垂直电商如何迅速上量
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垂直电商如何迅速上量

如何做好付费流量?SEM、CPC、硬广或者其他,每个方式要求的能力不一样。

作者:康爱多网上药店创始人 王燕雄

康爱多连锁成立于2010年7月,2011年5月拿到网上药店资质,2011年8月上线,企业历史很短。目前我们的每日UV(独立访客)大约20万,是业内最高的。独立官网如何上量?说复杂其实也简单,销量=流量×转化率×客单价,做好流量、转化率和客单价,销量就来了。

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如何引流

流量从哪里来?无外乎是免费流量和付费流量。免费流量的来源包括直接访问、SEO、新媒体等。付费流量主要是SEM、CPS、CPC 、硬广及其他方法。许多人说流量很贵,一个访客要两百块,也许不止,也许不用,关键看你怎么做、你做了什么、有没有很强的能力。为什么淘宝的流量不用两百呢?这不是已经否定两百块钱的说法了吗?

如何做好付费流量?SEM、CPC、硬广或者其他,每个方式要求的能力不一样。

SEM需要的首先是策略。据我了解,许多医药电商的SEM是外包的,但我们是自己做的。虽然一开始做起来很苦、很难,但是如果没有跟品种很好的结合,跟关键词很好的结合,没有后台再一次跟进的数据,转换率是上不去的。

其次,需要有人才。SEM需要有很专业的人才,而且需要的人数还不少。

第三,要有规模。规模取决于你跟搜索引擎签订的签框协议。签订的是大协议,各种搜索引擎才能给你好的词库,否则成本就输了。

第四,要有好的产品,有更多收录更高的产品。

第五,要有评估。做好SEM,要有强大的系统支持。你的竞品词、竞价词,还是疾病词、品牌词,必须有系统对效果进行监控,如果没有数据的支撑,你不知道背后发生了什么。

CPS也有许多要求。比如,你与所投放的网站吻合度怎么样?如果一个卖药的到美丽说、蘑菇街这样的地方合适不合适?你卖的商品跟喜欢这个网站的用户吻合度怎么样?你的产品广告文案做得好不好?这些都会影响效果。

付费流量和免费流量都有许多获取方式,每个通路需要具备不同的能力。哪些流量是我们具备或容易打造的?

专业才有出路,专业的意思是你在某个领域非常厉害,能成为第一。中国这么大的市场,能在某个领域做到第一,不得了。一个“第一”好过五个“第二”。康爱多的访问量为什么这么大?就上面几个招数。分步骤地聚焦,把一件事做深做透,而不能多个事情一起做。先把一件事做好了,再做第二件。康爱多就是聚焦一段时间做一件事,先后无所谓。比如,你聚焦你的品种,你的关键词排名就会到前面。微信和微博也有用,做深做透也能带来可观的流量,有专门依附在社交媒体上的电商,比如只用微博引流的快书包。

如何转化流量

转化率跟什么有关系?系统能力、产品的吸引力、页面营销力、客服承接能力、购物流程、供应链。

如果你的网站半天才打开,用户还会看么?产品需求越刚性,越容易销售。页面营销能力跟店员推荐能力一样,不同的推荐能力产生不同的销售结果。药品的咨询需求较多,你的客服能承担多大的咨询量?用户不喜欢复杂的购物流程,有一个数据可以说明:用户从加入购物车到最终实现交易的比例只有40%。有好的供应商支持才能有好的价格和商品。

作为要做官网的企业,我们究竟具备了上面的哪些能力呢?我们不可能同时每一点都做得很好,我们只能在某些点去发力。

客单价跟品类、产品有关系,跟客服人员的能力有关系,跟我们的营销方案有关系。我们是否做到了做客单的能力呢?“绿瘦”一个订单客单价一千多,天猫医药馆的客单价不过百八十块。

除了流量、转化率、客单价之外,回头客也是关键,因为流量怎么做都是贵。回头客为什么回头?让用户觉得爽。康爱多的用户复购率超过50%,而一般淘宝的复购率只有10%~12%。康爱多的目标不是达到多少销售,而是回头率、客服的好评率、差评率、退货率、成单率。

如何快速上量?我觉得跟我们所拥有的资金、人才、供应链等资源有关。比如,康爱多最早做天猫的时候在半年内几乎只卖药,因为我们没有计生供应商和器械供应商,也没有任何这方面的人脉,但是OTC药品是现成的。如果只是追赶别人就会很累。

定位很重要。首先是模式定位,你是要做“绿瘦”那样的单品网站?还是做全品类商城?还是只做隐形眼镜这种某一类的“专科商城”?抑或是只在天猫上开店?

其次是人群或者疾病定位,即我们服务的对象是谁。服务每个人是无法做到的,我们的人群选择范围可以是男人、女人、老人、小孩、母婴;定位的疾病可以是糖尿病或者肿瘤。定位怎么定,由你的资源决定。

康爱多的官网是定位年轻人的,三十多岁的男人、女人,他们的市场很大,年龄更轻的根本没有需求。三十多岁的女人第一爱漂亮,第二会有些小问题,会有担忧;男人这个年龄段开始有发展,同时自身的毛病也出来了,比如掉头发、前列腺增生等。因此,康爱多主打“男强女美”。

内功是根基,一切都离不开人。这一行很新,没有太多现成的人才,每个人才都是宝。康爱多电商团队现有400人,其中七八十人都是储备人才,一旦爆发必须有人顶上来,现成的人才是没有的。技术也是根基,想做独立官网一定要自建系统,需要很多技术人才。

康爱多希望全年做到4~5个亿,但我们不会疯狂投广告,而是做好站内营销。

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