汽车后市场的创业逻辑
王静静 王静静

汽车后市场的创业逻辑

最近和我聊汽车后市场商业模式的朋友多,我发现很多朋友对整个汽车后市场的商业机会缺乏一个整体的逻辑思维,很多朋友的创业思维是建立在4S店高价垄断,低价服务就一定有戏的逻辑基础之上。我想建立这样一个逻辑思维模型有助于我们在思考创业问题的时候保持理性。

i黑马导读】最近和我聊汽车后市场商业模式的朋友多,我发现很多朋友对整个汽车后市场的商业机会缺乏一个整体的逻辑思维,很多朋友的创业思维是建立在4S店高价垄断,低价服务就一定有戏的逻辑基础之上。稍有进步的是建立在自己有车主资源或者自己有维修企业资源的基础之上,但这些并不是后市场的真实逻辑——有供给有需求并不意味着就能创业成功,创业前需要绘制一个汽车后市场的问题地图,发现问题,发现真实的痛点,低成本一键式地解决这些痛点是成功的关键。要绘制这个问题地图,必须先建立一个思维模型。此前我写文章喜欢谈商业机会本身,今天我宏观一些,谈整个后市场创业应该有的逻辑思维。我想建立这样一个逻辑思维模型有助于我们在思考创业问题的时候保持理性。

如果把整个汽车后市场视为一个巨大的生态系统,比如视为一个池塘,在这个池塘养鱼的是大众、丰田、日产、现代、上汽、长安、吉利、长城等汽车企业,它们每天卖出的新车等于不断向池塘里放鱼苗,每家都占据或大或小的一片水域。各个厂商建立的4S体系是实际上等于织了个渔网,等鱼成熟后随时在自己的地盘里下网打鱼。但由于不同厂商的4S体系服务能力有差异,这相当于渔网的经纬线密度不同,网眼越大,漏网之鱼就越多越大,网眼越小,需要投入的管理资源就越多,这是个矛盾的统一体。多年来,不同厂商的售后服务网络、延伸服务网络(附件、金融、保险、二手车、租车等)一直试图织出更密的网络,把所有放养的鱼苗都网在自己的网里。但实际情况是,主机厂的这张渔网不可能没有漏网之鱼。

从主机厂的渔网中逃生的小鱼最终也不会自由,很多非4S的汽车服务商也织出网眼更小的渔网捕4S的漏网之鱼。比如很多连锁修理店就钻了4S网眼过大的空子,通过更低的服务配件价格,更低的人工工时价格,赢得了不少消费者的关注。但目前看这都只是赔钱赚吆喝的买卖,后市场连锁维修发展了20年了都没有起色,直到最近4S的漏网之鱼越来越多,互联网尤其是移动互联网对实体经济进一步渗透,才开始有风险投资介入,解放军终于来了,活到解放军进城的那天很重要,各位做汽车后市场实业的朋友一定要挺住。

上面说的是基本思维模型,我们还需要在这个模型的基础上理解这样一个核心概念——4S店这张渔网的网眼虽大,但它捕捉到的是服务品质敏感的“大鱼”,那些价格敏感的小鱼侥幸逃生后虽然坠入非4S修理厂的渔网,但实际上非4S的修理店只能靠更细密的渔网斩获小鱼——成本不低,但收益有限,要盈利必须精细化管理,而付得起精细化管理成本,招聘得到高素质服务人才的,目前看还主要是4S体系,非4S体系要捉到漏网之鱼,要靠低成本标准化服务,要靠一个月赚1-2万块利润的路边小店,这样的商业模式恐怕不是主机厂看得上的,如果它们看得上,分分钟会织出能捕获这些漏网之鱼的小网……这样的解释不知各位明白整个池塘生态系统的逻辑了吗?

主机厂掌控的4S体系虽然服务价格高,但它提供的是终极服务,一般而言它是不能拒绝用户服务需求的,尤其是在10月份实时三包之后……这意味着漏网之鱼可能会更少而不是更多。这种情况下,过了质保期仍然留在4S的顾客会更多,而且主动留下的都是品质敏感型用户,他们舍得花钱,是池塘里的“大鱼”。而非4S体系的维修站则相对而言服务价格低廉,但如果一项服务无利可图,它可以拒绝用户的服务需求。那些过了质保期就离开的那些用户通常都是价格敏感型用户,他们对服务价格和质量会更斤斤计较,是池塘里的“小鱼”。服务这些“小鱼”收获有限又难以让顾客满意,这是后市场长期难以成功的关键。

这样简单定义大鱼和小鱼之后,回过头我们再看看售后服务产业的现状,我们不难发现。主机厂借助4S体系捞到的是有高端服务需求的“大鱼”,有意无意地让不符合上述定义的“小鱼”逃离大网。这种情况下,非4S店经营者能够捞到的主要是“小鱼”,是低利润而成本偏高的业务。要让这样的业务有利可图,必须借助互联网思维提高集客效率,诱导更多大鱼离开4S体系,同时还得降低成本,提高利润率。如果非4S的利润率低于4S的利润率,高利润率的业态能够降低利润期望覆盖低利润业态,而低利润业态则基本没有还手之力。

对于汽车后市场的创业者而言,有了上面这个思维模型,我们可以想得到,我们未必要盯着漏网之鱼,我们可以做的事情很多,比如我们可以帮4S把网织得更密一些,比如最近有人借助微信玩SCRM,比如有人给4S提供培训和人才招募服务,再比如有人建立钣喷中心、二手车中心,帮助4S排忧解难——这些从大鱼身上赚钱的业态都会活得很好。这就像当年去美国西部淘金的业态,虽然淘金者未必能赚钱,但为淘金着提供工具和工作服的人能稳定赚钱,比如李维斯牛仔裤……

一个池塘的生态系统很复杂,任何一个单一厂商都只能固守自己的那块地,防止其他厂商入侵,这种情况下,保险公司或者其他机构是有机会让这个生态系统更健康,比如为池塘里的大鱼小鱼提供第三方的饵料,为所有渔网提供加固服务,监控整个池塘的含氧量等等。总之,那些诅咒厂商放养鱼苗,垄断捕鱼权的思维模式是没法真正从后市场盈利的,那种企图靠低价格涸泽而渔的思维模式更不可能持久。厂商和保险公司是这个池塘生态系统的顶级看护人,一些经销商集团只是这个池塘里的大渔网,任何投资后市场的朋友都必须先研究清楚这个池塘的生态结构才有可能发现真正的需求痛点,选择那些更可能盈利的需求痛点去满足,这是后市场创业者应有的逻辑思维!

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