逆向创新指解决方案首先在较贫穷的新兴国家采用，然后逐渐在较富裕的发达国家找到市场。本文根据印度科技公司Capillary公司的案例说明：逆向创新被证明也同样适用于高科技领域，并可以帮助第三世界的企业把自己的产品成功地打入发达国家的市场。
作者：维贾伊·戈夫达拉杨、萨钦·德什潘德
【导读】逆向创新指解决方案首先在较贫穷的新兴国家采用，然后逐渐在较富裕的发达国家找到市场。本文根据印度科技公司Capillary公司的案例说明：逆向创新被证明也同样适用于高科技领域，并可以帮助第三世界的企业把自己的产品成功地打入发达国家的市场。
从本质上讲，逆向创新(Reverse Innovation)指解决方案首先在较贫穷的新兴国家采用，然后逐渐在较富裕的发达国家找到市场。但是逆向创新是否适用于高科技领域呢?“高科技”的定义暗示它仅适用于发达国家。而且，在过去的半个世纪中，技术解决方案必然都是来自于发达国家，偶尔向新兴市场“扩散”。
但是，Capillary Technologies公司的例子预示了全球技术正从新兴市场扩散到发达国家。2009年，两位年轻的印度创业者发现本地零售商无法有效地维护好现有顾客。于是他们以手机短信和低成本云平台为基础，发明了一个颇具“新兴市场”特色的技术解决方案。这个方案能让零售商更好地了解客户的消费习惯、追踪客户的购物行为，并基于Capillary预测分析能力为客户提供个性化服务。例如，印度著名的服装零售商Raymond抛弃了传统会员卡，仅利用Capillary方案就为160万客户创建了一个周密的移动客户忠诚度计划。
Capillary在印度和其他新兴国家业务迅速增长，收入颇丰。Capillary的解决方案与当地零售商紧密结合，有助于零售商理解现有客户的深层次要求。该方案帮助公司(尤其是零售商)建立一套完整的CRM系统解决方案，包括联合应用程序、分析工具、平板电脑/智能手机应用程序和社交功能。
2011年，Capillary为寻求进一步发展而将眼光瞄准海外成熟市场。他们发现，发达国家的很多零售商同样面临着和新兴市场一样的难题。更有趣的是，与Capillary简单有效的CRM系统相比，成熟市场的零售软件解决方案操作复杂、价格昂贵。
他们很快在发达国家找到了发展机会。零售商喜欢Capillary解决方案的几个方面：它专注于核心问题，操作简单，无需提前支付使用费，而采取“用多少买多少”的月费模式。之所以能建立这样的颠覆性优势，是因为Capillary在新兴市场设计、建立并部署了最尖端的大数据解决方案，而这些优势原本是由发达市场的公司所掌握。
现在包括玛莎百货(Marks & Spencer)、诺基亚、Brake Bros、Courts、彪马、Neilson和必胜客等全球超过140个品牌的1万家商店都在使用Capillary解决方案，该方案已经惠及16个国家的5000万个消费者。例如，必胜客利用Capillary 的智能预测技术，发起实时的CRM活动，提高了公司在1.7万个独特顾客群体中的销量。
Capillary公司的案例说明：新兴市场也可设计开发出目标明确，高效和低成本的高科技解决方案。这种“重复验证和尝试”的方法只需更短的部署时间和更低廉的成本结构，因此它有能力颠覆发达市场中的同类产品。在高科技初创公司中，Capillary很有可能处于逆向创新的前沿位置。
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