“只喝咖啡聊天和发邮件并不够”,持续积累人脉得下功夫和用真心
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“只喝咖啡聊天和发邮件并不够”,持续积累人脉得下功夫和用真心

美国大都会人寿保险公司(MetLife)分管跨国政府和行业关系的副总裁苏珊·格林威尔(Susan Greenwell)在其中一个下午举行的名为“建立并利用有效的商业关系”的专家讨论会上说,“在关系培养中产生高下之分的差别之一在于,培养关系时保持真诚,才会让关系在生活和事业上助你一臂之力。”她说,人们往往“把培养关系当作任务来完成。”

人脉是成功的关键,这已是商界的老话。人际关系的培养至为关键。你认识的人比你懂得的知识更重要。

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不过,有效人脉的建立不仅仅是握手和交换名片。这一观点来自近日召开的第14届商界女性沃顿年度研讨会,会议主题为“通向成功的阶梯:先问答后行动”。与会者指出,最牢固的关系是通过分享经历,靠思想、自我整理和注意力建立人脉网络而培养起来的。人际关系不一定会在多年后有回报,重点在于:想要让人际关系历久弥新,这关系得先是实在的。

美国大都会人寿保险公司(MetLife)分管跨国政府和行业关系的副总裁苏珊·格林威尔(Susan Greenwell)在其中一个下午举行的名为“建立并利用有效的商业关系”的专家讨论会上说,“在关系培养中产生高下之分的差别之一在于,培养关系时保持真诚,才会让关系在生活和事业上助你一臂之力。”她说,人们往往“把培养关系当作任务来完成。”

培养关系的一个好办法是,尝试找出你现在与别人已有的联结,然后在此基础上发展。格林威尔说,“你得自然地培养关系,从你们的共同点、共同的联系开始。我认为比较重要的是,不要只关注有权位的人,而应该与工作中碰到的人建立真诚的联系。”

格林威尔说,培养的关系要等多年后两人在事业上有所发展,晋升高位才有回报。比如,她今天合作的许多政府高官就是早年在工作中认识的,那时他们的职位还没有这么高。

瑞士信贷(Credit Suisse)股票部的董事总经理珊莎·奥兹根(Shantha Ozgen)说道,“今天和我关系最好的人,我在十二年前做初级销售员时就开始和他们培养关系了。”奥兹根刚入职时,她的上司是三位高级销售员,他们都配有最好的会计师,她的会计师则被认为职位较低,对公司不那么重要。她说,“这并没有影响我,我有我自己的花名册。”

奥兹根努力地了解与她接触的每一个人,记得他们生活中诸如子女生日之类的生活细节。她说,“就是那些小事让别人记住了我。”不管她的熟人转行或是搬迁,她仍然与之保持联系。现在很多情况下,“这些关系储备已经在自然地发展。”

发展权力关系的重要性

女性成功培训学校(Women's Success Coaching)创始人兼校长邦妮·马库斯(Bonnie Marcus)提醒大家,培养长期关系并不见得要忽视能影响自己职业轨迹的权力者。她说,“我们需要真诚等品质,但也需要搞清楚我们知道是谁说了算。我在职业生涯中有很多教训,其中之一就是发展权力关系的重要性。”

马库斯是从与别人竞争升职机会的经历得到这一教训的。她说,“该做的我都做了,我想,没问题,我很自信、有能力、有业绩,而且我确实为公司增加了收入,还降低了成本。”她甚至直接要求升职,并让她的直接报告替自己说好话。“我还是没有升职。原因是,我没有发展权力关系,我没有与最终决策的人培养关系。”

在一场名为“从现在起:建立在世界五百强企业工作的职业生涯”的专家讨论会上,苏珊·柯普曼(Susan Keppelman)给出了一个与高层领导会面的策略。柯普曼在总部位于华盛顿的跨国电力公司爱依斯(AES Corp.)任高级助理,她与其他四个MBA毕业生同时进入这家公司工作。

柯普曼回忆道,我们其中一个人“很聪明,提议我们一起去联系CEO”然后请他吃午饭,CEO同意了,“然后我们也联系了CFO和COO,这么一路下来。”以小组为单位联络上司的方式让她在认识高管的同时也加深了与其他四个MBA毕业生的关系。她很快注意到高层领导在走廊里认出她并开始叫她名字、跟她打招呼。她说,这种集体联络的办法“非常管用”。

中午聚餐并不是柯普曼利用集体来培养关系的唯一方法。出差时,她总是优先参加团队活动,而不是独处,选择跟同事出去玩,而放弃去健身房健身。这些社交活动让她有机会了解同事,否则大家在平时都是下了班匆匆回家陪伴家人。她说,“我觉得我最有意义的关系是在出差时培养的。不管什么时候出差,我都决定了无论大家安排什么活动,我都参加。”

与会者之一、强生公司(Johnson & Johnson)的创业团队杨森保健创新(Janssen Healthcare Innovation)商业试验开发高级经理安妮·休伊特·费希尔(Anne Hewitt Fischer)认为,寻找机会与以前不认识的人一起工作也是另一个建立彼此联系、培养持久关系的办法。

休伊特·费希尔说,“积累人脉不仅仅是靠喝咖啡聊天、打电话和发电子邮件。”她建议可以主动参与一个项目的工作,这会是在一个新团体中建立联系的好方法。在强生公司,她参加了一个轮岗项目,短时间内可以在几个不同的工作组里轮岗。

“有时人们以为在大公司积累人脉就能让你得到想要的工作,但我发现其实为你想加入的团队工作才是最有效的办法,当他们真的有职位空缺时你就能成为候选人。因为你并不仅仅是在建立新的人脉,锻炼新的工作技能,同时也是在向这个团队展示你的性格和工作成果。”

小改变带来大效果

另一个培养关系的方法是利用现有人脉并加强已有关系。葛兰素史克公司(GlaxoSmithKline)品牌经理海瑟·艾斯普拉斯(Heather Aspras)在会上说,她是靠上司给她的引导来改善自己在公司的人际关系。“除了具体工作以外,我的上司常常和我一起想办法来提高我在组织中的知名度,让我在团队中更受欢迎。”

一次,艾斯普拉斯和她的上司负责一个新产品的上市工作,为此上司要开一系列的会议。他们注意到,参加会议的人总是直接提问她的上司,虽然很多事情都是由她负责。她说,“因此我们决定由我来主持会议,现在人们开始渐渐更关注我了。这就是小改变带来的大效果。”

艾斯普拉斯说,另一个可能有助于女性建立人脉的改变是婚后不随夫姓。她当年就决定这么做。她说,“名字是一个人的重要招牌,我们并不是始终知道人们什么时候会注意我们的名字。”

艾斯普拉斯推断她的这个决定在她应聘现在这份工作时起了作用。“我发现有几个在葛兰素公司工作的人是我曾经在另一家公司的同事,他们在简历上认出了我的名字,所以对我的评价很高。因此如果你要结婚,当你结婚时,要么不改姓,或者如果改了也没关系,但要在简历上写上你的闺名,因为有些人只知道你的闺名。”

另一条关于培养持久人脉的建议是,仅仅为人所知是不够的,还要让人记得。百事可乐的份额管理董事希多·拉贾帕尔(Sheetal Rajpal)认为,做到这一点的诀窍在于充满激情。

拉贾帕尔说道,“人们想了解你这个人本身。不要总是一副公事公办的样子。你对工作以外的事情感兴趣,这种热情就很有散发力……任何时候我只要谈起我热爱的事情,人们都会有共鸣。这是会传染的,他们会情不自禁地喜欢你……因此要利用这一点。这会让你被别人记住,而且会给你带来长期的好处。”

与会者、德意志银行纽约分行的董事总经理简·迪弗洛里奥(Jane DeFlorio)也同意被人记住很重要。她在“人际关系”专家讨论会上说,“你得找出让你与众不同的地方。我在办公室吸引人的办法是我穿的衣服很夸张……有些和别人不一样这很管用,虽然有点夸张,但是有效果……我发现一点点与众不同能让我变得突出。”

迪弗洛里奥说,不过要维持长期的关系,记住别人也同样重要。她强调了在培养人际关系中自我整理的重要性。她说,“我会对我遇见的人做很多笔记。无论是一个会面三小时的客户,还是在一个晚宴上认识的人,或者是一个坐在我旁边的有意思的人,如果我想认识他或者想建立关系,我会给我自己发一封邮件。在与客户会面结束后我会在餐馆的盥洗室给我自己发一封语音邮件,总结我们当晚谈话的内容,因为第二天我就不记得了。”

迪弗洛里奥对所有事情都做笔记,比如“工作以外的兴趣、他喜欢特技跳伞、她喜欢刺绣……只要坚持记录人们喜欢的东西,你会常常找到借口回去找他们。”

总之,维护人际关系是个社交活动,如果一段关系是有趣的,就会变得最为持久。迪弗洛里奥说,“我把我的工作看作是一个巨大的社交借口,这一点都不夸张。我把我的私人生活和商业生活融合在了一起。”对于建立人际关系,她的首要建议,也是她希望她能早点知道的一点是,“学会开派对,如果你真的想专注社交方面的话……你要把人聚拢到你的身边”。

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