【黑马大赛现场实录】创业路上那些不能忽视的点点滴滴
陆海天 陆海天

【黑马大赛现场实录】创业路上那些不能忽视的点点滴滴

今天在黑马大赛的现场赛伯乐甬科基金创始合伙人金晖做了异常非常出色的演讲。他在演讲中在谈到了创业者不能忽视的那些点点滴滴。 创始人的特质,团队,行业,技术,风格产品,成长性和模式这些都是创业者不能丢失的东西。

作者:金晖(赛伯乐甬科基金创始合伙人)

i黑马导读】今天在黑马大赛的现场赛伯乐甬科基金创始合伙人金晖做了异常非常出色的演讲。他在演讲中在谈到了创业者不能忽视的那些点点滴滴。 ?创始人的特质,团队,行业,技术,风格产品,成长性和模式这些都是创业者不能丢失的东西。以下为演讲全文。

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我曾经写过一篇文章叫黑马小记,去年深圳的比赛六月份到现在一年多的时间,我们团队和黑马的《创业家》点点滴滴都进行了记录。赛伯乐甬科的创始人朱敏先生和总裁成斌同志也是黑马营的特聘教授,我们整个赛伯乐团队已经从黑马大赛挖掘了五六个项目,我们给予了融资,都在迅速的成长当中,这一点是我们非常觉得合作非常有效果的。另外一个数据,从我们这个专业角度,我们感觉到目前中国有三大创业全国性平台,一个是科技部,但是是官方的,很多不可控的东西,第二个是完全市场化的,民间的,两本杂志做的,一个是《创业邦》的“创新中国行”,一个是《创业家》的黑马大赛,我们并不是一定要比高低,从合作的整个效果来说,我们觉得可能黑马更加贴近地气,特别贴近与中小企业草根创业者,我们感觉到这一路走过来跟黑马的合作是非常愉快和愉悦的,而且达到了一定的效果。我自己本人从06年开始做创投,对创业者和创业团队,我们为什么投这个项目以及我们一些理念的体会。

我从这么几个方面给大家做分享,创始人的特质,团队,行业,技术,风格产品,成长性和模式。

投资人,我们投人就是投项目,投项目就是投人,这一点也不假,风险投资所谓的投资就是有风险的,特别是早期在美国天使的时候完全是一看人,二看项目的未来前景,我们对人的关注,如果说一百分,我们会看重50分,这是风险投资和天使投资早期的项目,后面可能不一样。每个创始人自己要判断好,你这个人是不是适合创业,这个非常重要。前一段时间我们听过柳传志老先生的一个讲课地科技创业者的创业课题,特别是科技人员创业自己要分析好我这个科技人员是搞科研的,还是安于现状,朝九晚五的,还是有很多不安分的因素,有些人喜欢折腾,创新,很多人不安分,喜欢挑战规则,要分析好我这个人是不是适合创业。很多创业者说自己要创业,碰到一个小的挫折的时候就睡不着,受打击很大,连累了家庭,连累了原来安稳的东西,这一点非常重要,你的性格里面是不是适合创业,你的基金里面是不是有不安分的因素,你是不是喜欢接受新的东西,这一点非常非常重要,你要想清楚。专注性,刚才嘉宾说到我们一辈子就做一件事情,这个观点我想很多人可能都比较认同,因为你的创业,包括酒仙网的郝总,他对红酒的认识,你要做电商的酒如果你不了解红酒也不行,所以你专注性是非常非常强调的指标。目标明确,战略清晰,每个人定下来一个行业要进行开始的时候一定要想好未来,我经常听东湖相对论,我觉得那个对话不经意当中经常会谈到创业者的目标和未来规划,我觉得这可能是对大家的提示。资源整合能力,大家最近看到美国已经开始的路演的,去哪儿网的,张总是非常年轻的人,他到现在还没有估计到去哪儿网对携程的威胁,但是现在已经剧烈的感受到了,当时他是非常偶然的创业进入到这个行业,但是他的资源整合能力非常强大,依靠腾讯,募集很多巨额资源,把这些资源整合在一起为自己所用,在创业初期要具备这一点,创业者刚开始往往是一穷二白,什么都没有,就是凭一个注意,往往到后面一定要具备整合的能力。我接触了大量的创业者,我们曾经在杭州投过一个非常好的项目,创始人是新加坡的双料博士,非常牛,但是我们发现他一个月去两次澳门,我们瞬间就崩溃了,如果这个投资人一个月去两次澳门的话我们的钱就不知道去哪里了,对人品的要求,或者有一些底线不能去碰,如果这个底线碰到对投资人是一个毁灭性的打击,有可能这个行业就进不去,我们就说一些底线的东西。我们的性格,我也是东湖相对论的爱好者,他们有一个投资人朋友,也是早期项目,全部都谈好了,最后投资人不放心,故意带他,我回家你的车子送我回去,专门找了一个4点多钟特别堵的地方,他暗中看他的表现,结果这个老兄一路上骂骂咧咧,一路上感觉到非常烦燥,从堵车骂司机,骂社会,祖宗三代都骂遍了,下车以后就决定不投他了,你以后对未来的团队,对困难的克服,你表现出来的心态是这样的,这种企业是走不长的,你要做创业,你未来的路很长,会面临很多很的问题,你的性格,你的基因,你的各种能力都要围绕这个目标去实行。创业肯定要有激情,但是一时的激情肯定有问题,我们需要持续的激情,赛伯乐公司在杭州,总部在杭州,跟阿里巴巴联系比较多,我们看着它从2000年开始突破,慢慢的,这个团队确实是很厉害,马云这个人真的是几千年才出这么一个人,非常不容易,就是一种持续的激情。他自己说不懂互联网,他到现在支付宝也不会用,但是他能够做成这么一个巨头企业,他能够把人管好,持续的激情,把股权分配好,这就是他的能耐,这也是团队的能力。

我们讲到团队,哪怕创业者非常非常牛,其实《创业家》也是一个创业团队,牛社长非常牛,但是他一个人肯定做不起来,下面有郭海峰,有很多团队成员跟着他一起拼,团队一开始就要设置好股权分配激励。我举一个例子,也是杭州的企业,海康威视这个企业非常有传奇,就是电子部52所,武汉有大量的央企,杭州非常少,做磁记录设备的硬核东西,这个企业有天使投资人,原来是在珠海做,原来是52所的小的经销商,专门做小收音机的,后来就投资到海康威视,07年这个海康威视的市场开始爆发,08年全国各地监控市场迎来一个爆发,他那时候就看到希望,但那时候团队没有股份,他就在他自己20多个股份中拿出来9%,那是创始股东,一比一的,非常不容易,这个9%免费送给了49个创始团队,大概有20多个营销的,大概一比一,这里面50%都成为了亿万富翁,那激励和股权市值对于整个团队往前冲是非常非常强大的。共同的价值观,如果说大家一帮人在一起干活,每个人心思不一样,是你是坚持的,我是另外有企图的,有其他的平台,每个人的想法不一样,迟早会出问题,今天不出问题,未来一定会出问题,我们非常看重这个团队的共同价值观,也是阿里巴巴非常好的例子。前两天百度李彦宏的到浙江大学校园招聘的时候,我当时听了一个现场的演讲,他说百度的文化就是大学文化,大学文化是同事之间非常亲切,没有利益冲突,非常单纯,大家相处非常愉快,在座可能都读过大学,可能非常怀念大学时候的那种,但是到社会上可能不一样,每个人的价值取向不一样,一些人要抱团干事情的时候价值观主流的东西一定要是一样的。取长补短,同甘共苦,互补性,特别是岗位上的,一个人干不了所有的活,必须在几个方面形成互补。创新能力,企业文化构建,这一点可能会有不同的建议,觉得创业首先要让自己能够活下来,但是我们看过几千个公司,凡是成功的从一开始就建立了它的文化,黑马营最近跟华为有一个班,走进中国最神秘的一个公司,非常伟大的公司,从某种意义上比阿里巴巴还要伟大,华为的企业文化做得是无懈可击,这个人一出来就是华为的人,只有文化的企业才会生生不息,百年以上的企业都是有自己独特的文化,如果说你在创业初期把你的企业文化,把立足点建立起来的话,你的企业会抗风险能力比一般的企业要强。

我们的行业和技术。从投资人的角度我非常看好这一点,如果你目前从事的行业是重资产、重污染,或者是跟国家产业导向政策相反的,你的这个企业做得再辛苦也没有前景,这个大方向必须要符合国家政策,产业导向,上下游产业链的可控性,现在很多创业者做的项目依赖性特别强,比如上游依赖这个供应商,下游靠这个经销商,被家一捆死了系,离开它就不行了,这种企业抗风险能力会很差,上下产业链,可控性要把握在手里,不能被人家一棍子打死,竞争企业一来你就是灭顶之灾,这种企业内部是非常脆弱的。产业的可行性,我们前一段时间碰到了中科院的一个项目,这个项目代表了很多未来方向,实验性的产品很好,比如一个新材料,现在比较热的是生物锡,可降解的塑料,有可能实验室非常好,各种指标都非常好,但是一旦产业化的时候,产量一百斤很好,如果亿吨就下来了,就不行了,从军工到民用,目前中国的军工非常厉害的,美国人都是我们中国人的隐形飞机比美国人先进20年,中国在军工方面非常非常厉害,为什么军工可以成功,但是民用则不行,就是成本,因为军工是不惜一切代价的,举国之力来做得罪人,但是回到产业当中来,军工产品不一定能够民用,因为成本太高,民用肯定要有适合的成本,要有大众市场。产业化非常非常重要,如果产业化做不到的话投资公司的钱会打水漂。

核心技术,门槛,壁垒,速度。

我们很多投资公司实际上风格不一样,天投资本这本书我看了,他们是专门投快销品,消费市场,大消费市场,最近杭州有一个包子店叫甘其食,天使资本投了60万,一个肉包子可以投6千万,这个包子就是五个品种,旁边一个小店买包子五十多个品种,去买的时候都看不过来,但是六个品种非常标准,哪个地方都可以做,所以非常快,风格不一样,我们是比较喜欢高科技,高成长型的,有技术门槛,每个人的风格不一样,这个是商业模式创新,速度非常非常快。门槛、壁垒、速度,速度非常非常重要。微信已经很强大了,现在有易信,易信的副总是浙江电信原来的副总,他那天跟我吃饭的时候说我们可能搞不过微信,微信的速度已经远远超过大家的想象,现在大家微博都不用,都用微信了,就是市场的先进性,无论易信怎么去干,但是微信的先进性已经放在这里了。一个新的技术一定要强调速度,你把这个市场占有率、品牌和先进性把握好。

我们一直认同一个观点,一个企业成功一定是它的产品,《创业家》杂志为什么在目前国内创业氛围里面首屈一指,它有非常好的产品,它的产品是黑马会,黑马营,黑马资本,它单纯如果凭借大赛是不能持久的,也不能赚钱的,一个商业体一定要赚钱才可以生存下来,才可能持续长久。产品比营销更重要,史玉柱曾经卖脑白金很活,现在大家几乎看不到了,很少去买了,过年送脑白金的广告词很红火,但是大家过年回家春节送父母亲送脑白金吗,应该是不太送,但是也有人送,广告很生动,就是因为产品,实际上这个褪黑素理论从客户体验来说不是说它不好,我们也不是说史大师,实际上它的产品跟客户体验有很大关系,如果产品在市场上站不到地位,你的营销做得再好也是有问题的。所有的成功来自于产品的黏性、体验性,我很早以前去过腾讯,我对腾讯里面的组织架构觉得非常好奇,我有一个师弟叫曾李清,他给我看组织架构,里面有一个首席体验式,腾讯所有的产品走向市场前一定要经过这个部门,一定要先内部体验,内部体验不好一定不上市,一个产品一定要有好的体验,客户有黏性,好的体验,才会掏钱买你的。市场规模,成熟度,新兴市场,这个非常有说服力,如果你做的产品市场规模、市场容量不大,如果说一个五个亿,一个五百亿,你吸引投资者和未来的路有多长都是一个决定性的因素。我昨天来之前碰到一个创业项目,这个项目很有意思,加拿大来的一个团队,他们目前遇到了新兴市场的挑战,现在欧洲和加拿大、美国、澳大利亚、新西兰的很多人,也不是有钱人,很多老百姓的休假时间很长,除了房车之外,他们现在特别喜欢到一些湖里面租一条船,去晃荡几天,这个船里面什么都有,他给我看了这个船,上面有我们小时候玩的滑滑梯,里面有吃住烧烤,这个船非常漂亮,这个模式在特别是在人少地广,风景漂亮的地方特别适合。他说要到中国来发展,我说市场调研过没有,中国有多少人群适合这个产品,中国大部分人还在为生计奔波,为未来的幸福奔波,休息的时间很有限,这样一条船到浙江的千岛湖,几天几夜不回来,这种目标群体非常小,而且是属于新兴市场培育市场,如果碰到的产品是成熟市场是就比较好做,如果是市场要培育的,要引导,那么你是一个引导者,你有多累,要去说服,当年皇明的太阳能天天写软文,天天做广告,培育好了被人家拿走了,他也很冤枉。新兴市场培育的压力很大,我们看行业的时候一定要看市场容量,市场的成熟度有多少。市场传播,占有力,先进性,微信和易信是非常好的例子,易信的很多功能从某种意义上讲比微信要强,但是为什么现在微信横扫了,现在阿里巴巴出来了网来,我们有很多同事说你们用一下网来,我们说不用,因为一个新的东西要让大家一起来用的话非常非常艰难,我们一旦做一个产品的时候一定要考虑市场占有力,市场品牌,先进性一定要做好。特别是很多创业者一定要无论如何做样板工程,无论用什么手段,用关系营销,样板工程可以保持好,一定不要盲目打广告,还没有把市场摸清楚就去做大众市场,往往是血本无归的,交了很多学费。

模式,很多人都觉得商业模式就是与众不同,感觉到好像我这个跟你不一样就是好的商业模式,商业模式、盈利模式营销模式这三个模式是相辅相成的。不是说与众不同就是好的商业模式,要能赚钱,如果好的商业模式不能赚钱的话就不是商业模式,你只是理论上的,科学家经济学家理论上的一些东西,赚不到钱不是好的商业模式。不是说能赚钱就是好的盈利模式,要能持续赚钱,你一笔生意赚钱可能是舅舅的关系户,你的父母的关系,你可能赚钱,但是你如果不能持续赚钱一定不是好的盈利模式,好的盈利模式一定能够持续赚钱。不是说能持续赚钱的就是好的营销模式,要能有战略清晰,布局到位,考核有效,支撑有力,团队凝聚,一个好的盈利模式一定建立在它的营销模式上,我做直销,分销,还是做渠道,在各个地方怎么建,华为为什么这么厉害,我的很多朋友都在华为,我学通讯出来,我自己本身在邮电局,后来在电信局,华为最牛逼的一次行为就是他早期市场碰到了困难的时候他跟各地的大量电信局,当初电信局是县一级的都是有财政权的,后来慢慢疏通上去了,成立大量的合资公司,我记得我离开电信局大概五六年以后还有分红可以拿,他这种布局可以帮助他扫掉很多国外的牛逼公司,西门子、爱立信都进不去,前提是华为的东西好,华为的研发非常非常厉害,他们的东西好就不怕营销,都是自己人,肥水不外流,这种模式帮他开拓了全球市场占有力,一个大型的交换机要扩容的时候会换这个牌子吗,不会换的,有大量的全面的数据,要软件,换的话是一个庞大的功能,成本很高,这就是营销模式,这就是布局。

风控。

我们看一个企业也会看风控,出来一个项目的时候自己对内部的风控和节点要非常非常重视,我们说产品一定要不断突破,市场非常重要,特别是科技人员下海,我们跟中科院系统的项目所联系比较多,很多科技人员对自己的项目产品非常非常充满自信,觉得凝聚了整个团队的力量,科学家的精神,但是他卖不出去,市场不接受,价格好,未来也好,这种产品一定要贴近市场。创业企业对于资金的安排,合理安全性,这个可以上升到一个非常非常高的高度,我自己曾经创业过,有一次等到这个月的财务讲说可能工资发不出去了,我还没有意识到我们公司已经到了很危险的地步,每个人除了创业的话自己也有底线,你绝对不要动用家里的钱,你不能把你老婆孩子父母丈母娘的养老钱压进去,这是极不道德的,除了这些钱其他的钱都可以用,你要合理安排好,不要到最后一个月工资都成问题的话,你会影响这个团队的。千万不要创业路上倒在资金链上,那到时候没有任何人会救你,你自己也是欲哭无泪,科技型创业企业很难从银行融资,银行非常势力的,你没有抵押没有担保谁会给你钱,资金的利用一定要合理,你一定不要倒在资金链上。老板一开始绝对不要自己建财务,你一定要有好的财务经理,它可以帮助你做一些安排,预付账款、供应商,其他很多上下游的财务,只有一个专业的财务才可以帮助你梳理好。成本的控制比什么都重要,特别是早期的项目一定要控制好成本,点点滴滴,我们为什么说特别不喜欢我们给了钱以后他去买宝马,买高尔夫,我们刚刚投了一个企业,非常好,做物联网的,道路、隧道、安全监测,江西南昌的,那个老兄是清华的,当年是南昌市的高考状元,这个企业今年净利润可以达到3000万,我们上个月通过了,前两年打给他5000万,他一直住如家,给了钱以后他一直住如家,我们非常非常高兴,办公室就是一个会议室,这种企业家对自己的公司投入了全部的心力,很多企业家拿到钱就开始自己消费了,就开始各种各样的,他会不让你看见,但是这种东西迟早会看到。

成长性。

创业板有一个条件,每年必须保持30%的成长,创业板又是一个高科技的,有点像美国的硅谷,美国的纳斯达克不需要有利润,创业板需要有利润,很多企业为什么选择创业板,压力比较大,就是成长性。但是投资机构往往最看好成长性,因为你未来有概念,有故事,退出的时候也有爆发性。只要这个项目有成长性,其实涵盖了企业的竞争力、创新性、市场容量、核心技术和团队战斗力,当然也有机会做到细分市场的龙头,前三名,做到这几点投资人一定会跟你进行进一步沟通。

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