新辣道创始人自述:年入8亿元的鱼火锅之王是怎么炼成的?
王静静 王静静

新辣道创始人自述:年入8亿元的鱼火锅之王是怎么炼成的?

创立于2004年的新辣道通过打造可以标准化的核心产品,建立稳定可靠的源头采购供应链体系,完善公司的人才制度最终实现自身产品和服务的标准化。截止到发稿时,它已经在中国开设了近百家店,其中直营店占比80%,年销售额近8亿元。

口述 新辣道创始人李剑
 

i黑马导读】创立于2004年的新辣道鱼火锅通过打造可以标准化的核心产品,建立稳定可靠的源头采购供应链体系,完善公司的人才制度最终实现自身产品和服务的标准化。截止到发稿时,它已经在中国开设了近百家店,其中直营店占比80%,年销售额近8亿元。

创业家》&i黑马记者在北京朝阳区西坝河东里见到了新辣道创始人李剑,李剑向i黑马哥分享了他的创业故事与心得体会。

以下为其口述:

 

在创立新辣道之前,我还曾经有着另一段的创业经历。 我创立过一家年流水超过3亿元的员工连锁餐厅。凭借这家企业的效益,我很快实现了财务自由。但是好景并不长,由于没有看清楚互联网泡沫破灭之后的中关村餐饮市场,再加上内部管理问题的爆发,我的企业最终倒闭了。第一次创业之后,我就想清楚了二次创业不只是赚钱,所以会想得比第一次创业远。当时我想,一定要做一个能做大的生意。首先,生意要跟城镇化以及消费升级趋势有结合。其次,我自身的优势能不能和这个生意结合起来。最后,这个生意一定是简单化、可复制、能做大。最终我还是把自己创业方向锁定在餐饮业。

完成定位之后,就要去寻找一个能够满足我上面要求的产品。所以,当我在成都吃到梭边鱼的时候,突然觉得很惊艳。我决定把它改良为火锅。原因有三个:首先味道非常好,这是一切的核心;其次如果变成火锅既能标准化也能简单化;最后是差异化很强。如果只是简单的标准化和简单化对消费者而言没有意义,一瓶矿泉水很标准,但却没有差异化。所以要实现这一点,就要求有四川特有的东西,所以在鱼的酱料中很重要的腌菜都是在四川做的,现在虽然市面很容易买到,但和我们的吃起来还是有差别的。

(《创业家》&i黑马注:这中间还有着更为曲折的故事,据说李剑为了请来四川的合伙人,也是现在新辣道的产品负责人徐伯春,李剑先后花费了一年的时间去反复的说服他和自己合作开店。半年之后,徐伯春和司机开着一辆中巴,拉满一车老坛腌菜,穿越秦岭,两天两夜后从成都抵达北京正式开始创业)

在完成产品选择和定位之后,要考虑选址的问题。我们的目标客户群基本还是以年轻人为主,所以确定要选一家目标人群流量大的街边店。我们第一家店开在惠新东街,因为那里消费人群中年轻人居多,同时还有写字楼、居民区、医院,有白领有医生,而且容易停车。

(《创业家》&i黑马注:黑马营成员企业云海肴的选址却更加偏爱购物中心,不过相同之处是,他们都喜欢大学生聚集的区域)

一开始我们生意的还不太好。我最担忧的一个问题是,是不是真的味道好,能被大家所认可?创业一开始最需要的是建立信心。为了解决信心的问题,我用了两个到现在还有意义的推广方法:

请客我请朋友们过来免费地吃,过程中,我会跟他们讲清楚是怎么做的,为什么好吃,吃完了之后就发现十个人中会有七八个觉得不错。很快就有朋友免费吃完之后,跟我打电话说,帮我订位子。这样就建立起了自己对这个产品的信心。连续请了两三个月后就顺利覆盖到上千人。因为你对产品有信心,你会相信他们会带来一桌人,一传十,十传百,生意就打开了局面。

(《创业家》&i黑马注:另一家新派餐饮云海肴第一家在后海的店生意不好的时候,所想到的推广策略也是两条:1、和周围的公司办联名卡。2、每周两天菜品打折,同时搞团购。)

借力。我跟学校的学生会合作,出钱让他们在学生刊物做广告,发放联名的学生优惠卡。这样把中午的生意给带起来。发展学生客户有一个好处,若干年之后,他们很多人留在了北京,会继续变为你的客户,因为他们对于学生时代的味道是很怀念的。

当然现在新店的推广有完善的体系了,围绕不同新店有不同的策略。但还是延续了我第一家店的思路。现在的推广也是一个为期三个月的套餐,顾客全场五折,还送代金券,只有一个目的,就是为了让顾客接触到我们。

在第一家店成功之后,我思考如何实现从一家店到一家餐饮公司的跨越。我认为餐饮业之所以无法做大,总是停留在作坊阶段,原因是:餐饮业创业者创业精神缺失,在囤积了大量现金后,觉得餐饮创业太辛苦,容易安于现状。餐饮是一个控制点太多的行业,太不容易标准化、流程化。

我一开始就确定要按照企业思维来经营新辣道。我们不是一个饭馆,而是一家餐饮企业。所以回到企业的逻辑:必须有核心产品。新辣道有最初起家的梭边鱼、还有罗非鱼等好产品。为了保证持续出好产品,需要机制:我们设立了产品委员会,花重金设立了一个实验室给合伙人用于新产品的研发。我们基本围绕鱼为中心的火锅,提前一年研发新产品。

产品的标准化。为了实现鱼和火锅底料的标准化,我们用了两个方法:1、自己在山东温泉养鱼。能否养出好吃的鱼靠水,我们建立水循环系统,保证水温一直保持在27-28度左右,百分之百的温泉水和地下水混合。我们和科研院所进行多代合作,培育出鲜美有品质的鱼苗,这样保证了鱼的标准化生产。后续的冷链环节,比如宰杀排酸我们都严格按照统一标准。

2、找原产地。有些鱼的品种比如罗非鱼不是我们养殖的,我们也会想办法解决标准化。我们会和国内最大的罗非鱼供应商合作。解决底料标准化重要的原则是,里面的辣椒、蒜都必须原产地采购。

(《创业家》&i黑马注:餐饮业做大的灵魂是标准化。i黑马曾经报道过的甘其食,这家新派餐饮连锁企业此前获得天图资本8000万元投资。据天图资本合伙人张海燕向i黑马透露,最初甘其食创始人童启华为了保证包子的标准化,从上游面粉采购,以及菜的大小都有近乎苛刻的要求,而且为了能够实现快速规模扩张,甘其食的品类被严格控制在五款。)

当然光是产品标准化是不够的,还必须有服务的标准化:围绕顾客和产品需求把流程服务画出来,再把流程拆解为标准是什么、执行者是谁、检核者是谁,这个就是SOP。目前新辣道的几千个SOP,包含技术、服务、管理的SAP。为了保证这个标准化,每个店经理巡店路线,从每天早上开始,要做什么表格表单都是被严格规定的,你要上传给你的上级管理者批阅。

(《创业家》&i黑马注:服务标准化的典型是麦当劳,而麦当劳的核心在于其厚厚的标准化手册。据说国内某家知名度很高的教育培训企业为了实现服务标准化,将一个员工的服务流程拆解为32道,反复磨练)

目前新辣道有一些店面是实行加盟管理,如何保证加盟商和直营店的标准化?遵循两条标准:首先供应原料和ERP软件系统统一,一旦加盟商不按照标准执行,可以直接停掉加盟商的系统和鱼的供应,而没了这两条,基本很难运营。另外要严格筛选加盟商,对于加盟商要保证价值观一致。

(《创业家》&i黑马注:加盟而死的案例太多了,当年鼎鼎大名的土家族掉渣饼火遍中国,随后开始了加盟扩张,但由于没有严格的管控体系,只要加盟费就可以加盟,最终一年不到,土家族掉渣饼在中国大地消失了。)

除了标准化之外,人力资源管理也是我需要考虑的问题,我用了三条策略:明晰招聘标准、摒弃强人治理、建立完善的店长选拨机制。

明晰招聘标准:招基层和店经理是不一样的。我们必须有执行力标准考核,有面试评估系统。然后按照招人—使用—培育—挽留四个生命周期来管理人才。

摒弃强人治理:怎么保证一个餐饮店在千里之外,你的员工在尽职尽责的劳动,每一级干部都在工作,就需要好的管理,需要好的体系,而不是依靠老板自身的巡店,淡化个人英雄主义。

选拨店长:两年半到三年,有机会从基层成长为店长。还有一种途径——招应届毕业生,6个月就能到管理层,两年成长为店经理。这两个途径培养起来的店长都好用。

(《创业家》&i黑马总评:不管是新辣道,还是黄记煌,亦或者是甘其食,这几家餐饮企业都有共同的特点,产品足够单一,可标准化,不要厨师,奉行产品主义,把产品的地位放在首位。)

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