看手帕姐如何通过卖手帕年销1000万
陆海天 陆海天

看手帕姐如何通过卖手帕年销1000万

去过日本的朋友都知道日本人都会随身携带一块手帕,几乎没有人使用餐巾纸。因为,为了保护森林资源,日本对使用餐巾纸有明确限制!成都女孩李玲到日本旅游时,就发现了这一点,最初出于环保的目的,感觉搞绿色经济,卖手帕可能大有可为。

作者:陆海天(haitiangushi)

i黑马导读】去过日本的朋友都知道日本人都会随身携带一块手帕,几乎没有人使用餐巾纸。因为,为了保护森林资源,日本对使用餐巾纸有明确限制!成都女孩李玲到日本旅游时,就发现了这一点,最初出于环保的目的,感觉搞绿色经济,卖手帕可能大有可为。此后,李玲辞职创业,到2010年,李玲的手帕工坊年营业额达到近千万元,除去各种开支,利润达到180万元。然而李玲的创业却不是那么顺利,本文讲述的就是李玲童鞋的创业公司和经验心得。

去过日本的朋友都知道日本人都会随身携带一块手帕,几乎没有人使用餐巾纸。因为,为了保护森林资源,日本对使用餐巾纸有明确限制!成都女孩李玲到日本旅游时,就发现了这一点,最初出于环保的目的,感觉搞绿色经济,卖手帕可能大有可为。此后,李玲辞职创业,到2010年,李玲的手帕工坊年营业额达到近千万元,除去各种开支,利润达到180万元。然而李玲的创业却不是那么顺利,本文讲述的就是李玲童鞋的创业公司和经验心得。

李玲的困难

首先,中国人没有使用手帕用来替代餐巾纸的习惯,李玲第一个问题就是一个可能对自己产品没有需求的市场。

其次,都市女性的李玲没有资金优势,只有万把块钱创业资金。注定了初期产能无法上量,如果不拼命就难以和优秀的代工厂合作。事实上李玲在创业初期,只能找一家小印染厂合作。

第三,没有商业经验,被骗。事实上,李玲就真的吃了亏。因为是朋友介绍,李玲没有与最初合作的小印染厂签订生产合同。问题就出在这里——等她按照约定的时间去提货时,顿时傻眼了!这批货除了线头等小瑕疵不说,厂家为了减少生产成本,还将图样肆意修改,而且印染得非常粗糙,与李玲当初的设想大相径庭。李玲因为事先没有跟厂家签订生产合同,根本无法索赔。事已至此,李玲只有打落牙齿往肚里咽,她把心一横,将这批货全部当废品处理了。

李玲的对策

面对这样多的困难,李玲选择从这样一下方面入手,客服自己面临的困难。

首先,重新定位。李玲发现节能环保这些绿色概念虽然人人挂在嘴边,但是真正为了这个牺牲自己利益的人很少。她在实践中发现,即使以成本价倾销,即使主打环保牌也最多也是不赚不赔。为此,她专门招人重新设计了自己的手帕,不过效果不够显著,一方面高端大气的优秀设计师价格很贵,而自己的产品是薄利多销怎么可能请得起,自己的设计师就是一所高校的大三学生罢了。既然不能主打美观,李玲又想到了实用。作为旅游爱好者的李玲深有体会,初到一个城市,游客对当地的名胜古迹和交通路线都不熟悉,出行很是不便。这时,她突然灵机一动:若将路段、景区、宾馆、交通等元素以地图的形式展示在一方手帕上,不就轻松地解决了旅行者的麻烦吗?传统的地图错综复杂,而且旅行结束后往往弃之于垃圾箱,手帕则不然,旅行时,旅行者把手帕拿在手上,既可以当地图,又可以擦汗;旅行结束后可以继续使用,还可以留作纪念。

其次,选择靠谱的供应商和代销商。当初被骗后,李玲决定舍近求远,去义乌寻找生产厂家。那里企业技术不错,成本低廉,非常适合自己这样的三无创业者。在面对选择代销商的问题时,李玲看中了成都繁华的西大街百盛大厦旁的“幸运符号”生活用品店,与店主交涉后,店主答应代销她的手帕。随后,李玲和店主商定,将手帕的价位定在12元~18元之间,每卖出一条手帕,店主可获利3~5元。通过这种制度安排,可以激发店主的积极性。

第三,成熟后,尽快建立自己的创意作坊。这个创意工坊实际上是一个营销策划基地。除了在手帕的内容上不断创新之外,李玲还在手帕的销售形式上狠下功夫:2010年情人节,李玲推出了情侣手帕DIY活动,情侣可以把自己喜欢的图案或照片拿到店里,让杨佳为他们量身设计手帕。妇女节、愚人节、母亲节、圣诞节……每逢节日,店里都会推出相应的主题活动……

第四,积极借力互联网、线下团购等商业模式。“团购如果可以促销,为什么不用?”李玲如是说。除了店面销售之外,李玲还另辟蹊径,到一些公司和企业联系团购业务。2010年“三八”妇女节前,在李玲的公关下,有20多家公司和企业向李玲定购了手帕,作为节日礼品发放给女员工。仅此一役,李玲就销售了近2万条手帕,获利近5万元。

第五,拉长产业链,积极发掘客户价值。现在,李玲正踌躇满志地计划将自己的手帕卖到全国各地。她说,除了卖手帕,她还要陆续开发一些其他的低碳环保产品。

黑马哥的建议

目前李玲手帕的销量尚可,但是李玲仍有一些问题急需要解决。

首先,手帕不是一件快速消费品。纵使李玲抓住了每一次流行,每一次时令带来的需求上升都无法确保手帕能够成为某一个用户持续消费的产品。就算把手帕变成地图,中国的游客估摸着回头客也少,这种模式下,很难说某一种手帕能够帮助企业长期获利。

其次,流行工业发展到今天从过去高度依赖设计师的天赋,转变为高度依赖数据积累。谁能掌握大量数据,谁就能预测流行,或根据流行的变化迅速转变,而李玲目前显然还停留着一次性买卖的阶段。

第三,李玲的产品最终走向了低端消费品的路子。而没有树立品牌和价值,这当然有创业初期资本不足的问题,无力推广的问题。但是,到现在创业快5年的李玲,是否已经解决了这个问题呢?靠义乌代工,自己贴牌的模式仍然值得信赖,而成都本地的蜀绣资源似乎比义乌的代工更有品牌发掘价值和溢价空间。事实上,作为贴身物品,我觉得文化底蕴和实际价值更高的蜀绣比一般的丝织品更靠谱,更适合游客以及送礼。

?

赞(...)
文章评论
匿名用户
发布