【导读】i黑马的主题线下沙龙——黑马沙龙，一贯的风格是分行业带来深度干货，上次沙龙的主题是“手游如何做才能赚大钱”，于是我们特别邀请了一批赚了大钱的公司，来给我们讲讲他们的秘诀。掌趣副总裁张沛不仅人长得黝黑正点，他的演讲内容也非常有价值，他分别从游戏制作的定位、海外市场开拓、国内渠道分析带来了他的观点，黑马哥特整理如下：

口述：张沛

整理：李阳林

赚钱的核心包含：立项、开发、发行

我觉得手游市场赚钱的核心，主要包含三个方面：第一个是立项，立项其实是确定方向，就像盖一个楼要打地基一样，其实如果你的根基有问题，其实最后的结果，肯定不会达到自己预期的结果，它决定了一个游戏是不是能赚钱，这个立项的方向非常重要。第二部分是开发，开发确保一个产品的竞争力，也就是说，虽然你有好的想法，但是这个产品，最终做出来的结果，在同类型的这个产品里面，没有竞争力的话，其实到最后，也是很难赚钱的。开发我觉得我认为是决定了一个产品收入的下限，收入的下限其实怎么讲，如果一个产品上线以后，它在一个主要渠道测试，如果收入过不了一百万，我觉得这个产品就是一个失败产品，当然如果做到一百万，做到五百万，我觉得它应该会有很大的潜力，做到一千万，甚至四两千万。第三部分的发行，其实决定了上限，它到底做到一千万，两千万，或者三千万五千万。这跟后期的发行都有关系。这是我的一个看法。

如何做产品定位

首先我来说一下立项，产品的立项，我觉得最主要的一点是这个产品是给谁开发的，什么样的人会玩这个游戏，就是目标用户，但是目标用户在整个市场上，是非常非常分散的，我们在实际操作过程中，我们只能通过渠道去筛用户，也就是说渠道的属性，大致能够决定用户的属性，所以就是我们要考虑这个目标用用户的问题，我们大概有这么几个，五个定位。

第一个是题材和风格，题材和风格首先决定了你这个题材，如果是三国题材，可能只能在国内，或者是日韩东南亚地方去发力，如果到欧美用户不太能接受，这个题材和风格就是从我们公司的一些产品角度来讲，我们首先会考虑我们是主要地位国内市场，还是说我们国内市场和海外市的兼顾，海外考虑是日韩，港澳台还是把欧美考虑了，如果欧美在题材上更要偏西方的一些文化。

第二点是玩法，玩法我觉得主要是三种类型，一个是重度的，中度的轻度的，重度在一些垂直的用户渠道，会有非常高的收益，然后中度像神仙道这样的，商卡(音)是中度的游戏，它在APPStore会有比较好的发展。轻度游戏是捕鱼达人，这个游戏一个月收入有两千多万，。

第三点我觉得就是我们做游戏定位的这个终端，终端的话，指的是手机终端，我觉得如果考虑终端，可能有两个方向，一个是我要追求一个高端机型上的很高的品质，比如说像战魂，它开发有两年时间，这个团队最早定位是我要打高端的用户，我要尽量让高端的用户，觉得这个游戏很震撼，另外一种类型，就是说我要追求覆盖率，尽量所有的终端都来，比如说一些定位在腾讯平台的产品，他们希望能够在腾讯平台上取得比较高规模的一个收入，必须要支持480乘320屏幕的一个终端，这部分用户，可能占了腾讯50%的用户，所以这是一个，另外一个方向，就是要追求覆盖率，当然如果对于有些类型来说，可能我会出一个高新的HD版，或者更低端的版本，也有这样的情况，但是对于3D这种项目，很难做整个包小的覆盖率很大这种。

第四点就是数值，这个跟你的定位是有一些关系的，最重要一点是经济体系，是开放还是封闭，比如说我们做的石器时代这个产品，是一个很开放的市场，就是开放的体系，就是有一部分的素材和一部分的游戏的道具，我们是开发出来给免费玩家，他可以去交易，这部分我们在游戏里面不会去卖的，但是他对于装备的升级，对于好多游戏的内容是一个必需品，这部分就会带来一些用户的交易，我们认为这是一个开放的经济体系。

封闭的经济体系，就是我们另外的一款产品，叫线上三国(音)，这个游戏，有点像神仙道的游戏，是一个联网的游戏，这种就是说，你自己付费，自己变成VIP，自己玩，跟别的玩家，很少有经济方面的交易。为什么把这个放到定位里面，就是掌趣因为一直做运营商，跟运营商很多方面，做的积累都比较久，所以像石器这种产品，很难通过话费去支付，用户很容易通过透支话费方式去卖给其他玩家，所以我觉得开放的经济体系，在运营商的一些平台上，是有些风险的，那么封闭的经济体系，我觉得在任何的支付方式上，相对来说会安全一点，因为它不存在这种用户的交易获利益的情况。

最后一点，就是竞品的一个分析，就是未来渠道的跟你同类型竞争产品的情况，大概会怎么样，但是我觉得这个可能需要提前做一些预判，我们在立项的时候，需要预估一下，未来得时间，可能大概会有一些什么样的产品出现，我们提前要做一些跟现有市面上产品的一些突破的地方，去应对未来的一种竞争。然后最后，我想说的就是，任何一个开发团队，他如果去立项的话，尽量做自己擅长的游戏方向，比如说掌趣可能有三个工作室，有一个工作室是做回合制的，那他接下来的项目，继续是回合的，因为在这方面有大量的积累。

要赚大钱，就得注重海外市场

然后海外市场，我刚才说的定位，我今天主要是讲渠道，从大的方面来看，我觉得就是大的市场，就是海外，我先说一下海外市场，海外市场，大概分成五块，其实很粗，但是我觉得我们在考虑立项的时候，大概有这样一个市场的轮廓，其实对于立项很有帮助，对欧美和日本市场，其实都是属于市场很成熟的，这两个市场，都是很成熟，竞争很激烈，他们都有很强的这种各自的一些文化，跟中国的文化，而且差异会比较大，所以这两个市场，我们认为就是可能有产品切入上，会比较有一定的难度。

第三个市场是韩国市场，韩国市场现在最近的增长非常快。一款游戏月收入可以过一个亿的人比例，而且我认为韩国目前我看，谷歌PLAY，基本上排名大部分是休闲游戏，韩国人还是比较玩休闲的，但是重度的游戏，未来也很有市场，我觉得韩国对于中国的开发上来说，机会更多一些，然后第四个市场，是港澳台市场，这个市场用户付费能力很强，比如说我们石器时代的单机版，当时在国内上市一天也有五万多人，但是港澳台单日到二十多万新台币，也就是五万多人民币，对于海外市场，我们还是觉得它是一个很大市场，如果游戏类型，各方面符合，就是港澳台的用户，这个喜好，在这一块的市场上，其实一款游戏也能做到上千万的收入。

其他的区域，没有特别大，可能更多是一种长尾效应，我觉得像这方面做的比较好的，就是他们其实是一些全球化定位的产品，对于他们来说，可能一款产品在中国市场，也没有到前25，但是全球的收入，会比中国某些市场收入多，是因为他们好几十个国家的榜单上都在前25的排名，他们在这方面做的比较好。

国内游戏推广的六大渠道

我主要是从用户的差异来大概说一下：

第一个渠道和第二个渠道，主要就是IOS渠道，越狱渠道比较大的是91助手和同步推，其实用户属性很接近，基本上比较高端的用户，而且他们比较喜欢这种时间碎片化的产品，比如现在排在第一的是我叫MT，排在第二是大掌门这种产品，以前在卡牌之前很长的一年的时间，一直排在前面的神仙道，龙之力量这种产品，这种产品都是非常简单的，非常简单入手，比较碎片化，操作特别简单。这种用户比较喜欢这种类型的产品。

然后第三个是游戏的垂直门户，从这个游戏垂直门户往下的几个渠道，其实都是安卓的渠道，游戏垂直门户，像九游的渠道，他们里面的这种重度的玩家非常多，因为他们最早其实是很有积累的，像当乐从很早就开始做了，05年就开始做，他们积累了很大批从JAVA游戏过来的玩家，每个渠道都有好几百万的收入，但是其实对于一个卡牌类的游戏，在这种渠道上，一个月要想过百万的收入，都是比较困难。这是用户的属性。

然后应用商店，我觉得大众类的玩家居多，应用渠道，比如像360这种渠道，我都认为是大众玩家比较多的，像这种渠道推捕鱼达人的效果会非常好，这些渠道比较喜欢休闲类的产品。

再接下来是运营商渠道，他们都喜欢玩简单易上手的。最后厂商渠道，厂商渠道，也是需要很简单类型的产品，如果是重度的产品在厂商渠道，根据我们的经验，可能激活率会比较低，然后留存率也会比较低，因为我们之前做过的一个产品，在厂商渠道里做过预装，但其实到最后，留存情况都会比这种，用户太分散了，大众的用户太多。

最后是腾讯的渠道，腾讯的渠道，我觉得如果想在这个渠道上，取得大规模的收入，最好做包很小，然后留存度很好。这个渠道肯定以后，如果大家想做这个渠道，可能要做好一个心理准备，就是未来手机游戏在腾讯上，合作也只能是这种独家的合作，如果你在其他渠道上过以后，很难跟腾讯再去合作。

掌趣公司的案例赏析

最后我跟大家分享一下，我们公司在这方面的一些案例。首先来分享一下石器时代，这个产品简单介绍，就是PC终端网游的手机版，这个其实是在十年前的第一款普遍性的游戏，在国内有非常多的粉丝，所以后来我们就谈了这款产品的一个IP，这个产品是我们根据这个IP，根据它的原有的资源，自主研发，针对手机触屏的产品，它有几个特点，就是91和APPstroe上非常好。这些用户，他对于以前的互联网的网游的品牌，可能接触的非常少，就是接触度，不是特别高，所以这款产品，主要的收入还是在91和APPstroe，第三点就是这款产品，它是和运营商的话费支付，因为它是开放的经济体系，所以我们在运营商的未来的发行，还是在等运营商未来上了第三方支付以后，我们才会去考虑，虽然各方面的合作的意向都非常好，但是我们觉得还是会有风险。

第四点就是台湾市场的话，用户对于品牌的接触度也非常高，因为台湾的好多玩家，以前也是石器时代的粉丝，这款产品，我们觉得会有非常好的表现。另外这个产品，它本身是卡通风格的，我觉得在韩国，在欧美一些市场上，都会比较适合去做一些发行，然后我们现在也在做一些准备的工作。

第二款产品就是圣将三国，这款产品，其实很特别的一款产品，这个产品是掌趣的投资团队做的，不是掌趣做的，当然我们也把它当成自己产品，因为这个是独家签给掌趣的。那个团队刚好想做了一个项目，也是希望做一个中低端用户的一个神仙道，因为神仙道这个产品，它是最开始页游，最后是IOS的，包括它的安卓版，都没有投入太多用户去做，都是一些高端用户，低端用户，觉得稍微有点空白，所以就想抓住这个机会来做这个产品。然后这个产品，上线，最近刚上线的，大概数据非常高，当然这个在一些中低端用户的平台上，在运营商渠道大概40%到50%。付费渗透率很高，大概有10%几，在18%左右的付费渗透率，这是我们以前做网游很难看到的这么高的付费率。

然后那么它在高端的用户渠道，效果非常差，我们同时也发布了一个IOS版的，次日留存大概只有30%，主要原因是我们能够提前预想的，这种类型的产品，已经在IOS被神仙道这个产品洗过一遍了，在品质上更没有比神仙道有更多的优势，所以用户对这种产品的接受度会差很多，另外这个题材，我们也跟日韩和欧美的一些发行合作伙伴，沟通过，他们觉得三国的题材，根本不适合做海外的发行。所以这是我们的这边的一些经验。然后最后这个产品，就是玩具战场，这个是我们刚推出来的一款产品，因为它没有一些具体的数据，我只是想分享一下，我们这个产品的渠道策略，这个产品其实是我们类似COC开发的，它的社交性很强，我们在国内策略，主力去在腾讯渠道这种有用户关系，交互比较强的渠道，去发布这款产品，在海外目前也有一些，因为它的风格，它的题材包括画面很适合一些海外的发行，它是一个卡通的风格。目前也有一些目标的代理商来跟我们谈这个产品，而且条件都非常好，所以我觉得做游戏的这个策略的时候，从定位的时候，都要去考虑好未来的渠道发行的策略。我今天大概就讲这么多，讲的也比较多，谢谢大家!