找到痛点以后:有钱人的钱,其实更好赚!
苏然罗凯亮 苏然罗凯亮

找到痛点以后:有钱人的钱,其实更好赚!

【导读】有句俗话叫:Don& 39;t zhuangbility,zhuangbility led to leipility(莫装逼,装逼遭雷劈)。其实富人的钱更好赚,只要你真的懂得这一群体的需求。黑马哥分享这篇调戏电商(微信:tiaoxiEC)的文章,就

                

【导读】有句俗话叫:Don't zhuangbility,zhuangbility led to leipility(莫装逼,装逼遭雷劈)。其实富人的钱更好赚,只要你真的懂得这一群体的需求。黑马哥分享这篇调戏电商(微信:tiaoxiEC)的文章,就能告诉你富豪们都有哪些“遭雷劈”的需求。想赚有钱人的钱,得弄明白:不是因为他钱多,而是因为他的要求多!

正文:

找灵感、挖黑马、评热点、抄本质-这里是黑马通讯社:电商消费者从大的社会关系上分为2种,80%的屌丝人群及20%的购买力人群,当然还有一点点地金字塔顶层用户。屌丝市场是一片繁华的价格战,而高端市场被一个叫爆款的东西打败了,因为它们做不了爆款。因为它们很难在“人群堆”里找到这些有钱的人。但,如果你找到了,那么这是一份天大的礼物。这些有钱人,你可以赚他一辈子的钱。

不过,在赚有钱人的钱之前,要想想他们的需求:

商务、应酬、身份感、怕死、保养、私密、保护、投资、避险、旅行、教育、人脉、装逼、送礼、自我宣传、面子、谈资、避世、徒弟、流世、专属、激情、认同、公益……(有钱人需求的关键词,你能背会吗?)

有钱人的需求是成多样话的,而没钱人的需求都是便宜化的,所以,做有钱人的买卖其实可以包装的东西更多。

用爱马仕的格调,卖中国大米!

若干年前,麦肯锡为中国提出了以高新科技为发展方向的战略。

时至今日,虽然联想、华为等企业日益强盛,但缺称不上至爱品牌,原因就是背后没有强大的文化依托。

法国的时装及香水品牌,德国的汽车品牌,荷兰新西兰奶制品,瑞士的手表品牌等等,这些成功品牌的背后,都是因为他们有着强烈的国家品牌背书。

而中国在世界范围内的认知,其实是“舌尖上的中国”。

中国应该以食品作为冲击世界的武器。

而中国也没有一个称其为高端食品的品牌,从本质上来说,国人崇洋媚外,但却绝口不提。

进口食品占据着强大的小资人群,并不是进口的东西好吃,而是它们代表了一种格调,而国人的食品品牌,往往以老字号为主,产品包装中国味浓郁(看的多了就觉得土),使用方式、照片、等等都是司空见惯。大卫之选在前期就定位了这样买进口食品的国人,并通过像“爱马仕”一样卖大米的方式,吸引到他们并转化成消费。

 

大卫饕客研究室,集合了中国的一些食品艺术家、食研师、美食设计师等,从巴楚菇,到伊犁羊肚菌,从中卫硒砂瓜,再到黑蜂巢蜜。

从响水大米,再到金乡小米,…大卫之选将国内的顶级食品,甄选改良,带给全球热衷于美食的饕客们。也将猫屎咖啡、马卡龙等国外经典良品,带回中国。

与此同时,大卫之选发起了,世界范围内的舌尖时尚革命。

当代简约的包装、中西美食创意的碰撞,先锋的“原生.原产.原味”食品概念,

让这个食品品牌,更像是时尚品牌一样充满魅力。

满足有钱人装逼的格调——简称逼格

有钱人需要红酒,不是需要买醉,而是喝红酒的逼格和谈资。

如果一瓶食用油,可以像红酒一样品,一样有谈资,一样高调,不喝酒,喝油更健康。

如果一袋大米,可以像茶叶一样有“米道”,甚至必须跑日本买一口锅才能配这个米,会不会很有逼格。

中国的白领生活,是早上一杯挂耳咖啡,睡前一碗金乡小米粥,不但对身体好,晒晒更装逼。这样的新中式白领生活,是不是很有逼格。所以,大卫之选是一个有逼格的品牌。

它的饕客研究室,专门研发一些有钱人呢会迷恋的东西,比如,天猫最近上线的咖啡口味测试。就是洞察到了有钱人的一个逼格需求,那就是中国的有钱人不懂咖啡,但是却想装的很懂,他们希望出去的时候,喝咖啡像吸烟喝酒一样,有一杯专属。于是大卫的饕客实验室找来了全世界最符合国人审美的新奇咖啡物种,比如死亡、猫屎等,让有钱人们通过这些咖啡的口味测试,找到一杯专属,找到一种谈资。

 

 

满足有钱人“身份”的癖好

 

因为初期的点对点会员营销,大卫之选并没有很大的宣传,而是通过一个暗号,来扩大会员。那就是,如果,现在你在大卫的天猫店跟客服说,“我是大卫!”这个暗号,客服就明白了,哦!你是会员介绍的,哦!得给你送礼物或者打折啥的。这句暗号变成了一种身份的象征,有钱人需要身份,所以,服务上,如果不跟进,一定做不好

最新推出的“周期购”让我们看到电商的新现象,当引流成本越来越大的时候,挣老客户的钱,挣他们一辈子的钱,就成为了商家的最新课题。

以下举几个妙创意团队在头脑风暴时,意淫出的一些对复购率有提升的办法.

1.第二次熟人价,比如大卫之选,只要第一次购买了世界咖啡,你选出了自己最喜欢的一种,比如,你就是爱死亡咖啡的高咖感,好的,你只需要跟客服说,我是大卫,我做过测试了,我将来要买死亡咖啡,我主要是自用,公司也会放一点,你看给我出个方案吧。

我需要一个月买多少,什么价格给我。咖啡顾问不但会给你出方案,还会给你一些饮用死亡咖啡需要注意的事项,包括对它的介绍,这些介绍会变成你跟友人的谈资,唉,我最近迷上死亡咖啡了,啊?什么是死亡咖啡!你看,你不懂了吧……

2.羽绒服的复购率很低,宾尼男装想出的办法是——打父爱牌。“你的老父亲羽绒服已经破了”“双11只管你自己么?”诸如此类的痛点吸引,先引起消费者的关注,然后提出解决方案,买两件羽绒打折,或者送一部老人手机,可以送给父亲。自己一件,父亲一件,上阵父子兵,爷俩暖绒绒。

3.有钱的人往往需要的不是产品,而是产品背后的服务。比如前几天有一个学员是卖燕窝的,可是有钱人需要的不止是燕窝,而是燕窝的使用顾问和燕窝的宴请指南。这样的话,你完全可以塑造一个燕窝顾问,他有不懂的问题就给你电话。

只有购买了之后,才能给你电话。你还可以关联销售一本书,这书讲述了燕窝的各种用法,你还可以送人。等这些吃燕窝的人把你当成了困难解决者,有什么养生问题都来咨询你的时候。自然而然的,你可以推送别的产品了。

应酬、身份感、怕死、保养、私密、保护、投资、避险、旅行、教育、人脉、装逼、送礼、自我宣传、面子、谈资、避世、徒弟、流世、专属、激情、认同、公益……..

这些需求背后都是一个个的金矿:

应酬(买曲妙床垫,送假日酒店2晚住宿卡)

身份感(大卫之选的我是大卫暗语折扣计划)

保护(清扬焕然珍珠粉使用无效果,退款并且提供专属中医专家,但必须购买3个疗程)

怕死(买名人女装,送德国原装净水器,价值500,进货100)

旅行(ito的旅行箱,会帮你办理希尔顿酒店会员卡一张,其实要个身份证就能办)

教育(买婴儿车,可以在金宝贝全国早教店进行免费体验一次)

人脉(买名媛化妆品,可加入名媛群)

自我宣传(荷芙风格礼裙,只要你参加买家秀大赛,我们会让《男人装》帮你拍一套片子)

送礼(北京地区买大卫之选送礼,我们会开玛莎拉蒂送货上门给对方,赠身份卡一张)

一切营销的背后是需求,当你解决需求,你将获得真爱。

所以,赚有钱的钱,不是因为他钱多,而是因为他的要求多!



(节选自《销售与市场》渠道版2013.12期)

营销 痛点
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