一个吊丝的自述:我如何用O2O改造了一家公司
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一个吊丝的自述:我如何用O2O改造了一家公司

本吊丝经典80后高科技技术宅男一枚,毕业于东部沿海某金融类高校计算机专业。也许那时就冥冥中天注定今后会与计算机、移动互联网与传统金融擦出基情的火花。

作者:赵凯

本吊丝经典80后高科技技术宅男一枚,毕业于东部沿海某金融类高校计算机专业。也许那时就冥冥中天注定今后会与计算机、移动互联网与传统金融擦出基情的火花。在旁人眼中本吊丝从小到大一路顺风顺水,求学-工作-成家-创业-再工作。但是很少有人注意到为了保持人生的轨迹不偏离方向,是得付出更多的努力和艰辛的。

本吊丝大学毕业之后进入了一家国内某细分行业的龙头软件企业担任研发工作,通过很短的时间便在该企业内获得了肯定还有不少的荣誉。工作5年后由于本吊丝在该细分行业建立起了一定的知名度,便受邀进入朋友的公司一起开始创业。创业公司是给国内用友软件的某条产品线做OEM软件外包,美其名曰“用友XX城市研发中心”。本吊丝始终信奉“激情做事、理性做人”的格言。在创业3年后,在感觉到顺风顺水的生活正慢慢吞噬掉做事激情,而不得不停下来开始思考人生的时候,国内某低调且实力的第三方支付公司向本吊丝抛来了橄榄枝。

上海FU——一个在圈内闻名遐迩圈外默默无名的第三方支付公司。一直谋求和尝试着从传统的线下收单第三方支付公司向综合性金融服务企业转型。传统的第三方支付公司线下收单市场的竞争已然白热化,内部竞争赤果果地拼杀价格手续费,杀敌一千自损八百;外部环境还要遭受集运动员和裁判员于一身的银联肆意揉捏。“国内目前的250家第三方支付公司中,在未来5-10年内必将淘汰大半,未来将只剩下10家左右的寡头公司在各自擅长的领域搏杀。”一位该行业的资深人士如是分析到。

FU看中了本吊丝身上流淌着的移动互联血液、创业的基因和做事的激情;本吊丝仰慕FU完备的金融资质(拥有人民银行颁发的支付产业全牌照,银行卡收单、网络支付、预付卡;商务部颁发的全国性商业保理牌照)、强大的代理商团队和优质的商户群体。因此本吊丝基本连半推半就的节操都没有就砸锅卖铁、背井离乡加入了FU。

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华丽的分割线上面是来龙去脉,下面会针对逆袭进行详解。

O2O这个概念在2013年已经被炒熟了,大到百度+糯米、支付宝+快的、微信+扫一扫,小到街边卖烧饼的小贩。无论什么方式的O2O都想在线上引流到线下的流转体系内建立起闭环,而一般所谓的闭环指的就是指支付结算的环节。只有支付结算环节形成闭环,才能够建立起良好的用户体验、才能够完成收益的分配。以目前国内的O2O大玩家大众点评来做分析,大众点评网的营收来源于电子优惠券、关键词、电子会员卡、预约预定和团购等服务,其中团购业务逐渐成为其收入主体,2012年团购销售额约30亿。大众点评网的商业模式主要是向中小型商户提供整合营销服务,其收入来源于替中小商户提供关键字搜索、电子优惠券、品牌推广、商圈搜索和互动营销等服务,收入主要由以下5个部分构成:电子优惠券收入、关键词收入、电子会员卡收入、预约预定收入、团购业务收入。而我们通过分析可以发现大众点评目前的收入主要是通过商家预付费的形式来收取。比如电子优惠券通过消费者的下载量来收入一定的佣金(事实上下载了未必会去消费);关键词收入更是广告营销类的预付费服务;电子会员卡也是与优惠券类似,成为了会员未必会去消费,但是商家会为此付出佣金;预约预订收入目前肯定占比非常小,在没有完成支付结算闭环的情况下很难去核实消费者预约消费的到店情况,而抽佣就更无从谈起了,就算商户配合来电话核实其运营成本也会非常高;而团购业务目前还都是线上付费线下消费的模式、商户要定期结算账期就拖得很长。

所以本吊丝认为在目前传统的O2O模式下,线上个人消费者的客户体验的确在不断的提高已是不争的事实,而线下商户端却往往成为被忽略甚至盘剥的对象。而一个天平的两端被区别对待的后果就是一方面消费者抱怨商户未提供应有的高质量服务;一方面商户抱怨广告投入未换来理想的流量和回头客。如此循环下的商业模式难以获得良好的发展。而上述问题的症结在哪里?本吊丝以为正是由于在当前O2O模式下的大玩家都是线上的互联网公司,而这些公司的优势在于经营线上的个人消费者客户,而对于线下的实体商家却并没有过多的重视,或者说是没有足够的软硬件能力去经营好线下的实体商家。只能挟消费者以令商户。这就是线下实体商户的痛点,也是整个O2O模式中的痛点。而造成这个痛点的最大原因归根结底有2点:

1. 没有形成支付结算闭环,线下商户购买线上消费流量只能预付费拼人品。付出和收益无法成正比。

2. 互联网公司在中间扮演的更多的是流量掮客的角色,线下商户购买的线上流量难以发展成为忠实客户甚至是回头客。

哪里有痛点哪里就有反抗,哪里有痛点哪里就有创新。本吊丝以为要解决上述问题必须得对症下药。目前的确有互联网公司不断地尝试想要建立起O2O的闭环,比如早些年火爆如荼现在已消身匿迹的口碑网。当年淘宝联合口碑网出巨资给每个口碑网的线下商户铺设验证支付来受理口碑卡形成闭环。但是不到短短1年时间该项目就夭折了,究其原因主要有以下几点:

1. 口碑卡引流效果不佳

2. 交易费率较高

3. 终端机具质量差,返修率高

4. 电子优惠券对实体打折卡的冲击

而现在的丁丁优惠网,从年4月1日起,已经在北京、上海、广州等7个城市试点终端验证模式,并逐步向其他31个城市推广,由此正式面向商家收费,全面启动商业化。而此商业模式的核心还是在于铺设线下验证终端设备,完成O2O的闭环。据了解,丁丁优惠向商家铺设终端验证机的谈判合作中,商家需要支付800元作为终端设备的押金,以支持生产更多的验证终端投入市场;另外,商家还需预先向丁丁账户充值不少于1000元的服务费作为佣金预付款。于是,本吊丝住想要质疑是:凭什么在商家什么好处都没有捞着的时候就要支付至少1800元的费用?凭什么便宜都让你丁丁给占了?你能承诺给商家带去多少用户多少收益?

本吊丝以为,在今后的O2O发展道路中,以线下收单为主的第三方支付公司能够也必将在这个盛宴中扮演越来越重要的角色。因为这些以线下收单为主的第三方支付公司往往有其天然属性的优势:

1. 以经营商户为主要经营模式

2. 在商户处铺设有支付结算的POS终端

3. 业务纵深大,可以不以单纯的引流佣金为盈利模式

本吊丝正好有幸参与了上海FU从传统线下收单公司向综合金融性金融服务企业转型的庞大计划,并且领导和主持了其中的一个子项目《FU钱包》。该项目是传统第三方支付公司在O2O领域的一次有准备的试水。曾经有位第三方支付行业的骨灰级玩家跟本吊丝说,“商户有四大需求,结算需求、资金需求、营销需求和信息化管理需求。而商户不论大小都会有这些需求,但是小微商户的这部分需求往往被忽略了。大商户往往被银行、信贷、软件企业等众星捧月,而小微商户因为其个体自身体量原因导致其被服务的收益率很低。因此其自身的需求就被有意无意的忽略了。”但是这部分小微商户在数量上却占了中国企业总数的90%以上,产品和服务占GDP的60%。因此如何服务好这部分商户,如何解决好这部分商户的四大需求便成为了FU转型升级的关键所在。FU已经很好的满足了这部分商户的结算需求(POS机刷卡支付结算),而《FU钱包》项目正是为了解决商户的营销需求。

本吊丝把整个《FU钱包》项目分成了3个阶段:

1. 第一阶段是FU基于已经布放POS机给商户提供经营会员和营销会员的工具,让商户可以通过这套软硬件结合的工具发展自己的会员

2. 第二阶段是FU提供给商户基于POS机的有卡/无卡储值卡工具,商户可以通过这套代发卡系统给自己的客户提供储值卡服务。

3. 第三阶段是基于地理位置的同盟商圈的建立,同盟商圈内商户间的会员推送与共享。

该项目的核心是以经营商户为宗旨,围绕支付工具给商户提供营销类的增值服务。而项目重点在于商户经营的客户是实实在在掌握在自己手中的忠实客户,而不是通过线上引流而来的实际掌握在互联网企业手中的虚假会员。本吊丝以为商户只有在感觉到实实在在经营自己的会员的时候,才会真真切切的提高服务意识投入其中。

在第一阶段FU给商户提供的经营会员和营销会员的工具包括软件和硬件部分,软件是商户管理后台、个人端的会员APP,硬件是已经布放的POS机。该阶段的核心内容是商户通过FU提供的工具,将到店消费的顾客和从线上引流而来的消费者发展成回头客甚至是会员。大致的流程是商户在富友的平台上设置会员等级折扣、优惠券和现金券等营销活动,消费者消费完付款结账时商户会向消费者做营销——如果觉得本店的商品/服务好的话是否愿意成为会员以后享受消费折扣、或者消费了100元本店赠送给你30元的代金券下次消费可用。如果消费者对于本店的商品/服务满意的话肯定不会拒绝优惠和折扣。于是消费者在POS机上刷卡完毕之后输入自己的手机号码。然后会收到系统发送的短信,内容包括该消费者可享受到的优惠折扣内容和一个商户定制版APP的下载链接。通过这个APP客户可以管理所收藏店铺的会员卡(长期折扣)、优惠券(短期活动)、团购(商户直接向会员发布)和接收商户推送的更多优惠活动和信息。消费者也可以选择不安装APP而通过短信享受相应的服务。通过第一阶段这个工具,商户可以筛选出一次客、普通客、回头客和会员,并且与他们建立起真正意义上有效的互动,而这些互动更多的是精准的营销、个性化定制和服务的改进。而最为关键的是这一套完整的会员与营销系统是免费的。

根据本吊丝多年的行业经验,商户都有发行本店储值卡的习惯和要求。储值卡一般采用预付费的形式,因此商家能够快速回笼资金、深度绑定客户。特别是餐饮、酒店、美容美发和娱乐行业,几乎都有发行储值卡的习惯。而一般小微商户是通过自行花数百元到上千元购买一套路边山寨小厂的储值发卡软件,包括一个单机版软件,数百张磁条卡和一个读写卡器。该方案的劣势明显,安全性无法保障,数据存在本地且是单机版,万一电脑或者数据库出故障所有的储值消费信息将荡然无存。

本吊丝曾经遇到过几次小商户因为用了这样的系统结果硬盘坏掉了或者数据库坏掉了导致发出去的几百数千张储值卡信息丢失,包括卡里的余额也无从查起。商户为了追回数据有的花大价钱找专门的数据恢复公司找回数据,追不回数据的商户不堪用户其扰甚至有逃往外地避风头的。因此为了解决商户的发卡需求,FU开发了一套有卡/无卡储值代发卡系统。商户可以通过FU后台来管理这些储值卡,消费者可以通过APP来管理消费记录和储值卡余额等。而这套有卡/无卡储值代发卡系统又是通过已经布放的POS机进行受理的,因此对于商户来说如果采用无卡储值代发卡系统将是0成本,而采用有卡储值代发卡系统的成本也只有原来购买山寨方案的1/5。而且FU的这一套系统是基于云服务的,数据都存储在第三方支付的交易中心数据库内,安全级别堪比银行。

在深度挖掘和绑定本店会员的后期,每个单店的会员增速都会呈现放缓的趋势。而本吊丝第三阶段的方案就是为了在商户单店发展会员接近饱和/瓶颈期时,通过一定的运作让商户的会员价值得以放量的增长。该阶段方案的核心就在于让特定联盟商户/商圈内的会员流转和共享来达到会员价值的成倍释放。比如我们在一个区域内联合10家不同经营业务的商户组成一个异业联盟。假设联盟内每个商户都有200个忠实会员,我们可以通过数据挖掘和推送让这200*10个会员在这个由10家商户组成的异业联盟内流转,那么其中的每个商户都能够享受到相当于2000个会员的所带来的价值。比如某会员在A商户吃完晚饭,我们系统会根据时间、地点结合A之前的消费习惯给A推送B商户的电影或者C商户的足浴或者D商户的服装店。而且从A商户推送过去消费又可以获得额外的折扣或者积分,因此对于该会员来说原本属于一个店的会员权益也同时被放大了10倍。至少从账面上来看各方面都是受益者,多赢的商业模式其成功的可能性自然就会更大。

有人会问该商业模式中FU的赢利点在哪?FU会通过抽佣盘剥商户来获取收益吗?本吊丝认为当然不会。FU的主营业务是线下商户收单,而FU给商户提供各种经营服务和营销方案的初衷在于提高自身在收单市场的竞争力、提高富友对商户的粘性、提高商户刷卡量从而提高富友收单收益。因此本吊丝以为FU大可不必做杀鸡取卵之事,只要经营好商户、服务好商户后面多方获益的局面自然是水到渠成的事情。

 

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