华为终于懂了:小米卖的不是手机 是用户!
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华为终于懂了:小米卖的不是手机 是用户!

【导读】这其实是一场不对称战争,一方讲的是出货量与纯硬件盈利模式,而另一方则是互联网估值模式,以经营用户为核心。传统制造商不一定会输,但活得好的无疑都将是开始重估用户价值,并为此改变的企业。为此黑

【导读】这其实是一场不对称战争,一方讲的是出货量与纯硬件盈利模式,而另一方则是互联网估值模式,以经营用户为核心。传统制造商不一定会输,但活得好的无疑都将是开始重估用户价值,并为此改变的企业。为此黑马哥分享这篇IT经理世界(刘琪)的文章。以小米、雕爷牛腩和黄太极煎饼为例,如何成为一家牛哄哄的产品公司与百亿美元公司,需要满足三个条件,一是产品是活的,二是产品是可平台的,三是用户是“犯贱”的。
找灵感、挖黑马、评热点、抄本质-这里是黑马通讯社:不久前,受邀前往华为终端参观,发现这家手机制造巨头正在发生一些静悄悄的变化,一改我对华为终端的印象。

其一是华为消费者BG已成立一个消费者研究室,它有点类似于情报部门或智囊团,会从全球采购最前沿的智能硬件设备,拿来研究,并提出自己的研究报告。在我看到的一份关于2013年新业务趋势报告中,量化自我、多屏协同、感应技术、移动社交以及移动购物等均在华为关注的视野之内。

其二是华为终端专设了一位主管战略的副总裁芮斌,主抓消费者洞察。这位副总裁带领团队进行了一些有趣的实验,比如给华为主打户外防水的荣耀3手机添加了一些新程序,在手机入水受压之后,屏保图像会切换为一群自由游动的热带鱼。

他还会专门研究颜色对消费者购买欲望的影响,你所不知道的一件事是,手机颜色跟宗教有着密切的关系,比如西藏喇嘛非常喜欢土豪金,而穆斯林更喜欢绿色系的手机

此外,他还正对华为的消费者群体进行细分,逐步梳理出包括技术红颜、屌丝逆袭等八大类型人群,然后再找到技术团队,开发有针对性的功能,融入到产品当中。

在交谈中,芮斌有一句重复了多次,这可算是他加盟华为后的最大冀望:“不要再谈参数了,要讲用户喜欢的故事。”他甚至自喻为鲶鱼,希望用新的方式改变华为在用户心目中的印象。

其三是一句话,来自华为终端营销副总裁邵洋,他说,华为终端现在正在进行一场大的转变,即要从产品经营转向用户经营。潜台词是说,华为其实有很多技术积累和产品研发制造的积淀,但多不为普通消费者所知,也很少“炒作”引爆点话题,“如何让用户知道”恰恰成为华为需要补课的地方。

 

 

写到这里,很多人会问这个小米或雷军丝毫没有关系,是的,但华为的上述这些改变几乎全部都是围绕用户洞察,其背后也源于一种鲶鱼效应,而最大的一只鲶鱼就是小米

实际上,在这次探访中,我们甚至讨论了这样一个话题:未来在移动端,谁会赢,小米还是华为?(当然,华为眼中最主要的对手还是三星)

讨论很热烈,也并没有得出一致的答案,但却引出了一个很有趣的话题,关于手机制造商的估值模式问题,我认为这是理解小米和其他硬件中的互联网闯入者的最核心领域,一念之差,可能会带来全然不同的结果。

可以做一个最直观的对比:在每年举办的无数次的手机新品发布会上,传统制造商最喜欢讲的成功标准是出货量、市场占有率,互联网服务部分比如云服务、应用商店、操作系统优化等,仅仅只是点缀;而在小米的发布会上,成为会场主角的是MIUI、粉丝数、版本迭代更新次数、新的软件应用等等。

为什么会出现这种差异?这就在于你企业的估值是以硬件产品售卖量为核心标准,还是以用户数量以及单个用户的ARPU值为标准,这是两套截然不同的打法。

“左林右狸”撰稿人、雷锋网创始人林军校长举了两个很简单的例子:facbook是按照每个用户100美元进行计算,所以才有了千亿公司的估值预期,而苹果是按照每个用户2000美元进行估值,即“硬件售卖+AppStore分成”,这才能支撑苹果高估值的神话

鉴于此,可以得出一个倾向性观点:纯硬件售卖的估值模式正在死去,以用户来估值或将是王道。也就是说,硬件从卖出的那一刻,才应该是生意真正开始的时候。

仅从收入层面看,目前小米在MIUI上的月收入已经达到2000万元,其中应用商店以及游戏联营正带来源源不断的现金流,而预计明年小米将在MIUI上取得十亿元的营收业绩。

更值得关注的是用户数以及活跃用户数。根据雷军在小米电视发布会上透露的数据,MIUI的用户量在7月份已经突破2000万,小米云服务的激活用户数也突破了1050万。

这仅仅是一个方面,实际上很多人没有观察到的一个事情在于,小米手机的用户多数为移动互联网重度用户,也就是说他们对应用、游戏等新鲜事物更为敏感,也更愿意为之付费。

好友曾航曾经在自己的公众号“移动观察”中写下这样的判断:“出货量近1500万部的小米手机,现在已经形成了一笔规模不小的的移动互联网流量,众多游戏公司的朋友都反映,小米的游戏平台用户质量很高,因此小米现在据说已经是国内排名前5的Android游戏联运平台。”

另外,友盟每月都会发布对用户活跃机型的统计数据,搜索了一下,在8月以及9月的安卓系统机型的指数数据中,三星和小米瓜分了TOP10的排名,而在TOP30中,则呈现了三星、小米、华为的三强格局。

这意味着,从活跃用户数而言,小米早已甩开了“中华酷联”,这恰恰是众多开发者所关注的,现在很多开发者将测试手机刷机为MIUI系统,进行产品测试已经是一种常态。

长此以往,小米在移动互联网生态圈的布局,不仅仅黏住了小米硬件的用户、刷MIUI系统或小米桌面的用户,还黏住了另外一极——移动应用开发者

由此再反过来看,今年小米融资时宣布了100亿美元的估值,很多传统制造商认为这是在画大饼,但我认为这是估值标准不同带来的一种敌视或不屑心态,雷军投资的诸多公司包括游戏、阅读、电商、浏览器、支付等等,一旦都能够基于小米用户进行经营,它从每个用户获取的ARPU值,绝对是可以支撑这一估值的。

所以,这其实是一场不对称战争,一方讲的是出货量与纯硬件盈利模式,而另一方则是互联网估值模式,以经营用户为核心。传统制造商不一定会输,但活得好的无疑都将是开始重估用户价值,并为此改变的企业。

文章末尾讲一个段子,我的一位电商圈好友这样跟我说:以小米、雕爷牛腩和黄太极煎饼为例,如何成为一家牛哄哄的产品公司与百亿美元公司,需要满足三个条件,一是产品是活的,二是产品是可平台的,三是用户是“犯贱”的

这是一种戏谑的说法,但我不认为这只是一种开玩笑。

编辑:黑马哥-005

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