严重割裂的细分市场下,看SaaS应用的尴尬
王静静 王静静

严重割裂的细分市场下,看SaaS应用的尴尬

最近华创研究2B企业服务较多,这个领域可是水深,我今天有幸和刚成立5亿元新基金的前NEA合伙人一叙请教 (NEA投资了Salesforce, Dropbox,Aerohive, SugarCRM等数十家2B企业服务)。此次受益匪浅,所以有感在此做一个小总结。

来源:i黑马 作者:李张鲁(Dennis Roudenko. ?微信: Lizhanglu1)

【导读】最近华创研究2B企业服务较多,这个领域可是水深,我今天有幸和刚成立5亿元新基金的前NEA合伙人一叙请教 (NEA投资了Salesforce, Dropbox,Aerohive, SugarCRM等数十家2B企业服务)。此次受益匪浅,所以有感在此做一个小总结。

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可以说是各种SaaS服务琳琅满目,最为常用的有:ERP, CRM,记账,电商,营销,通讯录,协作等。诸如此类的细分化服务还很多。由于我们做早期投资,所以必然要尝试窥探未来,走捷径就要先研究现成的美国样本。经过一些调研,我们发现在美国企业服务对小微企业有15%以上的渗透率,以记账和CRM类软件为主。行业规模数百亿直奔千亿美元,估值上数亿美元的公司有几十家。各种SaaS服务能为大公司和小生意人追踪、管理自己的业务提供方便,但是却有一个有趣的现象不得不提,那就是:SaaS系统的引入常常也带来了困惑和不便。

举两个例子来说,网上看到美国有一家水疗馆它应用的SaaS服务就不下7种,用户管理(Salesforce),财务(Quicken),营销(Marketo),电商,倒流,电话会议等方面。而大型公司还会上内部沟通工具,协作, 开发,人力资源平台等等。服务都有不同的有头有脸的供应商提供。但问题也产生了,不同的服务供应商的数据并不通行,也许单独分别录入也给商家带来了很多重复劳动,确实使人困惑。

这目前来看这种割据这不可避免,因为企业管理本身就是一种最为复杂的社会行为,其包含的业务种类繁多。在做2C端的服务的时候,可能服务供应商只需要满足一点的需求,解决用户直接的需求。但是在做2B服务的时候,却既要满足用户的需求也要满足做付费决策的企业负责人的需求,举一个简单的例子,即使一个已经做的很聚焦的快消领域销售人员管理应用,也会有定位,人员管理,销售报表3大模块,20多个功能项。这些组合任意组合就可以成为几十种不同的2C级别应用。而大型公司对内部协作平台则会有沟通,存储,权限管理等诸多不同的需求。可见2B领域应用的复杂性,去解决满足这些需求可谓是巨大挑战,一家通吃看似不可能的任务。

纵观美国的公司中亿元美金估值级别的企业级SaaS服务供应商有几十家,共同点如下:a) 投入回报周期长,发展较为平缓,没有爆发点,但由于客户使用1年后替换成本极高,业绩上升异常稳定,b) 各个都是术有专攻,c) 目前还尚未真正发力,都在琢磨大数据的变现。

如举例SalesForce和Marketo: 他们自创立到上市都有5年以上时间,早期亏损期相对2C的服务较长,虽然都做CRM,手头掌握的数据也基本一样,但前者专注于提供数据以便于内部管理,基于掌握的数据提供了类似AC尼尔森的商情数据服务,而后者则注重外部营销提供了高级EDM与广告投放服务。更有业内公司利用手头数据开始和供应链金融公司合作展开贷款服务。

而国内除了几家财务系统公司估值在数十亿、百亿人民币规模以外,只有电商外包领域的几家公司估值能在数千万美元级别,其它大多的则在更小的量级。中美文化差异压制了企业服务市场的发展。国内的人不愿意防患于未然,也不愿意为不直接的收入或成本节省进行缴费,就像企业家们往往不愿意聘请法律顾问做长期指导,反而更愿意惹上事后再打官司高价聘请法律专家。也是同时国内的公司要求太多,往往在购买服务后会要求供应商提供大量定制化服务,这也弄得公司很难推行标准化的产品,使得利润率消耗,骤降。(ITO公司都是如此)。如此下来也有可能更加底层的基础服务如数据PaaS, IaaS会相对于SaaS更好做也说不定。

不论怎么说虽然挑战很多,但是国内市场尚处于空白期,CRM,小微企业记账,营销,协作,开发,人力资源等领域都有待优秀的团队去切入。目前现在时间点刚好,智能终端的渗透率已经很高,为各类服务提供了更好的土壤。公司们可以从满足一个细分有痛点需求入手,去进入市场教育市场,沉下心拒绝各种定制 开发费用,各种增值服务的诱惑深耕,并在过程中在服务已经稳实的基础上再逐渐提供更多的服务,使得最终掌握数据,可撬动各类资源。可以说是各种企业服务才是真正的大数据业务。

据今天最新消息,SalesForce收购了一家成立于2000年的邮件及社会化营销服务公司ExactTaget。直至今日,它才站住阵脚开始从基础的CRM和数据服务向更多的外延服务扩张。国内企业家可能耐得住如此寂寞?

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