大战将至:基金销售的线上渠道之争
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大战将至:基金销售的线上渠道之争

余额宝余波未平,根据证监会最新消息,证监会在6月份核准了专为网上电商平台销售的基金,这些基金大多属低风险产品。泰达宏利淘利债券型基金已于6月25日获批准,将在淘宝上直销。

作者:杨晓帆

余额宝余波未平,根据证监会最新消息,证监会在6月份核准了专为网上电商平台销售的基金,这些基金大多属低风险产品。泰达宏利淘利债券型基金已于6月25日获批准,将在淘宝上直销。

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目前基金代销市场中银行一家独大,券商是银行在场内基金方面的补充,两者都通过线下积累了稳定的基民客户群。淘宝很难撼动这些线下机构在中老年中绝对优势的地位,反而银行还在通过网银渗透线上年轻人市场。

真正的战场应该在线上,淘宝平台和传统垂直电商作为目前两大线上销售渠道,必有一争。

垂直基金电商:积累客户,服务取胜

根据艾瑞《中国基金销售电商化研究报告》数据,淘宝的客户和垂直基金电商目标客户高度重叠,两者存在着竞争关系。 市场上以好买、数米、天天、众禄为代表的垂直基金电商已经经营了五六年,积累了几十甚至百万的用户。

基金电商,是指拿到证监会基金代销并且主要通过电子商务方式销售基金的公司,这些公司除了销售基金外,目前也在拓展基金之外的理财产品市场,以下简称基金电商。

基金电商分为全自助超市和半自助超市两种,同样是线上成交,但在导购环节泾渭分明。有流量的如天天基金走的是全自助路线,有线下队伍的如好买和众禄走的则是半自助导购路线。全自助的导购功能通过系统完成,成本更低效率更高,但很难和客户进行深入沟通,客户群针对的是自主型投资者。半自助对人力成本要求更高,但是能够和客户进行深入沟通,成单率和客单价都更高。

笔者以平安金橙管家服务的基金电商为例做了一张垂直基金电商的布局规划图,供大家参考。

 

淘宝:引入商家,全品类出击

淘宝理财(licai.taobao.com)的B2B2C的相对来说更像是全自动超市。B2B2C最大的优势是海量的商品,但目前的淘宝理财与其说是理财频道,不如说是理财险频道,目前代销的金融商品数量依然是个位数。而主流基金网站已经接入了700只左右的基金,在商品数量上完胜。在信托和私募产品方面,基金电商通过O2O方式实现了不错的销量,银行理财也有了布局。

虽然淘宝现在最大的问题是商品数量不足,但淘宝的优势是可以在保险、银行理财和基金三个品类里面全面出击。由于技术原因和政策壁垒,目前没有一家基金电商销售保险和银行理财产品,而根据《证券投资基金销售机构通过第三方电子商务平台开展业务管理暂行规定》,电商平台不需要获取牌照,就可以用基金公司直接开店的形式在网上发售基金。以此类推,将来淘宝很可能第一个实现第三方全品类金融商城,有了齐全的品类,在每个品类下不断的引入商家,解决商品数量不足也只是时间问题。

那么淘宝的弱点在哪里?我认为是金融专业化服务水平与半自助型的基金电商差距很大。金融产品和消费品不同,直接和客户的钱包挂钩,如果一个鞋买错了,还可以退货退款。一个基金买错了可就要买者自负了。这也是目前传统的基金电商的优势,很多基金电商有研究员定期对基金公司进行实地调研,还会发行虚拟的FOF产品指导客户操作。他们不仅仅是卖给客户商品,还可以站在第三方的角度上告诉客户哪个更好。

对淘宝来说,将来什么样的产品能上聚划算呢?代销费用或市场预算更高的金融产品?还是能让消费者挣钱的产品?能不能挣钱又是谁来决定的?这对于一个互联网基因的公司将是一个不小的挑战。


 

【作者简介】杨晓帆,券商电子商务背景,目前在某创投基金和金融互联网公司担任市场顾问,关注金融互联网,新浪微博 @ST晓帆

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