电商无非做三个事:好看+便宜+人气
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电商无非做三个事:好看+便宜+人气

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平台级电商火了几年,今年针对电商,无数土豪们开始行动了。跟当年美国西部掘金一样,发财的不是挖矿的,而是卖牛仔裤的。那些期待避开渠道,全国串货的土豪们,被各种培训教练拉拢。我经常惊讶的听到,一个平时精得跟狐狸一样的老板,也会被干掉。很简单,生意不好,量上不去,急了。

前段在一朋友开的茶室喝茶,其母亲也在场,她喜欢说话,但有一句话猛击我的胸口。她说:“以前我老娘支个摊儿,做附近三条街的生意,到我开几家店做城区三分之一的人生意,如今我女儿两个店,一个实体一个网上,做全球人的生意。”

是的,她说的是全球,有点儿吓傻我。但其女儿做的是茶具,在淘宝上开了店,确实是有东南亚以及台湾和香港的朋友在上面拍了东西。虽然利润比线下的少,但不局限于区域,一台电脑,两部相机,一根网线,几个货物就可以把生意做好。

这个简单的解释,或许就是电商之所以吸引人的地方,它不再有区域的限制,到处串货到处杀价,以破坏全盘价格体系的方式,来实现销量的巨大增长。当然,我说的大多数是这样的,并不是必然。

而如:京东,新蛋,亚马逊,当当,易讯,淘宝,拍拍。都有在卖我所操作的产品,自然有一点儿心得。细节的东西很难去复制,它需要各个端口的匹配程度。但从整体来说,做电商我觉得也无非简单,就三个词:好看+便宜+人气。

一, 好看。

我在传统PC行业,11年从华东调职华北。京东等B2C平台公司已经是开发了的,我们一直在上面有售卖商品,而且并不是每一个厂商都能做京东,我们算做得比较早,下次再细谈。

但传统PC卖场量是畏缩得很厉害的,要增长只能从网上做一些突破。我在淘宝上搜索了网店,北方的商城店铺是不多的,C店有一些,但比较混乱。且这个行业氛围很差,大家都卖得不多。

北方的淘宝体系我觉得前期会受到几方面的压力:

1, 京东等太平台的主力战场,能捡到的边边角角的客户不多,量不是很大。

2, 远离杭州,跟店小二的沟通并不密切,且无太多集群的力量,发展茫然。

(前期淘宝的发展,店小二是很关键的,当然现在整治了很多)

3, 无量,则厂商的资源倾斜不够,半死不活恶性循环。

华东华中华南一带,会有很多淘宝的中小型客户,都具备很强的竞争力,但在北方,至少我所处的行业,跟外地的差距还是太大。

我找了一些相互匹配的客户,因为公司也有针对电商的专款,所以做了一些布局。当然,光给货和给资源是不够的。还要给一些运营的理念,你要把客户的生意当成自己的生意,如果是你做这摊生意,你会怎样做。而我建议这些商务做的第一个改变,就是对店面的全面装修,不管是店铺和商品的描述,一定要好看,大气。

我跟所有客户都建议过:设计师1万以下的不要请,给我请一万五以上的设计师。如果前期没有办法支撑,产品描述的图片,全部外包给更专业的设计师去做,不用全职。

在网上,当客户到你店里,如果不是他主动,你实际很难和其形成互动。在实体的销售员的优势根本没有发挥太多的余地。但客户过来的第一个行为就是看看,这店是否漂亮,商品的描述怎样,是否符合我的需求。

自然,把店铺做好看一些,是必然的。我是很鲁莽的,我认可一分钱一分货。好看的标准其实没必要一二三四列出来,但你请一个上万的设计师,出来的效果肯定是和5K的有很大区别。

而PC行业的利润是微薄的,前期大家都觉得请一个刚毕业的设计师就好了,3K-5K可以搞定,大家一同成长。这个理论是不错的,但要知道,你如果要做电商,到了线上就不是和你附近三条街的人竞争了,是和全球的商户竞争。在这个时间碎片化的时代,3秒内无法打动客户,生意真的无法挽回。

不管是供应商的产品,还是网店的布局,以及产品的描述上面,做电商,首先要让客户视觉上形成冲击。让各个环节都有一个漂亮的视觉呈现,这个钱一定不能省,要投入。

二, 便宜。

很简单,假如实体卖100块的东西,网上也卖100块,有部分人会买,因为懒得去逛街。但想要卖得更多,杀价是必然的。这也是很多客户到在商场记下商品的编码,到网上查找商品的原因。这群希望得到更实惠价格的客户是网购的主力军,虽然商家都不喜欢这样的客户,但真的你得围绕他们来思考你的生意。

前期开始做的时候,不要谈太多概念,围绕主体去做一些事情就好,这个需要多方面的配合。假如你是个体户,不要想着厂商会把渠道卖得很火热的型号,给你一个超低的价格去网上杀。但你可以和厂商沟通,经过几年的适应和发展,能做下来的厂商都会有避开实体渠道的网络专款型号,你去谈这个专款就好。

一般厂商的专款都会有一个媒体价格,之前可以这么做:媒体价格多少,我们店卖多少?体现出差异价格来。但现在媒体价格的对比不顶用了,因为电商平台的兴起,客户不再只是在实体渠道能买到货,媒体的公开价格也越来越不顶事儿。

但现在介入要突出便宜,也是有办法的。其实你认真观察一下,京东的价格已经不是那么便宜了,一旦庞大起来,他就有很多身不由己的事情……

现在不知道京东的人恐怕很少,你所要做的,就是找到你经营的这个品类中,能和京东体现最大差价的产品来,然后做出对比图,让客户直观的看到。当年京东从3C入手,也是这么干翻实体渠道的。

有很多个体商户看到京东的某一个爆款,来和厂商谈,能不能给我比京东更优惠的价格,我前期杀一杀起一个量,你们也支持一下嘛。

这个我建议不要去谈,因为那个是京东专款的,你一下达不到京东的那个销量,自然厂商绝对会保护销量最大的那个。这个不要去谈,对你和厂商的合作关系不会有帮助,如果谈不成你反而会觉得这个厂商不支持你,有抱怨就不好了。

不要抱怨网络杀价,杀价是必然的,你要做的不是逆势而走,因为总有那么些人,能在一片血海中,找到自己的位置。这些人毕竟是少数,而这些少数人付出的肯定要比你们多很多。

三, 人气

不管网站和网店,都需要流量,流量能带来人气,而现在的大数据时代来临,更多细分行业网站能够给商户带去专属的人气,更是大大的提高了转换率。

但人气一定是ABC三部曲中第三步,要把视觉做好,要体现出产品的性价比。

比如淘宝C店,很多为了冲人气前期需要去刷爆款。这需要投入,但这个投入一定是值得的。前提一定是痛苦的,但后期爆款形成的自然流量,会把你推得很爽。

有些时候战略性的牺牲掉某一款的利润形成爆款也是值得的。正如超市会在某一个刚需产品杀很低的价格,前期可能会吸引一大堆大爷大妈去抢购。但你进了超市以后,他们会推荐你购买搭配这个爆款的产品,自然,一套搭配下来,就能赚钱。为了吸引人气,必须有一个看似亏本的尖刀产品。

还有一个现象在京东,我们做的某一款产品,当然是专供产品。前期也是亏钱去干的,运气好干出来了,目前有5000多评论。同系列的其它品牌一直想挤兑,但它比我们便宜30%的价格现在也好难。当进入这个类目的时候,京东的大数据统计会提醒客户,百分之多少的客户来到这里,会购买这个产品。客户一看有5000多评论,自然愿意跟随人气旺盛的产品。但这个一定是要有运气伴随,也一定是要比别人更加努力。

其实我们把电商看的简单,就是:好看+便宜+人气。前期围绕视觉做布局,价格是最简单的体现产品差异性的东西,人气的聚拢会形成自然的推力,这些基本形成一个大概。

其实恍然一想,我们做实体渠道的,大致也是这样。哈哈,生意真的没有变化,前几年大家都安逸,不适应电商带来的破坏式杀价氛围。如果现在你还没有恍惚过来,真的,你已经不适应在商场上混了,后浪要把你拍到沙滩上。

我始终认为,产品只是一个工具,操作时要看人的。但现在我们所面对的互联网经济,具有可怕的颠覆力。不是你公司越庞大越好,相反,我看过的很多做得好的电商,都是直接扁平化的管理,老板直接介入,而且老板一定是有很深的体会的。

老板做不好你发不出工资来,下面人是要去你们家静坐的。而在这种颠覆性商业变化的过程中,大多数经营者都是利润微薄,但销量一定是巨大。这个时候老板如果在安逸的躺在背后,利润是不足以支撑这种构架的。

此篇文稿针对的应该也是大多数想改变的小而美的企业,电商不难,它和你之前做的生意是一样的。只是你准备好投入没有,你要去做改变还是等着颠覆?要想好。

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