反击竞争对手的7个武器
王静静 王静静

反击竞争对手的7个武器

在任何企业江湖中都会有竞争对手,面对竞争对手的强烈“抵抗”与反扑,该如何应对,下面给你七把武器来应对竞争对手。不一定招招见血,但一定有一招适合你。

时尚转换力

ZARA、UNIQLO、H&M定位于快时尚,但它们都强调,从不创造时尚,而是通过对零售市场中消费者需求的理解,以最快速的反应紧跟时尚。

这种根据潮流和市场间的差异,进行调整的过程依赖于高密度的信息。ZARA、UNIQLO、H&M都在IT信息系统方面有着巨大的投资。

ZARA、UNIQLO、H&M都将自身的业务范围参与至生产环节,因为一直以来,服装零售业的风险来自库存,而库存的风险来自对时尚的把握。ZARA、UNIQLO、H&M都注重通过市场分析,尽可能降低市场预判失误和库存风险,然而,这也可能降低其生产响应速度。因为,从备料到生产,依然存在一个需要准备的过程。

大家几乎相同的做法是:在生产小批量约束下,对新潮流最敏感的款式采用垂直一体化生产。把潮流敏感部分外包给市场就近的供应商。更多对价格敏感而不是对潮流敏感的基本款式,外包给亚洲供应商。自有工厂按照服装类型实行高度自动化和专业化,并且集中在生产过程中资本密集型环节,如样式设计、剪裁、加工和检验等。

ZARA、UNIQLO、H&M不是时尚创造者,但却成为最有魅力的时尚吸引者。对消费者拥有很强的吸引力说明它们的产品是新颖的,创造了一种稀缺感和引人注意的气氛。新颖来自产品迅速更新,每周都有新品到店,而每家门店又都有不同的新品。稀缺感也促进了小批量采购、稀疏的展示架、对单个商品在店内销售时间不超过规定期限的限制和一定程度的故意短缺。

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ZARA、UNIQLO、H&M在横向一体化和纵向一体化的基础上,创新而成的一种新商业模式,实现多个产业价值链的对接。

价值一体化

厂商价值一体化核心是结盟渠道资源;最突出代表就是娃哈哈提出并实践的联销体的渠道模式。

娃哈哈的联销体是其核心竞争力。

联销体基本构架为:总部—各省区分公司—特约一级批发商—特约二级批发商—二级批发商—三级批发商—零售终端。

与集团直接发展业务关系的为一级经销商,目前有1000多个。做娃哈哈的一级批发商,必须先给娃哈哈打进年销售额10%的预付款,业务发生后,每月须分两次补足,娃哈哈支付银行利息。

同时,规定销货指标,年终返利,完不成任务者动态淘汰。这一做法在业内独此一家,有的经销商感觉这一做法多少有点强势品牌的霸气,但这一做法降低了娃哈哈的经营风险,销货人员无须在讨债上费心费力。

缺乏资金实力、市场开拓能力差的经销商难以进入娃哈哈联销体,娃哈哈得以与优秀的经销商打交道并将其套牢。这样可促使经销商快速分销,回笼资金,此外,还可将经销商做其他品牌的资金无形中调配到娃哈哈品牌上来,同时其他企业又无法模仿这一做法。这是联销体的威力所在。

成为“超值狂”

安迪格鲁夫说:“只有偏执狂才能生存”。我们的经验是“只有超值狂才能发展。”

永丰栈牙医诊所地处台中市,他们提倡的原则是看牙可以很快乐。诊所努力以细心、耐心及关怀满足患者真正需求。吕晓鸣医师就曾说过:“看牙医一定是痛苦的吗?我与我的创业伙伴想开一个让每一个人快乐、满足的牙医诊所。”

在永丰栈牙医诊所进门有一个大约30坪宽敞舒适的等待区,大厅播放着轻柔的音乐,看牙前可以坐在沙发上,啜饮一杯香浓的咖啡放松心情。

真正进行看诊,可以感受到硬件设施的完善贴心:在宽畅明亮的看诊间,一律设有空气清净机。如果是第一次来看诊的患者,医生都会拍下口腔牙齿的全景X光片,并免费洗牙上氟;如果是一家人来看诊,则会安排到供全家一起看牙的特别室。

软件方面:患者漱口完毕,女助理会及时体贴的替患者拭干嘴角;患者进行拔牙或开刀,当天晚上必定会接到医生或女助理打来的电话,关心了解患者治疗后的情况。

永丰栈牙诊所位于商业大楼的6楼,开业就吸引多家媒体竞相报导,也吸引了台湾其他区域的患者前来治疗。诊所定位准确,先进的设备,在加上提供给每一位患者感动的服务,带给患者超值的体验,在竞争激烈的市场中赚的盆满钵溢。

等待,成为一种愉悦

海底捞凭借它的极致化服务征服了一大批火锅爱好者。不少顾客将自己在海底捞享受的服务经历和心情发表在网上,使的海底捞受到更多人关注,并亲身来体会海底捞。

等待,本是一个痛苦的过程,但在海底捞却是一种愉悦。几乎在每家的海底捞大厅可以看到这样的场景:在人声鼎沸的等位区,手持排位号码的顾客一边可以通过屏幕关注自己的号码排位情况,一边可以享受着免费的零食、水果、饮料,当然也可以到餐厅上网区浏览网页,还可以去享受免费的美甲和擦皮鞋服务,如果人多还会有扑克牌、跳棋等桌面游戏供大家选择。

细致

待客人坐下,围裙、热毛巾、热茶水已经一一奉送到眼前;头发长的女士会得到皮筋和发夹;戴眼镜的客人则会得到擦镜布;哪怕饮料只喝了一口也会马上来添满;每隔15分钟,就会有服务员主动更换你面前的热毛巾;如果带有小孩子,小朋友会得的到玩具,还会有工作人员陪着玩耍;手机放在桌面,工作人员会细心的用小塑料袋装好,以防油腻;在卫生间准备了牙膏、牙刷,甚至护肤品,就连洗手的时候也会有工作人员帮着挤洗手液;过生日的客人,还会意外得到一些小礼物;如果点的菜过多,工作人员也会善意的提示,还会建议点半份。

贴心又贴身

有这样一个故事,两位客人到海底捞用餐,在等菜的時候客人口说了句特爱吃对面×××菜馆里的宫保鸡丁,十几分钟后,海底捞的服务员就把宫保鸡丁端上來了,是听到客人聊天內容后特意去客人说的那家餐馆打包回来的,并且免费的送给客人吃。

在海底捞很多顾客有过这样的类似的经历,在海底捞用餐完毕后,服务员会马上送上口香糖;当顾客特别喜欢店里的某样免费食物,服务员会在顾客临走时打包一份让其带走;如果是海底捞外卖,当服务员来回收用具时,不但会将垃圾带走,还会帮着将厨房清理干净,这就是海底捞所贯彻的让顾客花便宜的钱买到星级服务。这样贴心又贴身的服务,吸引了顾客一次又一次光临。

奖赏性强化

在平台上,奖赏性强化已经成为一种重要的成瘾机制,渗入商业活动的各个角落之中。不断进行奖赏性强化,是成瘾模式竞争中的非常重要的策略。

在腾讯的平台上,QQ农场偷菜游戏,就是通过密集的奖赏性强化把客户牢牢的黏在上面。QQ农场偷菜游戏简单、快乐、有趣且老少皆宜。大家白天偷,晚上偷,甚至深夜凌晨还在偷。儿子帮老妈偷菜以表孝心,情侣之间互相帮忙偷菜以表真心……一时间网络上偷菜成风,QQ农场立刻就成了亿万网友们的乐土。

有报道称,QQ农场游戏出现后,偷菜一度成为众多网友一天中最重要的生活要素之一。有的网友一直记着好友们农作物的成熟时间,甚至为此设置闹钟,以便准时偷菜;有的网友冒着网号被查封的危险使用外挂自动偷菜,使得他们的好友盯着自己农作物成熟时间,一秒都不迟疑地进行收菜;有的人出了意外事故,在赶往医院途中都不忘用手机登陆QQ号码偷菜;有的网友说,夏天到植物园玩,看到植物园里那么多的花草树木就不由自主地想起了自己的QQ农场;还有的人为了农场升级,与好友互相种草防虫,锄草杀虫,更有甚者申请了多个QQ号码,专门给自己的农场种草放虫,再锄草杀虫升级,有种玫瑰花给女朋友送999朵玫瑰后加深感情的,有通过偷菜群找到自己女朋友的,有因偷菜耽误工作被老板炒了鱿鱼……总之,这种游戏带来的情感性奖赏让大家玩偷菜游戏乐此不疲。

短短的时间内,QQ农场就成了网络游戏中的佼佼者,很快就拥有了数以亿计的粉丝。

 

以上文章选自《成瘾模式》可怕的商业智慧 ? ? 作者何坊 ? ? ?广东经济出版社出版

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