生意心态的调整,快乐和痛苦都正常!
老雅痞 老雅痞

生意心态的调整,快乐和痛苦都正常!

bigstock_Sad_Face_And_A_Happy_Face_Pain_9853142

越是大的东西往往就是空对空,比如战略神马的,有些朋友写文章是最喜欢提的。为什么呢,反正都是在天上,你想怎么吹就怎么吹,一时半会儿还弄不懂到底真假,反正吹大吹小都没事儿,相对安全。

前段我做一个PPT在公司内部的分享,当然,前提是我所讲的所有事情,我本人都做过,并且有结果。一共有三个章节,首先从恋爱的角度去看销售,再从对终端和渠道的开拓去总结经验,提炼精髓,然后是讲到心态的调整。

为什么最后要讲心态呢?其实每个拳法的招式就那么几步,能不能成为真正的高手,心态是非常关键的。你会常常听到一些前辈说,这小伙儿不错,就是太浮躁。当然,有些前辈喜欢摆摆谱,这个很正常,他搞不定人家就说人家浮躁。因为他已经站在一个相对高位,所以可以在精神上压制你。大多数前辈还是很平静,他们有过和你一样过程,知道这个过程必然是这样,你没有挺过去,也就废了。

我一直推崇把一个很大的事情,用最简单的方式去诠释。这样可以方便复制和传播,其实你自己是不亏的。它锻炼了你的总结能力,把最精华的提炼出来。你相当于又研习了一遍你的过往,并且在给别人讲解的时候,这种分享精神也会让你感觉到快乐。大家都有所得,都有所赢,这个也是我对生意的理解,很简单。

而我要谈的心态呢,最终也是三个词去概括,但从一段对话起:

我:我准备调走,这边安排另外一位同事接手工作,和你们对接。上次你们来北京的时候,一起吃饭的那位,你还记得吗?

A客户:我们这边的人说他不咋样,怎么办?

OK,我说一下这段话的背景。A客户为北方某地市的一位代理商,其主力为网络销售,实体渠道基本不做。在某电商平台上,也做到了类目第一的商户。我在12年的时候开发其与我们合作。我比较直接,他能赚到钱,生意一直很愉快。

过段我要调离这个品类,负责别的区域,然后是公司的另外一位同事接手。我给A客户介绍这位同事,A客户便说出了这样的一句话。因为,当地还有一家做本地渠道的B客户,之前是由我的这位同事的团队维护的,是有过一些接触。

B客户在当地并不是行业前三的客户,渠道压力很大。B客户跟他说,我的这位同事并不值得信任,生意恐怕会受到阻碍。我相信这个是所有做生意的朋友都面对过的问题,一些流言说你不好,或者说你公司不行,怎么办?

在上海分公司做分享的时候,问到这个问题,一位同事主动的回答,比较典型。他说的是:我会跟A客户说,B客户既然愿意跟我们产生距离,其实也没什么。反正我们这个区域的重点会全部在你身上,你好好做。你和B客户也是有竞争的,我们的资源砸下来,搞不好以后这个区域就是你独家了呢?

嗯,说这段话的这位同事进公司三年,是比较典型的招数,让客户撕咬,用渠道制衡渠道。但我告诉他的是,十年前或许是这个玩法。当时是卖方市场,供不应求。但现在一定不是,且从段位来讲,这种玩法虽然很酷,但不是高段位的玩法,要改。

其实对客户一定是要真诚的,真诚只有一点,让他赚到钱。当他看到你去拜访的时候,瞳孔放大,像看到财神一样。下次再细聊,今天不聊怎么让客户赚到钱,聊心态。

OK,我告诉大家,接着刚才的两段,实际的对话是这样的:

我:这位同事是公司的老大哥了,无论工作和为人,我个人非常认可,一定是没有问题的。其实这样看啊,有哪个厂商会满意客户,又有哪个客户会满意厂商呢?

A客户:关键我就很满意你。

我:谢谢你们哥俩了!我个人觉得:1,要有自己的见解。2,不要听那些做得不好的人抱怨。

A客户:不过来喝两杯吗……

因为我是把A客户引入公司的体系,从陌生到熟悉,最重要的是让他们真正赚到钱,他们对我的是信任的。我和同事抽了时间一起过去拜访A客户,而我一直表示的是对这位接手工作同事的信任,把他们听到的一些影响生意的流言,一一解释清楚。再加上这位同事确实早我很多年进入公司,工作能力自然比我强很多,接管个客户,也没什么大问题,至今一直合作愉快。

记得我刚工作的前两年,确实也喜欢挑拨渠道间的相互厮杀。在这个渠道面前说你要努力干掉那个渠道,在那个渠道面前说你要给我废了他。其实,别人只是不说你罢了,他们在同一个地方,生意这么多年亦敌亦友,人家的交情绝对没有你想象的那么浅薄。所以,我建议一些喜欢用这种制衡方式的朋友,还是要慎重,不是说不能用,而是看适不适合,要真诚,要谨慎。

而我们回到刚才与A客户的这段对话中,至少可以表达我想要发掘心态调整的三个点:

一,接受常态。

“有哪个厂商会满意客户,又有哪个客户会满意厂商呢?”这句话做过生意的人都会有感觉吧。我表达的意思不是绝对的,因为确实有个别厂商和客户的合作会很好,这很棒。

但我要告诉这位A客户的是,上下游本身就是利益驱使,虽然对外是一致的,但在利益分配上,你争我夺一定是非常正常的,谁不想让自己能更赚钱一些呢?

那这样,在平时的一些事情当中,摩擦是不可避免的,这个一定是常态。而我们想要把生意做好,必须要接受这个常态。摩擦或许是突然出现,而很快平复。它不应该是一个抹不去的伤疤,成为相互攻击的开始。这样生意不会持续,对谁都不好。

我们可以随随便便举很多常态化的例子,比如公司里赚钱的部门,老板一定是比较重视的。如果你在这个部门,不要趾高气扬。因为你或许只是站在了风口,没有能一直持续风光的。

你在风光的时候犯的错,很难在失落的时候弥补过来的。社会节奏很快,谁会给你这么多时间。如果你一时不在这种风口型部门,真的不要气馁,也不要去撒泼啊什么的。认真工作,多做一些,没有关系,这个是累积。

10年的时候公司另外一个产品大发力,嗯,没别的,发力就是杀价嘛。杀一个非常非常变态的价格,后来那个部门销量自然杠杠的上,当时市场环境还不错,自然他们就牛X个哄哄的了。

还好的是,集团副总负责我们的工作,他之前跑了十年的国际航运,做到了大幅。也经历了行业十多年的变革,风雨看到太多了。他在调配部门之间的资源的时候,没有依据销量的高低去定夺,尽量趋于平衡。反正我也是努力工作,因为我不可能换去操盘那个产品,我只能在我的区域内做好我的事情。这反而让我更加卖命,因为其他部门每天都有好消息传来,你能不跟上吗?

也就在那个时候,我在所负责的大区,开发了不少区域性客户。现在的生意模式,总代会被电商以及区域性客户的成长慢慢削弱影响,扁平一定是趋势。而我在10年就开始做渠道的扁平,也有一些结果,再加上总结经验,不断复制。

我或许碰上了一个好领导当时,但这不是每一个人都能遇上的。资源会在某一个时刻往利好的方向倾斜,这个一定是常态,你千万不能抱怨。正如社会的公平在于对所有人都是不公平的。你一天BB个啥?领个不到一万块工资的。说两句建议就可以了,赶紧下班别在公司蹭这点儿网,不然地铁没了你又不舍得打车回家。

先把自己混好了,混得跟王石那样,你不说就不行了。因为社会让你累计了财富,同样你要肩负起一定的责任。

二,隔离抱怨。

正如对话里所说,B客户像A客户传递的是负面的思想,而对于上游业务人员的这种调整,又是必须发生的事情。不管任何时候,必须隔离掉所有的抱怨,抱怨对你不会有任何好处。

市场其实分为三类人:失败者,跟随者,成功者。你想想你一般接触的是哪类人群居多呢?这个很重要,你要选择性的接触人。

不管是初级业务还是高级业务甚至到BOSS级别,都不可避免要接地气,要去泡市场。当下的传统渠道,忧虑居多。因为之前利用信息不对称对终端客户的掌控,现在基本很难了。一个手机就可以查到他想要的任何价格,太透明也就难以维持利润。但只要你去发觉,只要你用心,一定也有做的好的朋友。

傻子媳妇儿出远门,烙了块饼围傻子脖子上,说你饿了就吃饼,都挂在你脖子上了。媳妇儿回来看傻子挂了,因为他只吃了脖子前面的几小口,都懒得把饼转一下。

很简单,你天天坐在店里干等能等到生意吗?而你如果每天都和这些傻子泡在一起,天天听他们对命运的呐喊,那你心态也就有问题了。近朱者赤近墨者黑,对于抱怨来说,不是尽量不听,我觉得,应该是一句不听。

你要改变现状,只能是打了鸡血一样去工作。当然陈安之老师的那套你碰不得,但一定不要泡在一群失败者的群体里。如果你是公司销售的一线人员,进入公司你应该看的是卖货最猛的那个。如果你是在市场上做生意,那这个区域内,你应该观察的肯定是做得最棒的那家。

想方设法的去靠近他们,即使就是待在一起什么都不聊,也会很酷,这种能量的传递有时候不需要交流的。你看到他不断的接电话协调生意,那种火爆程度肯定会让你有感觉,反正我是特别喜欢这种刺激。

三,自信自知。

A客户只是听说我的这位同事不好而已,而我告诉他的最重要的一句话是:不要听那些做得不好的人说。

简单,如果你能从HR那里拿到所处同一级别同事的工资单,你去和工资最低还有工资最高的两位同事都聊聊。公司最低的那位口里段子一定非常多,各种公司的事情跟你说一堆,满是抱怨。但对你有意义吗?你听完立马离职,不干了?羊驼啊~这样你迟早把自己玩完。

而你去和工资最高的那位聊聊看,效果肯定是不一样的。当然,每个公司不同,工资最高的那位也不可能绝对说公司很棒,但至少我相信他们对生活的憧憬一定可以影响到你。

那就对了,当一个做得并不好的员工跟你说老板不行的时候,他的话有多少可以借鉴呢?其实还要回归一个常态问题,有几个员工满意老板,又了几个老板满意员工?一些大BOSS都会宣传价值观以及什么家的氛围,但到那个位置了,他说的话很多时候是需要有象征意义的,而非他心里真正这么想。

所以,要自信一些,更要亲自去体验一些东西。马云吹过很多漂亮的牛,但有一句我觉得很棒,大概意思是:你在我这里做够三年了,你离职,或许我会和你聊聊。

当你去做一个事情的时候,多听多看一定是必要的。但你想做得更好,一定是把听那些有成功经验的人的话放在主要。而这期间的自信,一定不可少。

对客户的一些表现,我们需要由小放大,去探寻真正的需求,以及更多的生意点。而对战术的总结,包括生意的诠释,我觉得还是简单的几个词就好,希望调整心态的这三个词能够和大家一起分享。

其实,具体细节的东西,100个人有100种不同,谁说能够帮助到你,那他一定是行内的人,否则是忽悠的概率会很大。但还好,我写的这些,是空对空的东西,哈哈,正反读,都还算能过去。

当然,这都是我的经历。有些时候,每一个时期,你对那些前辈给你的指导,都会有不同的理解,这很酷。现在我特别喜欢一句我老板经常说的话,就是:“人都要过几关。”是的,这个“关”就是你觉得最痛苦的时刻。而这个时刻,需要运用你毕生所学。

上面写的是我的心得。或许有用,或许没用,没有关系,正常。

知道“正常”实在太重要了,因为你会把痛苦和快乐都看成一样的,心态就平了。

欢迎微博私信讨论@奥德赛发?,大家共勉哦!

销售 工作 快乐 心态 痛苦
赞(...)
文章评论
匿名用户
发布