11月19日，《创业家》5周年庆典暨2013克莱斯勒杯黑马大赛总决赛在北京香格里拉酒店举行。在19号上午举行的黑马课堂导师分享环节，著名经济学家、北京大学光华管理学院经济学教授、黑马导师张维迎现场做了名为《成长企业必过的关口》的主题演讲。演讲中，张维迎分析介绍了未来五年中国的经济形势，以及改革开放以来中国企业家的几种套利经营模式，他深刻地指出，唯有创新，深度发掘中国市场的深度，才是黑马企业创始人未来持续增长的机会。小标题为i黑马网编辑所加。

以下为张维迎教授演讲全文：

在这么多创业家面前讲企业家可能挑战比较大，我从来没有做过企业，但是我很自豪，在三十年前我写过一本书《论企业家》，而我认为这本书仍然适合你们去读。今年会有第三版推出，基本内容没有变，唯一变化的是将1989年出版的时候删掉的那一部分内容，全部加进去。

对我来讲每个企业的生生死死都不重要，重要的是整个人类的进步，而且正因为不断有企业生生死死，所以才带来人类的进步，其实每个行业都是这样。一代代新的企业打败原来的企业，这是现代社会最重要的标志。所以我们看一个国家发展速度也可以从这个角度看，也就是他们这个国家最好的企业是不是几十年、几百年之后还是最好的企业，如果那样说明这个国家没有发展。这也意味着在座各位年轻一代拥有好多机会。

对未来经济增长的预测

首先我对未来增长做一个简单的判断，第一个是，中国经过35年高速增长之后，未来中国经济的趋势会有一个向下的调整；第二个，是国家经过过去五年的经济强刺激之后，未来会存在很大的困难甚至可能危机。

我稍微说一点，为什么中国GDP会往下降？从改革开放开始到现在，中国经济的发展主要靠模仿，这就是后发优势，很少有一项技术是我们自己做出来，任何西方产生技术只要拿过来就可以开拓中国市场，就可以赚钱。过去我们三十年走了西方200年走的道路，为什么？唯一理由是，人家在前边你在后边，人家在修路你在走路，所以我们的经济可以说是寄生性的经济，寄生在西方市场经济所发展起来的技术、管理基础之上，随着我们后发优势越来越小，现在差距变着越来越小了，意味着你的进步越来越会慢。

2009年之后，中国实行强刺激政策，给我们惹来一身病，特别是由政府主导、国有企业主导的投资，靠大量的贷款支持经济增长是没有办法持续的。我们应该做企业，企业家应该认识这一点。我们生产任何一个东西，最后都是由最终消费者付款的，也许你生产只是一根螺丝钉，但是安上螺丝钉的那个商品如果没有人付款，最后螺丝钉也不会卖出去。2009年刺激（经济）的东西都是大部分为了当年的GDP而投资，而不是为了消费者、为了未来价值增长、财富增长投资，这个模式是没有办法持续的。今天处于这样一个状态，几十年前哈耶克就打了一个比喻，我们在抓住老虎的尾巴，只有两种选择：一种把老虎尾巴放开，这时候老虎返过来把我们吃掉，第二种我们紧紧抓住，直到最后被累死。

今年6月份，我理解政府稍微放开老虎的尾巴，不能刺激经济持续增长，结果闹“钱荒”。这个老虎尾巴能抓多久？我觉得时间非常有限。

当然，无论趋势问题还是周期问题，就是事在人为。中国增长还是有巨大的潜力，没有一个国家在经济工业化、城市化具有这么大的市场，100年前美国人口只占世界人口5.8%，我们的人口占世界20%，这是一个巨大的市场，过去我们利用这个市场，但是利用不充分。未来如何挖掘中国经济市场，是未来发展的关键点。如果利用好仍然是比较高的经济增长？核心问题是，市场靠什么？市场不是靠政府政策。靠政府刺激内需，我觉得完全是误导，甚至是错误的，我们需要开发市场。开发市场靠谁？是靠企业家（创业家），包括在座的各位，只有你们才能使中国国内市场潜力得到真正的开发。

企业家的几种套利方式

下面我讲一下我们企业家究竟在做什么？这也是三十年前，25年前那本书总结的东西。企业家简单就是两个事：第一要发现不均衡，这有点学术概念，所谓均衡就是说所有资源都得到极大的利用，已经没有赚钱的机会，每一个企业得到收入全部要支付成本，土地成本、资金成本、人力成本，没有经济利润。当然，你可以有会计利润，可以给自己不付工资，自己的工资变成会计利润，但是没有经济利润。所谓发现不均衡，你能发现，还能够赚经济利润，然后通过盈利机会的发现和利用，纠正市场不均衡使资源得到更好的配置，随着你的利润和个人盈利机会慢慢消失，以后又发现新的不均衡。第二是，创造不均衡。这个市场已经很饱和，但是你能不能创造一个不均衡？或者打破原来的均衡，找到新的市场，找到新的客户。当然这两个功能经常混在一块，不是截然分开的。这两个方面代表我们过去做了什么，未来应该做什么。

首先我们讲一下发现部分。不均衡意味着有盈利的机会，所有不均衡大致归结为三类：第一类跨市场的不均衡；第二类跨时间的不均衡；第三类产品市场和要素市场之间的不均衡。我下边稍微给大家详细讲一下。

1、所谓跨市场的不均衡，也就是同样的产品在不同的地方价格不一样，如果一个橘子四川卖两毛，北京卖两块，你找到这样的机会就可以赚钱。利用跨市场不均衡套利赚钱就是商人。企业家本身可以是商人，但是商人不是企业家。

要想发现这种市场的不均衡，需要好多知识，过去很多不均衡的发现是因为旅游产生的。比如《货殖列传》里边的子贡，利用卖贵买贱的方法在曹国和鲁国之间经商赚大钱。还有红色资本家阿曼德，当时苏联处于饥荒状态，发现苏联有这么多宝贵的动物稀有皮毛，但苏联人没有粮食吃，而美国人有大量粮食要倒掉，所以他给哥哥发一个电报，你给我们多少万吨粮食，我给你多少吨的皮毛。

我们改革开放最早的企业家基本就是这样的企业家，我们叫“投机倒把”。这些企业家发现市场在地域之间的不均衡。我想联想的创办，柳传志先生一开始也是发现一个不均衡，计算机在国外那么便宜，到中国怎么那么贵？所以他做了这个生意。还有国际导爷，这种套利的行为仍然非常重要的。重要在哪？因为他在市场当中传递信息，使资源得到更好的配置，纠正市场的不均衡，但是我们注意到，当你发现市场不均衡，赚的钱越多，就越有人眼红，最后随着时间的推移，赚钱变着越来越难，最后到无钱可赚。

2、跨时套利，当你预测未来一个东西，它会出现稀缺的情况的时候。现在这个东西便宜，你可以囤积起来，到未来卖它。这叫跨时套利。很大程度上取决于企业家对未来的判断，如果你判断失误不仅不能赚钱而且会亏死。过去的商人预计明年遭灾今年多储备粮食，历史上有好多例子。比如《货殖列传》里边的计然告诉越王勾践怎么经营这个国家，有十个计，越王用这十个计策经营好国家。范蠡用这个计赚钱，所以他成为当时最富有的人，他用的就是未来套利策略。还有过去宣曲任氏的祖先，本来是督道仓的守吏，在秦朝败亡的时候，所有人都储存珠宝，只有他储藏粮食，最后楚汉两国争战，人们没有办法耕地，所有储备珠宝的人的财富都全部到了储备粮食的宣曲任氏的手里边，这就是企业家对未来的判断。还有好多例子我这里不讲。今天最主要的套利活动是在金融市场。

3、产品市场和要素市场之间的套利。你发现市场上好多人没事情干，好多资金没有用处，另外市场好多东西得不到满足，只要把这些要素组织起来生产出来，就能赚钱。这个就是要素市场和产品市场的套利。这种套利模式在中国改革开放之后，出现得最多。很多企业家将国外的二三手设备买过来，雇了一帮没事干的农民生产出来就可以赚钱。今天更大的套利就是PE套利，国际市场之间的要素套利，比如中国有好多伟大的想法，这些项目没有钱，所以美国人可以把他的钱拿来给我们套利。我们所处的就是这样的时代。

接下来讲企业家做的第二事情就是打破创新。我先举英国工业企业家的例子，当时手工制造市场从纺到织是平衡的，全是手工业，后来突然出现飞梭，大大加快了织布速度，使纺纱速度严重不均衡，最后大家适应了这个变化——出现了机纺。机纺和飞梭结合起来，最终达到新的均衡。熊彼特在102年前出了一本书，叫《经济发展理论》，大家可能都听说过，他的理论就是在企业家创新做出五个定义，这五个定义的核心是出现新的组合，包括引入新的产品、引入新的技术、开辟的新市场、发现新的原材料、实现新的组织形式，这五种创新模式也可以包括现在的新的商业模式。

无论哪方面的创新，我想最重要的就是一个问题，人家为什么要你而不需要别人？这个可以分解两个：一个是你怎么提高你给消费者创造的价值，消费者不是傻子，不需要那个东西是不会买的，只有你创造的东西超过他所拥有的时候才会接受你的产品；第二降低价格，他也会买。为什么类似的东西我的他会更喜欢？一定有这两个方面的原因。

张维迎眼中的三类企业家

第一类企业家能够看到消费者自己都不明白的需求，这是最伟大的企业家。他们不仅创造产品，其实也在创造产业，我们可以说所有人类历史上，特别是过去200年里，对商业和经济的发展做出最大贡献的就是这类企业家。他们一定是在创造别人没有想到的东西，消费者没有想到东西，近代包括微软比尔盖茨、苹果乔布斯，100年前包括爱迪生、福特等，都是这样的人。

第二类企业家满足现在市场的需求，人们喜欢吃可口的东西，喜欢高档的车。

第三类企业家按订单生产，技术规格都有了，保质保量生产。

全世界第一类企业家都是极少数的，第二类企业家、第三类居多。未来我想可能很不一样，在座的其实已经出现了第一类的企业家，就是创造出别人没有想到，而拿到以后高兴得不得了的东西，只有这样我们才是有希望的。而要做这一点，最重要的就是对人性的理解，其实伟大的企业家都是对人性有深刻理解的人，包括最近时兴的微信，如果没有对人性的深刻理解，不会做出这样的产品。

企业家要对人性有深刻的理解，市场调研是需要的，但这是对一般企业家而言。但你要知道，最伟大的企业家做的事，这个市场根本没有，你根本没有办法做市场调研。

创新也包括模仿，创新是连续的过程，而不是完全跳出来，中国过去讲的创新基本是模仿的创新。创新路子是这样的，跟刚才讲的发现不均衡不一样，创新一开始利润是亏的，所有新产品开始都是亏的，听说京东商场都没有赚钱，随着市场扩大，就开始赚钱了，但是到一定程度，模仿你的人越来越多，你的赚钱能力就越来越小。所以，会创新的企业在自己赚钱的时候，就开始投入下一个赚钱的机会，不断创新。有一些企业在自己高点的时候欣赏自己的利润，最后过一段时间就可能消失了，可能有好多原因。还是用马化腾例子，QQ仍然高涨的时候就推出微信，微信就是打败QQ，甚至一定程度替代QQ，我们有这种意识的话就可以有持续的创新能力。

所有的创新最初只是一个想法而已，但是这个想法一定是与众不同，也就是大部分人不会想到；第二你说出来大部分人不会认同，认为完全不可能，这是创新的第一步。问题是说你有这样与众不同的想法，有没有可能变成最后消费者愿意买单的产品。有些人有这种想法，但是他没有变成消费者愿意买单的东西，这不是创新只是发明，发明申请专利放在那里，企业家创新就是一定最后有人买单。200年前所有人消费都是十到三次方，今天是十的八次方。有些例子大家可能觉得都过时，但是从研究角度，理论没有过时，只有实践有过时，所以在座的黑马，我觉得仍然有必要看看200年前英国工业革命出现什么、看看30年前企业家怎么做，对我们同样有启发。

比如婴儿尿布，带孩子都是不断洗来洗去的尿布，消费者算成本的，你生产的东西他愿意付钱，所以宝洁公司为一次性尿布投入市场花了十年时间，技术很快解决了，唯一需要解决的就是降低成本，如果成本降低不到五美分以下，这个没有市场。宝洁花了十年时间降低到3美分，市场价格卖到5.5美分，所以就有这个市场，现在这个市场普及了。

我们想一下，100年前，想生产胶片的时候只是一个想法而已，使普通消费者都可以使用它，而且不需要很多技术可以使用，他生产照相机，你照完他给你洗好，它广告里边说“你只要按下快门，其他事情都是我们替你做”，由此普及照相机。我们知道数码相机出现以后，柯达就被替代了。

还比如家庭录像机。索尼公司一开始生产家庭录像机，一个要55000美元，只有专业公司才能使用它。索尼想把它变成普通人都能用的东西。怎么实现呢？成本必须降低到原来的十分之一，就是说必须用500美元生产出来，最后家庭录像机就普及开来。

所有创新就是一个想法，这个想法大部分人不能认同，大部分人认同的想法是不赚钱的想法。像吉利刮胡刀，刮胡刀很早就有了，菜刀都可以刮一刮，100年前吉利这个人想怎么做一个东西，既刮起来舒服，又成本很低，走在哪里都可以扔掉。他努力十几年做到了，所以现在它仍然是刮胡刀市场主要的供应商。

100年前，没有人想到汽车应该大部分人都使用，福特有一个想法，一定让汽车变成大部分人使用的东西，所以他引入汽车生产线，不仅改造汽车业而且改造整个工艺。联邦快递想法是，任何一个东西能不能今天交给你，明天送到对方手里边，当时需要一个礼拜的时间，从技术上不太可能的，所以他的那篇耶鲁读书时候的论文，老师只给他打了C，就是刚及格分数，然而就是这个论文里的思想，后来变成联邦快递公司。

40年前，没有人想到每家都有计算机，只有比尔盖茨想到，他才做出软件产业。还有国内很多优秀的公司，我要说的核心点，创新就是一个想法而已，问题你有没有办法把这个想法变成消费者愿意买单的东西？

企业家一定要赚钱，不赚钱就不是企业家，但企业家做的是具有很大使命感的事情，而不仅仅是为了赚钱。创新型的企业家比商业性的企业家快乐的多，因为他改变这个世界所做的事情更多。你要做到这一点，你要有敏锐的嗅觉，企业家比新闻记者敏感高，你对未来预测判断很重要，凡是成功的企业家都是看未来看的比较远。现在市场成长起来的产品，是三十年前想都不敢想的东西，同样可以说今天根本不敢想东西，恰恰变成二十年以后市场主流的产品。

跟开始讲的对照起来，过去三十年中国企业家做的就是套利和模仿西方创新，未来偶尔套利模式不太可能实现，因为套利空间越来越少，投机倒把的空间越来越少，模仿空间也越来越少。未来只能靠创新，创造新的市场。中国企业家主要关注市场的广度，我认为市场深度更重要，人口大国市场广度很大，也可能有人不注意开发市场的深度，也就是每一个产品的附加值究竟多大。

政府制定很多产业政策，靠这些产业政策来引领未来的技术，这都是错的。因为这种假设的前提是，假定政府官员或者科学家比我们企业家更有能力判断未来，这个对不对？如果这种观点是对的，就不会存在企业家。判断未来最好的仍然是企业家，任何时候不要跟着政府产业政策投资，产业政策投资可以拿到政策补贴就以为你赚钱了，最后可能死在这里。真正企业家，尤其你想变成伟大的企业家，一定是要别人跟着你，而不是你跟着别人。

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