【年度创业家】推荐候选人:博洛尼蔡明、浙江爱侣吴伟
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【年度创业家】推荐候选人:博洛尼蔡明、浙江爱侣吴伟

小伙伴们,一年一度的 “年度创业家”评选又开始啦!(投票地址:http: 2013 iheima com )今天我们要推荐的:一位是博洛尼创始人蔡明,一位是浙江爱侣健康科技创始人吴伟。他们都让传统产业变得性感,不过前者是将传统的家具行业变得性感,而后者则是将性感的成人用品行业让传统的中国人接受。

  小伙伴们,一年一度的 “年度创业家”评选又开始啦!(投票地址:http://2013.iheima.com/)

  我们鼓励候选的年度创业家发动自己公司的员工,商界朋友和家人为自己投票哈,在微博、微信到处拉票更佳。为了鼓励这种积极良好的自我推销倾向,我们决定每天推荐两个年度创业家候选人:

  今天我们要推荐的:一位是博洛尼创始人蔡明,一位是浙江爱侣健康科技创始人吴伟。他们都让传统产业变得性感,不过前者是将传统的家具行业变得性感,而后者则是将性感的成人用品行业让传统的中国人接受。
 

  蔡明的“年度创业家”候选人推荐语是:“他是《奋斗》中陆涛的原型,从大学生板爷到中国厨具第一人,他创造了科宝、博洛尼、钛马赫三个知名家居品牌,2008年他回归民族艺术,开创性经营一个集戏曲、画廊、餐饮、家居于一体的顶级中式会所——九朝会,也是北京第一个私人昆曲戏楼。”

  下面这篇《中国商业电讯》对蔡明的专访《科宝•博洛尼董事长蔡明:现实世界两个自我》中,蔡明说自己有两个自我,把一个自我给了自由,另一个自我给了责任:

  他是名舞者,是早年的北航里的霹雳小王子”。他是个商人,贩卖生活方式成了他的家装家居事业,二十年执着不变的追求;他是名发明家,从中科院力学研究所辞职后,靠一项拧水墩布的创意发明,从而展开他现在人生的一幅幅画卷;他是个艺术家,从北京奥运会开幕式水墨卷轴中找到了新灵感,自此痴迷于中国古典文化艺术。我行我素魏晋朝,上辈子竹林下与嵇康为伍,与刘伶为伴;他是科宝•博洛尼家装家居集团创始人兼CEO 蔡明。

  7姿16式,两个定义

  7姿16式,即7个姿势和16种生活方式。

  包豪斯是一个现代设计体系的鼻祖,是设计流派的功能主义。包豪斯(Bauhaus,1919/4/1—1933/7),是德国魏玛市的 “公立包豪斯学校”(Staatliches Bauhaus)的简称,后改称“设计学院”(Hochschule für Gestaltung),习惯上仍沿称“包豪斯”。它对人的7个状态下的最舒适的7个支点,让人最舒服,做了一个研究。所以蔡明在家装设计中,把这个引进来。

  7姿16式,也是一本书。

  这本书的封面是蔡明的著名“霹雳眼镜”,何为“霹雳眼镜”?

  蔡明在北航读大一的时候,参加了学校组织的活动,居然是跳霹雳舞的,年少轻狂,放浪形赅。这个“霹雳眼镜” 舞就是有当时的冠军。蔡明说:“用两个眼睛看世界,一个就是一个很常规的,一个就是我的“霹雳眼镜”,这是我自己想过的生活,或者说我愿意这么理解这个世界。但是,那是我完全个人的,同时我因为又生活在这么一个社会上必须适应社会,所以我有两个自我,也就两个眼睛。”

  左眼凡尘,右眼绽放。

  两个“陆涛”

  寻常人可以做不喜欢但愿意继续做的工作,勇敢人执于追求,独守一念,如果再勇敢一点,是否就可以做到两者兼顾。这是电视剧里的陆涛所困扰的问题,也是现实中的蔡明也想过的问题。蔡明在书里说:“石康提炼了我最激情、最懵懂、最乌托邦的一段,起名陆涛,放进《奋斗》。”其实陆涛并不像现实中的蔡明,与其说是原型,不如说是灵魂里的一个角落。如果非要求个异同的话,就像蔡明自己说的。

  “主要就是我们都是搞设计的,他是建筑设计,我做的是家居,我也做了建筑,我也做艺术区的设计、规划。但是他是富二代,跟我没关系,我不是富二代,我是5万块钱创业的,跟他的不一样。”

  蔡明和石康是同窗旧友,再一次聚会中,他激发了石康的创作欲望。故事的主人公在故事里奋斗着他们的故事,现实中的两个人同在现实中奋斗着他们的故事。“我只是给他一个参考,我当时跟他讲,我要创造一个北花园艺术区,那石康有一个梦想,就是当年的纽约的格林威治村,一群艺术家指着一片荒芜的工厂说,这就是我们的家园,然后就发展成现在的SOHO,所以这个艺术家村的这个整个的建设过程,我是亲身经历的。所以石康还给我当了一个月的秘书,跟着我一块去开会,这就是他《奋斗Ⅱ》里面的那个故事的一个很关键的环节。”蔡明说。

  记忆里的流浪女子

  “让我唱,让我忘,让我在白发还没苍苍时流浪。”蔡明记忆里的这个女子是自己老友,也是他心神向往的一种生活,一种说走就走的畅意。红英这名字,就像一只蒲公英,自由是最大的生命力和存在感。生是过客,跋涉虚无之境。

  他说:“什么是幸福? 是否幸福是看是否自由的选择了生活方式。大家都在讲赚钱,然后说到你为什么赚钱,蔡总描述说:我要说的是,如果梦想是赚钱,那必然不会为流浪,花光所有的积蓄,但如果你的梦想是流浪,你赚到的钱永远会够花,而真正开始了流浪,你不会再为赚钱花钱忧愁。”

  有些人说自由总是找不到,感觉整个人总是被一根无形的绳子给牵着,永远都逃不出那被牵引的生活,心里的纠结就像天上的乌云一般愈积愈沉。其实自由并不在于那条无形的牵绳。所有的牵绊和不自由都来自于新的无归属感。自己没有一个自由和向往自由的心。你可以尝试,一个背包,一张票,一个心情,自己一个人独自旅行,它带来的会很多很多。这和大包小裹人人簇拥的旅游,断然不同。

  两个“九朝会”

  我们2007年做了一个项目,叫“为中国设计”,当时我们出钱,然后请了八个国家的设计师做他(们)眼中的中国,其实也就是那一次的话触动了我后来做九朝会。我发现国外的设计师,他对中国的理解停留在符号和元素上,但是他很厉害的就是他用现代工业设计的手法,用中国的符号,他做的东西很棒,但事后我又发现,他不能触及我们的内心,因为他不懂,它就是一个表面的符号,你发现这是一个有中国符号的东西而已,但是整个这个环境气氛,你并没有感到舒服和温暖。“

  在中国文化当中,魏晋南北朝,寒寂、淡泊、归隐,就这么一种生活状态,而要怎么能用空间表达出来?我觉得这个呢?蔡明发现外国人做中国还是不如我们,觉得中国人既掌握了现代的设计手法,又对中国更加深入的理解,这就是他为什么要创一个新的品牌叫九朝会,来做一个属于中国文化的,但是面向未来的一个空间。

  观中式设计,触千年花梨木之温婉灵动,

  步园林清幽,乐文人士大夫之儒雅情怀,

  赏九朝昆曲,鉴仕文化奇葩之芳香流溢,

  尝文化饕餮,品古笙歌食色之清雅醇厚。

  这是别人品鉴的九朝会。

  红英说到九朝会还是挺吃惊的。并不是因为它的摆设,还是它的设计各方面。说它就像迷宫一样。其实痴迷的是蔡明本人才是。蔡明说九朝会其实有两个意义,一个是自己的爱好,一个是叙旧的“竹僚”。他在书中写:“书斋闲话、客舍清谈、风月最佳,古的、今的、里的、外的,他山之石,不必用来攻玉,把玩就很惬意。”

  两个“自我”

  “我其实一直在努力工作,我觉得更多的是担当,但是我发现我自己这么做不够幸福,必须有一个放下的心态,我能让自己觉得快乐。所以呢其实我是希望大家都能够快乐,但是我也不希望大家是一种在无担当的情况下的快乐,这样的话我们的社会,我们的国家,如何能够更加的强大、更富足?所以我觉得这两句话,是给我们年轻人的一个寄语。”

  蔡明把一个自我给了自由,则把另一个自我给了责任。如果说一个人幸福,多半是找到了最适合自己的生活方式;一个人不幸,必定还是活在别人的生活方式中。或者说幸福是情人里的露珠,旅人手里的沙石,并且它并不需要人追寻。

  吴伟的“年度创业家”候选人推荐语是:“他把爱侣从一个传统的成人用品工厂变成一个时尚的情趣用品产品和营销企业,并拿到了行业最大一批投资,隐秘的性用品行业爆发在即,行业积累深厚且具备品牌和渠道能力的爱侣有很大的想象空间。”

  下面这篇《情趣经济学》,介绍了吴伟如何在20年中默默地改变着中国人的性观念,并把爱侣打造成了国内最大的性用品制造商之一:

  国内最大的性用品制造商之一,温州爱侣保健品公司,有可能得到深创投3亿元投资。这个消息(由《创业家》首次发布)将使人们长期以来的印象发生变化——遍布大街小巷的“成人保健”狭窄的店面和廉价的红色串灯让这一行业看上去鬼鬼祟祟。

  20年来,这些成人用品的提供者默默地改变着中国人的性观念,并且改善了使用者的性生活质量。而这一行业至今没有国家标准的事实,显示其从业者的压力有多大。

  改变得还不够。与欧美国家相较(据说其40%以上的成人使用振动器),中国人还不能坦然把性用品与日常生活联系在一起。可以肯定,他们并非对此毫无兴趣。而国内大量的低劣产品制造者也对这一行业造成伤害。

  目前,全国性用品行业的年销售额大约数百亿元(有资料称为1000亿元),其中,避孕套品类占三分之一。全国有500家生产企业和大约20万家线上线下零售店,制造和销售均相当分散。随着中国电子商务的发展,天然适合网络销售的性用品行业也引起了投资界的注意,但少有投资案例出现:政策不明朗,规模不够大。

  一直努力从代工向品牌制造商转型的爱侣公司是这一行业的榜样。在它的未来业务规划里,工厂的固定资产将不再做大的投入,融资将全部使用在品类扩张、渠道扩张、体系和品牌建设上,内销比例将提高至40%。

  深创投的加入,预示着国内成人用品市场爆发性增长即将开始吗?

  “儿子啊,这个公司我就交给你了,你要把它发扬光大。”2000年,当吴伟听到这句话的时候,他31岁,刚刚在老家温州举行过婚礼。

  吴伟是长子。父亲吴振旺,生于上世纪四十年代,算是一位传奇人物。早年间,他是温州市潞城电风扇厂的厂长。据说,温州的第一台电风扇就是他亲手造出来的。上世纪80年代初,作为第一批创业的温州人,吴辞职下海。他做过贸易,开过厂,也在上海做过电机生意。吴有技术专长,有管理工厂的经验,为人爽直活泛。据早年接触过他的人说,“酒量很好,喝了酒,能哭能笑,能说能闹,满脸通红。”

  吴振旺是个强势的老头。虽然自己是技术出身,但他从来就没打算把几个孩子培养成上大学的工程师。吴辉排行老二,生于1970年。在他的记忆里,小时候父亲买卖做得不错,家里起了一栋四层小楼,是街道上第一个。初中时候起,他开始帮父亲的工厂安装送货,一个月能挣2000块钱。高中一毕业,他就跟大哥吴伟一起,跑到上海帮父亲打理电机生意。几年以后,父亲的一个下属卷款潜逃。吴家的生意和生计都陷于困顿。有传言说,当时吴家欠下外债2000万元人民币。

  “资金链整个断裂。”吴辉回忆说,“到底亏了多少,我们也不知道。但总之,全面破产。”

  1994年年初,吴振旺在温州看到一本名为《太阳与月亮》的杂志,上面刊登了一篇文章,介绍说,北京开了中国第一家成人用品商店。吴振旺动了心思。此时,他的电机生意欠下巨债不说,也一直在走下坡路。他带着两个儿子去了北京。

  吴家父子发现,这家开办了一年、名为“亚当夏娃”的成人用品店,卖的产品非常简易,但价钱却很高。“简直不是产品的产品。”吴辉回忆说,“一个皮套加一个电机,完全没有任何的手感,批发价却都要100多元。不过,这个成本却很高,因为量很少。”

  任校国是亚当夏娃最早的一批供货商之一,也是中国最早从事成人用品制造的人,今年虚岁59。在他的家乡浙江省奉化市,甚至有这么一个言过其实的说法:“奉化出了两个校长,一个蒋校长,一个任校长。”很有可能,吴辉最早看到的“不是产品的产品”就出自他手。

  任毕业于浙江医科大学,曾经担任过当地医院的泌尿科医生。上世纪八十年代中期,他辞职下海,卖过复印机,管过纱布厂,还创办了一家名为“精益”的医疗器械公司,专门生产治疗男性前列腺疾病的仪器。1991年,中国还完全没有性保健品的概念,药店里只有避孕药和安全套。这时候,任校国抓住了一个机遇。他花了8600元人民币,托人从香港带回男用、女用各两只性器具,然后在自己的医疗器械工厂开模仿制。一开始,这些产品只能托关系在医院的泌尿科售卖,男用女用各两款,共600只,150块一只,不到一个月就卖光了。不过,就连任校国自己都承认说:“这些人工阴茎、人工阴道,你只是粗一看很像,再仔细一看,其实根本不像。”

  吴振旺很快意识到,自己发现了一块处女地。“亚当夏娃”一天能卖多少货,他并不清楚。不过,显而易见的是,店里人多极了,有慕名而来看热闹的,有想进货的,有想开连锁店的,也有想来买药的,甚至有人拉着售货员的手不肯放,表达感激之情。吴振旺回到温州,把自己家房子抵押给银行,贷款120万元。他拿出其中50万,准备开店。

  1994年12月9日,温州亚当夏娃性保健品店在隔岸路193号开业,是温州第一家性用品商店。1995年1月,长子吴伟在上海四平路28号开店。很快,吴振旺在温州成立了温州亚当夏娃保健品公司,并迅速在全国各地复制了20多家店铺。这些零售店生意很好,基本上投入10万元,一年就赚回来了。有些地段好的店面,回报率能够达到300%。吴辉至今记得,上海第一家店开业的第一天,销售额就有37000元,“门口排长队,保安全来了。”

  短短一两年间,吴家的银行贷款和当初的外债全部还清。

  吴振旺开过工厂,懂机械,明白任校国那些简陋的产品成本究竟几何。在开店的同时,他已经有了打算,预备把剩下的70万贷款投入研发,开一家制造工厂。他托人从日本买回来样品,在温州的一家玩具厂仿制。“当时,我们也不敢做得太像真的。”吴辉说。在有些老同行的记忆里,吴振旺当时的研发简直是偷偷摸摸。温州人好面子,因为怕人说闲话,他在工厂里做好样品,都是锯成一段一段地带出来,见客户的时候再拼起来给人看。

  这种提心吊胆的行业主旋律一直延续多年。1986年,公安部曾经发过一个文件,宣布生产和销售跟性有关的物品(“淫具”)是犯罪行为。1994年,任校国在奉化自己的工厂里“传播淫秽物品”被捕。4个月后,有人托关系找到中国泌尿科权威吴阶平,以“医疗辅助健康用品”的名义,把任校国保了出来。吴阶平建议任校国:为了安全,你既然大部分产品卖给医院,可以去弄一个批准文号。任校国下了一番工夫,终于在1995年拿到了中国第一个性用品的医疗器械批准文号。

  此后,性器具有了婆家。它被正式列入医疗辅助健康用品,生产和销售都要接受国家药监局审批和管理。

  国家政策管制犹如达摩克利斯之剑,也始终高悬在吴家父子头顶。他们每开一家新店,都会跟当地的计生委合作,缴纳一定的管理费,挂靠在其旗下。即便如此,温州的第一家店开业不到三天,就有电视台记者带着派出所的人来拜访,花了好一番工夫才压下去。等到吴振旺要开厂的时候,问题来了:怎么才能拿到省一级的批准文号?否则,这桩生意朝不保夕,早晚会黄。

  7年前,吴振旺退休了。据说,他现在住在温州老家,忙于写书。他被吴伟、吴辉兄弟“保护”起来,很少见外人。不过,爱侣公司从上到下,人人都特别乐于谈论公司第一代创始人当年的“壮举”。据说,当时吴振旺通过关系找到北京公安部,带着铺盖卷行李,一坐就是好几天。他是怎么办到的,他说了什么,我们已经无从打听。不过,所有人都知道,当吴振旺回到温州的时候,国家公安部已经废除了1986年的“淫具”文件。不久以后,吴振旺真的拿到了省一级的药器件准字号。一年以后,又升级为国家药器件准字号。

  1995年上半年,吴家在温州市郊租了一间2200平米的厂房,开始正式生产性用具。这时候的产品,还没有后来那些跳蛋、转珠棒,只是男用女用各两款简单的产品,并无技术含量,也谈不上有什么设备。不过,对于一个刚刚起步的市场,足够了。吴振旺把样品拿去给“亚当夏娃”的人看,得到的评价是:“仿的水货,也很简单,但比任校国的还是好多了,可以卖。”

  这时候,吴氏家族的内部分工已经很清晰。吴振旺在温州管理工厂,负责设计研发和生产。吴伟在上海,负责上海地区的销售。吴辉在温州,负责温州地区的销售。很快,三弟吴晓也加入进来,和吴伟一起在上海工作(后来,吴晓退出家族生意,在上海从事金融业)。这是一个以严父为核心、运转自如的家族机器。曾经有人当着吴振旺的面开玩笑,说吴家是“革命家庭”,他也哈哈一笑了之。在吴家,各人都有自己的一摊事。吴振旺管工厂,他的妻子管工厂财务。吴伟管上海的公司,他的妻子管理上海公司的财务。吴辉管温州公司,他的妻子管理温州公司的财务。

  在吴辉的记忆里,父亲是个严厉的角色,向来说一不二,几个儿子却都是“很乖顺”的孩子。照理说,父亲管工厂,两个儿子各负责一块店面销售,应该各顾各的。但事实上,吴家三块业务是一盘棋。这就是说,吴伟和吴辉负责的业务永远是工厂的“提款机”。

  “2000年之前,我们一直没什么钱。”吴辉说,“那时候,我们是以店养厂。店里卖货的利润,基本上都投入到厂里了,买设备,扩大规模,买地。也跟银行借钱,还了又贷,还了又贷,好几次这样。但即使这样,还是投入大,产出小。工厂规模不大,产品报废率高,而且竞争对手慢慢也多了。”

  爱侣的产品销售以国内市场为主,但是根据国外水货仿制出来的产品,往往很难满足国内客户的需求。吴伟是个有心人。他在上海开店的时候,经常和顾客交流,并且把谈话录成录音带,交给售货员学习,了解终端消费者心理。在他看来,爱侣的产品和销售存在很严重的断层。

  “我在第一线,我知道消费者要什么。我把这些要求反馈给厂里,要求改进,他们做出的反应却很慢。比如说,尺寸上需要改动。同样一个沙发,欧美人坐下去大半边没了,我们亚洲人可以坐三四个。电机震动的频率,欧美人和亚洲人需求也不同。还有颜色,亚洲人也有自己的偏好。总之,这些要求,让厂里改一个两个还好说,要说几百个产品都修改,就很难。他们有钱宁可投到设备上,也不肯投在设计上。”

  吴伟和父亲在经营理念上的分歧,已经初见端倪。吴振旺年纪渐长,决定把工厂和整个盘子托付给长子,自己则退居幕后。在2000年的一次家庭会议上,他对吴伟说出本文开头的那句话。

  很快,吴伟打点好上海的生意,举家搬回温州。他几乎住在工厂里,每天跟工人一起吃食堂。他能够吃苦,并且经常对这个世界抱之以沉默。

  任校国早已经不做性用品生意了。他的办公室在奉化东郊开发区的一座热处理厂里头。前年,他以每年30万人民币的价钱把性用品工厂承包给一个下属,自己开了这家热处理厂,并开始做竹制牙刷生意。

  只要坐在大班桌后面,任校国就还是当年那个他。他冲下属发火,他向秘书发号施令,他说起话来手舞足蹈。“那种厂子不赚钱是当然的咯。”他挥挥手,指的是小军(见《小军和他的充气娃娃》)的工厂,“2003年,国家放开限制,这种厂一下子多了起来。竞争一多,市场又不大,自然有人会死。”

  2003年8月28日,国家食品药品监督局发布《国家食品药品监督管理局关于仿真式性辅助器具不作为医疗器具管理的通知》。从此,国家对中国的性用品放松管理,不再是特殊商品,无需前置审批。

  政策改变业态。此前,中国性器具的制造端基本上被“四大家族”包圆儿:辽阳的百乐、温州的爱侣、深圳的积美和深圳的夏奇。但是这项通知一出,性器具工厂如雨后春笋一般,在江浙和珠三角地区诞生。据任校国统计,截至目前,全国约有500个生产性用品的工厂,其中专门生产性器具的厂家就有50家,年收入能够到500万元的则不到10家。

  与此相对的是,在过去的9年里,整个性用品的市场规模并没有迅速地增长。任校国把中国的性用品市场分为七大类:器具、口服壮阳、喷剂、避孕套、口服兴奋、消炎和情趣内衣。他认为,如果只算中国内销市场的话,整个盘子也不过是150亿元人民币。其中,光避孕套这类计生产品就要占到50亿。剩下的市场份额里,留给性器具的就非常少了。

  市场到底有多大,说法莫衷一是。

  北京春水堂商业连锁有限公司总经理蔺德刚告诉《创业家》,根据他在线上线下的销售经验,目前,中国性用品市场中,性玩具占了6成,性感服饰占2成,两性护理产品占2成,另外,情趣家居占很少份额。但就性器具这个品类而言,全国年销售额也就50亿元,线下门店销售占60%,线上销售占40%(淘宝占85%,春水堂、桔色这样的独立电商占10%左右,京东、当当等占5%)。

  一位咨询公司的创始人的下属们做过中国性用品行业的调研报告。他掌握的数据是:2011年,国内性用品行业的内销零售额有1200亿元,其中性器具占15%;全国有总共20万家零售店,其中30%是线下实体店;从2009年到2011年,全国各地各种性文化节和展会,有39个;从2006年到2011年,行业复合增长率是20%,到2016年,将达到30%。

  在不下5位制造端和零售端的业者看来,他的的数字过于乐观。

  一位曾经在2007年想要入行的创业者,在经历一番调研之后,最终放弃了这个打算。在他看来,性用品实在不是个大品目,不值得做。他的理由是——

  “首先,中国人的意识形态就是不鼓励性的,这导致政策和舆论都不明朗。至少,中国的广告法明确规定,性用品不能在大众媒体上做广告。但是,性用品本身又是一个购买决策很长的品类,它需要在销售前端做很多解释劝导的拉动。其次,这个品类的重复购买率很低。一个性玩具买回家,不会经常更换。第三,这个行业有很多灰色地带,卖假药和口服壮阳药泛滥,风险很大。”

  一个增速缓慢又竞争激烈的市场,要怎么玩下去?任校国的办法是,干脆不玩了。他举起一只竹制牙刷,说:“中国人一年消耗70亿只牙刷,我就算只做到10%,就是7亿只,那么我的估值就有10亿元了。我做性器具做了十几年,到2010年,工厂一年的营收不过2000万元人民币,净利润不过100万元。这还是这么多年来最好的。所以说,这个行业已经到底了。”

  和任校国类似的是,当年制造端四大家族之一的深圳夏奇,据说创始人已经不管,转型去做园林绿化了。

  制造端玩不下去,零售端的人也没好多少。

  一个礼拜之后,有人带着我在北京五棵松的性用品批发市场逛了一圈。市场在一家业之峰装饰城的地下一层,外面没有任何广告牌和指示灯,如果不是有人带着,根本找不到。

  “你看,爱侣、欢喜堂、欢庆堂、百乐……”他指着一间间批发小店铺,“很多店面已经被卖健身器材的包下来了。人家的利润是性用品的10倍不止。”

  此人矮矮胖胖,话多,热情,自来熟。他叫粟卫国,是这家批发集散地的经营者。和这个行业里的很多老人儿一样,他是医药专业背景出身,毕业于北京中医药大学,在同仁堂干过销售,也在北京“亚当夏娃”待过几个月。1994年初,从“亚当夏娃”出来以后,他带人在前门大街上开了一家叫伊甸园的性保健品商店。因为地段好、变着法子做广告、在管理上也比“亚当夏娃”更成熟,这家店很快做起来了,几乎是当时全国生意最好的实体零售店之一。要说当年盛况,粟卫国能一连讲上好几十分钟。

  “开业之前,我们在报纸上做个小广告,说送印度神油。结果一开门,好多老头老太太拿着油壶就来排队……他们真以为印度神油就是油啊。”

  “我们店里员工,一般月收入七八千块,多的能到3万元。”

  “那会儿,卖杜蕾斯一个小窗口广告,就是5万块。”

  “除了做零售,后来也做批发。每天来排队买东西拿货的人,都排长队。我们店对门的餐馆都发财了。”

  但是后来,这种实体店的生意越来越不好做了。粟卫国逐渐退出伊甸园,又创立了一个新品牌叫欢喜堂。欢喜堂曾经最多做到二三百家店,但是现在收缩至30多家。粟卫国的老东家“亚当夏娃”曾经计划开连锁店,也想过开附属的书店卖光碟,还有过跟西班牙公司合资的想法,不过都不算成功。他的供货商之一任校国其实也开过店,还不少,五六十家,后来慢慢都收了。就连业内制造端老大深圳积美,也开过店。每家30万元的装修费,搞特许经营,加盟连锁。店开到312家,只有三分之一能挣钱。

  即便是爱侣,吴家的零售店现在也只剩下一家,搬到温州隔岸路183号。大白天,这里冷冷清清,800平米的店铺,除了售货员在烧水喝,空无一人。不,还有两只全硅胶的充气娃娃躺在圆形的钢管床上,目瞪口呆的样子。

  2012年5月初,《创业家》记者曾经在北京某家性用品商店“蹲点”一整天。他发现,其实消费者的议价能力很弱,基本上是付了钱就走,根本不会讨价还价。就单品零售价而言,一般都在批发价的基础上再加一个零。尽管如此,单品暴利并不足以支撑店主们生存下去。由于重复购买率低,而且产品体系少,一家二三十平米的小店,如果年销售额100万元的话,利润到20万元就差不多了,很难超过30万元。在这20多万元利润里,还有相当一部分来自卖假药、壮阳药的灰色收入。有人偷偷透露说:“我们开店基本上打平成本,要赚钱,都靠卖药……哎呀,玉米粉不伤身体的呀。”

  “这是玉米粉做的么?”我倒出一粒蓝色小药丸,问。

  任校国笑了。他挥挥手:“哎呀,跟伟哥是一样的成分啦。是药都伤身体的啦。”

  “这个药,正规医院115元一颗,出厂价3毛,店里一般卖5-10块钱。”他摇摇瓶子,很快决定把这瓶不知道哪个中国地下工厂生产的假伟哥送给我,“肯定有效果的。”

  药是假的,问题是真的:实体零售店为什么不挣钱?

  粟卫国说:“太低端,中高端的没人做。产品体系少。宣传途径有限。而且店面的设计、管理、宣传、服务,这都是一个系统工程。一般开店的都是看见什么挣钱卖什么,毫无章法。尤其1997年伟哥出来以后,对于行业影响很大,很多人都开始靠卖假药了,不规范。”

  1996年1月,粟卫国在北京三味书屋组织了一个行业会议。当时,来了80多个人。之后,他开始筹备成立中国性保健协会。几年下来,他的精力和心思老早就不在那些零售店上。他做批发的买卖挣钱,通过办展会和性文化节挣钱,还在张罗制定行业国家标准的事儿。

  一个发展将近20年的行业,竟然没有任何一个主管单位牵头制定行业标准。

  “行业标准包括产品原材料安全性标准,硅胶是否安全无毒,电子件是否合格。包装设计标准,不能太暴露、色情。销售标准,店里不是什么都能卖,保健品和药品就要看是否要归到药房渠道。”

  不过,粟卫国也说,这么多年了,这个国家标准始终千呼万唤不出来,大家也很为难。标准就是壁垒,定高了吧,只有少数几家能存活,行业就死光光,定低了吧,又没有任何意义。

  妥协之中,中国的性用品行业始终乱相丛生,没有主心骨和安全感。有个女孩告诉我,曾经出于好奇在淘宝上买了一个振动棒。结果,货到手一拆开,那股味儿都刺鼻,再用手一碰,黏黏的,“洗手都要洗十分钟。”她说,“哪里还敢在身上用。”

  当然,也有像春水堂、桔色、性事良品和枕边游戏这样的中高端渠道品牌。不过,所有人也都在观望。从2007年开始,就陆陆续续有VC找到春水堂,想要投资,但是看过之后,又都放弃了。

  “除了政策瓶颈,主要还是行业太散,没有大公司,资金来了也装不住。”蔺德刚说,“零售端要有投资进来,还得等规模,至少年销售要上四五千万元吧。”

  他曾经写过一本书,名叫《成人之美》。在书的序言里,性社会学家方刚写道:“和德刚交往中,他有一段话令我一直印象深刻……他说,自己从事性用品销售这行当后,心中多年看不到阳光……一层是自己的行业不在阳光中,不好意思对别人说;另一层,是觉得自己的行业没有前途,看不到赚钱的阳光。”

  成人之美,没有阳光。

  2003年,吴伟接受美国《时代》杂志采访。《时代》透露说,从1993年起,历经十年,该公司的性玩具用品已占国内市场份额的60%,其产品90%出口,2004年销售额将达到1200万美元。

  同一时期,深圳积美的性玩具用品99%出口,内销仅占1%。这时候,积美的销售额不下数亿美元。

  严格来讲,其实爱侣和积美并不具备多大的可比性。爱侣是一家本土的民营企业,积美是一家有40年历史的外资企业。积美的创始人姓曾,内地人,早年家贫,传说游泳去的香港。他从打工仔做起,于上世纪七十年代创办积美,专门承接外单OEM业务。上世纪九十年代,适逢全球制造业转移,全球性用品的制造商开始从马来西亚、菲律宾等盛产天然橡胶的国家,转移到香港、台湾和中国内地。1994年,积美在中国深圳盐田区买进一块工业用地。1996年,在厂房建造装修完毕之后,正式将工厂全部迁至深圳,香港只留下发货仓库和码头。

  2012年5月中旬的一天,积美工业园的样品展厅给人留下了极为深刻的印象。这简直是个无所不包的性爱游乐园。专业如治疗男性阳痿的真空起勃器,它带有仪表盘和玻璃筒,看起来像是某种救生设备。这样一只起勃器,光是开一个模具就要30多万元人民币。诡异如绵羊形状的塑料充气玩具,在动物的尾部,竟然也有一个洞。尖端如一枚优盘插件,只要插进电脑的USB接口,就能通过电脑软件远程遥控某样器具在人体内的翻转颤动。最后,游乐园的导游还不无自豪地说:“我们有7000种产品,这里只展示了3000种。还有些更有趣更高端的,因为要为国外客户保密,不能看。”

  和积美出品相比,早期中国性用品的“傻大黑粗”、“大把子”、“又像又不像”完全不能同日而语。一位早年间的消费者甚至说:“那些东西,老实讲,不仅不能带来快乐,只能带来无尽的痛苦。”

  对于爱侣来说,第一次接触到积美的产品大约是在1998年。

  1998年初,粟卫国和性社会学家刘达临带队,组织了国内性用品行业的核心人士前往欧洲考察。这一次行程,辽阳百乐的老板去了,深圳夏奇的老板去了,温州爱侣的吴振旺也去了。他们到了德国,却刚好错过全世界最大的性用品展览:维纳斯展。他们参观了不少比利时和荷兰的性用品商店,发现大部分性玩具都是一家叫做积美的中国工厂生产的。

  草根创业者们受了启发。回国之后,大家纷纷开始争取做OEM订单。

  吴伟接班以后,开始以两年一个厂的速度扩大产能。很快,爱侣拥有了温州两家、东莞一家总共三家工厂。产能的扩大必须有足够的市场来支撑。内销的订单最多到几十万上百万元,但是一个OEM订单就可能是数百万美金。对于一家不断在固定资产上投入的企业来说,这个市场是极大的诱惑。

  吴伟下定决心,非要把海外市场吃下来不可。他想去参加展会,但根本难以成行。在欧美,性用品是个相对成熟封闭的圈子,大家都跟打惯交道的熟人做生意。再说,这个市场也就那么大,分给一个新人,自己就少一杯羹。

  此路不通,吴伟又挑了一个会说中文、会开车的外国人,陪着他出国。事先,他发过电子邮件,也知道对方公司地址,直接上门拜访。他打开皮包,把样品拿给人看,但对方始终表现得很犹豫。一来,你一个素未谋面的中国人,我不知道你信不信得过。二来,我怎么知道你不会一出门就拿着同样的东西去找我的竞争对手,然后用更低的价钱跟他合作。一圈跑下来,吴伟得到的戒备眼神远比信任多。

  吴伟不打算轻易放弃。在他看来,这个时候,爱侣无论从产能上还是产品研发上,都做好了准备。上任伊始,他做的第一件事情就是在产品设计研发团队上投入,解决产销脱节的问题。以据说“不计代价的投入”,吴伟招聘了35名—50名设计研发人员,成立专门的部门。后来,这个团队不断扩大,并且专业化。现在,在爱侣的设计团队中,有10名外国设计师。其中,不仅有工业设计师,还有配方调制师和电机检测师。对于这个团队,他依照业绩进行评估,优胜劣汰,不再像吴振旺时期那样,论资排辈,有人仗着资格老吃饭。

  要想得到外国客户,最终办法还是从外国人身上来。2000年,吴伟在上海和平饭店对面的亚当夏娃门店里接待了一位来访的日本人。对方向他表示,你的产品不仅可以卖到日本,还可以卖到欧美国家。不久以后,经过这位日本人介绍,爱侣和一家日本公司进行合资,并且聘请了一位名叫横田的资深日本人担任厂长。爱侣的合资时期持续很短,到2003年就结束了。不过,吴伟承认说,日本人不但给爱侣带来了技术和管理经验,还带来了求之不得的海外客户。

  2005年,吴伟在湖州市长兴镇开发区拿了200亩地,把温州和东莞的三家工厂迁徙合并到一起。吴振旺正式退休,不再过问企业的事。

  2012年5月21日,我在深创投的上海办公室里见到吴伟。他原来是个长脸的高个子男人,穿着ZARA的全套浅灰休闲西装,搭配同一个牌子的浅灰休闲鞋。他只比吴辉大一岁,看起来年轻随和,跟他弟弟长得不怎么相像。

  此前几天,在温州亚当夏娃公司的办公室里,吴辉曾经跟我说,吴伟才是最像父亲的人,也是中兴家业的不二人选。他打比方说,假如现在路边有个山洞,黑漆漆一片,不知道里面有什么,他吴辉是肯定不会走进去的,但他觉得,吴伟一定会走进去看看。

  “这么大的事业,换了是我,我HOLD不住的,我会恐惧。但吴伟他太强大了,他是能够战胜自己恐惧的人。”

  吴辉说的“大事业”,是指一桩截至目前为止还处于绝密状态的、尚未对任何媒体公布的融资行为。2012年春天,爱侣和深创投达成协议,接受对方3亿元人民币的投资。这是中国性用品行业有史以来的第一笔融资。

  照理说,一家做代工的企业,不可能缺钱。这样的行业,客户下单之后付款50%,收货之后再付余款,一般来说,现金流极好。从内部人士那里得到的证实是:“爱侣自己账上就有几千万元现金趴着,根本不缺钱。”

  不过,这位人士又说:“要安稳做生意的话,不需要钱。但要是做品牌、做渠道,那是需要大量的钱去砸的,就一定需要钱。”

  对吴伟来说,想做品牌的心不是一天两天了。他从小生活在水城温州,又在这里创业,只需穿过窄窄一条河流,他的工厂就能和对岸的十余家皮鞋厂遥遥相对。2005年,温州皮鞋在欧洲被焚烧的事件还让人记忆犹新。同样做OEM出身,吴伟跟自己的鞋业同乡一样,深感做OEM出路不大。

  “做OEM,等于把命提在别人手里。别人吃肉,你喝汤。5年,10年之后,利润越来越低,活不下去。”

  OEM之惑,积美也有。积美的创始人老曾就曾经不止一次对吴伟抱怨说,干代工太辛苦,挣得太少了,很委屈。但抱怨归抱怨,积美始终在坚守OEM之路,而且坚持专业生产性用具的经营理念,对于情趣内衣、口服产品等其他品类,绝不涉足。

  “积美的一切运作都是针对产品质量、工艺要求和售后服务的。”积美的市场总监李宏说,“市面上你去买产品,不响不转的,很多。但在积美,不良品率是受到严格控制的。怎么控制?这是要花成本的。一个电机,必须72小时不停地震,稍有不合格,电脑上就能看出来。一个按钮,必须自动按1万次。换了别的厂家,可能直接就安上去了。所以说,积美的40年工艺、供应链和价格透明,收获了国外客户的忠诚。”

  如果说积美是业内的富士康,那么爱侣则野心勃勃想要借力资本,做业内的苹果。早在2008年,深创投通过湖州市人民政府接触到爱侣。当时,是吴振旺负责接待。老爷子给深创投的投资经理留下的印象是:不在乎钱,想把企业做大,但是怎么才能做大,不清楚。

  父亲搞不明白的事,吴伟心里有本账。工厂搬到湖州之后不久,吴伟就开始着手做自主品牌。一开始,爱侣的自主品牌100%外销。2010年,吴伟看好电商渠道,开始转攻国内市场。2011年3月,爱侣的官方销售网站“幸福宝盒”上线。当时,吴伟曾经非常急切地想要利用电子商务的平台来打开国内市场。他想过收购国内最早的性用品电子商务销售平台“七彩谷”。殊不知,这家公司早已因为违规售卖口服产品一蹶不振。吴伟只能作罢,但从七彩谷挖了不少人过来,成立了专门的电子商务部门。他还想过承包淘宝的成人频道。毕竟,这是一个有4万人在卖货、年销售17亿元人民币的平台。他通过“老顽童”联系到马云,未果。他找南京一家叫做四海商舟的公司代运营自己的海外销售业务,效果他不满意。他甚至让助手通过微博找到华强北在线的副总裁龚文祥,邀请对方来湖州工厂参观,希望对方帮助运营自己的内销电子商务网站,未果。

  这里,又要提到那个老掉牙但又很管用的说法,吴伟真是在下一盘很大的棋。在他的蓝图里,这是一个哑铃形状的产业结构图,一边是品类扩张,一边是渠道扩张,中间的工厂固定资产规模则保持不变。

  在品类扩张上,爱侣将定位于“全球生殖健康类消费品供应商”,不止做性器具,还将涉足避孕套、口服保健品和性感服饰,并成为四大支柱,各占20-30%。最近,吴伟频繁到上海、南京和日本出差,他希望寻找一家日本的口服液厂家和国内一家乳胶厂,以代工合作的方式完成品类扩张。他明确说,到今年9月,爱侣牌安全套就要上市。他打开电脑,向记者和投资人展示红黄蓝三色的避孕套包装设计,上面有一只龙图腾。

  在渠道扩张上,爱侣将定位于“全球生殖健康类消费品服务商”。除了运营幸福宝盒电子商务网站以外,还规划在全国一线城市建立5家左右的旗舰体验店,并和酒店、美容院、夜店、流动贩售车和计生委下属的数千家咨询站合作。

  在产业结构上,爱侣计划将来外销份额占60%,国内市场占40%。

  深创投的投资经理蒋位一直在跟进这个项目。他很清楚,对于这个向来不被重视的潜在行业,投资界一直是疑虑重重,看的多,投的少。此前,华平基金曾经接触过爱侣,蒋位本人也看过春水堂的项目。他也很清楚,诸如IDG、红杉、今日资本和泰山这些投资公司,都曾经观察并且讨论过这个行业,最终却未进入,一是担心政策不明朗,再就是嫌盘子太小。

  认识三年来,蒋位非常欣赏吴伟。在他看来,吴伟是这个行业里为数极少的兼具经验、才能和抱负,同时又极其年轻的商人。他决定理性地看待这个项目:这不是个阳光下的行业,但仍是一片蓝海,有机会长出参天大树。

  聊天聊到一半,吴伟抱着他的笔记本电脑走开了。他是一个事必躬亲的人,至今仍然保持亲自回复所有工作邮件的习惯。

  吴伟没在身边,蒋位也愿意说说这位野心家的不确定性。

  “第一,爱侣的品牌转型有基础,未成功。有意识和布局,但品牌不强,引导公众需要时间。第二,渠道拓展不是一蹴而就的,能否达到预期?第三,社会观念转变会不会太慢?爆发点不如预期,可能延后。最后,行业的最大问题就是:如何激发需求,并以服务抵达。路边店人家不敢进,网上也不敢买,假的也不了解,不敢买,觉得是淫具。这一切都需要一个前端教育市场,这才是先行者最大的挑战。但是,中国对此又有广告限制,所以会慢。将来十年,市场容量不会只有几十亿元的规模,变量就在激发潜在需求。”

  说到激发需求,有不少人对于国外情趣用品商店叹为观止。有人去逛过日本秋叶原那栋著名的成人用品大楼,当地的收银台做过特殊处理,收银员看不见顾客的脸。据说,这栋大楼一天营业额就在四五千万元人民币。有人去过美国机场的性用品商店,高度隐私。沿着走道往里走,两边是各种各样的房间,一次只能进一个人,你进去之后,只能从后门出去,然后再进另外一个前门,最后的出口,正好连接着机场的厕所。有人在意大利的D&G服饰专卖店看见过某个高端品牌的按摩棒。有人在戛纳电影节上见过某品牌女性自慰用品的推广派对。还有人在美国参加过情趣派对,竟然遇见帅哥里奥纳多·迪卡普里奥。他是某品牌情趣商品的代言人。

  从奉化市中心出发,开车40分钟,就到了尚田镇。顺着一股鱼腥味,就能找到我们的目的地——当地一家专门生产充气娃娃的工厂。工厂离任校国所在的下陈镇不远,坐落在主路边的一条小岔道上,周围是一大片红砖碎石铺成的空地。之所以气味浓烈,是因为工厂的右边是一家鱼丸加工厂。

  管理工厂的年轻人,叫他小军好了,今年刚满30岁。20年前,这家工厂所在的空地是一所小学,他就在这里读书玩耍。高中毕业之后,他没有像同学们一样出门打工。他出海打过鱼,跑过货船,也在一家修鞋机工厂干过一阵子。小时候,他想当医生。长大了,跑船的时候,他坐了三天三夜的货轮到辽宁港口。他觉得这样的日子很无聊,可他又不知道自己能做什么。

  2003年,家里一个亲戚本来开塑料厂,又觉得做性用品能挣钱,就开了一家工厂,专门生产女用转珠按摩棒。2009年,生意做得不错,就又开了一家做男用器具和一家做充气娃娃的工厂。亲戚花了十几万元,把小军的小学租下来,又花了50万元买设备、请人、买原材料。小军辞了修鞋机厂的工作,开始管理这家娃娃工厂。

  700平米的地方,十几分钟就看完了。小军带着我在堆放着无数人头、假胸、搪胶手脚、PVC身躯的车间里转悠。原来,生产一个中等质量的充气娃娃的过程实在简单。首先,要用一台丑丑的机器把各种原材料混在一起,调制出一种粉红色的液体。再把液体注入另外一台更丑更大的机器里面,液体在铜质的模具里凝固,再放进水里降温冷却,就成了搪胶质地的人头、手、脚和胸。工人把这些东西一个挨一个地摆放在房间正中的大桌子上,慢慢降温。接下来,有一个四十多岁的男工人,一个一个把人头拿起来,再把各色颜料打进喷枪里,给人头喷上口红和眉毛。

  “师傅你一天能喷多少人头?”

  “可多了。铆起来干,能有一千多个吧。”

  “有多少种人头?”

  “五六种吧。”

  “能认得出她们的长相吗?”

  “认不出。”

  为了节省成本,娃娃身体的其他部分都用便宜的PVC材料制成。另外一间房子里,三五个工人把一叠三四十张的PVC材料放在下料机的模子下面,一个一个切出躯体和腿的形状。这些东西做好以后,全部堆放到一个老太太面前,她负责把不够精细的部分修剪掉。以前,这道工序是机器完成的。后来,小军发现机器修剪会漏气,给改了。

  最后也是最关键的一道程序。将近十个女工,她们各自坐在一台类似缝纫机的仪器面前,把女人身体的各个部分熔接在一起。这种机器叫高波塑胶熔接机。说熔接,其实不那么确切,因为小军很快告诉我,充气娃娃最关键的、也是最经常被使用的部分是怎么生产出来的。

  “你看。”他比划说,“这么一压,再这么一压,不就有个洞了么。”

  在勉强做完这些之后,小军好脾气地坐在厨房边上陪我聊天。他的心情不太好。原本,他指望这家工厂一年至少能挣上五六十万元,可没想到,好日子就过了一年,很快就不行了。这两年,这样的性用品工厂到处都是。光是宁波周边就有十几家。厂子一多,有人乱卖价钱,生意很快就做不下去了。去年,宁波已经有一家厂子倒闭了。

  “这种娃娃,前年能卖120块,今年只能卖到85-90块,我的成本就要75块。内销的利润率10%都不到。”小军抱怨说,“外销的客户好一点,日本人韩国人来订,利润率能到20%。可是,外国客户一年也只有一两次。”

  小军说,去年,亲戚的3家工厂加在一起,销售收入也只有2000万元,净利润200万元。但在2010年,曾经单独一家工厂就能挣到这个数目。

  小军正在琢磨一件事。他正在跟朋友合伙,打算在淘宝上开店,把亲戚厂里的三种产品,再进一些口服药,卖到网上去。他很不服气。自己的娃娃最多卖到90块,可淘宝上,一模一样的东西能卖到150块钱。他觉得,钱都被卖货的挣走了。

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