浅谈酒店收益管理与麻将技法
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浅谈酒店收益管理与麻将技法

粗一看,两者似乎风马牛不相干。但细究之下,就会发现酒店收益管理与麻将在技法上如此相似!相信如果你是麻将高手,将麻将术心得运用到收益管理上,极有可能取得成功。反之亦然。不信,请看下列对比分析...

 

作者:胡质健

麻将是一种源自中国的古老的策略游戏,极具竞争性和智慧,在中国和东南亚很多国家都十分盛行,甚至出现不少西方粉丝。而收益管理是最近二三十年起源于美国航空业,延伸到酒店、餐饮、会展、汽车租赁、高尔夫、各种票务、仓管、广告等诸多行业的一种定价和分销策略,成为最大限度利用资源和生产力,减少空置浪费,实现收入和利润最大化的重要手段。

粗一看,两者似乎风马牛不相干。但细究之下,就会发现酒店收益管理与麻将在技法上如此相似!相信如果你是麻将高手,将麻将术心得运用到收益管理上,极有可能取得成功。反之亦然。不信?请看下列对比分析:

 

1、确定谁是你的对手(与谁玩)。

对酒店来说,这是市场定位,是标杆管理。在以酒店为中心,2公里为半径的范围内,与你同星级同档次、服务设施设备相似的酒店有几家,它们都是谁?各有什么长短?对你的酒店来说,在市场上有什么机会、威胁、优势和劣势?应对策略是什么?现在酒店市场供大于求的现象比较普遍,客人可以货比三家甚至五六家。酒店的价格和分销策略不能从主观出发闭门造车,必须建立在竞争态势基础上。同样,在麻将桌坐下,你的上家、下家、对家都是谁?他们的优缺点是什么?谁爱做大胡?谁爱吃小胡?谁爱自摸?谁爱碰出吃胡?谁爱扣牌?谁出牌不爱按章法?知己知彼,败者不殆。掌握竞争对手第一手资料,摸清其情况,根据根据竞争态势灵活制定和调整策略,此乃二者之主要共性。

2、天时不如地利,地利不如人和。

酒店生意是地头生意,讲究的是Location,location and location。广东酒店人有句老话是“七分地头三分做”,意思是如果酒店有优越的地理位置,在竞争中已经省了七分力。投做收益管理必须进行预测和数据分析,要有历史的数据,掌握历史的规律。同时,还要有现状和未来的数据。把过去、现在和将来的各种数据和变量有机结合在一起分析和预测,才能比较准确地供需变化的情况,在此基础上决策。何时提价,何时降价,何时增加一些销售渠道,减少一些销售渠道,何时减少一些细分市场的比重,或增加他们的比重,乃至细到对一个团队的报价多收还是少收100元,是超额预订5间客房还是10间,是通过降价促销,越早满房越好,还是让竞争对手先吸收低价客源,先达到满房,而把自己的客房留到最后高价出售,都要对数据进行分析,精心计算,衡量利弊,根据概率进行决策。这样的决策,是科学决策,能有效减少误差,降低风险,增加胜算。打麻将也要记牌和算牌。例如,你要做万子,缺一五万方可吃胡,此时,要算台面已经亮了几张五万,对手是否扣有五万,摸下去是否还能摸到五万,何时才能摸到等等。如果不算计,也许就会陷入在一个死胡同---因为已经不能摸到或吃到五万了。如果算到很有可能陷入这样一个死胡同,就要转变打法,改用别的牌做眼,或者做别的花色。否则不能胜出!存粹靠运气打牌,得到的是热闹,但难保胜利。纯靠运气销售酒店客房和其他产品和服务,不靠预测分析和计算选优,胜了是你好彩,败了是必然!

3、运也,势也。

酒店经营所处的环境如经济周期决定了它的运,而且经营管理者对酒店各种内外部资源的运用策略形成一种“势”。运好势强,酒店的经营管理就好开展,收益管理工作就容易成功。例如,酒店的团队或者公司协议客户生意很好,客源充足,自然对折价促销的细分市场和销售渠道,如在线旅行社、团购等,依赖不大,可以把剩下的客服以高价和通过直销渠道卖给散客,取得最大收益。但是,如果运和势都不好,接不到什么团队,公司协议客市场竞争不过其它酒店,就得转为依靠别的细分市场,如散客、政府客,以及需要利用多种销售渠道开拓客源。不管运与势的好坏都是相对的,而不是绝对的。因势利导,随机应变,随着需求高低和竞争态势实施动态的价格、渠道和细分市场的管理,战略与战术相结合,才是成功的要职。麻将也类似,是否能获胜,也讲运和势。如果运气好,一起手就是一手好牌,再摸一两把,就可以自摸吃大胡,或者有人点炮,此时当不忙于胡牌,而是要尝试做大牌,吃大胡,争取倍数收益。运气不好时,摸到一手烂牌,凌乱无章,难以成气候。此时,必须沉得住气,冷静分析,及时转章,以小胜为大胜,以小胡击败对手的大胡。切记胡乱出牌或碰牌。

4、预测和数据分析。

做收益管理必须进行预测和数据分析,要有历史的数据,掌握历史的规律。同时,还要有现状和未来的数据。把过去、现在和将来的各种数据和变量有机结合在一起分析和预测,才能比较准确地供需变化的情况,在此基础上决策。何时提价,何时降价,何时增加一些销售渠道,减少一些销售渠道,何时减少一些细分市场的比重,或增加他们的比重,乃至细到对一个团队的报价多收还是少收100元,是超额预订5间客房还是10间,是通过降价促销,越早满房越好,还是让竞争对手先吸收低价客源,先达到满房,而把自己的客房留到最后高价出售,都要对数据进行分析,精心计算,衡量利弊,根据概率进行决策。这样的决策,是科学决策,能有效减少误差,降低风险,增加胜算。打麻将也要记牌和算牌。例如,你要做万子,缺一五万方可吃胡,此时,要算台面已经亮了几张五万,对手是否扣有五万,摸下去是否还能摸到五万,何时才能摸到等等。如果不算计,也许就会陷入在一个死胡同---因为已经不能摸到或吃到五万了。如果算到很有可能陷入这样一个死胡同,就要转变打法,改用别的牌做眼,或者做别的花色。否则不能胜出!存粹靠运气打牌,得到的是热闹,但难保胜利。纯靠运气销售酒店客房和其他产品和服务,不靠预测分析和计算选优,胜了是你好彩,败了是必然!

5、优化组合。

酒店的各种价格、细分市场、销售渠道和各种类型的客房,就像麻将的筒索万中发白东南西北等各种牌。如果它们不成体系,不形成优化组合,就难以胜出。田忌赛马的故事告诉我们,不同的组合产生不同的胜败结果。单张牌的大小优劣固然重要,但是,各色牌的组合才是最重要的。对酒店来说,在不同情况下,什么是各种细分市场、销售渠道、产品和服务的最佳结构比例和组合?如何才能达到最佳组合?这些是都是收益管理要研究和解决的问题。

6、风险管理、管理风险。

由于酒店容量有限,接了这个团队业务,也许你就不能接下一个团队业务。拒绝一笔今天的订房或会议室业务,也许再也接不到类似业务。今天客房空着,就是永久的损失,因为时间流逝,永远不能回转。在麻将游戏中也一样,扔出一张牌,或者拒绝碰进或者吃进一张牌,也许本局你就不再有同样的机会,也不能反悔。收益管理是对收益风险的管理,是对风险的规避。在麻将桌上,出牌、摸牌、碰牌、吃进牌都取舍,都有风险。风险越大,回报越大,这在收益管理和打麻将上也是相通的。

7、随机应变。商场如战场。

世事如棋局局新。上面提到的各种组合是随着酒店的淡旺季、竞争中的地位和形式、以及不同日、月、年的不同而不同。其变化不可谓不丰富也,不可谓不复杂也,不可谓不具有挑战性也。变化意味着机会,如麻将牌,其乐无穷也!

 

关于作者

胡质健先生是《收益管理--有效实现饭店收益最大化》作者,美国资深酒店人、收益管理实战专家,康奈尔大学酒店管理硕士。

酒店业 收益管理
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