黑马资本合伙人胡翔:如何在十分钟内搞定VC
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黑马资本合伙人胡翔:如何在十分钟内搞定VC

我今天要教大家如何快速“忽悠”评委——如何在十分钟之内打动VC。基本上创业者都要跟投资人去讲商业故事。故事讲得好与不好差别会很大,其实投资人一般只会和你聊十多分钟,所以十分钟的时间我们讲什么,怎么讲,短短十分钟、二十分钟的时间可能会起到完全不同的效果。

2013年8月7日,首届江苏创业大赛暨第二届中国创新创业大赛(复赛)在苏州工业园区举行,以下是黑马资本合伙人胡翔在大赛现场关于《如何在十分钟内打动VC》的演讲内容整理

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我今天要教大家如何快速“忽悠”评委——如何在十分钟之内打动VC。基本上创业者都要跟投资人去讲商业故事。故事讲得好与不好差别会很大,其实投资人一般只会和你聊十多分钟,所以十分钟的时间我们讲什么,怎么讲,短短十分钟、二十分钟的时间可能会起到完全不同的效果。

其实在我们的生活中,企业家需要跟别人,跟投资者也好,或者跟客户也好,去讲自己的企业,有的时候你可能只有1分钟的时间,三句话的时间,在会场上跟人家交换一个名片,你说你是干吗的,在西方有一个叫“电梯测试”,在15楼进到一个电梯,碰到一个投资人,就跟他讲几句说话电梯到底了,走出电梯之后你说几句话是什么效果?一种效果是“知道,知道”,一种是“你的想法太好了,我们赶紧坐下来聊几个小时”。

所以,十分钟可以做很多事情,一分钟也可以做很多事情,但是怎么用好这十分钟,怎么去用好这一分钟,在你们的融资过程中,创业者向投资人展示企业的过程中,是非常之关键的。

以我的经验,创业者和投资人在刚开始接触的五分钟或十分钟是非常关键的,五分钟一讲完,投资人内心基本就已经把你PASS掉了,还是觉得这个项目非常感兴趣。

所以创业者知道要打动投资人,要知道自己在十分钟内:讲什么?怎么讲?

讲什么?

一般情况下会需要去简单的梳理一个PPT,做企业的人,在日常生活中对于企业有各种方面肯定十分了解,但是当你要在十分钟里面跟投资者去讲一个商业故事的时候,你就必须得跳出日常的经营管理,站在另外一个角度去想,如何在十分钟里面把企业的潜在价值尽可能的展现出来。

怎么讲?

创业者一定要写商业计划书,或者说写一个PPT,商业计划书不是说给扔给投资者看的,这是对你自己的商业逻辑、商业模式、核心价值的一个梳理,首先不是给投资人看的,首先是你给自己梳理用的,梳理我怎么讲好这五分钟或者十分钟,所以我们要想好这个商业计划书起到什么目的。

我这里讲的是跟投资者融资的时候如何写商业计划书,如何向投资人讲清楚自己的商业模式,有以下几个重点:

1.要短

从长度来讲,就写10页PPT就够 ,不宜写过长,如果有能力在10页里面把商业故事讲清楚,就写10页,写得越长说明你的能力越差,这是反复提炼的过程。所以,我们在跟企业交流写商业计划书的时候,确实有一个从长到短的过程,开始什么东西都想删,结果写出几十页,没有关系,要跳出企业日常的经营去想,这个企业最核心最关联的价值是什么?然后把它讲简单讲明白会再从30页去删到20页再删到10页,所以十几页讲明白就能用十几页去讲。

哪些是无关的信息?举一个例子,你的企业文化,你组织结构,你的部门设置等等,这样一些信息对公司经营来讲非常重要,文化的重要性毫无疑问。但是,在最开始接触的时候,在投资人眼里面可能这些不是最重要的信息,投资者首先要听懂你的商业故事,对你感兴趣以后会对你发问,到底怎么管这个企业,具体部门的领导人是怎么来弄的,第一时间把故事讲简单、明确,第二步进一步考察的东西就不要放出来,什么组织结构、文化这些东西我建议都是干扰你的故事主线的,这是我们希望达到的一些要求和目标。

到底怎么样在十分钟里面把你的故事讲清楚?我这边提供了一个简单的逻辑供大家参考。不管你从事什么行业,做的是什么样的生意,做的是怎样的一个组织,都可以用三个方面来说清楚,第一个,做什么,第二个做到了什么,第三个,将做成什么?这是你的企业发展路径。

2.好懂

看完之后,投资者能看懂,对你这个企业有共鸣,看完了如果还事云里雾里的,我对你的项目兴趣就不大了,所以第一要快速看完,二要看懂。要讲简单,让明白能够听明白,简单是非常重要的要求。简单意味着很多方面,第一个,你的PPT展现形式,每一页不要有太多的文字,文字一多看得评委很累,也影响你在做陈述时候的展现。

我们希望做到PPT每一页都是简单明确的信息,当一个页里面有太多信息和文字的时候没法做到简单直观,作为评委到底是听你讲还是看文字,文字是看不过来的,会干扰他替你去讲这个内容。简单的一个最好的样板就是我们大家知道的乔布斯先生,PPT是用来支持他讲的,而不是让人专门去读这个PPT,所以PPT上每一页PPT就很简单,一些数字一些图表来支撑他讲就行了,所以文字要简单,每一页传递清晰的信息。图片是很好的工具,但是也一定要简单。很多时候大家会喜欢把图画得很复杂,看起来非常专业,但是这个不意味着什么,看不懂什么都不意味,图片要能够简单,看一眼就明白你在传递什么信息。文字少、图片要简单,围绕企业的核心价值展开,把一些无关的信息给剔除掉,避免干扰主线。

3.不要吹牛,讲清楚发展规划

你讲的东西要是可验证的,如果讲得太大太夸张,后面人家一跟进一提问连不上就有问题,投资者都是商业的人。所以我讲商业故事,这个商业故事一定要被可验证,有完整的商业逻辑。

发展规划包括两个方面,一个是愿景目标,一个是切实的行动方案,如果你光说第一个目标很重要,你希望最后成为一家怎样的公司,能够做成一个巨无霸型的公司还是什么公司,要有目标,光有目标不够,你要说我想做一个中国的facebook我一定认为你是在忽悠,但是你告诉我今年将做哪些事情,达成什么目标,明年将做哪三件事情达到什么目标,第三年怎么做,然后经过三到五年的努力我将成为做到一个怎样的目标,我会觉得是这么回事,我可能会被你打动,所以发展规划很重要的是,第一个你近期要有相对的目标分析,第二个既有短期目标也要把目标分解,能够实现目标的台阶性的方案。

举例,比如我喜欢爬山,做企业像登山一样,一步一个台阶去上,我跟大家去讲,我要攀上珠峰,但是可能会觉得你的理想太大,但是太忽悠,我不太相信你。怎么让人家信服,说我能够攀登那座峰,第一个就是我跟你说,我是一个登山者,做什么,第二个,我已经攀登过比如说7000海拔的哪几座山,做到了什么。第三个,接下来的一年我将会有什么训练目标,明年我将爬8000海拔的哪几座山,2015年我将尝试攀登珠峰,你的阶段性目标很清晰的时候,大家会觉得你的问题不大,所以做企业也是一样,我要做什么公司,关键是我怎么一步步做成,企业发展路径怎样,现在走到哪个地方,我在接下来这一步往哪个方向迈,明天我要走到哪个地方,最后我要去往哪个方向。所以这是一个简单的企业发展路径,我做什么,我现在已经做到了什么,下一步我要怎么去做。

4.重点说清楚:我能做什么

我能够做成什么,用对应的专业词来讲就是“规划”,这个部分我认为是非常重要的一个部分,如果你这个公司价值一个亿,80%我投你投的是一个未来,80%估值可能是来自于未来能够做成什么,基础很重要,但是到底要往哪个方向走,做成一个怎样的公司,做一个赚钱的企业还是做一个伟大的公司,可以改变我们的世界,改变我们的普通老百姓的生活,企业价值就不一样了,所以发展规划是你们可以花一点篇幅来讲的。

当你讲完这个企业发展路径的时候,下面要问一个问题,就是为什么这个事是你能做的,这么多企业,但是成功者永远是少数,为什么是你而不是别人,我要投资,为什么要投资你,而不是投资他,做同样事情,为什么你最终能够达到这个目标。到达这个目标过程当中意味着你可能会把别人要甩下去,通过竞争把他们踢出市场,所以要总结一下你的优势在什么地方,如果大家在做相同的事情,而你自问我也想不出来到底哪方面强一点,那你创业的时候要想一想,凭什么是我能做到的,能做到一定是有理由的,也许你是一个资源型的企业,就是我在这个方面资源特别丰厚,也许是你对这个行业理解非常深,也许是你在这方面有过非常资深的经验,也许是你的客户基础已经非常牢固了,等等。所以为什么是你就是这个竞争分析,或者你的竞争优势总结,可以在PPT上写我的竞争优势或者我的竞争壁垒或者我的竞争对比,你有利的地方到底在什么地方,要总结一下。

凭什么我能登上珠峰,我体质特别强悍,我是一个特别有经验的登山者,可能是由于你的客户基础,对行业的理解,技术独到,有垄断性的资源,有技术、知识产权壁垒等等要想一想。你的竞争优势包括前面讲的这些点,你不要去罗列你说我有竞争优势,我什么都牛逼,我列出十个方面都比人家强,这个反而是不行的。面面俱到我反而会觉得你不是特别强,每一页要去列点,一二三的话,列三点一般就够了,或者不要超过四个点,你的优势不可能说什么方面都牛逼的,你的牛逼只有是在做哪几个方面更加突出一点。所以我们在PPT上列这些点的时候不要超过四个点,当超过四点的时候,人的接受程度和记忆力都是跟不上的,你的信息和资源会被很大的分散。所以如果要列竞争优势的话,建议你们把最核心的三个优势或者四个方式是什么把它好好的去罗列出来,这个不仅仅是学习,也是你们自己对分析上要去做的工作。

5.直接切中投资者需求

投资者对你的企业有一定的共鸣,觉得这个企业符合我的投资逻辑和投资原则,他最后有兴趣就会跟你去细聊。同时也会大概形成一个判断,这个企业大概处在什么阶段,是什么估值范围的,是值几百万人民币还是值几千万美金的企业,基本判断是要他在1—3分钟里面迅速看完能够形成判断。

做什么在不同的行业和业务具体说法可能不一样。但你要说清楚怎样的一个市场里面抓住了怎样的一个需求点去提供怎样的一种产品,或者说你是以怎样的商业模式满足用户的需求,或者说到底提供哪些具体的产品与服务,这都是做什么,这个第一时间点,要让投资者能够先去听明白。

建议大家不要在行业上面花太多时间去讲,如果是一些大家都知道的你不需要很聚焦的东西,你都不需要去讲。你讲中国的互联网什么发展,中国的移动互联网、智能手机这些东西都没有任何意义,大家都知道的,就不要浪费你宝贵的十分钟时间,要想好这个十分钟的时间怎么分配的,如果你进入的是一个相对生僻的大家不太了解的行业,你可能要简单做一个普及教育工作,你要相信台下在座的,能够做评委的一些基本知识肯定都是具备的,所以这个是行业,不要在这个时间分配上,你要知道这个行业花半分钟时间之内就可以,如果是一些大家不太知道的事情不要讲,不知道的事情要简单讲一下,这个行业的讲法也要跟你的商业逻辑和商业故事是要匹配的,因为行业存在这样一个问题,所以我提供了这样一种展品与服务去解决这些问题,所以这是做什么。

讲了很多如何快速打动VC,我提炼一下,通俗来说一点说的是把我们的企业表现成一个白富美,或者高帅富,讲清楚为什么我是白富美或者高帅富,其实跟搞对象是一样的,你搞对象的时候总不能说我们家是从清朝那会儿的历史说起,就讲现在有房有车,有几处别墅,讲清楚这个东西,这事儿就成了。

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图为胡翔先生进行现场演讲

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