浅谈FA的价值
吴澍 吴澍

浅谈FA的价值

很多企业单纯关注FA能介绍多少投资者,认为见得多融资成功率必然高,这固然有一定道理,但也有误导性。有不少企业,连番见了二三十个投资者,仍然无人问津,颇感挫败。对融资效率更具决定作用的,是转化率,而非流量。

【导读】很多企业单纯关注FA能介绍多少投资者,认为见得多融资成功率必然高,这固然有一定道理,但也有误导性。有不少企业,连番见了二三十个投资者,仍然无人问津,颇感挫败。对融资效率更具决定作用的,是转化率,而非流量。

谈判

文/李欣?轩辉投资 董事总经理

FA的价值,简单说,是提高企业融资的效率效益

很多企业迷恋多见投资者,认为见得多融资成功率必然高,这固然有一定道理,但也有误导性。有不少创业者,连番见了二三十个投资者,仍无人问津,颇感挫败。记得有一个视频,阳光明媚的大街上,一位盲人街头行乞,路人众多而施舍者寥寥,一女子在盲人身前纸板上写下:It is a beautiful day and I can’t see it. 很快盆满钵满。对融资效率更具决定作用的,是转化率,而非流量。因为,通常企业最终只需要1-2个投资者就够了。

提高效率的基础是equity story, 并不是每个创始人都能讲出投资者钟情的故事, FA可以帮助企业正确定位。有一家不错的民营企业A,创始人常以全球最大的X合成糖企业自居,然而该产品的全球市场年成长率仅为2%,因为替代产品已经发力。FA经和团队沟通,发现X合成糖的制造关键,在于中间产品Y有机原料,此产品的壁垒亦高、且下游应用极广。于是,equity story变成: A公司是全球前五位的Y有机原料制造企业,具备强大的下游产品开发能力,已在X合成糖领域取得全球第一地位,并持续开发Z、M、N等衍生领域……之前犹豫的投资者们,争先恐后的开谈协议了

提高效率的第二个要点是合规化,FA可以辅助企业完成这个工作。国内不少行业,都存在全行业不规范的情况,有时候,先受到资本市场青睐的,不是规模最大的企业,而是优先规范的企业。FA可以帮助企业将规范化成本降到最低;此外,FA可辅助企业设计可行的投资架构、制作正规化调整后的管理报表、编制专业的财务预测、并对其它财法税等问题做出整改计划,这些都是投资者下决心的基本条件。

提高效率的第三个要点是合理的融资方案, FA能够帮助企业寻求各方面的平衡。融资金额与股权稀释的平衡,估值拉升与对赌压力的平衡,选择一家投资者还是多家投资者的权衡,人民币还是美金的权衡等等。FA需要帮助创始人来换位思考投资者,使得融资方案专业可行。某IT公司告知FA,希望用最快的速度融到800万人民币,而FA经过分析,发现该企业一年内资金需求量仅为300万,而800万金额对于A轮而言偏小,对于天使而言则偏大,遂建议其拆成天使轮(300万)+半年后A轮(1200万)的模式,结果均顺利完成。

提高效率的第四个要点是物色最匹配的投资者,FA可起到甄别作用。市场上的投资者,行业偏好、风险偏好、规模偏好均有差异;此外,投资决策流程和考察重点也不尽相同。因此,FA利用广阔的视野,迅速准确的找到最适合企业的投资者,并帮助企业做有针对性的准备,无疑可明显提高融资成功率。

提高效率的第五个要点是谈判调和,FA不可或缺。当谈判出现僵局,或者某方有一些想法不便在谈判桌明言时,第三方的作用就体现出来了。甚至有比较极端的情况,创始人和投资人顾忌到,毕竟未来还要长期共事,故而表面保持和谐,而将强硬的一面和敏感的条款通过FA这个减震器来展示和沟通。

提高效率的第六个要点是缩短交割期,FA可以起到促进作用。例如,海外架构的搭建、商务部、外管局、发改委等部门的审批备案等等。有经验和资源的FA可以帮助企业尽快完成交割流程,尽早使用资金。以TMT领域而论,在此方面有无专业的辅导,时间差异往往可达3-6个月之多。

以上是FA的主要效率价值,而效益和效率往往相关。比如,有吸引力的equity story可以提升估值,合规化能让企业的运营管理受益等等。需要补充的是,好的FA能够帮助创业者规避交易风险,对投资条款做深入的解读。现实中,不乏有企业对条款细节不重视,匆匆签约,而条款被触发生效后才追悔莫及,非常可惜。

换一个角度来看,创业者日理万机,与客户、供应商、高管、员工打交道已是负荷满满,将融资工作委托给FA,把时间精力更多的投入经营管理,是一种健康的模式。现实中,不乏有创业者和投资者谈着谈着,精力都放在融资上,业绩反而向下,估值和条件也变糟,甚至融资告吹。

FA本应与律师和会计师一样,是一个信誉至上的行业。在一些国家,投资后发现数据不实等问题,投资者是可以将FA告上法庭的,FA从业者也格外注重操守。FA行业的特性在于,交割完成,投资者的liability刚刚开始,而FA已套利离场,加之国内行业发展还不成熟,因此一些从业者采取短期行为(如过度包装等),纯以交割为导向,弃职责和信誉而不顾,也让此行业遭人诟病,此非本文讨论重点。记得不止一位资深的香港金融家告诉我,香港的富豪投资圈,收到项目后,问的第一个问题并非行业、营收、利润、几年上市等,而是“这个项目是谁介绍的”。长期来看,有信誉的FA能起到为企业背书的作用,如同国际四大会计师事务所的盖章总是更受认可是一个道理

作为中介,FA也是靠资源和专业吃饭。当下重投资者资源、轻专业辅导的创业者不少。本文的目的,也是希望强调一下FA的专业价值。最后要说明的是,FA只是股权交易中的一个参与方,上述价值中,许多要结合律师、会计师、以及企业本身的力量来共同创造。

VC FA
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