八月照相馆如何把婚纱摄影业务做到营收上亿?
陆海天 陆海天

八月照相馆如何把婚纱摄影业务做到营收上亿?

【i黑马导读】婚纱摄影到底是个怎样的行业?绝对不是几个摄影师拍照一样。八月照相馆经历8年打拼,从几个人的工作室做到如今年营收规模过亿、综合营业面积约3万平米、北京高端市场占据近一半份额的全国领先企业。互联网为这个原本偏重线下的行业做出了怎样的贡献?“八月”又是怎样走成一位线上的赢家?

作者:彭成京(新浪微博:@彭成京)

i黑马导读】婚纱摄影到底是个怎样的行业?绝对不是几个摄影师拍照一样。八月照相馆经历8年打拼,从几个人的工作室做到如今年营收规模过亿、综合营业面积约3万平米、北京高端市场占据近一半份额的全国领先企业。互联网为这个原本偏重线下的行业做出了怎样的贡献?“八月”又是怎样走成一位线上的赢家?请看下文:

渊源

婚纱摄影源自台湾,原先是分开的两类企业:摄影公司和婚纱礼服公司,后来合并为一家企业,并逐渐形成规模发展成为一个独立的行业。

行业特点

1、高额低频 这里“高额”是相对日常消费领域如餐饮、零售等大众化消费服务而言,实际在行业内部,婚纱摄影的利润空间并不大。原因有两点:一是婚纱摄影准入门槛低。目前市面上三五个人组成的工作室有很多,他们基本不需要多少成本。沈东磊给品途网打了一个比方,就好比做按摩,按摩师上门按摩,然后收钱,这实际是没有成本的,但如果要建立一个按摩院,国家法律法规、安全条文都出来了,加上各种税费、房租、原材料和人力成本,实际利润空间反而更有限了。所以婚纱摄影一旦做成规模,其竞争压力要比小企业要大得多。二是市场环境欠佳。中国国内的创业环境是有待改善的,尤其保护知识产权这块,中国做的确实还不够好。婚纱摄影实际是一个劳动力密集型产业,需要人力去服务,在实际竞争中,人的价值被不断压缩,为了竞争,大家付出的代价越来越大。

“低频”是客户消费的频次极低,基本上是一辈子就一次,而且用户群也有限,基本限定在25岁-35岁的青年人。

2、准入门槛低 上文已经提到,很多人在一些婚纱摄影公司做了几年,在了解行情和流程,并掌握一些技能后就自立门户独立创业了。这也是这一行业,大企业少,但小企业多的原因。

3、高成本及相对利润率低 这个行业实际上也面临着餐饮行业类似的“三高一低”:高房租,高原材料,高人力,低利润率。婚纱摄影的利润看上去很高,但如果按照国家正规标准走,刨去各项税费,实际利润率也不高。

4、周期长 婚纱摄影不同于日常的餐饮消费,几十分钟或一个小时内就可以解决,需要经历一系列准备工作和不断调整、修改到制作和确认的流程性服务,外景拍摄还要根据季节、城市的不同作出相应规划。以“八月”为例,一个产品的完成一般要经历3个月到半年时间,最长的可达3年,除了一般的流程需要占据固定的时间外,同时也会因客户的特殊需求(如拍摄春夏秋冬四个季节的不同场景)或客户自身时间上的问题(如出差、怀孕等)而延长产品的制作。

服务人群

服务人群集中在25岁-35岁的青年人群。如果按高端市场来看,比如“八月”的服务人群多集中在:演员明星、高官政要、创业企业主、中小企业领导人和高级白领。其中大型企业高管是“八月”的主要客户群。

服务流程

出一款完整的婚纱摄影产品需要的一般性流程:

订单咨询??——签订合同——服装挑选——正式拍摄——选片及规划、重组——设计、排版——产品确认——产品制作——提交客户——后续服务。(实际要比这复杂,考虑字数未及详述)

产业链

一套完整的产品会涉及多个产品制作厂家,如相框生产商、相册生存商、水晶生产商等。自然也会包括器材、道具等生产制作商。

婚纱摄影与婚庆服务其实存在很大差别

1、用人方面:婚纱摄影是合同劳工制,包括摄影师、化妆师、灯光师、设计师等主要技术核心人员都是签约制;婚庆服务则以兼职人员居多,除销售人员是自己的,其他如摄影、摄像、司仪、主持、场地、车辆等都可以临时雇人去做。

2、办公场所:婚纱摄影需要自己建立一个摄影基地,比如面积庞大的影棚,因为这些摄影工作都要在这里完成。婚庆服务主要是在酒店进行,基本不用承担固定的高额房租成本。以“八月”为例,在北京,三环有销售中心,四环有管理中心,五环有摄影基地,而相对婚庆服务企业,它们只需要一个服务中心,有个消费服务的地点就可以,其余规划、运营都不需要固定的场所,不需要自己建设固定资产。除影楼等是自己的,另外摄影器材、道具、服装都是婚纱摄影企业自己的。婚庆公司的录影、灯光等都可以有相应的公司提供出租,或者雇佣自带摄影、摄像器材的专业人员,婚庆基本没有这方面的成本。

3、业务层面:婚纱摄影做的比较专一,婚庆服务除了服务婚庆领域,还可以将会议、会展、路演之类的活动作为自己的补充业务。

4、存在资产:婚纱摄影企业如果倒闭了,很多固定资产等都需要复杂的法律程序解决;如果婚庆公司倒闭了,只是几个主要从业人员没了工作,换一茬人依然可以继续开启一个新的婚庆公司。

唯一相同或接近的就是客户源。婚纱摄影与婚庆服务的客户群重合度在80%甚至更多。

婚纱摄影主要解决用户什么需求?

婚纱摄影主要解决的是拍摄过程中的流程性服务,为用户提供适时的专业性拍摄计划和拍摄建议,比如某个季节可以拍到什么,哪些城市可以拍到什么。同时提供拍摄背景的选择,如选择什么样的外景,选择什么样的内景,满足用户的喜好。

第二个解决的用户需求是,满足用户对摄影技术、化妆技术和后期设计制作的需求,同时还提供服装、道具及流程衔接性的软性服务。

互联网为婚纱摄影做出怎样的贡献?

传统婚纱摄影以自然客流为主要服务对象。一般在黄金地段建立一个门面店,服务半径只能覆盖有限的几条街。用互联网营销方式,在地里位置上就不存在地域限制。八月照相馆自成立起就使用互联网的营销方式做生意,从一开始就覆盖整个华北地区的用户群。

“八月”创立初期的互联网营销之路。在“八月”规模还很小的时候,用互联网去传递自己的核心竞争力是比较方便的,一个原因是,当时婚纱摄影行业还没有人去使用互联网做营销,传统的婚纱摄影基本采用的都是传统的纸质媒体做宣传。在05年的时候,互联网实际已经有一定程度的普及,互联网用户群也有一定的积累,尤其中高端用户群基本都有上网的条件。第二个原因是,用互联网去宣传自己,成本相比传统媒体要低很多。当时有很多订单就是在BBS社区论坛上实现的。

在谈到是否可以实现网络下单时,沈东磊表示,“八月”实际一直也在做,包括在糯米网等团购网站做婚纱摄影的团购服务。也有团购的,但用户更愿意到线下实地了解情况,毕竟这是一个非常慎重的大事,一辈子就这一次,一点经验都没有,不可能光看网上介绍就能决定付款。这不是一个标准化的产品,不是付了钱就立马有实物展现在面前的产品。可以将婚纱摄影以套餐服务的形式放在网上展示销售,但真正形成订单,还需要用户到店具体了解情况,这里面的诸多步骤和流程,都需要详细沟通交流,确认各个细节后做决定。

“八月”给创业者带来的启示

1、劲敌环伺 如何突出重围

八月照相馆成立之初,面对众多竞争对手,在软硬件都并不过硬的情况下如何脱颖而出?就是打破行业竞争僵局。突出体现在两点:一是加入外景拍摄,二是一对一服务。按照沈东磊的话说,其实当时是“赶上了”,并不是“八月”有多聪明。因为传统婚纱摄影都是在影楼里拍摄,“八月”成立之初,没有自己的影楼,而外景拍摄则不需要影楼,这就省去了高额的房地产成本,外景拍摄当时又没有人做,可以说“八月”开了外景拍摄的先河。一对一服务也是由于初期订单少,一个星期能来两个单子就相当不错了,一群人围着一个人服务,忙里忙外的,而恰恰这种专一深入的服务赢得了客户的高度认可。因此这两项优势如今被“八月”继续坚持并不断优化着。创业的人为了生存一定会想法设法避开与实力雄厚的竞争对手正面交锋,寻找所有可能存在的突破点,一旦成功找到就将之作为自己的优势精心运作。

2、寻找营销模式的蓝海

传统婚纱摄影的营销方式多是在传统的纸质媒体上做推广,但由于纸媒本身受众面较窄,覆盖范围有限,因而真正能影响到的用户群十分有限。“八月”自成立之初就开始做网络营销,从当时实际情况说,主要是为了节省推广成本,但网络的无边界特点,使“八月”的推广打破了地域疆界限制,相比传统影楼只能影响有限的几条街要好很多。

3、瞅准了就不要犹豫

“八月”之所以发展这么快,还有一个原因就是“敢干”,甚至近似于“豪赌”,把所有的钱都投进去,基本是盈利多少投入多少,没有给自己有一点的留存。沈东磊为我们打了一个比方,投入就好比博彩,一个赌进去变成两个,两个变成四个,四个变成八个,成倍数增长,当然也承担了很大风险。但凡期望快速成功,肯定会有风险存在。比如去年的项目(奥古斯都环球影城、管理中心)的立项,基本把近几年的利润全砸进去了。

4、成功企业的背后都有它的辛酸历史

沈东磊在谈及创业经历时颇有些感慨。创业初期,一个十几平米的办公室承载30多人办公,办公桌都是自己订做的,非常窄;照片都是自己洗自己贴;工作累了就直接睡在地板上。沈本人每天工作近16个小时,全年就春节三天在家,其余都在工作。包括两名创始人在“八月”上的投入,基本都是自己全部所有,以公司为家,甚至近乎忘我的痴迷投入。

5、先产品,后服务,再品牌

做企业首先要把产品做好,用户首先是冲着你的产品来的,服务好是为产品加分的。就好比去餐厅吃饭,首先饭菜要好吃,即便服务不是很周到客户也不会刻意计较,依然会有“二次消费”的可能,甚至多次消费。如果饭菜做的无法下咽,即便服务做得再热情也难留住客户。在产品好的基础上完善服务流程,进而形成品牌。“八月”的发展历程基本就是这九个字的写照,初期做产品,精耕细作,积累原始用户,形成口碑;中期完善服务,尤其一对一服务,与客户建立友谊,产生信任和好感;到现在高质量的产品和优良的服务已经让“八月”成为一个很好的品牌,按沈东磊的话说,就是婚纱摄影领域内的LV 。

 

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