【创业者说】景点通沈卓立:“软硬”兼施,旅游APP做500万用户要经历这4个阶段
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【创业者说】景点通沈卓立:“软硬”兼施,旅游APP做500万用户要经历这4个阶段

【导读】沈卓立,TouchChina的创始人和CEO,1995年入清华大学自动化系学习,2002年获嵌入式系统领域工学硕士学位。毕业后加入Sun Microsystems中国工程研究院,历任Java工程师,项目经理,2005年开始担任Java技术传教士(Technology Evangelist),负责客户端领域的Java技术推广。2010年离职创建TouchChina,开始自主创业。TouchChina提供旅游目的地和景区的导游导览应用,旗下应用景点通、地铁通,曾获选苹果最佳旅游应用。

十一黄金周,景点通的流量和下载量创下新高。这个成绩很令人鼓舞,不过包括景点通在内的所有旅游类应用都还在摸索商业模式的路上。假期,沈卓立向黑马哥透露,梳理自己创业四年的经历,发现这四年,除了产品迭代以外,他和团队的很大一部分精力都花在寻找增量用户和挖掘精准用户上,有经验,也有教训。lvyou

找灵感、挖黑马、评热点、抄本质-这里是黑马通讯社对于初创公司,找到目标用户是一个永恒的话题,跟着沈卓立的总结,回忆下他们获取用户的四个阶段。看看对自己创业有没有帮助,以下是沈卓立自述:

第一阶段 (2009年10月—2010年10月)

“出名要趁早”

我很喜欢旅游。不过,旅游之前的攻略准备,太磨人。在2007年的时候,我就想是不是可以研发一款产品,不用提前准备攻略,可以让许多像我一样的人“来一次说走就走的旅行”。

2009年,iphone的平台开放了。我和我的合伙人,利用业余时间,开发了《故宫》这款应用,放在苹果应用商店,售价2.99美元。那时候,好的应用很少,我们故宫导游的产品质量,远远高于同类产品。所以,苹果会主动给我们最好的推荐位,许多媒体也主动报道我们,没有像现在这样还需给渠道付费。2009年底,我们的故宫应用还跟着iphone一起上了央视。

故宫应用是付费下载,大概有几千次下载量,我们赚了几万块钱。之后,我果断辞职,算是在2010年春节后正式创业。

我们又趁着世博会的热劲儿,在2010年5月推出世博会导游,售价0.99美元。大概有3—4万下载量,还第一次有了广告植入。我记得世博会导游上线的第三天,就排到了苹果中国应用商店总榜单的第一名。

在这个阶段,我们在渠道推广上几乎没有花钱。当时的应用少,不存在刷榜和砸钱的现象,而且苹果对好的应用还会主动帮忙做推广和宣传。媒体也是。我们经常开玩笑,出名要趁早。在这个新兴行业的初期,早出名的好处,就是有许多免费资源可以让你用,你可能比较容易“冒”出来。这个阶段的用户质量是很高的,很大比例的用户一直使用我们的产品至今。

第二阶段(2010年11月—2011年12月)

免费下载带来的海量用户

开局的顺利,让我觉得付费模式是可以复制的。于是,我们从2010年10月到年底,一口气开发了天坛、雍和宫、外滩等十几款应用,挂在苹果商店等待付费下载,结果鲜人问津。这十几款应用,总共收入不到1万块钱。

这让当时的我很困扰,故宫和世博会应用的成功余热还没散去,怎么市场就一下子转冷了?于是我们尝试着做“促销”,就是限时免费。结果,一天下来,竟然有1万多的下载量。当时的市场情况,一天下载量过1000就能进入苹果排行榜前几名,所以这是一个惊人的数字。对于这个情况,我们做了仔细的分析:故宫、世博会第一批应用刚出来时,许多用户是抱着“尝鲜”心理付费下载的。等后边的应用出来,用户已经不新鲜了。iphone手机用户数虽然在增长,新增用户不一定成为你的付费下载用户。

2011年1月,我把团队召集到一起,做了两个决定,第一,十几款应用在苹果商店全部免费下载;第二,开发安卓版的应用,并继续增加景点导览应用。其实,两个决定都是一个导向,那就是我希望用户量得到迅速增长。

2011年,我们的用户量达到100万,也在年中顺利获得投资。作为一款旅游导览类应用,这个用户量在当时还算可观。不过,这一年就开始有渠道费用了,而且也不容易找到免费的资源了,主动采访的媒体也少了。

这一年,我们通过免费下载、增加安卓版,又辅以一定的市场费用,算是得到了传说中的“海量用户”。

第三阶段(2012年1月—2012年12月)

精准用户和渠道费用之困

2012年中旬,我们把做的一百多个具体景点的导览都放在了一个框架里,命名为《景点通》,也是借势国庆黄金周,《景点通》首发取得了不错的成绩,那年国庆,有30万用户在全国各大景点使用《景点通》。

不过我们在进步,市场的变化更是迅速。《景点通》首发的当天,我们做了各种渠道推广,在苹果应用商店的单日下载量就达到了2万多,这在以前,是足以雄踞总排行榜前10名的成绩,可是到了2012年,别说总榜单,我们连苹果应用商店旅游类的前十都没进去。至于安卓市场,更是让人眼花缭乱。

市场已经不是以前的市场了,智能手机数量井喷式增长,移动应用的数量也迅速增加,许多傍着“大佬”的移动应用和已经实现盈利的游戏应用,往渠道砸钱丝毫不手软。可是,我们只是中小创业团队,拿不出那么多资金和他们争夺。

我粗略测算了一下,2010年推广一个应用的成本是非常低的,2011年获取一个用户的成本可以控制在2块钱左右,那在2012年的推广成本就变成了3-4块钱一个用户,至于2013年,我觉得5块钱都能让人接受了。

我也开始在思考,我要用户量的目的是什么?给投资人看吗?为了宣传吗?显然,都不是。虽然旅游类应用的商业模式还在探索,但是我需要的是精准用户,并不是那个看上去的海量用户数,我希望这些用户真的通过景点通便捷自己的旅游,认可景点通之后并使用未来的增值服务。

2012年,我们通过应用商店、应用推荐网站、应用推荐论坛、应用内互推等,用户数量增长到300万。其中,这一年的安卓用户数量的增长超过苹果用户。随着智能手机的普及,纯粹尝鲜下载的用户变少,用户下载应用也更为理性,所以这一年的精准用户应用也所有增加。

但是,日益高涨的渠道费用,难以捕捉的精准用户,尚在探索的商业模式,还有外界吵杂的声音,还是让我处于焦虑状态。

第四阶段(2013年1月—现在)

不断的试错与尝新

除了应用商店这条路,我一直在尝试新的渠道,包括线下推广、Web App以及基于Web App的轻应用。

2013百度世界大会之后,我把我的QQ签名改成了“轻应用”,朋友笑我:“你为百度‘站台’推广也太卖力了吧?”其实,无所谓站台与不站台,我只是看好这种创新的分发模式而已。

如果你了解了我做线下推广的“血泪史”之后,你也会明白我对用免费渠道带来精准用户的渴望。

在应用商店渠道费用让我有些望而却步时,我决定做线下推广,我想,正在旅游的人,应该都是我们的精准用户吧?2012年中,我们在高铁杂志上做了广告,在火车站对面租了一个亭子,挂上景点通的宣传海报,在景点门口、酒店都摆上二维码。我心里很激动,真的贴近精准用户了。但现实是骨感的,耗费大量人力物力之后,在三个月内我们只增加了几千个用户,比应用商店渠道推广的费用还高。

我也做过反思,为什么线下推广不行?平面媒体的效率,用户的使用习惯,现场的网络环境等等,都是制约因素,至少在短期内,都是无法逾越的障碍。总之,这条路行不通。

其实,在2012年下半年,我就开始关注Web App和搜索入口。搜索,是人内心活动的真实反应。而Web App更容易被发现和使用,通过搜索抵达Web App的用户,应该都是精准用户。那时候百度还没有推出轻应用这个概念。

不过,当百度在2013年真正推出Clouda框架以及后来的轻应用时,我还是稍微犹豫了一下要不要合作,虽然开发框架、推广渠道都是免费的,但是一个大公司到底拿出多少资源来做这个事情呢?如果它突然撤销不做了,我这边投入的人力等资源就都浪费了。

鉴于应用商店渠道之贵、线下推广的低效,我还是决定再尝新。景点通是第一个采用百度Clouda框架开发的WebApp,也是后来第一批成为轻应用的应用。让我没有想到的是,百度逐渐放开搜索、数据等资源,是全力以赴的姿态来做这个事情。当然,效果也在意料之外的好。8月22日,百度宣布推出轻应用;景点通的轻应用随之上线;十一黄金周轻应用为景点通导入的流量增长了145%。关键是,这些都是精准用户。

WebApp的产品形态,不仅仅可以与搜索引擎合作,还可以很容易的融入到产业链的上下游服务中去。对于《景点通》来说,线上精准用户不仅会出现在搜索引擎,也会出现在机票酒店和其它旅游产品的预订网站、攻略网站等等。由于《景点通》提供的服务具有鲜明的特色,在很短的时间内,《景点通》WebApp就顺利完成了北京旅游委移动客户端和去哪儿旅行移动客户端的接入,顺利的对接了精准用户。关键一点,几乎没有渠道费用。

现在,《景点通》的激活用户有500万,轻应用带来的用户在迅速增长。在各种试错与尝新之后,我终于在应用商店之外,找到了一个目前看来还比较合适的渠道。轻应用的发展才刚刚起步,现在下结论为时尚早,但是从PC互联网经历过的Native App到WebApp的发展历史来看,在移动互联网时代,以WebApp为核心的轻应用,是未来可期的。

【总结】:创业的这四年

四年前,我从工作了八年的 Sun Microsystems 中国工程研究院辞职,创办了Touch China。我是2002年才研究生毕业,并没有赶上2000年左右的互联网那一拨创业热潮。所以,当我察觉移动互联网这一波热潮来临,我认为,我可以搏一下。我觉得在旅游与移动互联网结合这个领域,一定会产生非常伟大的公司。这个公司可能不一定是我的,但是,我可以试一下。

最初,我们三个合伙人在咖啡馆办公;之后租了安贞附近一居室的民宅,增至7人;再之后,我们又搬到大屯路的一个民宅,增至20人;现在,我们在红军营南路的一处商住两用的办公室,临近40人。看着公司在一点一点变大,业务方向一点一点清晰,团队在一点一点成长,我觉得每天工作15个小时的付出是值得的。

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