启了她第一次“陌拜”成功的大门,并由此树立了强大信心。后来,这个由陌生到熟悉的客户给新萍介绍了很多客户,签下了不少广告。

卖产品更要卖服务

尽管如此,不断通过陌生拜访去开发新客户仍是对新萍的巨大考验,她需要扩大更多的陌生拜访面来完成自己在职场的转折和新跨跃,但不是随时都会遇到通过转介绍而认识新客户这样好事的,所以,新萍认定陌生拜访是需要不断努力的。

对于没有达成合作意向的客户,新萍也会回访,这就是“卖服务”。尽管有时回访也象陌拜一样(常常遇到第一次去客户处后,第二次去时客户却没有印象的情况)。回访需要做哪些工作?用新萍的话来说就是,除了广告业务,日常生活中的帮助也是售后服务的一种。

从事网络广告业务,客户最看重的就是技术专业服务。如果客户拒绝你,那不是拒绝你的产品,也不是拒绝你的人,而是拒绝你的服务。客户不喜欢慵懒的业务员,如果在服务过程中,你总是喜欢一开口就讲广告业务产品如何好,那么客户当然会对你有一种抗拒心理。新萍说,在这方面她觉得自己做得不错。

在服务过程中,新萍总是先去了解客户的情况和需求,而不是先让客户买广告业务。新萍说:“为什么有些业务员不成功,那是因为他们总是盯着客户的口袋,叫客户一定要买广告业务;我不是,无论客户有什么忙需要我帮,我一定先去帮他们。”慢慢地,客户开始认可新萍,从而认可产品,不光他们自己买了广告业务,还会主动帮她介绍客户。

有时候,一句温馨的问候,一条“天冷注意保暖”的短信,都可能为新萍积累人脉。新萍说:“我很愿意和人交朋友,就算没有和我达成广告合作的朋友,我也会经常联系。他们现在没有广告业务的需求,并不代表未来也没有,这其中有很多就是潜在客户。”

让“陌拜”良性循环

渐渐地,新萍“陌拜”的脚步更坚实,也更快了,同时,她也不断给自己的“陌拜”加码。她不再是以前的懵懂、恐慌和无所适从,而是有目的、有计划地进行“陌拜”,刚 “跑业务”的新萍已然成为了“老手”,手里累积了很多客户,不乏大客户和长期客户,收入大幅度提高不说,更成为公司很多人学习的业务标兵,受到公司领导的重视和同事的羡慕。

在一次进行的陌生拜访体验分享时,新萍为大家讲述了她所遇到又一段经历:有一个做建材生意的老板,实力很强,代理很多顶级品牌的建材和橱柜。生意做大了,自然也多少会端起架子。新萍第一次去拜访时,人在,却根本不见新萍,新萍只好托办公室人员将资料转交给老板。第二次去时,还是没见着,新萍打听老板电话时,没人搭理。无奈,新萍特意去买了些零食和饮料送给办公室的小姑娘,说了不少好话,这才打听到老板办公室的电话。新萍第三次想去拜访时,先给老板办公室打了电话,说明情况后,老板还是没答应见面。

几次三番,在新萍强大的攻势下,老板终于答应见面谈。谁知见面后她们却谈得意想不到的投机,老板最后说:“虽然咱们没见过面,但你的大名和执着却早有耳闻,很佩服呀!有没有意向到我公司来上班......”最终,新萍签下了她作为“老新人”最大也是最长的一笔单,最后还与客户成为了朋友!

说到结识朋友,挖掘客户,新萍的做法是:通常她会先让自己成为客户的朋友,多聊聊家庭和工作情况。等熟悉之后再了解他是否有广告业务方面的需求,如果没有,依然可以常来常往。新萍说:“不论是熟悉还是不熟悉的人,我都不会强迫别人买自己的广告业务。”

一路走来,新萍付出了很多艰辛,工作中遇到的挫折多了,就慢慢学会了调整心态。但这一切对于新萍来讲都是值得的。尽管客户多了、人脉广了,新萍将自己的业务引到了良性轨道,使这种“陌拜”呈现出了良性循环,但不可预知的“陌拜生涯”依然时时警醒新萍不能轻易放松。她说她不会象其他业务人员一样,手里的客户多了,维护一下客户就可以了,“陌拜”就放弃了!孰不知,空白市场和陌生客户还很多,她仍需要“陌生拜访”。

新萍陌生拜访心得

yewuyuan

1.陌拜需要勇气、自信。一般来说,新的业务代表往往不愿去做陌生拜访。许多业务员一谈到“陌拜“,想到要和素不相识的人说话,就会觉得紧张,会感到害怕,这是很正常的生理反映。但是,陌生拜访却提供了实战和随机应变的机会,这也是业务人员练就坚实的销售技巧基础的惟一可行的方法。这就要求业务新人要鼓足勇气、建立自信,忘掉盲目的自尊,一个一个地进行下去。第一次和第二次可能令你发抖,但是从第三次起,感觉就没那么难了。

2.陌拜前要有所准备。“陌拜”前必须做一定的准备工作,比如了解用人单位(单位文化、职责、机构、地理位置、领导特点等等)。不容忽视的是,对客户进行陌生拜访时,业务人员代表着企业的形象,在对客户毫不知情的情况下,陌生拜访很容易让客户对企业产生负面影响。相比之下,前期通过电话或其他方式沟通,事先了解客户的类型再进行拜访,更容易找出应对策略。在与客户交流时销售人员能够针对性地提出解决方案,还可以体现出自己的专业性,成交的成功率会更高,所耗费的资源也更少。

3.准确定位、真诚认知。每个人的时间和精力都是有限的,不可能去拜访很多人,所以,业务人员最好找出自己最想去的几个客户单位,逐一分析,确定重点。拜访负责人前,要提前到现场去了解情况,最好能和单位的员工聊一聊,以了解更多情况。所以,业务人员一定要搞清对方的真实“身份”,尤其是弄清楚谁做主。同时,业务人员还要明白,“陌拜”需要真诚。真诚,就是实事求是地表明自己的意愿,介绍公司及产品业务的优势。

4.端正心态,坚持“笑”下去。陌生拜访工作很少能一次成功,一劳永逸,业务人员既要发扬“四千精神”:走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出,还要培养“都是我的错,坚持微笑下去”的心态境界,从“客户拒绝是我的错,因为我缺乏营销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务”等角度自我反省,才能总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”,就会为自己赢得机会。方法用对,心态调好,你会觉得陌生拜访并非想象中的那样棘手。■

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