搞懂这些外贸营销渠道,你还会愁没有订单?——给你上一堂外贸人的必修课
陈少 陈少

搞懂这些外贸营销渠道,你还会愁没有订单?——给你上一堂外贸人的必修课

搞懂这些外贸营销渠道,你还会愁没有订单?——给你上一堂外贸人的必修课
文/mrtalk

从最开始的阿里巴巴、环球资源、中国制造和屡试不爽的国外展会,笔者经历了辉煌的传统外贸带来的硕果累累。同时,也经历过外贸入门之时连面试机会都没有的落魄与辛酸。

到现在的电商时代,笔者积累了一些关于SEO 、SEM、SNS 、EDM 和Affiliate 营销等付费推广的实操经验。机会从来不是偶然的,必须得不断补充自己,以不怕输的心态,就不会错过一个来到你身边的每一个机会。

下面我为大家分享关于外贸电商营销推广的一些经验。

渠道一:阿里巴巴

关于阿里的操作和优化流程,一般一个月都可以把阿里国际站操作得非常熟悉。越努力越幸运,一般来说阿里每天都会有几个询盘,但是成交的询盘是总询盘的1%,这些询盘一年可以产生3-8 个比较理想的大订单。

收到这些询盘,判断出是有意向的,就要毫不犹豫发邮件和打电话给询盘的客户。一般打2-3 次,客户就会对你有兴趣!不管你是英语四级和六级,请充值好你的Skype进行多次的电话沟通,客户也会给你面子。听到你的声音后下单几率跟在展会上首次沟通的结果很接近,获得订单的几率也很高。

Aliexpress 前几年是做得没有那么好,自从取消paypal后,还是可以保持10单一天,但是现在的Aliexpress改版后,热门了许多,看到facebook很多群组都在开始讨论在Aliexpress上购买的零售订单。做传统外贸,阿里还是首选,“大订单+零售订单”,通吃!

渠道二:展会

现在参团去国外参展的企业相信不在少数。一般厂商都会尝试“环球资源”的展会,有美国、巴西、香港等地的展会。还有一些厂商也会尝试香港贸发局的展会。

环球的展会一般都是4天,然后一般都是9平米,18平米,或者是特装展位。大厂商一般都会选特展位,从而展示给国外客户他们的实力。

四天的展会,每天的展会来30-80个客户(有意向的),如果你是第一次去展会的,这些客户资源有可能是其他厂商的客户,就看你有没有把握拉过来。在这方面,可从“创意新产品+低价”来搞定他们。如果你们是经常去展会的,那你去了不是为了订单。为什么?你去是为了告诉客户你们一直都在,请放心给你们下单,保证客户不流失也是一个非常专业和严肃的问题。大的新订单真是如粉红色奶头,可遇不可求,所以无论怎样都要尊重老客户的各种诉求,要不转眼之间,他们就在你的竞争对手那下单。

每次笔者去展会有个杀手锏:摊位背景做得很有创意,产品工程师必须开发有2-5种新产品,这样你的说点就很多,吸引客户的地方也很多。客户也容易记住了你。

展会中的笔记:请认真记住你客户对你的诉求,记录好,回去后可针对诉求给客户电话沟通,或者主动邀请客户来你们厂参观,如果客户来看厂了,你们的订单也就不远了。

渠道三:SEO

这个老生常谈的。

如果你有企业站,那么排名会好做点。

如果你的是电商产品站,那么就要规划好,主打产品的关键词,做排名优化。

站内优化:对于小站来说,并没有大站那么重要,但是体验还是要慢慢改善。导出链接要注意不要分离权重,要不你排上去的时间和难度更长和更大。选择的推广链接最好是分类页,最好不要取搜索页面来进行排名;这样也许很久也没有排上来。针对分类页,需要主动去分配关键词,好配合你的外链发挥作用。

其实,如果你要真正做好SEO,最好请几个是做排名的SEOER。

站外优化:外链资源充足的前提下,保持一天自然增加100-200个链接(被收录的数量),三个月左右,你的关键词就有不错的排名,自然流量肯定是上升的了。

一般一年可以把 100个关键词做上谷歌首页,那么可知,带来的询盘和零售订单就是非常有价值的。

Alexa的排名增高也有助于你的资源获取,从而SEO就会相对越做越轻松。

当自然搜索中,域名的搜素,关键词搜索的比例在不断上升的时候,这就是SEO最大化了 。

域名的搜索代表老客户在回来重复产生购买,关键词搜索说明新客户或者老客户在搜索关键词时发现你优化的页面,从而产生点击或者购买。关键词不断的排上好位置是件非常高兴的事情,不但为公司带来流量,也为自己的成就添上几分光彩

渠道四:SEM

相信一般外贸电商都在投放的谷歌和bing广告,深圳投放的电商有许多。DX、Focal 、Tinydeal 、everbuying 等数不清。Yandex俄罗斯的搜索引擎投放估计就得第三方来协助了,设计后台都是俄语,所以一般SEMER是没办法操作的 。

谷歌今年改革了“动态搜索+搜索再营销+PLA (产品刊登广告)”,所以习惯adwords关键词投放的童鞋都得不断学习谷歌的新规则。

“选择关键词投放”一直都是难度最大的。关键词投放面临的问题:

1、有点击不转化的关键词——很大众的产品没有什么特色;

2、质量高但是流量低的关键词——包括域名和一些新的产品;

3、关键词的变体,有可能关键词后面加个s或者关键词少了一个字母,这个转化也会相差很远。

就关键词的问题就可以把你玩转了,所以做事还是得接地气,多根据每个月、每周分析的产品销售数据来进行分析关键词。

或者你懒,你可以尝试使用SPYFU,可以看到对方投放广告的关键词。但是,这个不一定适合你,因为每个站都会有自己转化好的产品,把别人热卖的产品放在自己的网站,就是未必会适合或者未必有那样的转化效果。这紧紧关乎着站内优化和产品数量。

谷歌广告:

这个谷歌广告的操作和优化可以说上几天几夜的。

其实有什么不懂可以直接看谷歌帮助google support ,基本上所有的疑问都会在里面有提到。

谷歌花钱的速度是比bing广告猛许多,所以,带来的转化也是非常可观的。所以,把握广告组的预算和关键词的投放,显得非常非常重要,如果4-7天都没有转化,就果断下了这些不转化的关键词(当然你有足够的预算那是没有问题),如果是转化的关键词但是花费非常的高(CPA很高),那也得不断的监控这些关键词的投放。

“搜索再营销”表现一般,笔者测试了一个月,转化还是比较零星,估计是谷歌新上的产品还不够成熟。预算有限的情况下不推荐使用这个方法。

动态搜索,表现一般,因为谷歌会自动读取你定位的标题,或者是网页内容,所以会出现很多问题。你的页面布局凌乱,会导致广告运行并没有最大化,标题撰写不好,也会导致谷歌读取错误的信息。总的来说,如果站内优化一般,其实不建议用这个动态搜索。

PLA广告:笔者前面也提到PLA的优化。笔者发现PLA 的免费点击又回来了,奇怪。PLA的转化是谷歌账户的核心转化,大家不容忽视。

Bing 广告:带来的订单不算多,但是带来的订单额相对谷歌带来的订单较大。Bing的广告可以同步到yahoo上,所以yahoo或者bing过来的流量有可能都是广告带过来的。Bing操作相对谷歌账户后台来说是比较简单,所以半个月可以熟悉bing后台,但是熟悉后台是没有用的,关键是如何利用bing 在美国地区的优势来为自己公司带来订单和流量。

Bing 也开始学习谷歌的PLA ,谷歌有google shoppping ,bing 有 bing shopping 。但是现在bing shopping 只是针对美国地区开放,所以如果你要在bing shopping 上传产品,必须拥有美国的营业执照。这个政策将会不久开放给中国,微软最近要发力、要赚钱,当然这个要有计划的开通给中国广告商啦!

不过有一个途径可以突破: eBay旗下的 Shopping.com 是可以同步在bing广告上面的,但是这个审核难度很大,一般广告商估计是通不过的。所以,还是坐等微软开放权利吧!

渠道五:SNS

Facebook 、Twitter、Pinterest、Instagram 、Google+ 还有 reddit 等。其中,毋庸置疑,facebook在众多的社区营销中表现是最出色。

Facebook是外贸电商必拿之地,流量一般可以冲上流量渠道的前十。

Twiiter这个表面看上去很风光,其实对外贸电商的生意贡献不大。很多外贸电商已经放弃了对Twiiter的推广。

Pinterest 对一些卖衣服或者首饰等装饰品的厂商比较好,一般做电子的外贸电商在上面也没见得有多少发挥。有个方法:找一些国外做得比较好的Pinterest的人,帮忙推广你的产品,在他的专页上推广您的产品,带上追踪就可以看到效果。

重点说说Facebook吧!说到这个,笔者还是从几个粉丝做到几万粉丝,流量和订单都是翻上几十番,这个小心得可以简单分享下:

1、结合网站内推行Facebook活动,如在facebook上用第三方app 软件建立like gate,只有like了,才有机会得到什么优惠,把这个活动放在网站首页等地方。

 

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2、通过EDM进行对facebook活动的推广,通过点击EDM 的banner 去到facebook 。

这些活动也可以是只有Like你的专页才有机会参加这个活动,也需要第三方app 软件建立一个活动。

3、加入Facebook的群组,post上你的链接,就这么简单,怎么加群组?搜索你要推广产品的关键词,然后提示出来的群组后,你可以一个个的加,需要耐心等待群主的通过。

4、Facebook timeline主页的产品发布,还有各种互动,或者event事件的建立。其实发布一个非常好的段子,比发布产品更有吸引力,这是临床经验,信不信由你。有时候一个段子可以让几百个人like 和多次转化。

5、Facebook广告推广,这个可以reach 数,意思是你的facebook有多少粉丝,看过之类的意思。途径还有许多,可以一一挖掘和尝试,如果你找到好的方法,也可以跟笔者交流一下。

渠道六:EDM

EDM 发送平台有几个:思齐,Webpower , emars 等

曾经我们都用过,但是其实效果不分上下,国内还是推荐用Webpower,国外的可以用emars,比较专业的,但有点小贵。

关于EDM ,这个比较大众,许多人都见过形形式式设计的EDM,但是回到原点,还是要看打开率和订单转化率。这无疑是个最直接产生订单的渠道之一。

针对用户群我们来进行个简单的细分

一、如果是大的活动,我们就会发以下客户群:已购买过的所有客户;

二、常规EDM,我们就发以下客户:半年内打开过并购买过的EDM 客户+1个月内新注册的客户;

三、每个月的月初,要把上个月新注册的用户,做一个特别的EDM;

四、每个月的月初,要把上个月没有购买,上上个月有购买记录的用户单独提出来,特别做EDM。

 

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以下是某国内电商针对新会员做的EDM效果:

 

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总结一点:在这个EDM“制作+发送”的期间,要做到几点:

1、 选好产品。

2、设计好EDM版面

3、活动内容准备好

4.、EDM发送标题的优化

5、用户群的细分

6、EDM 精准营销

渠道七:Affiliate

Shareasale 、 Linkshare、Webgain、 CJ ,这四个国外联盟是外贸电商比较喜欢用的联盟推广。

当然最贵是CJ,相对来说ROI较高的是Shareasale。配置一个联盟大概需要1个月左右的时间,需要安装代码,测试代码还有沟通进驻事宜等。

 

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以上的流程看懂了吗?

联盟其实是一个很好的推广,只要联盟网站愿意为你推广,就不但可以带来点击和流量,还有以作品牌传播。

注意:联盟很多违规推广,必须得监控,联盟网站或用PPC对你的域名进行广告投放来得到订单,这个得不断的监控和制止他们。有必要可以直接剔除他们,不让他们成为你的联盟站点。

联盟站点带来的订单也是非常可观的,但是必须也得一步一步的优化。如创意的设计,coupon的发放,还有各种季节性的活动推送等等,都是得花上许多精力的。

千言万语说不尽,除了以上推广还有很多方法。比如:问答推广,付费文章推广 ,这些都是非常不错的渠道。做精了这些渠道流量不用愁了!

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