产品经理思维:如何把丑女嫁给诸葛亮
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产品经理思维:如何把丑女嫁给诸葛亮

黄承彦站在三国众多奇人异士之中并不起眼,但用现代眼光来看,他却是一位伟大的"产品经理"。因为他是诸葛亮的岳父,而他的女儿黄月英,是出了名的丑女。

三国是一段让人津津乐道的历史。一则有《三国演义》经典名著;二则有诸葛亮等众多传奇人物;三则有诸多权谋术数;四则有李宗吾《厚黑学》;再则有各类三国游戏延续香火。黄承彦站在三国众多奇人异士之中并不起眼,但用现代眼光来看,他却是一位伟大的"产品经理"。因为他是诸葛亮的岳父,而他的女儿黄月英,是出了名的丑女。

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以销售为目的

《三国志》曰:"黄承彦者,高爽开列,为沔南名士,谓诸葛孔明曰:'闻君择妇,身有丑女,黄头黑色,而才堪配。'孔明许,即载送之。时人以为笑乐,乡里为之谚曰:'莫作孔明择妇,正得阿承丑女'。"翻译过来就是讲:黄承彦是个名人,听说诸葛亮要找媳妇,亲自上门去销售自己家的丑女。对诸葛亮说"听说你要找媳妇,我有一个丑女儿,头发黄皮肤黝黑,但是才华和你很相配。"诸葛亮就同意了。引来了十里八村纷纷调侃。看出黄承彦的厉害了吧,把美人胚子养成杨玉环再嫁出去很容易,把丑女培养成才女再嫁出去才叫本事。

同样,倘若一款产品,能像德国汽车一样严谨、像瑞士制表一样精湛、像意大利跑车一样富有激情、像美国互联网一样高科技含量、像法国奢侈品一样蛊惑人心、像义乌小商品一样便宜。那就不需要任何产品经理、营销总监了,傻子都能卖出去,这么干企业也很快就会破产。所有的资源都是好的,方方面面都比同行强,反而更容易失败。

满足人性渴求

按照正常思维,可能会把自己的女儿打扮的漂亮一点,不比别人好,好歹不能比别人差。而黄承彦并没有,他用自己最擅长的优势,赋予了产品极具差异化的核心价值,并且找到准了最精准的"消费者"--诸葛亮。诸葛亮的需求是迫切的,就是想讨个老婆。既然还没有讨到老婆,只有两个原因:第一是讨不起,第二是没有合适的。显然诸葛亮不是讨不起。

市场也是一样的,面对同品类的强势品牌,最好下手的人群若非买不起,即是不喜欢。也就是说,要么价格下限更低,要么差异明显、人群精准。实际上多数产品,名义上是更好的满足客户需求,实际上是以同类为标尺。不敢突破一些表象的"规则"。譬如手机,别人屏幕大我就要更大,别人像素高我就要更高,以至于广告都是同样的版式、同样的字体、同样的图片,只是商标和一些数字不同。因为大家都这么做,就以为这是绝对的需求,是不能打破的"规则"。

展示核心价值

黄月英是出名的丑女,直接作为展示是极其不靠谱的,况且诸葛亮这种人的需求也不在表象。所以黄承彦在诸葛亮来体验的时候,没有直接把女儿叫出来给诸葛亮看,而是故弄玄虚,在门口放了两条狗。这两条大狗可把诸葛亮吓了一跳,但仔细一看,原来是木头做的,诸葛亮钦佩不已。随后黄承彦把诸葛亮带入屋内,摆满很牛的画啊、手工艺品啊之类的,诸葛亮看的入神。这会黄承彦一看搞定他了,就说这是她闺女的作品,刚才门口的两条狗,也是她闺女弄出来。

这就相当于去买路由器,2公里外就搜到了满格信号,进到店内,老板从鱼缸里拿出了一个其貌不扬的无线路由器。随即决定不管有多丑,就是它了。这比直观展示有用的多。

黄承彦是一个好产品经理,因为他的目的在于:把丑女儿嫁出去,而不是把女儿养漂亮。黄承彦是一个隐士,深知诸葛亮的需求,让其从最好的角度认知他女儿,而不是他本人;黄承彦是一个智者,他成功把女儿嫁给诸葛亮之后,并没有想抬高自己的女儿,而是让自己的女儿抬高诸葛亮。总结一下,黄承彦销售"坏"产品的高明之处,是以销售为目的、满足人性的渴求、把产品最核心的价值展示出来。

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