配件B2B电商的5种渠道
王静静 王静静

配件B2B电商的5种渠道

最近注意到我的听众里做汽车配件和后市场连锁生意的朋友比较多,配件电商可能是这两类读者都比较关注的话题,任何O2O项目都不可能绕过配件电商而单独存在,而且配件电商是整个后市场盈利的核心。

【导读】:最近注意到我的听众里做汽车配件和后市场连锁生意的朋友比较多,配件电商可能是这两类读者都比较关注的话题,任何O2O项目都不可能绕过配件电商而单独存在,而且配件电商是整个后市场盈利的核心。对目前的大多数O2O项目而言,主要是做B2C生意,但对汽车后市场而言真正有价值的是B2B业务,没有懂互联网的后市场人,不帮助传统的后市场店铺、配件附件经销商上网,O2O都是无源之水无本之木。从电商的分类看,B2B和B2C显然是两大类别,今天就简单聊聊配件的B2B电商渠道或者模式。

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我认为当前已经在运营的各种汽车配件B2B电商有5种可能的渠道模式,其一是由主机厂售后部门为服务4S体系构建的内部配件电商平台,每个主机厂都有这样一套系统。其二是由第三方为社会修理厂、4S店构建的内部配件电商平台,比如提供店铺管理软件平台的系统集成商就可以为使用其系统的社会修理厂、4S店提供内部的配件电商服务。其三是由后市场连锁机构为直营或者加盟店提供的配件电商平台。比如美国NAPA就为其上万家店铺提供内部的电商化订货平台。其四是配件生产和经销商为经销商或者零售终端提供的电商平台。大多数跨国配件商会在成熟市场为旗下零售终端提供内部电商平台。其五是配件生产或者经销商利用天猫等电商平台建设品牌旗舰店,这些店铺可以具备B2B批发功能。

接下来我简要阐述这5种模式的痛点,希望能引发业内人士开动脑筋解决这些痛点。考虑到这些都是电商平台,与互联网、资源整合、管理创新息息相关,解决其中任何一个痛点都可能意味着新的商业机会。作为后市场最大的利润来源,配件或者附件的电商化是大势所趋,中国在这个方面还比较落伍,配件附件的互联网B2B业务俨然是后市场创业者的天堂!

主机厂售后电商

几十年来,汽车厂商的售后部门在不断优化配件供应IT平台,全球主要汽车厂商都会采用SAP、HP、IBM、甲骨文等主要的IT解决方案供应商的配件IT系统,对于采购平台而言,配件的电子商务已经相对成熟,车企主导的这类电商平台能够高效获取配件生产商的配件目录、报价、技术参数、包装物流、报价等信息。对售后服务而言,这套IT系统从配件电子目录、订货系统、索赔系统、物流、库存管理、财务结算一应俱全。对于保有量过百万的车企而言,一年的配件附件产值应该在几十亿,电商平台会有助于增强其配件业务的吸引力,充分发挥互联网配件营销的价值。

近年来各主机厂纷纷开展配件经理的竞赛,原因在于配件经理岗位人才匮乏,优秀的配件经理收入有限,而工作的技术含量在增加。竞赛的目的也是培养4S店的配件管理人才。

从痛点看,多数车企要求经销商有最低库存,比如一些主流合资品牌要求有100万的零部件库存,但采购什么并没有特别好的建议清单,主要靠配件经理根据店铺的运营情况凭经验来订货。对厂商而言,这主要是为了确保配件供应及时性和客户满意度。但多数厂商都不允许退货,区域内部会有呆滞件流转,这是一定程度上的配件共享,但多数呆滞件还得靠配件经理琢磨促销方案,消化库存,提高资金利用率和周转率。

上世纪九十年代通用曾经在土星项目上计划采用更激进的配件共享方案,由经销商提供配件基础库存,总部拥有这些配件,不同经销商之间可以共享彼此的库存。后来的方案是这个极端方案的妥协,但即使如此,当年土星也是北美客户满意度最高的非高档车品牌之一。目前依然没有车企会采用这类配件共享方案,但未来车企应该会允许4S店配件退货,或者在系统内建立配件共享平台帮助经销商消化呆滞件。

第三方内部配件电商

相比4S的内部配件供应体系,对非4S体系,此前还没有什么好的配件电商平台能完美解决配件供应和索赔的问题。但已经有一些第三方机构在为社会修理厂和路边店等非4S体系提供配件电商服务。比如为维修企业提供IT系统服务的企业,通过配件生产商、车企4S体系的配件电子目录以及车型数据资源,然后对接维修企业,理论上是能够在内部建立一个配件电商平台的,这种撮合供需正是B2B电商的本质。

但这类电商平台面临物流、质保、索赔、技术指导等问题,虽然通过互联网可以部分解决这类问题,但总体而言,由第三方建立的内部电商有短板,比如假冒伪劣配件的问题就很难解决,目前这类电商平台只能解决所销售配件合法合规,也可以通过二维码等方式完成配件溯源的问题,但质保和索赔仍然需要更多系统来解决。

目前来看,已经在上海地区运营的车易安在用互联网思维做系统,后台整合品牌配件资源,为维修店提供配件、客户关系管理一站式解决方案,前台为车主提供O2O服务。这种平台模式中的关键一环就是配件B2B电商。从目前看,如果完成配件-车型的数据整合,其配件电商平台将对维修企业将非常有吸引力。后续我会专门撰文解释为什么这种商业平台有别于现有的其他O2O项目。

作为中立的第三方,从事O2O平台运营的企可以充分利用配件经销商或生产商的资源,为加盟O2O平台的维修企业提供满足“万国车”需求的内部电商平台。随着加盟规模的扩大,O2O平台能够掌控的配件订单是有可能挑战主机厂的采购量的,在这种情况下,O2O平台运营方有可能拿到比肩主机厂甚至更优惠的配件价格,这样可以让加盟维修企业有更大的盈利空间。在这种情况下,保险公司是有很大可能向这类平台采购服务。

(最近有朋友向我投诉,我在写后市场产业问题的时候用了其服务品牌的配图,这有误导公众的嫌疑——好吧,这里现在才几千个读者,算不上媒体,只是个内部学术探讨平台,我连写文章的时间都不够,真的木有空考虑那么多配图的问题。所以,今后我配图会尽可能挑选木有品牌特征的,避免误导各位听众:)

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