邓超明:会做人就会做大事
王静静 王静静

邓超明:会做人就会做大事

现代社会是一个重视人际关系的社会。你会发现,市面上到处充斥着讲人际关系的书,还有许多这类课程的专门培训班。这里面有一个有趣的现象,虽然人们很重视人际关系,但是又都说“人际关系太难搞了”。很多时候,我们即便读了很多书,上了很多培训班,也很难把人际关系搞好,这让很多人感到困扰。任何事都是人际关系的构成和发展,人际关系经营不好,事情也做不好。

现代社会是一个重视人际关系的社会。你会发现,市面上到处充斥着讲人际关系的书,还有许多这类课程的专门培训班。这里面有一个有趣的现象,虽然人们很重视人际关系,但是又都说“人际关系太难搞了”。很多时候,我们即便读了很多书,上了很多培训班,也很难把人际关系搞好,这让很多人感到困扰。任何事都是人际关系的构成和发展,人际关系经营不好,事情也做不好。

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我工作的时候,也曾遇到过不和谐的人际关系,那是我刚进“大地”的那段时间。

当时,“大地”一些部门的总监、财务部主任还有其他的一些管理者都是老板的亲属,所以我一个“外人”进去难免让大家觉得不适应。再加上一些同事不愿意看到比他们更有能力的人涌现出来,所以

经常发生摩擦,那段时间搞得很不愉快。但是,当初我选择进入“大 地”就是为了要显示出自己的才华,做点大事,所我必须拿出卓越的工作成绩,而这必然就会冒犯他们。

人不要一直看着别人怎么来评价你,当你太在意自己就会太在意别人对你的看法,就会陷入进退两难的地步。所以只要自己做得对,就要往前冲,不要为周围的环境羁绊。我用事实说话,每个月的业绩都让人挑不出任何问题。一年后,我一个人完成了整个公司80%的工作业绩,那些对我有成见的同事也拿我没有办法,因为他们找不到任何理由来挑剔我。这时候,我的人际关系就变得很和睦了。一是大家彼此熟悉了,最开始那种人本能中对陌生人的疏离感磨合掉了;二是我为公司做出了任何人都超越不了的贡献,大家不得不服气。

所以当我们遇到一些不和谐的人际关系时,只管做好手头的工作,尽可能不要和周围的人发生直接冲突,当你的工作成绩卓越到所有人都不能针对你的时候,你就超越了这种普通的人际关系,打开了事业的局面。而且,我们不要害怕与人有摩擦。因为人与人之间由于生长环境不同、人生经历不同、知识结构不同,面对问题时有摩擦也是正常的。人只有在化解了各种人际关系的摩擦之后,才能真正懂得如何与人相处,才能成为一个待人接物都很得体的人。

在与人交往过程中,我的另外一个心得就是要珍惜、尊重每一个自己遇见的人。

这么多年来,我的手机中一直存着许多朋友的电话,有的已经认识了20 多年,是我读大学时就认识的老朋友。我和这些朋友虽然不一定同在北京,但是逢年过节都会发发信息、打打电话,互送问候。要是谁到了对方的城市,也都会抽时间一起吃个饭,喝喝茶或喝喝酒。能够和这些多年的朋友结下友谊,是因为我很珍惜每一次与人见面的机会。在茫茫人海中,两个人能遇见是很大的缘分。世界上有70亿人,我们能遇见的只是其中很少一部分,绝大部分人与我们甚至连擦肩而过的机会都没有。所以我觉得,能够相遇就是一种天大的缘分,如果不好好珍惜这种缘分,那就是一种过失。

抱着这样的想法,每一次与人见面,我都很诚恳。我觉得他们每一个人都是自己生命中的贵人,他们不仅让我的生活更充实,也让我学到很多的东西。我把遇到的每一个人都当成自己的老朋友那样去接触、去亲近、去学习。所以广结善缘其实没有什么秘密,因为每一个人身上都有他的闪光点,每一个人都有表达自己闪光点的渴望,我们只要把关注点放到对方的闪光点上,就能赢得这个人的信任。当一个人信任另外一个人,他的内心一定是敞开的,他愿意更多地与对方交流,而且会尽量交流得真诚、有趣,希望表现得很好,能给对方留下一个好印象。

这样看来,与人结交并不困难,我们之所以做不好,是因为我们 经常关注各种交际技巧、窍门,却忽视了人与人交往的深层目的。而在我看来,人都有被认可、被尊重、被理解、被爱的需要,这才是人 们交往的根本原因。所以,当我们在抱怨“人际关系太难搞”的时候,先想一想我们自己是不是做到了对他人的认可、尊重、理解与爱。

沟通是王道

做生意就是与人打交道,与人打交道就要与人沟通,沟通得好,生意才能做的成,特别是开拓新业务的时候,有效的沟通非常重要。过去在“大地”能够拿下“太阳神”这一单,关键就是做到了沟通上的成功。那时我只不过是一个普通的业务员,每天都会有许许多多像我这样的业务员给他们公司打电话或者登门拜访,要想接触到“太阳神”的老总不是一件容易的事。所以我当时采取了“曲线救国”的策略,先通过客户人员联系上了总工程师,又通过总工程师联系上了武总。

当然在这个过程中,也要依赖于公司老板给予的支持。最开始的时候,武总对我还不太信任,于是我就请公司高层亲自和武总谈,以 增加说服力。而且在与武总沟通的时候,我把许总的优势都摆在面上,把“大地”与中央电视台良好的合作关系讲得十分清楚。武总听到这些,就表示愿意与我们继续接触。如果不能在第一时间告诉客户你能帮助到他们什么,可能就再也没有机会见第二次面了。

还有非常关键的一点就是,我当时准确地抓住了客户的心理,也就是供和求的关系。“太阳神”有需求,我们能满足这种需求。我们既能帮他们在中央电视台搞定时段,又能帮助他们延期付款,而且也不用我们公司垫付。我了解当时的政策规定,那一年中央台因为标底太高,很多客户都弃标了,在这种情况下,一定会存在着延期付款的可能。另外我也说服客户按照原本的价格去执行,维护了“大地”的利益,但是也为客户争取了赠播,给他们提供了更好的服务。

与客户沟通,首先是真诚。要多思考,要梳理清逻辑关系,既要维护本公司的利益,又要帮客户解决实际问题。

实际上后来我才知道,客户也在跟我玩“空城计”。武总后来告诉我他当时飞到北京的时候,账户上只有六万多块钱,根本做不起广告。但是他当时住的还是“中国大饭店”,差不多1700 元一个晚上。从这个角度上来说,与高手过招,让我学到了很多的东西。通过我们这样的资源整合,中央电视台的广告时间卖出去了,我们公司赚到了利润,客户的广告打响了,产品卖出去了,三方都获得了收益。就是说通过有效的沟通,三方全部转动,各自都获得了想达到的效果,这就是商业智慧。

为客户创造价值和机会,你才能为自己创造价值和机会。一个优秀的业务员必须具备视野开阔、知识面广、逻辑思维强的良好沟通的资质。从网络、杂志、电台、电视、户外、商场等了解现在存在的客户群,然后筛选你能够接触到的客户,和你需要去公关的客户。寻找可以和客户联络的方式,尽可能先电话沟通再当面沟通。在沟通的时候,将自己的优势和客户的需求结合起来,找到切入点。

任何一个业务的成功,一定是需求和供应的结合。当今的客户,不但需要物美价廉的产品,还需要良好的服务,就是附加值服务。能否在最短时间内让客户对你产生兴趣,或者对你的产品、服务、品牌产生兴趣十分关键!

真正成功的人都十分注意身边的人和事,他们不愿意放过任何一个机会。也许是一个服务员,也许是一个清洁工,也许是素不相识的人,但只要你与人为善,乐于和人打交道,可能他会给你一个很好的信息,而这信息可能恰好会帮助到你。包括身边的任何事,一条新闻,亦或是一张报纸,都可能给你的事业带来巨大的帮助,让你在无意中找到你一生努力的方向。

现在的年轻人普遍缺乏沟通技巧,因为他们大多是独生子女,在家庭中有6 个家长,爷爷、奶奶、外婆、外公还有父母,集6 个人的爱于一身,他们从小看到的世界肯定是以自己为中心的,听到的话都是好话,要做什么事家长也都是顺着。但是到了社会上不是这样,不可能大家都围着他转,也会听到他不愿意听到的、针对他的话,这时候他就有失落感。所以说,年轻人想赢得肯定和尊重,先要学会肯定和尊重别人,把自己和对方放在一个平等的位置上,这样才能对话沟通。

用事实说话

在“大地”的时候,我负责开拓业务,经常要主动争取客户。许多客户是不好争取的,一方面他们的企业可能不在北京,不便于联络、沟通,另一方面他们可能有长期合作的广告公司,出于习惯通常不愿意更换合作对象。开拓业务没有捷径可以走,用事实说话是最好的办法。

以上文章选自《邓超明创业笔记》 作者:邓超明 ? 新世界出版社出版

邓超明 创业 书摘
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