史玉柱教你洞察人性7大招
王静静 王静静

史玉柱教你洞察人性7大招

史玉柱已经退休,但江湖依然流传着史玉柱的传说。毫无疑问,史玉柱是一个理科出身的营销天才,他对人性深刻的洞察力以及对人性弱点的把握在这个圈内无出其右。而他到底有哪些洞察人性的妙招呢?

作者:史玉柱

导读:史玉柱已经退休,但江湖依然流传着史玉柱的传说。毫无疑问,史玉柱是一个理科出身的营销天才,他对人性深刻的洞察力以及对人性弱点的把握在这个圈内无出其右。而他到底有哪些洞察人性的妙招呢?123

 

1、孝顺需求

人性:孝顺父母、长辈

原理:送礼需求扎根中国文化

具体案例:脑白金定位为礼品,包装设计定位为礼品,最早报的产品剂型是胶囊+胶囊,一红一白两粒胶囊。后来报批过程中发现这样的剂型有问题,这个产品不适合送礼,因为这个产品体积太小,重量又轻。报批后又突击修改了,改成了胶囊+口服液,改的目的还是为了把体积变大一点,做送礼市场。

2、情绪需求

人性:喜怒哀乐

原理:网络游戏随机性

具体案例:随机性会深刻影响玩家的情绪,好事会让他更快乐地玩游戏,坏事会让他想在游戏里得到补偿。

为什么打麻将好玩呢?因为它除了随机还有努力。人类所从事的所有活动,都有随机性。只要是游戏,比如打麻将。据说成都打麻将的劲头,全国人都钦佩的,而麻将这个游戏的最大特点就是随机。

俄罗斯方块也是这样,因为你始终不知道下一个出来的会是什么形状,这也是随机。赌场也是,如果没有随机,就不会有人那么热衷了。因此只要是游戏,就有随机性。

3、友情需求

人性:为游戏中的好友花钱

原理:网络游戏需要互动

具体案例:在游戏里打拼世界的人,闯天下的人,他可能没有钱,他可能是个学生,但他很会玩,他和有钱的大哥玩得很好。就让有钱的人为他花钱。一般人都是有良心的,你为我花钱了,这个大哥需要帮忙,我肯定是两肋插刀。所以他两个关系就更好,关系更好大哥就更愿意为周围的人花钱。

4、男女情感需求

人性:男方为女方买单

原理:游戏玩家需要荣耀

具体案例:在情人节时候,在游戏里,卖玫瑰花。游戏里1块钱人民币1朵玫瑰花,制造成本为零。卖玫瑰花,是说让男的去买,献给女孩子。开始的时候,有的人就买99朵,献给一个女孩子,只要他一献花之后,马上游戏就有公告,“谁献给了谁99朵玫瑰”。这下大家就在那拼起来了,就开始有人买999朵,最后就9999朵。因为游戏里面一旦他喜欢那个女孩,有时候他就不在乎钱。有的人对自己花钱很抠,他对别人是不抠的。所以大家就拼,看谁更爱自己游戏里的另外一半。

那天卖玫瑰花就卖了可能有5000万。

5、荣耀需求

人性:获得他人认可

原理:马斯洛自我实现需求

具体案例:玩家来游戏内心深处第一的需要其实是想获得其他人的尊重,要获得荣耀。

在这里,我要说个事就是我们的上电视,从它推出到现在,效果一直都非常地不错。当我们的电视单为荣耀服务的时候,我们电视的作用还是很大的。

上电视是很简单的事情,只是在屏幕的地方说一句话,但玩家还是很在乎的。这是我们的一个小小的发明,但它在满足玩家需求的方面远远超过其他很多功能。由此说明荣耀对玩家来说是非常重要的。

6、眼球经济

人性:眼见为实

原理:人是视觉动物

具体案例:脑白金正式投放之前,让策划部拿着设计的脑白金盒子到终端点,到药店去,与其他的药品、保健品放在一起,就放一盒,然后在门口调查消费者第一眼看到的是哪个产品。开始的时候看到的没有脑白金,于是就改,经过几番修改之后,再调查发现一大半的消费者进了商店一眼瞄过去之后,大多数的消费者说是脑白金,这个包装盒才定下来。对于消费者来说,往往最先跳入眼帘的产品就是他要购买的产品。后来发现,三盒放在一起最能吸引消费者的注意。

7、记忆咒语

人性:记住一个陌生的品牌需要时间

原理:重复就是真理

具体案例:广告,它其实是一个投资。它在消费者大脑里面,是对消费者大脑做的一项投资。

如果你广告语老变的话,一年两年就变个广告语,那前面的积累就全丢掉了,前面的投资就等于全浪费了。脑白金广告打到大概第五年的时候,在消费者脑海里面,一提起“送礼”,他就和“脑白金”不自觉地开始画等号了。

以上内容选自《史玉柱自述,我的营销心得》 史玉柱口述,优米网编著 同心出版社出版

史玉柱 营销 书摘
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