【每日一黑马】东方司乐:古典音乐新玩法
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【每日一黑马】东方司乐:古典音乐新玩法

东方司乐创始人宋振宝曾有三年教育行业工作经历。2005年,一次偶然的机会,宋振宝读到前国务院副总理李岚清所著的古典音乐书,“我当时觉得很奇怪,国务院副总理写了这么多古典音乐的书,而且在书中多次提到古典音乐对孩子启蒙的重要性,但当时国内完全没有这一类的教育机构。”

作者:石海威

儿童音乐培训在国内已经不是新鲜事,但只做儿童古典音乐训练的,东方司乐是第一家。东方司乐创始人宋振宝曾有三年教育行业工作经历。2005年,一次偶然的机会,宋振宝读到前国务院副总理李岚清所著的古典音乐书,“我当时觉得很奇怪,国务院副总理写了这么多古典音乐的书,而且在书中多次提到古典音乐对孩子启蒙的重要性,但当时国内完全没有这一类的教育机构。”宋振宝认定这是一片蓝海。

起初,他选择做儿童古典音乐的CD销售。对于儿童古典音乐的选择,宋振宝和团队非常用心。东方司乐有专职团队研究国外的古典音乐著作,同时参考美国全美艺术教育基金会对于音乐艺术的研究,慢慢地了解到什么样的古典音乐适合孩子,如何吸引孩子自发地欣赏古典音乐。

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起初,给孩子推荐古典音乐是件非常困难的事情。别说是对幼儿园阶段的孩子,即使对成年人来讲,枯燥的古典音乐也并不具备太多吸引力。早期,东方司乐只经营儿童古典音乐CD的业务,每套CD卖几百块钱,截至2012年,儿童古典音乐CD已卖出4万多套,共计100万张CD。这对于传统音乐行业来讲,算非常不错的数字了。但令宋振宝困惑的问题很快凸显了—音乐产品不具备重复购买性,规模很难扩大。同时,开始有家长希望能给孩子进行更深入的古典音乐训练。

2010年,东方司乐成立了学习能力训练中心。“音乐除了能在家里听,还可以用到教学上,如果家长希望效果再好一点,那么就会把孩子送到我们的训练中心,先上一堂体验课。这个学习能力训练也相当于我们的增值服务。”宋振宝说。

在东方司乐的体验课上,每名老师带领8-10个孩子一起听音乐、做游戏,同时培养孩子的注意力和创造力。体验课上的音乐游戏有节奏、拍手和传棒等,老师会根据孩子的行为进行细分,看孩子究竟哪一方面的注意力有差距,从而进行调整。宋振宝表示,古典音乐不仅可以集中孩子注意力,也能培养孩子的创造性思维。

宋振宝透露,体验课的转换率为20%,家长一旦认定这种教育模式和价格,很容易付费。让宋振宝颇为自豪的是,学习能力训练中心不需要任何广告。前期的CD销售主要靠地面推广,在用户购买CD的同时,也顺带了解了体验中心的课程,这不但是一种广告手段,甚至是可以“赚钱”的广告手段。

目前,东方司乐已在广东开设三家学习中心,累计学员近600人。训练中心每周开课一次,收费在130-180元不等。宋振宝坦承,音乐教育的现金流非常好,从开始招生时东方司乐的每个门店每月就有10万左右的收入,如果在一个城市新开设训练中心,固定投资每年只需三四十万元。

“我们现在的赢利状况还是比较可观的,但因为很多城市尚未覆盖到,所以规模短期难以突破。我希望从明年开始,争取用一到两年时间,到达一种理想的商业模式。我们的音乐CD卖到哪个城市,哪里就会有我们的学习训练中心。”2013年开始,宋振宝希望引进资本的力量,以快速扩大业务规模。

i黑马点评

东方司乐先从卖古典音乐CD入手,试水儿童古典音乐市场,然后从卖产品延伸到成立音乐训练中心,卖古典音乐教育,前期的产品销售为后期的卖教育服务做了很好的铺垫,体验课转化率高,音乐教育现金流好。东方司乐初步完成了生存期商业模式小规模验证的问题,但要快速连锁发展,还面临市场、师资、内部管理等一系列挑战。——真格基金投资合伙人李祝捷

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