【年度创业家】推荐候选人:安居客梁伟平、汽车之家李想
吴 琴 吴 琴

【年度创业家】推荐候选人:安居客梁伟平、汽车之家李想

小伙伴们,一年一度的 “年度创业家”评选又开始啦!(投票地址:http: 2013 iheima com )今天我们要推荐的:一位是安居客创始人梁伟平,一位是汽车之家创始人李想。同样是做垂直网站,他们却能将2 0的思维深入到网站运营的每个环节,并借此迅速成为各自领域的领军企业。

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小伙伴们,一年一度的?“年度创业家”评选又开始啦!投票地址:http://2013.iheima.com/

我们鼓励候选的年度创业家发动自己公司的员工,商界朋友和家人为自己投票哈,在微博、微信到处拉票更佳。为了鼓励这种积极良好的自我推销倾向,我们决定每天推荐两个年度创业家候选人:

今天我们要推荐的:一位是安居客创始人梁伟平,一位是汽车之家创始人李想。同样是做垂直网站,他们却能将2.0的思维深入到网站运营的每个环节,并借此迅速成为各自领域的领军企业。

?梁伟平、李想

梁伟平的“年度创业家”候选人推荐语是:“低调、务实的海派创业家,O2O先行者,致力于以纯正的互联网商业模式和产品理念改造房地产行业。目前安居客已成为国内网络房产信息服务领军企业,拥有2600万APP用户,占据70%的移动找房市场,牢牢掌握了移动互联时代的先机.并引入百度、经纬创投7200万美元战略投资。”

?梁伟平

《创业家》杂志即将上市的11月新刊,发表了文章《安居客:让300万个房产经纪人帮着卖房》,对梁伟平和他的安居客进行了深入报道:

本刊记者 和阳 徐利君 王根旺

当安居客把全国300万的房产经纪人都吸引到自己的平台上来做生意,并在移动端强化这种闭环,它开始准备收割房产交易市场的丰厚红利。

“必须拥抱移动互联网”,安居客CEO梁伟平近日接受本刊记者采访时,这样描述安居客以及行业的未来。他认为行业格局将发生变化,一些公司将弯道超车,而另一些则逐渐老去。

根本原因是移动互联网时代的需求变了,过去的门户解决的是“meet(遇见)”的问题,购房者通过机构(中介)、个人发布的房源信息找到房源,在移动互联网时代,用户需要包括找房、看房、交易、贷款等各种服务,平台需要了解消费者在不同时间的房屋需求,进而精准推送产品与服务。

梁伟平认为,移动互联网时代,用户需求的是“一站式人居服务”平台。

梁伟平说,对于那些拥抱移动互联网的公司来说,目前是一个最好的时代:房产信息门户这样的旧势力式微,具有移动互联网基因的公司主宰新时代,他希望安居客实现弯道超车,成为主宰新时代的新势力。

最初创立安居客的时候,梁伟平想做一个服务行业的淘宝,把一切不能搬走的东西,搬到这个网站上,也就是今天O2O的概念。后来有人提醒他,这个领域太大,做起来太难,要他从中找一个最合适的领域。他想了想,就选择了房地产,因为曾在房管部门工作的梁伟平懂这个,知道这个领域最大的机会在二手房,当时上海的二手房交易已经如火如荼。就这样,梁伟平做起了安居客。

刚开始的时候,内部都在讨论“先有鸡还是先有蛋”这个问题,梁伟平的看法是得先有房。那时候,上海的房产经纪人(以下统称经纪人)并不知道安居客是什么网站,他们最喜欢的广告平台是报纸,后者每年在二手房市场就能收到6000多万元的广告费。

梁伟平想了个招,每周包两张报纸,每张一个版,然后告诉房产经纪人,只要愿意在安居客录入二十套房源信息,安居客就送两套房的报纸广告。这样一来,安居客通过有限的广告,把流量都导进网站。报纸毕竟有时效性,但网站的信息却能源源不断地带来流量和交易,经纪人当时很吃这一套。如此这般,安居客很快就得到了几千套房源的信息,不少经纪人也开始贡献房源,成为安居客的铁杆粉丝。

有投资人曾问梁伟平,把上海市场做下来要多少销售,他的回答是50到100人。可实际情况是一年下来只用了不到8个销售。梁伟平说:“既然安居客有了几千套房源,目标达成,就没必要再采用哄经纪人登广告的方式去获取信息了,而且当时报纸一个版的广告也不便宜,少则一两万,多则五六万。”

虽然安居客的地推团队人少,但在扫街上却有很多方法。每周安居客都有大型培训会,销售的任务就是拉经纪人来开会。那时候有些经纪人不会拍照,不会画房型图,不会写房源描述。梁伟平说:“给你赚一百万,你做不做?不会的,我们都可以教。”

最初安居客的收费模式跟阿里巴巴很像,采取月费制,属于广告的一种形式,是一锤子买卖。后来安居客改成按点击收费和按效果收费,这样更适合O2O。

然而,安居客也走过弯路。

5年前,梁伟平希望在每个细分领域都打败竞争对手,从而变成宝洁这样的品牌航母。因此,安居客在每个业务领域(包括二手房、新房、租房、商业地产等)都用了新品牌。彼时,梁伟平想:美国的Rent.com有99个员工,一年收入是几亿美金,那咱搞个租房业务,一年还不得几十个亿人民币营收?

事实却是,梁伟平刚开始做租房品牌的时候确实能挣钱,但它的毛利率越来越低,成本却越来越高,而研发成本也居高不下,导致后来怎么推广租房的App都是在亏钱。到后来,只有安居客品牌被人记住,App的访问量也最高。梁伟平说:“别人用了N回爱房网都没人记得,用户对这个品牌就是差一点火候。如果说时间投入还不够,但到了第5年就有些说不过去了。”

于是,梁伟平把分散的品牌合并起来,他说:“安居客傻乎乎的做了这么多年才发现:移动及互联网最大的优势就是入口的分发优势。一个品牌的用户访问深度是提高的,访问成本是下降的,业务交叉度也是很高的。所以我们现在只做一个App,到今年才整合完品牌。这个战略错误,是几亿人民币都买不到的教训。”

2011年时,梁伟平一直有个疑问:安居客的流量什么时候能有一半来自手机?他预测会是2014年,但这个目标现在就已达到,而其竞争对手目前仅达百分之十几。

平时,安居客在iOS房地产类应用排名都是第一。梁伟平相信,只要在这个行业里做到第一,就是最好的推广。他还表示:安居客移动端与Web端的流量没有替代关系。流量只是这里面一个很小的故事,就像苹果今天不是一家电脑公司而是一家通讯公司。大的故事是,他要用移动端的流量再造一个真正移动化的安居客。

在以前非注册用户的情况下,安居客对用户的了解非常有限,而现在通过客户安装APP,安居客会知道用户是谁,看过什么房子,偏好哪些房子,几天看一套房等。并通过用户自发的拍照、记录等,向地产商反馈“该拿哪块地,这块地应该做多大的房子”等信息。

安居客坚持把看房环节深入做下去,并涉足由此衍生的贷款、还贷等服务。梁伟平发现,原来信息服务费、广告费太薄了,并且给用户提供的价值不多,对这个行业的影响也不大。之前安居客参与其中的环节太短,而现在通过手机可以把它拉得很长。这正是所有O2O的公司最值得下功夫的地方,也是最大的挑战。

这个闭环走通后,经纪人的工作则会因安居客变得容易很多。最早经纪人是拿一个电话表,挨个打电话;在PC时代则是坐在电脑前等电话,带客户看完房之后要马上回到电脑前;有移动APP后就可以随时随地带客户看房,而不用把大部分时间都耗在抢客户抢房源上。

“安居客从2009年开始做,到今年发力,现在赶上特别好的机会。因为现在开发商的房子已经难卖了,传统的广告模式基本上走不通了,而我们这种渠道模式开发商特别喜欢。他们基本上留很少的一点钱在传统媒体上打广告,主要是为了品牌。”梁伟平说。

经纪人以前以卖二手房为主,但安居客调查数据显示有40%的购房者接受新房。下个月,安居客将推出一个新的平台,让经纪人顺手推新房,这样相当于安居客给开发商招了三百万个销售。

现在安居客做新房,基本已经接近交易,所以越来越多的收入是按照交易收费。通过安居客平台完成的交易收取佣金,分用户付费和开发商付费。比如一套房子105万元,用户直接付100万元给开发商,5万元给安居客。而开发商对这种形式也非常接受。

2007年时,就有经纪人说安居客迟早有一天代替他们,梁伟平说:只要我梁伟平还做CEO就坚决不做这个事情。58同城和赶集网它们都能在这个领域里分到营业额,但分不到这个行业的利润,因为利润掌握在最专注、份额最大的那家公司。

李想的“年度创业家”候选人推荐语是:“他是80后创业家的代表人物,2005年创立汽车之家,为抓住中国汽车行业的爆发机会,不惜把CEO位置让给职业经理人,自己甘任副总,让汽车之家迅速崛起为中国最大的汽车垂直网站,今年公司收入将超10亿元,正在准备IPO。”

?李想

《创业家》2013年5月刊曾刊登文章《汽车之家如何揽入9个亿?》:

来源:《创业家》 作者:王采臣

“所有的汽车网站做得都很垃圾。”那是2003年,李想拿了驾照、买了人生第一辆车,对汽车有了点感觉,但市面上的汽车网站没一个让他满意。

作为久负盛名的80后成功人物,泡泡网让李想成名,但也是他心中的隐痛—没能做到第一。在互联网这个行业,第一和第三相差的不只是一个第二。李想反思,最重要的原因是没能抓住行业变化周期。这个周期被ZOL(中关村在线)抓走了。

李想怪自己太年轻,没把握住机会,“当时二十出头,懂什么呀?”

2004年,李想发现汽车市场从卖方市场转向买方市场,于是和合伙人樊铮筹备做汽车之家。此时,市面上已经有很多汽车导购垂直网站,包括2000年创办的易车网、2002年创办的爱卡汽车和太平洋汽车网等。李想决定在市场逆转的时候,拼抢下汽车网站的老大,就赌这个周期,赢了就赢了,赢不了再做其他的。

汽车之家如何揽入9个亿?

李想与秦致

2005年6月,汽车之家正式成立,李想对它的定位是“一帮汽车产品爱好者的网站”。2007年,汽车之家有了将近1000万元入,广告是其主要收入来源。可供对比的是,李想1999年创立的泡泡网,2005年的营收为近2000万元。

创办汽车之家时,李想24岁。他的优势是年轻,敢做敢闯;弱势也是年轻,缺乏管理经验的积累。前者决定公司是否能做起来,后者决定公司能做到多大。虽然经验可以通过试错去积累,但时不待人。和丁磊、马化腾等人相比,李想创业时已经对手环伺,竞争激烈,试错成本很大。弯路走个半年,便可能被对手一剑封喉,再无活路。

如何做大,成为李想的新难题,他想把汽车之家做起来之后拱手让贤,不再做大哥。这个“贤人”就是投资人薛蛮子向李想推荐的秦致。

秦致是金牌海归,此前的人生和大部分留学生并无二致,读书、工作、再读书、再工作。从中国到美国,他先后就读于清华大学、爱荷华大学、哈佛商学院等名校,曾供职于IBM、加拿大北方电讯、麦肯锡等跨国公司。2005年底,受乔布斯在斯坦福大学演讲的影响,秦致决定回国一试身手。

在没有遇到李想之前,秦致认识了另一个比李想更资深的“土鳖”蔡文胜。蔡文胜,福建石狮人,长秦致3岁,高中没毕业,最早做服装贸易,慢慢开始介入互联网生意,靠投资域名赚了不少钱,2003年时模仿hao123创立网址导航网站265。2005年,蔡文胜正想找一个“洋气”的人帮他管理265公司,经熟人推荐,他和秦致见了一面,马上就谈妥了。

蔡文胜的公司位于厦门。从2006年1月到2007年6月,秦致以“首席运营官”的身份在265公司完成了最接地气的职业历练,期间他帮助蔡文胜完成了谷歌的投资和后面一系列并购。

薛蛮子恰好同时是265和汽车之家的投资人,就向李想推荐了秦致。汽车之家的团队和秦致接触了几个月,几乎所有人都表示了认可。2007年7月,秦致就任汽车之家总裁,而李想和樊铮成了副总裁。“我不把企业当孩子看,没有那么严重的控制情结,它只意味着商业盈利能力、效率。”李想说。

在李想眼中,秦致恰好有他们所缺的东西。除了李想和樊铮,汽车之家最初的团队就是几个泡泡网的员工和一些几乎零工作经验的大学毕业生。他们擅长做产品,了解用户,但是欠缺管理和销售经验。

腾讯电商控股生活电商部总经理、原康盛创想CEO戴志康这样评价,李想是能把汽车之家做起来的人,而秦致是能把汽车之家从100做到1000甚至10000的人。“如果秦致没进来,你们可能会怎样?”面对《创业家》记者的这一问题,李想说,“不知道,可能会多走很多弯路,可能就会输了。”

秦致这些年来不得不经常面对来访者的同一个问题—你是企业家还是经理人?“我不是汽车之家的亲妈,而是奶妈。我们的核心管理团队从二十几个人变成二百多人,我是带着这个团队长大的,我从来没给自己以创业者或职业经理人的定位。”

从技术导向到市场导向

秦致进入汽车之家后第二年,李想将汽车之家连同泡泡网55%的股份卖给了澳洲电讯,但是运营团队仍然保留。李想说,这是当时最好的一个选择,卖了股份最大的好处是,不用再去见VC,可以把更多精力放在团队、产品和用户体验上。“人做好每个阶段的选择就行了,你不可能让我25岁就有30岁的能力。”

雷军曾说,站在风口,猪都会飞起来。随后几年,汽车之家赶上了中国汽车市场高速增长的好时候,也证明李想当年“赌周期”赌对了。2009年1月,中国卖出了73.55万辆汽车,超过美国的65.7万辆,第一次登上了全球汽车销量第一的宝座。2010年,中国汽车销量达到1806万辆,成为有史以来世界最大的汽车市场。

汽车广告市场也随之水涨船高。据艾瑞统计,2009年,仅汽车制造商投放的网络广告额就从2005年的2.31亿人民币增长到12.44亿人民币,年复合增长率为52.3%。

秦致2007年进入时,汽车之家仅有20余人,近1000万元营收,到2012年员工已超过1000人、营收9亿元。尽管当年营收稍逊于易车网的10.57亿元,但李想说,相比易车网1.35亿元的净利润,汽车之家的利润水平更高,因为其员工人数只有对手的一半。

目前,和其他媒体一样,汽车之家的主要收入仍是广告,占其全部收入的80%以上。汽车之家这几年也在尝试探索新业务,团购热的时候,也推出过团购业务,提供在线购买汽车零配件、装饰件、维修保养、养车用车产品的电商服务;App潮流来的时候,汽车之家还做过App集中营“苹果园”。但这些盈利方式都止于探索,并没有真正成为汽车之家的支柱收入。

汽车之家的页面结构和其他汽车网站没有显著差异,它究竟怎样吸引汽车厂商投放广告?秦致说,汽车之家的广告胜在能给广告主带来真实有效的访问量。而这些跟汽车之家以贴近消费者、关注市场为导向做产品有关。

他举例,“某款汽车的杯架,适合放一个可乐瓶子,还是脉动的瓶子?我们的编辑不会照本宣科地介绍杯架的直径是8厘米还是10厘米,而是用更贴近消费者生活的方式进行介绍”。汽车之家的团队认为,描述词是“可乐罐”还是“8厘米”,昭示着垂直网站未来的发展方向。在他们看来,如果能在每个细节中坚守“从消费者的角度看待问题”,为消费者提供更深入的应用服务,那么垂直网站的未来将是一个想象力空间极大的“蓝海”。

作为乔布斯的信徒,秦致认为,“认真研究和疯狂满足用户需求是一切微创新的基础。”2012年,汽车之家尝试把内容互动部分变成弱关系,原因是“汽车用户喜欢分享和炫耀,却不希望让人知道ID背后的真人是谁,所以我们不必脑袋发热去做SNS。”至于产品细节,“放眼互联网,哪家好用就先抄哪家的,然后再通过运营优化产品。”李想说

李想在自己的博客中说,做汽车之家把他从一个技术产品导向的人彻底变成了消费者和市场导向的人。更早之前,无论是做“显卡之家”还是做“泡泡网”,李想都是一个技术产品狂热者,但是他最终发现,这些都只能帮助他活得不错,并不能真正赢得市场。做汽车之家的时候,李想完全逆转了自己的价值取向,他不再去关注任何技术,只关注绝大多数消费者所关心的体验和结果,用体验和结果说话,而不是用过程和技术说话。

垂直网站的生存术

尽管汽车之家做得风生水起,但近年有关垂直网站“末路论”的观点从未间断。根据艾瑞发布的《2012年中国网络经济总结报告》,2012年国内网络广告市场规模达到753.1亿元,其中垂直行业网站的广告份额呈缓慢下滑趋势,同比2011年下降2.7%。曾经备受青睐的垂直网站要面临末路了吗?

秦致将成功的垂直网站总结为五个特点。第一,覆盖较大比例的行业用户,且用户黏度较高。第二,企业的品牌价值得到用户的高度认同。第三,在行业内,具有核心竞争力的产品。第四,懂用户需求,且能满足用户需求。第五,产品能最大化满足企业营销需求。

对于汽车之家乃至垂直网站的未来运作,秦致认为有两大策略可供参考。

第一,继续强化社交型产品。社交媒体是唯一一种能在决策过程中的每个阶段都能充分接触到消费者的工具。这类产品将赋予垂直网站更多的营销价值。

第二,布局产业链。垂直网站的产品和服务贯穿整个产业链也是大势所趋。随着汽车之家平台化发展,其业务版图也开始贯穿整个汽车产业链,从选车、买车延伸到了用车和置换。

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李想说:“一个不买车、不用车的人基本上没有任何动力来汽车之家,甚至看不上汽车之家也没关系;而让绝大多数买车、用车的人喜欢上汽车之家,这才是关键。这也是汽车之家占据所有汽车网站有效访问量半壁江山的根源所在。”

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