作者：金错刀
【导读】找到痛点，确认卖点，制造爆点。创新没有想象中的那么难，且看口袋购物创始人王珂娓娓道来。
王珂是84年人，口袋购物创始人，是我认识的产品经理中最“think different”的。口头禅是：谷歌他们都是在解决巨大的问题，你能成为第一个能够解决问题的人就可以了。思路很出奇，总能直击本质。有一次，他在梧桐会做分享，分享完后竟然引发了一段时间的沉默，听众都是互联网的一帮资深人士，竟然感觉被毁了三观。
王珂的一个标签是偏执狂。创业第一天就选定方向，只做移动互联网。据说，雷军看了11个导购的团队，最后选的王珂。2011年公司刚开始时，雷军推荐了几个小米不要的人，他不要，要找百度的牛人。刚从厦门到北京，人生地不熟，就天天在百度门口想办法聊天挖人。从五月份谈到七八月份，终于把一个百度擅长算法的高管搞定，嗓子都谈哑了。
口袋购物是一个移动互联网的弯道超车的故事。创业2年多，口袋购物目前170人左右，1500万注册用户，日活跃用户是几十万，每天400万到1000万的成交额。
跟王珂聊的是移动互联网的微创新玩法。最近王珂聊移动电商话题貌似比较多，换个思路，用微创新三原点——痛点、卖点、爆点——拷问一下王珂。
1、改名字
王珂的产品最早叫做口袋时尚，零投入看有多少人使用，结果没有人用。后来改名叫做逛淘宝，全靠蹭流量，增长了不少。当然，现在带淘字眼的都被淘宝封杀。这让我想起另一个案例，音乐FM改名为被窝音乐，下载量立马几倍增长。
王珂：用户为什么装一个应用?我发现用户其实一眼决定一个应用就两件事情，第一个是LOGO，第二是名字。口袋购物你想不起这个事情他是干嘛，它是推品牌的，品牌是需要时间去积累的。
2、找移动电商痛点
王珂的口袋购物瞄准的是移动电商的三个痛点：一是个人用户的个性化选择，这个比较难;二是卖家如何以更低成本获得用户;三是打价格牌，这个大家都在用，最近的618电商战王珂搞了个全网比价。
王珂：电商来说最大的两个问题：一个是，电商已经发展了十年，用户找到了一个他喜欢的东西，不是越来越容易，而且变得越来越困难了。我要找一个我喜欢的东西特别难。另一个问题是，卖家想获得用户的成本，不是越来越便宜而是越来越贵了，商家挣的钱不是越来越多，而是越来越少了。
3、找痛点工具：先数据拷问，再用户访谈确认
王珂：首先数据能帮你确定它是一个广泛的需要还是一个弱需求。比说我们那个比价产品，比价之前很早就上来，放到一个很不起眼的角度来，商品大图最下面的那行，应该是很少有人看到，几乎15%的用户会点，那就说明用户重视这样的东西。就是在一个很弱的地方都会点的话，那就把它强化一下。
4、移动电商卖点：推荐引擎
和美丽说的达人推荐模式不一样，王珂走的是个性化推荐引擎的路子，相当于机器推荐，就是从用户的收藏、点击、浏览等行为中，发现用户的个性化需求，进行个性化推荐。最近又引入了图像扫描的技术，试图把数据挖掘做到极致。
王珂团队还有一个产品叫“你是不是在找”，就是你在找东西的过程中，机器会根据你的购物路径，主动进行个性化推动。对导流率很有帮助，仅次于搜索。
王珂：个性化是什么?个性化就是把你的喜欢的东西展现在前面，你喜欢什么我就卖给你什么，线下推销员就是这么干的，就是你看这个好，说这个好看，就卖给你这个。这些都是一些很朴素的道理，没有什么特别多道理，但是确实没人干过，所以干成的几率确实也不大，也有很多人问我们美国有没有人干同样的事情，我研究了一下美国还真没有人干成这个事情，也没有学习的典范，我觉得我们在干一些别人没干过的事情。
5、移动电商卖点：反向团购
反向团购就是先从用户的收藏入手，反向发起团购，已经变成移动电商提升转化率的利器。有一次，王珂团队发现，一月份有件风衣被1000多人收藏了，喜欢风衣但是没到打折时间。王珂团队联系了卖家，给了7折包邮的价格，Push给用户看，一天就卖了300多家衣服。
6、PC是流量为王，手机是产品为王
王珂：PC上现在的流量也很贵，你还得保证数字要增长，变形力(音)很强，你看360每个季度涨价，然后广告变得越来越贵，所以这种负担很大。我们的用户大部分是自然增长率，一个用户不到一块钱。我觉得移动端和PC最大的不一样是PC的流量就是流量，比如凡克从好123买流量或者从百度买流量，用户去10次他要付10次广告费，移动端是你装了一次之后，用户打开就是免费的，只是安装成本的，这跟当时推软件是一样的道理，只是用户概念不一样。
7、如何制造爆点：把明星商品当广告打
王珂的经验是卖明星商品特惠，把明星商品当广告打。口袋购物曾经做过一次迪奥香水试用装赠送的活动，几十瓶香水就吸引来几万人参与。最火爆的是1999元卖iPadmini活动，卖出了几千台，吸引了几十万人来参与。
另一个移动玩法是把APP当广告打。最近开发了一些APP，像今日半价、吃吧等APP，给口袋购物APP导流。
王珂：为什么选择iPadMINI呢?首先得找价格落差特别大的，这个价格落差不需要是真实价格的落差，只需要是心理上的落差大就行了，大部分人以为iPadMINI三千多块钱，这是我们发现的一个特点，因为iPad一开始卖三四千，所以1999元还是很震撼的。我记得在活动开始第一分半的时候，大概有四万人点购买，第三分钟有十几万人点购买，付款率98%。但是卖家只备了500台的货，他以为我们第一天卖200台、第二天卖200台、第三天卖100台就卖完了，我说你要是能够敞开给我们卖，第一天我们就能够卖一万台，估计能够创造记录了。
作者简介：金错刀，原名丁鹏飞，知名科技商业观察家，微创新提出者，只跟创新有关。现为爱乐活网副总裁、总编辑。一直致力于互联网创新研究及实战。曾著有《微革命》、《马云管理日志》、《乔布斯管理日志》、《快品牌》等畅销书。微信自媒体帐号：ijincuodao。
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