方玉书:自贸区的“长子”
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方玉书:自贸区的“长子”

【i黑马导读】黑马企业大家保保险网(下称“大家保”)拿到上海自贸区的第一张营业执照。随后,作为大家保CEO方玉书在接受50多家媒体群访时,被聚焦在大家保第三方保险经纪平台的互联网金融模式上。大家保搭建着保险销售的O2O平台,消费者能用它简单高效地找到适合自己的保险产品,保险代理人也能挖掘更靠谱的新客源。

i黑马导读】黑马企业大家保保险网拿到上海自贸区的第一张营业执照。随后,作为大家保CEO,黑马营学员方玉书在接受50多家媒体群访时,畅谈了大家保的互联网金融模式。大家保搭建着保险销售的O2O平台,消费者能用它简单高效地找到适合自己的保险产品,保险代理人也能挖掘更靠谱的新客源。

以下为东方企业家杂志《『东企人物』方玉书:自贸区的“长子”》的一文的节选,作者是杨冠宇 陈雪婉

 

最强保险搜索引擎

大家保给自己的定义是保险搜索引擎公司。作为保险O2O电商平台,让想要买保险的客户通过大家保了解到适合自己的险种,找到离自己距离最近、最合适的几个保险代理人,进行全面的沟通和选择,最后促成交易。

黑马营学员方玉书阐述大家保的初衷:大部分人都会购买保险,你一边厌烦经纪人的推销,另一边却在有需求的时候难以找到适合的产品和经纪人,这种信息不对称、需求不对称就形成了市场——在个人有需求的时候才去找适合自己的保险。而最初想搭建这个保险代理人平台的团队,实际上都不是保险人。

在创业之前,黑马营学员方玉书是东方财富网的副总经理,也曾担任过新浪网财经频道主编和其他媒体职位,从事多年与互联网、经济相关的工作。“传统的财经互联网无非是以1.0、2.0的形态向用户提供信息,离用户需求远”。方玉书和他初期互联网背景的团队想要突破这个局限,把财经做成类“安居客”、“大众点评”。

他们的目标是把传统的金融业和互联网相结合,相信在没有被互联网深度影响的金融业还大有作为。方玉书想到了借鉴安居客的模式创立一个网站,并开始寻找金融领域里是否有适合这个模式的产品。在分析了金融产品之后,方把目光锁定在保险产品。他认为保险(尤其是寿险)比证券产品复杂,保险经纪相比证券经纪对购买者也更有价值,更适合应用在O2O模式上。

“金融类产品的外汇、基金、期货、银行理财、证券、保险6大类,我们一一分析和比较过”,方玉书向媒体说道。现在,在大家保的网站页面上,被点击最多的是“保险定制”、“选保险”、“找代理人”3个主要热键。这三项分别对应到咨询-选择-购买的需求完成步骤。

在保险定制中,根据被投保人的年龄、居住地、保障需求等简单信息,1分钟之内得到3家保险公司的报价信息,形成定制的保险计划书。其中,假如客户想了解医疗保险,可以详细选择住院手术费、护理、失能收入损失、医疗事故等具体的需求选项。方玉书说,这样的设计能从繁琐的保险细则中,寻找到被投保人的最匹配诉求。选保险的热键,则能根据城市、预算、保险需求搜索到各种保险公司的具体保险种类,大家保的保险库里,目前涵盖18237个保险计划。

找代理人,被方玉书认为是大家保最独特的创意。投保人能在目前的3381个搜索选择中,根据需求和险种选择,查找到离自己距离最近的若干个保险代理人信息。“你可以和几个不同的保险代理人同时约谈,这里引入了竞争机制,更直接筛选到最合适的产品和保险代理人。”

当然,如果客户还认为这些步骤繁琐,拨打大家保的客服热线,一个电话也能解决所有的筛选。

方玉书也表示,因为竞争机制的引入,和产品的多方位选择,通过大家保第三方保险经纪平台,客户购买更便宜32.5%。

大家保获取保险代理人的入驻,最初也不无艰难。“一开始扫楼推荐,向保险公司营业部逐家介绍,保险代理人将信将疑地使用,慢慢做推广。”不过,上个月大家保的团队去温州的保险公司做营销,50多个营业部的经纪人,现场有超过30人成为付费会员,在大家保的网站上获得广告展位。

下一个黄金三十年

简单的商业模式背后,是庞大的商业市场。

2008年至2012年间,中国约有5000万个家庭年收入突破10000美元大关,从而加入中国日益扩大的中产阶级,这也将直接产生1亿至1.5亿个能初次购买商业险的新客户。

在国外,也有ehealth.com、insure.com等类似的互联网保险网站。据美国保险业协会发布的研究预测,自2012年起,在未来七年,美国有40%的保险产品通过互联网的方式进行销售。

在中国,目前约有300多万名保险代理人,这个行业在传统的被动消费模式下,人员流动性巨大,行业信誉度被质疑,许多保险业的投诉和纠纷,都是由于在销售环节的弊端所造成。一方面有的保险公司每年会产生90%的孤儿单,另一方面新的保险代理人找不到客户来源而只能向熟人推销。

通过这样的平台,消费者足不出户就可收集到为自己量身定制的保险计划,对比保障内容和价格的差异后,还可以轻松约见相中的保险代理人为其提供服务,价格透明,时间节省,服务质量也能得到保证。

另一方面,据大家保统计,因为的客户是保险的刚性优质客户,保险代理人通过大家保获取的保单成交率是之前的76.5倍。

因此,截至今年10月,上线1年半时间的大家保实现71.6万人和5.5万公司的保险定制。

著名风险投资机构启明创投也认可了这个商机。

方玉书的团队在上海自贸区申请成立外商独资企业执照正是因为得到启明创投的数百万美元A轮风险投资,方便完成整体投资的重组工作。启明创投副总裁王琦是参与投资大家保项目的主要成员之一。曾主导或参与管理大众点评、订餐小秘书、世纪佳缘等公司项目,对平台类项目的研究颇有心得。王琦认为,很多线下传统行业都有和互联网结合后高速发展的机会,但不同行业的发展空间也有一些差别。相对离互联网比较近的音乐、图书、视频等行业,因为对线下的依赖比较小,已经被互联网影响很多。而离互联网较远的金融市场,一直没有被互联网影响和革命,想要变成产品化的东西比较难,市场空间却更巨大。

大家保做的事情,类似大众点评,是从互联网上获取想要购买的人,带到线下完成挑选和交易。同时,这个平台需要和很多保险公司、保险代理人合作,用他们来进入这个产品的流程,并且要在一定程度上做到比别的竞争对手更多、更优质。在这个过程中,需要让保险代理人认为通过互联网获得的价值比自己跑单价值更高。“算是市场教育期,需要教育更多的保险代理人,甚至整个保险行业对互联网的理解”,王琦说道。

现在,这个行业也不无竞争,在百度搜索“保险平台”第一页显示有5家。但对于投资大家保,王琦说,对于类似的模式,倚重的是创始团队的本身,因为即使再简单的事,不同的人做出的效果大不相同。启明创投看来,保险平台行业比较早期,算是还正在验证的的新兴市场。尤其在互联网创业,人的因素比在传统行业的影响更大。

“成功的公司的CEO不是从天而降的,需要对行业有很深的了解,同时有足够的人脉和资源,大家保的CEO方玉书的经历使他外在有资源,内在有开拓精神和领导力,值得被认可。”对黑马营方玉书而言,每个消费者找到合适的保险产品都让他有小小的成就感,每一笔交易的促成也让他离这个平台梦想近一些,更近一些。

 


黑马成长营是《创业家》杂志旗下的高端综合性创业服务平台,是国内首家服务于成长型企业创始人群体的专业机构,致力于为有潜力成为中国未来商业领袖的创业“黑马”提供学习、融资、推广、合作、咨询等服务,全心全力扶助黑马企业成长和成功。黑马营和大学商学院最大的不同是,这里讲课的创始人导师不是教授,这里学的不是系统的管理学而是实操型干货。当然,黑马营还是一个可以吐苦水的地方,不能跟外人道的痛苦都可以跟同学们痛快地说出来。

自2010年9月创办至今,黑马营已招收7期学员近三百人。其中已有一位黑马学员企业在创业板上市,一位学员在新三板上市;65%的黑马学员企业成功融资,70余家黑马企业获得B轮融资,其他黑马学员企业也都是所在领域的佼佼者。更多介绍请移步至http://hmy.iheima.com/

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