作为空降兵,我们应该做点儿啥?
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作为空降兵,我们应该做点儿啥?

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近段和很多人交流过空降问题,针对销售部门的空降,刚好空闲,就整理了一下,其它部门是否匹配就不敢保证了。我觉得有两种空降的方式我们可以一起讨论一下:

一,集团内部跨区域调动。全国性的集团公司,如广东销售经理调任上海分公司经理,上海分公司经理调任北京总部产品总监。

二,跳槽空降。很简单了,从一个公司跳槽到另外一个公司。

空降首先如果具备两个基本要素,一般能折腾出事情的几率会比较大。不具备以下两个要素,我觉得成事会很难,也看过很多空降人员是这么死的。这两个基本要素是:

一,有力的支撑。

这个支撑前期越是高层级就越好。比如在公司集团内部的调动,各个业务端口应该都比较熟悉。有一两位公司元老级人物非常坚定的推荐你,以及在平时的工作中都会支持你,那就非常OK了。

即使是跳槽过来的,我建议如果是通过HR面试过来的空降兵,要低调一些。因为你没有公司内部比你职位高的领导的强有力支持,你会非常的累,一定要好好的考虑,后面出现的事情往往总是超乎你的想象的。

二,持续的支撑。

OK,一看是不是跟上面有点儿扯了,一定不是的。比如公司内部调动,有某位领导非常看好你,把你推到一个更高的位置,在新的陌生区域。实际上这位领导对你并不是特别了解,只是某一个点上你做的某些事情让他感动了一下。

这样的情况,如果你本身具备一定的素质,我觉得要和这位领导保持高度的沟通,即使自己有什么不足,也要直截了当,不要掩盖。

往往大陆的很多企业,都是在卖方市场时期积攒过来,每一个有所成的农民起义领袖都可以侃侃而谈,实际上他们并没有太多管理的经验,只是勤奋和韧劲稍微好一些。

跟我看到的很多土财主一样,一旦做稳好些年老板了,就沾沾自喜觉得牛逼得不行了,公司虽然壮大,确实危机重重,大风浪一来就摇摇欲坠,只是整个盘子还在,支撑一个虚壳而已。

这类老板,他们很容易看到一些新鲜的东西就被唬住,然后拍板极快,最主要的是后悔也极快。所以,对于那些空降兵来说,最后死往往不是支撑不够。前期的支撑是OK,土财主总是要求见效快,如果你不能快速的做出一些事情来,他们也就会后悔自己的眼光了。然后反而对你厌恶至极,那就是悲哀的开始了。

简单说一下,如果你是老板,你要知道你的生意是怎样的,它的问题出在哪里,你需要怎样的人,最重要的是你最大应该给他多少合适的时间以及稳定心态的薪水。其实就是一个问题,本来应该允许有半年的震荡期,老板只预估了三个月,本来应该有一年的震荡期,老板至预估了半年,问题也就源源不断了。

所以,持续支撑的问题,实际也是沟通协调问题,说白了也是经理人的素质的一部分,那一部分非比寻常。实话实说,脚踏实地。

OK,下面来谈谈空降兵到一个新的地方,怎样去做的一个问题。我个人的看法,权当讨论,还在痛苦的朋友们,希望能找到一些共鸣,或许能有一些改进。

首先,我们要来讨论一个问题,就是我们为什么工作?

说通俗点儿可能很多都为了钱,更正确的说是为了利益。创业的都喜欢谈梦想,关门自己说说,有多少实际什么梦想啊,做老板肯定要比员工和职业经理人赚得多嘛。为了钱是大概这么说,我反正就承认,不丢人啊,我干活挣钱,有什么不对,努力做好事情,单纯一些。

如果要细分就很细了,比如刚工作的前五年,我觉得就不应该太多看赚多少钱,很多人是这样的,所以他们做得很好,他们是为了更多的锻炼自己。同样的,自己成大牛了,今后自然能挣更多的钱,让家人过上更好的生活。反正前面的一些日子,你终究有自己的利益点,这个利益点可能是钱,或者是别的什么的,大多数人不会拒绝多挣钱吧。

咱们可以这么想,你工作是为了挣钱,要鞭策,工资是最好的激励,比较简单,当然复杂的有,今天不谈。

那就很好理解了,你的存在是为老板挣钱的,他才会喜欢你,你为客户的利益,客户才会拥戴你,你带领手下的兄弟们致富,自然跟随你的人就越来越多。

所以,我要说的是一点:让大家致富,过上更好的生活,你才会是明星。

是的,花了很多啰嗦的词语来搞这点,十分有必要。因为我看过很多空降人士,到了一个地方,就跟撒旦一样,这个那个的折腾,团队成员非但没有致富,还增加了好几倍的工作量。你也就是职位压住人,人家忍气吞声的跟你是因为还没有更好的地方可以去,如果有更好的地方可以去,你被飞掉那是迟早的事情。

我们空降到一个新的环境,一定要真诚的想,我怎样能让下面的这帮小伙儿工资更高,我怎样能让客户更爽。这样心态就对了,你是来帮大家挣钱的,谁不喜欢你?至少不讨厌。

第一步:适应环境,先不要做变化。

新领导调任的时候,老员工不信任你是正常的,他们设想的首先是你会怎么折腾他们,因为你前期是熟悉业务的因果关系的。那么,你先信任他,他才会信任你。很多人刚到,为了展示自己的专业化,先否定之前的人做的事情。然而改变往往是事务性工作上的事情,可前因后果你完全不知道,你瞎折腾神马?为了让别人更快的知道你很鲁莽,很有智商吗?

我们把适应环境再做一下细分:

1, 初步了解产品,了解竞品,了解渠道,了解结款方式。

2, 了解你团队人员详细资料,做人员去留预估。

3, 了解各个业务口的关键人物。

4, 了解公司创始由来,关键人物的喜好。

(有些人觉得这个木有必要细做,我是来工作的,不是来拍马屁的。我是来拯救你们的,不是来阿谀奉承的。一眼看你就是年薪5万的最基层员工,空降你完全是瞎了眼。我们要了解关键人物的喜好,因为你往往需要协调很多事情,人都不是机器,都有感情判断的。同样是一个问题,如果你的表达方式让人很讨厌的话,刚好触动到关键人物的厌恶点,那你很难通过。自然也就是很多空降人士在抱怨公司元老欺负他什么的,正常啊,你新来的欺负你不是正常的吗,你先要适应我们还是我们先要适应你啊?当然,有些神童不在此例,我都针对我看到的一些大众人物吧。)

5, 认真查看之前两年的各项数据。

6, 拜访在你之前坐这个位置的人。

(这个我建议一定要去做,因为初步的拜访,如果顺利的话你会得到很多信息,当然你要除去所有负面的信息,如果你够聪明的话,应该要和他成为朋友,这个帮助一定是非常巨大的。)

7, 拜访竞争对手的公司。

8, 与公司人力资本部搞好关系。

(为什么要先从人资搞好关系,因为空降的震荡期一搬会有员工离职,要有人力资源部的支持,保证团队的血液供应,当然你也肯定有方式招到人,但你刚过来的最重点一定不是放在招人上)

好了,我只大致细说了几个我个人感觉重要的,其他点不太明了或者不认同的,可以微博私信。我不能第一时间回复,但如果您的问题是真诚且认真的,我一定回抽时间和您一起讨论一些东西。

第二步:跟随业务拜访客户。

以听为主,你平时不在前端,不要抢风头。去到客户那里,一般都会介绍这位是我们新来的领导,你谦逊的说一声业务关系还是由XX负责,我主要过来见个面,算是拜个码头。

然后你就坐着听好了,凭你的经验应该能听出一些东西,不管是好是坏,不要急着发表,因为可能你并不了解因果关系。切记不要超越手下去鲁莽插手事情,因为你后面不可能是一直保持前端的细致跟进,让你的业务在客户面前树立威信,你的面子就更大。

很多领导喜欢在客户面前训下属,那是最低级的做法。首先你把客户至于尴尬,客户也会对业务的拍板能力有质疑,且业务会消极的做事,很多问题就出现了。

跟随业务去走访市场,拜访客户的时候,听为主,不要谈太多。而基本上市场分就好多了,我这里说两个关于客户应该怎样初步的观察:

1, 零售店。

(要有很多问题需要询问,我个人建议必定要搞清楚的一个问题是:这里是散客居多,还是老客居多?零售店一般不存在应收账款问题,直接询问客户群体属性即可。如果是散客居多,要加强对店内摆放货物的产品培训,让店员能够去给终端客户做引导。如果是老客居多,在培训的基础上,可以增加一些新品的推广促销力度,因为有老客户的基础,都是具备很强的推广能力的,针对需求他们可以推好一些产品,所以可以放手去做。)

2, 渠道商。

(了解渠道应收账款如何?如果应收良性,说明其对下面客户掌控力是够的,目的是可以压货,有散射能力。如果应收不良性,那就不要乱压货,甚至要调整控制好公司的账期账额,因为他收不到钱,自然结款会有风险。还要了解渠道底下客户的合作时间,看其掌控力如何。老板的不良嗜好有:赌博,吸毒,黑社会等,都不要靠太近……)

3, 行业客户/电商客户。

(此类客户要说可以说好久,但我觉得简单,他们针对需求的,都喜欢专款专做,而且极力要求爆款,不喜欢产品太快速的变动。初步拜访简历联系,后面针对其需求安排匹配货源即可)

第三步:减少繁琐流程。

可以的话再次拜访你的前任,并和他成为好朋友。因为经过大致的公司了解以及客户拜访以后,可以开出你的药方了。但首先一定是给通畅一些环节,并给团队成员减少一些事务性工作的负担。很多总监一过来,就是这个表格,那个评估的,搞得团队人员很累,看似规范制度了,但实际在前期都是一些鲁莽的行为,是得不到团队的支持的。

在综合了解过后,先减少一些繁琐流程,也是对上层协调的一个锻炼。变动流程有些公司不一定可以搞定,但你要尝试搞一下。上层的支持是一方面,其实做事情的还是靠下面的兄弟。要让兄弟们喜欢你,就是要让大家都轻松一些。而前期轻松不会对业务造成什么伤害,要充分的信任。

第四步:制定业务计划,加工资。

是的,不管你用什么方式协调,指定初步的业务计划后,要适当给兄弟们加点儿钱。如果在工资上不能体现,可以跟公司申请一些部门经费奖励什么的,挂出来,让兄弟们看到会有实实在在的利益,你没有动大家的奶酪,而是给大家带来了新的面包。

第五步:客户促销计划,加利润。

同第四步一样的,稳住业务团队,也要稳住客户群体。一般会杀一杀价啊什么的,都可以,最终有一些初步的销量提升或者客户的兴奋感增强即可,不需要太多投入。刚开始不要搞太猛,慢慢来,要有激情,更要有韧劲儿。

第六步:人员/客户去留预估。

很简单了,经过一段时间的相处和了解,谁适应谁不适应有一个初步的判断了,不管你做得再好,也会有人不喜欢你的。所以,不要搞得鱼死网破的那种,派驻好人手对接即可。

我个人觉得,这个时候不要招什么新人,除非是你认识的,在同行业且有过成功经验的。比如一个工作区域的某位同事要离开,你只需要让另外一位匹配的同事接手该区域即可。这个有基本三方面考虑:

1, 熟门熟路,接替能最快上手,保持稳定,你也有了给他加工资的理由。

2, 让能吃的多吃,大者恒大,他存在感就越强,自然工作更主动且激情。

3, 新的区域会焕发老业务的斗志,其心态更加积极,也能给你换人心。

前期不要对手下人风风火火的,大家出了公司门都是平等的,要真诚的对待每一个人,即使你一下看到很多问题,那也并不代表你比上面的一个厉害,能把他们解决。

第七步:优化规章流程。

OK,基本经过前面几部,一个公司也待了一段时间了,初步的了解后,可以制定一些你觉得匹配团队发展的计划了。但还是要小步快跑,稳着来,尽量协调好各个部门的关系。

第八步:自己要上,突破样板区域。

后方基本稳定后,要树立自己的威信了。根据你的判断,找出一个相对能快速出成绩的区域市场,去做开拓变革等工作。这个时候会有一些冲突了,但不要怕,因为后方稳定的前提下,会有人出来支持你。

最重要的一点,你一定要冲第一线,作为一个基层员工去完成这一切。不要天天坐在办公室里,用想象勾勒市场,用幻觉设定工作。

本文针对的空降级别属于PM级别,最多也到总监吧。所以我还是推崇,只有自己能做到,才有资格去安排别人做。这个有很多说的了,我简单说一下。

许多团队领导,完全是一个领导了,用一句冲锋口号来形容。领导会说:“兄弟们给我上啊”,然后一堆兵先冲上去了,机枪扫射他们先死。具备领袖能力的会说:“跟我一起上兄弟们”然后他已经跑在最前面了,他是第一个冲上敌军阵地的。

很多刚从基层跳转主管级别的朋友,会犯这个错误。完全领导化,职位压人但难以有明显成绩服众。也有很多已经是职业经理人了,也是这样的,总是给自己设立防火墙,死让别人死,那么别人不喜欢你飞掉你也是正常的了。

我听过很多经理甚至一些小老板都在抱怨招不到人,或者招到一个人不顶用。这个是为什么呢,因为他们招的这个人过来做的区域,他们自己也是搞不定的。那完了,自欺欺人,招一个人过来等你骂他是废物吗?

当然,那种很高层级以及具备完整HR体系的公司,会有不同。但我相信大陆的大多数企业来说,还是实业为主,还是野蛮生长状态,还是沉侵在卖方市场的假象里,他们都是非常迷茫的。

这里我搞不定怎么办,我搞了很多年都搞不定怎么办?三种办法:

1, 直到自己搞定为止。

2, 先留着搞别的去。

3, 招牛人来搞。(钱不能少,时间一定要给,种种关怀一定不能断,因为他一般会比你厉害~

OK,用了很长的篇幅来说明要自己上的问题,我建议一定是要自己上的。忍不住再说一个故事,也是在实业领域的。最近传统渠道由于区域限制,只能做本区域的生意。做得再拼命也比不过做电商,因为电商是做全国的生意。也就有许多土老板被培训公司忽悠去听课,美其名曰电商战略。其实培训的都没有做过电商,我不知道他培训神马?

我本人做过传统渠道,也做了电商渠道,电商的淘宝,拍拍,京东等都有做过。淘宝类的和入驻商合作,京东等平台和刘强东下面的人谈事情。都有一些经验和成绩吧,也运营起了一些东西。

我之前在华东工作,有很多商家都成为了很好的朋友,他们都有着各种野蛮的发家史,但面对新的商业变化很茫然。我给他们说过要稍微转型电商的事情,自然细节就不说了,有疑问可以微博私信聊。

其中有很大一部分老板,都在抱怨招不到合适的人来运营其电商部门,我都真诚的告诉他们的是:你要自己动起来,必须你先懂这个东西,再招人过来。不然盲目的招一个人过来,很少有人会把生意当做自己的来做,他只是来工作,而你做传统转型是要拼命的啊,最拼命的肯定先是你自己。

当然大多都不懂,也都没有去细细的做。但温州的一位我所处的行业大佬,我们也探讨过我所看到的变化,以及给他的一些分享建议。关于电商实施问题,他主动跟我说:”这个要做,我必须先懂,否则很容易下面的人忽悠,做不好的。”

我很惊讶,因为他的生意是排行在我所认识中行业老板前列的,而他虽然很少干预具体业务,但每一样业务,都是熟行的,且保持着谦卑。他的这句话让我再次审视他的生意过往,确实非常的性感。从一个无名小公司到当地一流的企业,他每一步的布局都是段位极高,很接地气。

这条多扯了一点,但很重要,你作为空降人士,如果不能带头啃难啃的骨头,不是一直保持着这种前端的心态,很难做事情。未来的生意和管理都趋向越来越扁平,卖方市场已经转型买方市场,由客户的需求和定制说话。最重要的是利润已经不再那么高了,很难在出现像英特尔和微软一样把持着PC端口90%的利润,而且还那么多年一直把持着。你没有什么成本去玩儿太多花头,赚点血汗钱,就要接地气,好好想想,提前做准备和锻炼。

第九步:稍微引进人才。不合适的人做风险预估,转岗或淘汰。

上面写太多,第九条就一笔带过了,基本需要你引进一些自己看好的人了,不适合的人先跟其它部门协调下能否转岗,再做其它打算。

第十步:规范化操作。保持前端的敏感。

这步信息量太大,一下也说不明白,但规范化操作一定不是你一介入就改变,而是等稳定了团队和客户以后,了解了许多细节以后,才去做的改变,要保持前端的嗅觉,对你的判断非常的重要。

备注一项小技巧吧,也是和前辈学习来的:

比如你到一个新的地方,主动请一些关键的朋友吃饭是必然的。吃饭是有讲究的,特别是关键人物。他们吃饭的地方太多了,本身和你吃饭已经非常给面子了,这个时候不能真的就随便找一家餐馆吃饭了。当然,如果实在太忙,这个是最差的打算。不需要花太多钱,公司里人们其实还是相对简单的,不要让别人压抑,中等偏上就好。

如果请关键人物吃饭,一定要去一个至少让他印象深刻的地方。以什么标准判断其印象深刻呢,我有一个标准,就是你请他到这个地方吃完饭以后,他下次有朋友来访,他会想带到这里来吃。

就是这样的,好产品总是得到客户的更多推荐,我也总是愿意和朋友分享我很酷的经历,哪怕是一个很棒的餐厅。所以啊,我建议如果能想到一些比较别致的主意,就要去做。比如餐厅,不需要太贵,但别致的一定是有的,这种细节需要想想,因为这或许是你给朋友的第一印象。

投入了,就要让人爽,这个爽会给你贴上标签。

他一定会有人说:“嘿,上次我新来的主管XX去哪儿吃饭,那太棒了”

这个事情看人,不能刻意,要自然。

还是有很多信息的,最后说一个我个人感觉最重要的,对于空降兵来说:保持一年不要当众发火。

这一定是最高段位。你可以有脾气,但不要当众发飙,一发飙你就完了,不死也会脱几层皮。因为你发飙的时候完全不受控制的,那不会让别人觉得你努力工作,而会让人觉得你毫无办法。

一定要和和气气的去做事情,要大度一些。人都愿意跟没有脾气的人在一起,因为都会相对轻松,也容易产生信任。况且对于空降兵来说,大多数细节和背景你无法知晓的情况下,发火只会让你把情况变得更糟。

当然还有各种细节,先写到这,欢迎微博私信讨论@奥德赛发,大家共勉哦!

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