越是大的东西往往就是空对空，比如战略神马的，有些朋友写文章是最喜欢提的。为什么呢，反正都是在天上，你想怎么吹就怎么吹，一时半会儿还弄不懂到底真假，反正吹大吹小都没事儿，相对安全。
前段我做一个PPT在公司内部的分享，当然，前提是我所讲的所有事情，我本人都做过，并且有结果。一共有三个章节，首先从恋爱的角度去看销售，再从对终端和渠道的开拓去总结经验，提炼精髓，然后是讲到心态的调整。
为什么最后要讲心态呢?其实每个拳法的招式就那么几步，能不能成为真正的高手，心态是非常关键的。你会常常听到一些前辈说，这小伙儿不错，就是太浮躁。当然，有些前辈喜欢摆摆谱，这个很正常，他搞不定人家就说人家浮躁。因为他已经站在一个相对高位，所以可以在精神上压制你。大多数前辈还是很平静，他们有过和你一样过程，知道这个过程必然是这样，你没有挺过去，也就废了。
我一直推崇把一个很大的事情，用最简单的方式去诠释。这样可以方便复制和传播，其实你自己是不亏的。它锻炼了你的总结能力，把最精华的提炼出来。你相当于又研习了一遍你的过往，并且在给别人讲解的时候，这种分享精神也会让你感觉到快乐。大家都有所得，都有所赢，这个也是我对生意的理解，很简单。
而我要谈的心态呢，最终也是三个词去概括，但从一段对话起：
我：我准备调走，这边安排另外一位同事接手工作，和你们对接。上次你们来北京的时候，一起吃饭的那位，你还记得吗?
A客户：我们这边的人说他不咋样，怎么办?
OK，我说一下这段话的背景。A客户为北方某地市的一位代理商，其主力为网络销售，实体渠道基本不做。在某电商平台上，也做到了类目第一的商户。我在12年的时候开发其与我们合作。我比较直接，他能赚到钱，生意一直很愉快。
过段我要调离这个品类，负责别的区域，然后是公司的另外一位同事接手。我给A客户介绍这位同事，A客户便说出了这样的一句话。因为，当地还有一家做本地渠道的B客户，之前是由我的这位同事的团队维护的，是有过一些接触。
B客户在当地并不是行业前三的客户，渠道压力很大。B客户跟他说，我的这位同事并不值得信任，生意恐怕会受到阻碍。我相信这个是所有做生意的朋友都面对过的问题，一些流言说你不好，或者说你公司不行，怎么办?
在上海分公司做分享的时候，问到这个问题，一位同事主动的回答，比较典型。他说的是：我会跟A客户说，B客户既然愿意跟我们产生距离，其实也没什么。反正我们这个区域的重点会全部在你身上，你好好做。你和B客户也是有竞争的，我们的资源砸下来，搞不好以后这个区域就是你独家了呢?
嗯，说这段话的这位同事进公司三年，是比较典型的招数，让客户撕咬，用渠道制衡渠道。但我告诉他的是，十年前或许是这个玩法。当时是卖方市场，供不应求。但现在一定不是，且从段位来讲，这种玩法虽然很酷，但不是高段位的玩法，要改。
其实对客户一定是要真诚的，真诚只有一点，让他赚到钱。当他看到你去拜访的时候，瞳孔放大，像看到财神一样。下次再细聊，今天不聊怎么让客户赚到钱，聊心态。
OK，我告诉大家，接着刚才的两段，实际的对话是这样的：
我：这位同事是公司的老大哥了，无论工作和为人，我个人非常认可，一定是没有问题的。其实这样看啊，有哪个厂商会满意客户，又有哪个客户会满意厂商呢?
A客户：关键我就很满意你。
我：谢谢你们哥俩了!我个人觉得：1，要有自己的见解。2，不要听那些做得不好的人抱怨。
A客户：不过来喝两杯吗……
因为我是把A客户引入公司的体系，从陌生到熟悉，最重要的是让他们真正赚到钱，他们对我的是信任的。我和同事抽了时间一起过去拜访A客户，而我一直表示的是对这位接手工作同事的信任，把他们听到的一些影响生意的流言，一一解释清楚。再加上这位同事确实早我很多年进入公司，工作能力自然比我强很多，接管个客户，也没什么大问题，至今一直合作愉快。
记得我刚工作的前两年，确实也喜欢挑拨渠道间的相互厮杀。在这个渠道面前说你要努力干掉那个渠道，在那个渠道面前说你要给我废了他。其实，别人只是不说你罢了，他们在同一个地方，生意这么多年亦敌亦友，人家的交情绝对没有你想象的那么浅薄。所以，我建议一些喜欢用这种制衡方式的朋友，还是要慎重，不是说不能用，而是看适不适合，要真诚，要谨慎。
而我们回到刚才与A客户的这段对话中，至少可以表达我想要发掘心态调整的三个点：
一，接受常态。
“有哪个厂商会满意客户，又有哪个客户会满意厂商呢?”这句话做过生意的人都会有感觉吧。我表达的意思不是绝对的，因为确实有个别厂商和客户的合作会很好，这很棒。
但我要告诉这位A客户的是，上下游本身就是利益驱使，虽然对外是一致的，但在利益分配上，你争我夺一定是非常正常的，谁不想让自己能更赚钱一些呢?
那这样，在平时的一些事情当中，摩擦是不可避免的，这个一定是常态。而我们想要把生意做好，必须要接受这个常态。摩擦或许是突然出现，而很快平复。它不应该是一个抹不去的伤疤，成为相互攻击的开始。这样生意不会持续，对谁都不好。
我们可以随随便便举很多常态化的例子，比如公司里赚钱的部门，老板一定是比较重视的。如果你在这个部门，不要趾高气扬。因为你或许只是站在了风口，没有能一直持续风光的。
你在风光的时候犯的错，很难在失落的时候弥补过来的。社会节奏很快，谁会给你这么多时间。如果你一时不在这种风口型部门，真的不要气馁，也不要去撒泼啊什么的。认真工作，多做一些，没有关系，这个是累积。
10年的时候公司另外一个产品大发力，嗯，没别的，发力就是杀价嘛。杀一个非常非常变态的价格，后来那个部门销量自然杠杠的上，当时市场环境还不错，自然他们就牛X个哄哄的了。
还好的是，集团副总负责我们的工作，他之前跑了十年的国际航运，做到了大幅。也经历了行业十多年的变革，风雨看到太多了。他在调配部门之间的资源的时候，没有依据销量的高低去定夺，尽量趋于平衡。反正我也是努力工作，因为我不可能换去操盘那个产品，我只能在我的区域内做好我的事情。这反而让我更加卖命，因为其他部门每天都有好消息传来，你能不跟上吗?
也就在那个时候，我在所负责的大区，开发了不少区域性客户。现在的生意模式，总代会被电商以及区域性客户的成长慢慢削弱影响，扁平一定是趋势。而我在10年就开始做渠道的扁平，也有一些结果，再加上总结经验，不断复制。
我或许碰上了一个好领导当时，但这不是每一个人都能遇上的。资源会在某一个时刻往利好的方向倾斜，这个一定是常态，你千万不能抱怨。正如社会的公平在于对所有人都是不公平的。你一天BB个啥?领个不到一万块工资的。说两句建议就可以了，赶紧下班别在公司蹭这点儿网，不然地铁没了你又不舍得打车回家。
先把自己混好了，混得跟王石那样，你不说就不行了。因为社会让你累计了财富，同样你要肩负起一定的责任。
二，隔离抱怨。
正如对话里所说，B客户像A客户传递的是负面的思想，而对于上游业务人员的这种调整，又是必须发生的事情。不管任何时候，必须隔离掉所有的抱怨，抱怨对你不会有任何好处。
市场其实分为三类人：失败者，跟随者，成功者。你想想你一般接触的是哪类人群居多呢?这个很重要，你要选择性的接触人。
不管是初级业务还是高级业务甚至到BOSS级别，都不可避免要接地气，要去泡市场。当下的传统渠道，忧虑居多。因为之前利用信息不对称对终端客户的掌控，现在基本很难了。一个手机就可以查到他想要的任何价格，太透明也就难以维持利润。但只要你去发觉，只要你用心，一定也有做的好的朋友。
傻子媳妇儿出远门，烙了块饼围傻子脖子上，说你饿了就吃饼，都挂在你脖子上了。媳妇儿回来看傻子挂了，因为他只吃了脖子前面的几小口，都懒得把饼转一下。
很简单，你天天坐在店里干等能等到生意吗?而你如果每天都和这些傻子泡在一起，天天听他们对命运的呐喊，那你心态也就有问题了。近朱者赤近墨者黑，对于抱怨来说，不是尽量不听，我觉得，应该是一句不听。
你要改变现状，只能是打了鸡血一样去工作。当然陈安之老师的那套你碰不得，但一定不要泡在一群失败者的群体里。如果你是公司销售的一线人员，进入公司你应该看的是卖货最猛的那个。如果你是在市场上做生意，那这个区域内，你应该观察的肯定是做得最棒的那家。
想方设法的去靠近他们，即使就是待在一起什么都不聊，也会很酷，这种能量的传递有时候不需要交流的。你看到他不断的接电话协调生意，那种火爆程度肯定会让你有感觉，反正我是特别喜欢这种刺激。
三，自信自知。
A客户只是听说我的这位同事不好而已，而我告诉他的最重要的一句话是：不要听那些做得不好的人说。
简单，如果你能从HR那里拿到所处同一级别同事的工资单，你去和工资最低还有工资最高的两位同事都聊聊。公司最低的那位口里段子一定非常多，各种公司的事情跟你说一堆，满是抱怨。但对你有意义吗?你听完立马离职，不干了?羊驼啊~这样你迟早把自己玩完。
而你去和工资最高的那位聊聊看，效果肯定是不一样的。当然，每个公司不同，工资最高的那位也不可能绝对说公司很棒，但至少我相信他们对生活的憧憬一定可以影响到你。
那就对了，当一个做得并不好的员工跟你说老板不行的时候，他的话有多少可以借鉴呢?其实还要回归一个常态问题，有几个员工满意老板，又了几个老板满意员工?一些大BOSS都会宣传价值观以及什么家的氛围，但到那个位置了，他说的话很多时候是需要有象征意义的，而非他心里真正这么想。
所以，要自信一些，更要亲自去体验一些东西。马云吹过很多漂亮的牛，但有一句我觉得很棒，大概意思是：你在我这里做够三年了，你离职，或许我会和你聊聊。
当你去做一个事情的时候，多听多看一定是必要的。但你想做得更好，一定是把听那些有成功经验的人的话放在主要。而这期间的自信，一定不可少。
对客户的一些表现，我们需要由小放大，去探寻真正的需求，以及更多的生意点。而对战术的总结，包括生意的诠释，我觉得还是简单的几个词就好，希望调整心态的这三个词能够和大家一起分享。
其实，具体细节的东西，100个人有100种不同，谁说能够帮助到你，那他一定是行内的人，否则是忽悠的概率会很大。但还好，我写的这些，是空对空的东西，哈哈，正反读，都还算能过去。
当然，这都是我的经历。有些时候，每一个时期，你对那些前辈给你的指导，都会有不同的理解，这很酷。现在我特别喜欢一句我老板经常说的话，就是：“人都要过几关。”是的，这个“关”就是你觉得最痛苦的时刻。而这个时刻，需要运用你毕生所学。
上面写的是我的心得。或许有用，或许没用，没有关系，正常。
知道“正常”实在太重要了，因为你会把痛苦和快乐都看成一样的，心态就平了。
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