四川省蒲江县是中国主要的猕猴桃产区之一。在这里，联想佳沃万亩果园，绵延不绝，长达11公里的水泥路贯穿其中。联想控股高级副总裁兼佳沃集团总裁陈绍鹏花费七小时走完这条路，他的脸晒红了，语气兴奋地说：“员工士气很高，分为两班倒，不断巡逻。”

任贤用能

1993年，陈绍鹏进入联想集团，从普通销售员做起，2006年担任联想集团高级副总裁兼大中国区总裁，2008年又被任命为联想集团亚太和俄罗斯区总裁，开拓新兴市场。2011年考虑创业的他接到联想控股董事长柳传志的邀请：“我们这里有个新机会，觉得你挺合适的，不知道你有没有兴趣?”陈绍鹏快速做了决定，接受这个挑战：零的起点、一个全新的板块、两三个兵。“农业不是我主动的选择，只是机会出现的时候，我选择了它。”出身甘肃农村的陈绍鹏，只残留了一点童年对农村的记忆，对现代农业怎么搞不太了解。

柳传志说：“为了选择陈绍鹏做佳沃总裁，我们也花了近一年时间。绍鹏是1993年到联想集团，从最基层做起，一直到离开时，是联想集团高级副总裁。人家说，凭什么选一个做IT的人做农业?我们研究过，你说选养殖业、水稻业的负责人，就是养猪专家、水稻专家合适吗?都不合适，因为这里面除了养殖、种植本身的领域，还涉及很多领域，比如运输、管理、销售等等，实际上是一个真正懂得做企业的人来打头才合适。绍鹏以前的业绩证明了他是一个全面的领军人物，无论管理经验，还是道德品质上，都给了我们充分的信心。”

体量庞大的中国农业，一直存在供需矛盾，虽然按照政府统一口径数量基本足够，但在质量上频繁发生食品安全事件，加上消费升级带来的供需变化、国家政策对农业的支持力度，多种因素叠加推动了农业产业投资升温。活跃的投资者有国际投资机构KKR、凯雷投资、黑石集团，有国内投资机构鼎晖、弘毅、达晨等，有中储粮等央企进行市场化运作，还有非农业领域企业跨界投资，联想控股即为一例。

在柳传志的规划里，联想控股2014-2016年整体上市，农业是控股未来的新利润增长点。2012年4月，联想控股执委会通过佳沃集团战略规划：一家品牌化的现代农业和食品公司，通过购买和自建快速进入农业。

陈绍鹏带着佳沃团队按照战略规划寻找标的企业，在智利，佳沃购买了种植技术和管理水平较高的5家农业公司，在国内，佳沃购买了位于青岛的沃林蓝莓果业有限公司(简称沃林)以及种植猕猴桃的四川中新农业科技有限公司(简称中新)。收购沃林，前后进行六轮谈判，第六轮谈判前夕正是陈绍鹏大学同学20周年聚会，大家外出游玩，他独在宾馆开电话会议，从中午12点持续到下午5点半。同学们都很气愤，“这是我的第一个项目，特别重要。他们觉得，我好像看不起大家了，觉得聚会无所谓，勉为其难来了，来了之后不想跟大家玩。”陈绍鹏说。

定位精准，从水果入手

2013年3月，佳沃收购中新，接过中新四川蒲江的万亩猕猴桃果园。佳沃选择蓝莓和猕猴桃进入农业，是因为水果产业体量足够大，虽有赣南脐橙等地域品牌，但无强势的商业品牌，这有利于佳沃树立品牌。蓝莓和猕猴桃是高端水果，市场门槛高，更容易树立品牌。“水果产业不是农业里的主流产业，对一个真正的农业集团来说，佳沃目前业务偏细分、偏弱小，连水果选的也是水果中的非主流、小果种。它能否进一步做大，还需要时间来观察。”艾格农业咨询公司总经理黄德均说。

农业是投入期和回报期都很长的行业，猕猴桃3年挂果，5年进入丰产期，丰产期可持续25年到30年。陈绍鹏认为佳沃水果这块至少需要五年才能做出一个模样。 “(柳传志)他知道做农业要有耐心，给我们的环境很宽松。如果最高领导人要求3年就得赚钱，你会着急，会动作变形。”陈绍鹏说。

黄德均认为资本充足、不着急赚钱是联想控股进入现代农业的优势之一。联想控股在供应链管理、品牌运营上的丰富经验，也是它的优势。农产品将来会步入品牌的时代，只有品牌树立起来才意味着产品有标准，才意味着通过品牌溢价来获得好的回报。此外，联想控股人才结构比较齐全，也有国际运营的经验，经营高端优质的农产品必须有全球化的眼光。

但是联想控股做农业的短板也非常明显，整个团队是新手，对农业和食品运营规律的把握经验不足，和地方政府、农民打交道的经验不足。

从2011年到2013年，佳沃涉足水果产业有三年，借助这三年积累的经验，2014年佳沃将筹备第二个农业板块。“第二个板块，有两三个候选对象，包括养殖业，每个领域都有其独特的困难和挑战。具体再进入哪个领域，明年下半年应该会有结果，但肯定是和果业不同”，陈绍鹏说。

人才短板

陈绍鹏感觉在农业人才上捉襟见肘，很难找到高素质人才。原有的农业人才需要改造成具有现代企业思维的人，其他行业的人才进来需要学习农业。陈绍鹏最大的困扰除了宏观政策环境能否更好一点，就是大批量的农业人才怎么培训。佳沃和国内职业技术学校合作，从学校里开始培养，毕业后到田间地头继续培养。同时从智利引进蓝莓、猕猴桃种植专家，在中国进行指导，待到中国产季结束、智利产季开始的时候，将国内人才又送到智利学习，一年学习两轮，快速成长。佳沃还从其他行业引进综合管理、财务管理、人力资源、供应链、营销等领域的管理人才，现代农业的管理与其他行业是有共性的。这些跨界的管理人才快速掌握农业规律就好了。在管理上，种植业与其他工业化生产的行业不同的是，生产全在田里，非常分散;一年一个生产周期，不可逆，一个环节错了，永远追不回来;产品误差很大。

陈绍鹏说：“在这个大家都认为靠天吃饭的行业里，我们不能靠天吃饭。”中新常务副总裁余学东感觉被佳沃收购之后，管理更规范了。以前办理贷款、认证手续，公司内部要求报备，有时候会拖到农忙结束之后再回头补。现在生产片区配备了电脑，每位技术员每天做什么事都需要进入系统登记，如果不登记第二天就登录不上系统。佳沃做了全程可追溯信息系统，目标是供方和需方之间供应链的信息能够无缝流动。消费者扫描蓝莓包装盒上的二维码，即可了解它的所有信息。现代农业是可监控、可校验、可设定标准的，不再是农民口口相传，在小本子上歪歪扭扭地记录。

生鲜电商公司本来生活西南采购经理游鲸观摩过佳沃万亩果园，据他介绍，佳沃已经是国内最大的猕猴桃种植企业，万亩果园连成一片便于标准化管理，可以查到每个果子是哪位农户种的、什么时候开花、什么时候结果、什么时候套袋。他们对每棵果树都会测试微量元素含量，根据测试结果施不同的肥，肥料都是自配的有机肥。

陈绍鹏认为，佳沃对现代农业有一个三全的解决之道。第一全是全程可追溯。第二全是全产业链运营，首先从土壤和肥料开始，其次是种植，再就是鲜果包装、冷链储运，还有深加工。第三全是全球化布局，比如冬天想吃蓝莓，可以从智利运过来。黄德均说：“没做过农业的人进来，也许能够给农业带来新气象。我对他们能否走出联想佳沃模式，抱有很大希望。”

佳沃猕猴桃基地位于四川省蒲江县，灰蒙蒙的雾笼罩着果园，极目远望，只能看到方圆几百米的猕猴桃林。果园入口立着5米高的招牌：中新农业-蒲江猕猴桃示范基地。入口旁摆放着一排摩托车，在果园种地的农民骑着摩托车上下班。这个万亩果园，按照株距4米、行距3.5米的标准种植，每亩地50多棵树。9、10月正是猕猴桃收获的季节，绿色的枝桠密密地挂着套着棕色纸袋的猕猴桃，袋子上印着“中新农业金果标志”的字样。每棵树的树根处堆着一圈黑色粉末，直径约1米。这是用新希望奶牛场的牛粪加工而成的有机肥料。余学东说：“用牛粪是有机质来源里风险最小的，猪粪、鸡粪都会含有一些化学成分。”

中新此前每年投入5000万元，前几年资金情况一致不大好，甚至一度糟糕到股东要跳楼的地步，直到2012年开始盈利。从高校、技校招来的技术员，工资低，觉得行业没前景、职业没社会地位，流动性很大。最近这两年有所改善。在佳沃收购中新之后，技术员底气更足了，中新副总经理王钦献说：“背后有联想这么大名气的坚强后盾，他们觉得看到了公司的前景。”

在公路边，农民摆着卖猕猴桃的摊子。村民王女士在路边租了小门店卖自家产的猕猴桃，每年租金3000元。以前她家种稻谷，一亩地年收入1000元。2008年，她把家里5亩地改种猕猴桃，每亩收入10000元。她说：“中新质量控制得好，用发酵加工的有机肥，很少用化肥，不用农药。我们农民种地简单，直接上化肥。”中新猕猴桃卖15元一斤，周边农民卖8、10元一斤。前几年她还担心中新垮掉，那就没人来收猕猴桃了，周边农民也会受影响。“种稻谷辛苦，但时间短，种猕猴桃时间长，但活路轻松，就是到地里剪枝、套袋。如果种植面积大，就可以发财了。现在我们都不愿意流转土地，还有人到附近的邛崃市租地种猕猴桃。”

在种植猕猴桃之前，蒲江当地的农作物主要是水稻、油菜等，经济效益低。2001年，蒲江开始推广猕猴桃，每个村1000株、2000株地分配下去。当时的猕猴桃品种主要是红阳，卖给农村经纪人的价格大概是一斤2至4元。2005年，中新进入蒲江之后，猕猴桃收购价格逐渐拉升到8元一斤。每逢摘果季节，农民将大量现金存入乡镇上的农商银行。因为乡镇一级不设金库，农商银行每天中午加派一趟运钞车把上午存入的现金拉走，否则下午派来的运钞车一趟拉不完当天存入的现金。

中新刚进入蒲江，开始栽苗子的时候，公司采用按天计酬的方法，一天60元、80元，都是老年人来报名，甚至有80岁的老人赶来应聘被劝回。从2010年开始，公司实行管理承包。300多户将土地流转给中新的农民，又反向承包了这万亩果园的日常管理工作，按照每户劳动力数量，一户负责二三十亩。技术人员每月根据公司制定的生产要求，组织、指派、监督农户完成工作。公司按照承包协议支付工资，工资以略高于当地平均务工收入水平计算价格。

在路边卖猕猴桃的王女士说，今年夏涝，雨水将猕猴桃的根都泡烂了，果子结得少。如果是自家田地，责任心更强，想法设法排水，但是给公司种地的农民有些人就简单按照流程执行，到点上下班，不会额外操心。春旱的时候公司聘请的农民灌水也没有给自家浇地那么勤，那么深，有些农民就表面洒一层。余学东说：“我们也看出这个问题了，今年对部分农民实行以产计酬的方式。那些以产计酬的农民因为灌水机器分配不过来，会主动要求‘把那机器给我，我再加班两小时。’”

搞以产计酬，激发农民积极性

如何调动农民种地积极性，将产量与收入挂钩是佳沃面临的管理问题。公司采取技术员监督、种植部巡查、技术部抽查这三层监督机制来规范承包户的田间作业行为，但这只能治标。余学东说，前两年不能搞以产计酬，是因为产量不稳定，农民不愿意。“整体来说，农民善良的一面多一些，他首先想挣钱，关键是看怎么引导他，现在有三分之一的农户实行以产计酬，明年可能会有三分之二，后年可能就全搞成这样。”

佳沃万亩示范果园，分为7个生产片区，每个片区有一个主管、六七个技术员、四五十户承包户。四十岁出头的陈华家里原先有12亩地，种水稻、辣椒、谜语，连肥料钱都赚不回来，每到年底家里结余不足1000元。2005年，她家将土地流转给中新，每年固定收入有一万元。同时，她家承包示范园28.63亩土地的日常管理，年收入三万多元。2013年，她改为以产计酬，套袋30多万个，预计产量30多吨，收入可达到5万元。“只要我拿得出来这些果子，公司就会一分不少地支付给我。”陈华说，“我们之前胆子小，不知道产量有多少。”她现在总下地转悠，看到有果子掉在地上，就想“八毛钱又没有了。”

“去年我不在意，只知道该每月付我钱，今年(公司)没叫我下地的时候我还是在地里转，看到有芽的，就想这芽明年要留着。”春旱的时候，陈华一家人中午都不回家吃饭，一直干到天快黑了。

“我今年挣四万，就想着明年挣五万，人总要有点梦想，对吧?”陈华说。公司每月固定支付1500元，到年终再扣除。她每月有固定收入，平时不发愁，年底又有结余。“有村民出去打工，活路不一定靠得住，今天挣了80元，可能把这80元花完了才又找到活路。我的收入是稳定的，开支也是有规律的，不会太担心。”现在她可以把在公司打工的钱花掉，把土地流转收入存起来。“我们这种年纪了，踏踏实实地挣一点钱就行了，能挣钱的时候尽快挣钱。”

继以产计酬之后，佳沃开始尝试寻找有经济基础、思想开放的农户，把苗子给他们，佳沃不再支付工资，让他们用劳动力抵价换股份。他们的果子，每亩毛利润至少7000元。这种农户，基本都是家里有三五十亩地的大户。

陈绍鹏生长在农村，但离开农村很多年，他在国内外走了一圈，吃惊地发现，中国农业生产效率、生产组织模式和技术水平跟发达国家相比，差了二十年不止。土壤板结、污染、农药滥用的问题非常严重，佳沃要找到一块好山好水不容易。农民很穷，农村留下的人戏称“三八六一七零部队”，即妇女儿童老人。他有疑问：“十年后，谁是农业主力军?”现在承包佳沃果园的农户，女性在四十岁以上，男性在五十岁以上。

也许，农业的产业化能够解决这个问题。承包佳沃果园的农户，更准确的称呼应该是农业产业工人。他们住在乡镇上的楼房，每天骑着摩托车下田地工作，按月领取薪酬。蒲江县复兴乡人口14000人，出去打工的只有一百多人，很多人外出打工又回到了家乡。他们的心态是，背井离乡，吃不好睡不好，一个月挣两三千元，不如回家经营好十亩地，怎么也比打工强。四川省社科院经济研究所所长郭正模认为，现在农村面临留守儿童、留守妇女、留守老人的问题，如果农民回流农村就业，实现就近就地就业，维护家庭完整性，能够改善社会结构。

土地流转，给新农业发展提供基础条件

2004年，成都开始走上“城乡一体化”改革之路，以谋求破除城乡二元结构困境。这场改革涉及领域有土地流转、农村社会保障、基层治理等，政府扮演了强力角色，推动工业向集中发展区集中、农民向城镇集中和土地向规模经营集中。蒲江县被规划在成都远郊区。由于这场城乡一体化史延，中新在蒲江从2005年到2012年获得总面积达到万亩且连成一片的土地流转。余学东说：“流转的时候有政府参与，手续规范。”

佳沃在西北某县想流转一千五百亩土地做示范园，当地每家每户有一小片地，挨家挨户地跟大家商量，很多人犹豫，总算大家基本同意了，还有十来户不乐意，地上的苗木该怎么赔偿，自己种的有感情，向佳沃开出天价。最终，流转成功的土地只有七八百亩。在智利，佳沃收购5家公司，获得近3万亩永久产权的土地。

陈绍鹏说：“如果不进行土地流转，只跟跟农户合作，他们只有三五亩地，我还得找人教他，还得监管，效率非常低下。可能不计成本能做出来，但我们是商业机构，不可能不计成本。”目前，佳沃在蒲江一边建立自己的示范园，一边喝当地种植大户或者农业合作社合作。张玉珍是蒲江县复兴乡庙峰村村民，该村是山地，水源不好，不适合种水稻，有些年到了端午还在插秧。水稻产量低，只够自己吃，没有结余。从2009年开始，她家种了20亩金艳(猕猴桃品种)，现亩产4000斤，卖7元一斤，一亩成本2000元。她还种了4亩红阳，亩产2000斤。她说，红阳不好种，产量低。

张玉珍是当地种植大户，染着黄头发，戴着金耳环金项链。她所在的庙峰村今年有一二十户农民团购奥迪，她家目前开的是十万元左右的日产阳光，丈夫也想换新车，被她拒绝了，因为从家里到田里干活开车也就两公里。她连连嘱托我，一定要转告联想：“我们很想跟联想合作。”复兴乡党委副书记张敏说：“老百姓以前跟中新合作，心里没底。现在跟联想合作，他们就比较放心了，觉得后台硬。”

万亩果园建成之后，佳沃面临如何跟种植大户或者合作社合作的问题。黄德均说：“佳沃势必要和合作社合作，不可能全部做成直属基地，那样负担太重。现在政策障碍主要在于土地流转，目前政策并不鼓励工商资本大量进入农村把土地转包起来。”2013年，中央一号文件首次提出“家庭农场”，鼓励和支持承包土地向专业大户、家庭农场、农业合作社流转。复兴乡共3900户，一部分将土地流转给佳沃，另有2500户种植猕猴桃，不计入佳沃在复兴乡的8000多亩土地，该乡种植面积近27000亩。乡政府打算将7个村组成合作社，再与公司对接，按照公司标准生产，统一技术、统一管理、统一投入品(例如肥料)、统一采摘标准。佳沃给每个村发放可溶性固形物测定仪，糖分低于7.5，不可摘果。政府组织巡逻队在乡里巡查，看到有提前采摘的，就坚决阻止。“提前采摘会影响猕猴桃品质，会影响整个蒲江猕猴桃口碑。”张敏说，“联想把电脑卖到了全球，我坚信它能够把农产品卖到全球。”这位身着米色风衣、绿色连衣裙，气质与城市白领无异的副书记，向佳沃提出，以家有20亩为标准，政府将其统一起来，组织合作社与佳沃合作。

陈绍鹏说：“我们希望跟合作社、家庭农场合作，一来太小的不具有经济规模效益，二来个体家庭不是市场经济的平等主体，跟一家一户的农民谈事情，取决于他的个人感受，只要他不愿意，就算你对也是你的错。企业之间的契约又是另一回事，我们希望农户以企业的身份来谈。”

“农民很现实，生活在温饱线上，注重眼前利益，只考虑今天能拿到多少钱。你也得认这个现实，不能抱怨。”

山西万荣县是苹果主产地之一，汇源与当地果农签订收购合同，交付定金。到收购季节，因为部分中间商收购价格更高一点，果农直接反悔，卖给中间商，而不履行与汇源的合同，将定金退回。农民撕毁合同的事，陈绍鹏还未遇到，但他跟同行交流，听说了不少，知道是普遍现象。

现在复兴乡已经有十多户农户与佳沃签了授权协议和收购协议，按照协议要求，他们种植金艳，不能打农药，若有虫害就雇人逮。金艳属黄心猕猴桃，是中科院武汉植物研究所科研成果，佳沃拥有独家知识产权，万亩果园种的全是金艳。当地农户种了另一品种红阳。金艳生长旺，抵抗力强，稳产丰收，果形硕大好看，耐储性佳，能在冷库里储存五六个月。

不过，从实验田里出来的产品，还需要摸索大规模种植经验。在头几年，有一年金艳好吃不好看，有一年好看不好吃，还有一年不好吃又不好看。比起湖北，成都温暖潮湿，九、十月份果面要长绿苔藓，看起来像绿毛龟。公司采用套袋的方法解决问题，第二年套袋时间长了，又变成果子好看，糖度跟不上。经过几年摸索，到2012年，余学东他们心里有数了：这是好东西，栽培、授粉、套袋等种植技术要点也摸清楚了。该年，金艳产量3000多吨，销售收入7500万元，开始盈利。

抹芽、修花、授粉、疏花、疏果、套袋，每个环节都有核心机密。根据天气变化调节套袋时间、有机肥料如何配比都是核心机密。附近农民跟着做，知其然不知其所以然，效果不如佳沃示范园。主管及以上的员工都要跟公司签技术保密协议。王钦献说，中国农业产业化未来最重要的问题不是土地流转，不是农民，而是农业知识产权。佳沃收购中新的一个重要原因就是，中国陕西、四川是猕猴桃原产地，这对农业产业化的公司来说，能够控制种子资源，在新品种研发上也有优势。

复兴乡今年产金艳5000多吨，明年预计10000吨。有些农民将佳沃的金艳枝条带回家进行嫁接，公司也没有办法。余学东说：“因为法律不规范，维权很难。你追究个体农户，把官司打赢了也没有用，如果是千亩地的公司就肯定打官司。还有产地整合资源，规模上去了，就可以告经销商。”张敏希望用三五年时间，将全乡80%-90%农户纳入佳沃旗下，由公司授权合作。农户也要讲法，遵守知识产权游戏规则。政府希望佳沃牵头掌控金艳在全球的定价权，这对当地所有种植金艳的农户来说，能提高经济效益。

在刚进入农业领域学习的时候，陈绍鹏带着团队遍访商业领域，学术机构、政府部门的专家，与周其仁、彭剑锋、崔凯等人每次都长聊六个小时。周其仁问陈绍鹏：“你了解农村的现实吗?你知道土地问题有多复杂吗?你知道跟农民打交道有哪些困难吗?”周提醒陈：“这些问题必须突破，你们要来做农业，不突破肯定不行。但是我也告诉你这些问题在中国，你一定不能小瞧，一定不要认为它很容易。”

陈绍鹏认为，目前问题在于，第一种植业如何适度规模化经营，能否促进家庭农场和合作社跟佳沃合作;第二，行业里劣币驱逐良币的现象太严重，如果监管更好，良币就能茁壮成长;第三，如何解决人才稀缺问题。

他说：“中国农业足够落后，落后就是空间、就是机遇。”

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