【趋势】未来零售模式畅想:免费能否为王?
吴蚊米 吴蚊米

【趋势】未来零售模式畅想:免费能否为王?

试想有一天,当同行把你的产品变成分文不取或是分文不赚,把你的行业变成义务免费行业,和杀毒软件一样,你是不是要泪奔?习惯了互联网圈的免费,但是零售行业可以有免费策略吗?互联网思维能够像当初在互联网圈一往无前来涤荡传统行业吗。

【导读】:试想有一天,当同行把你的产品变成分文不取或是分文不赚,把你的行业变成义务免费行业,和杀毒软件一样,你是不是要泪奔?习惯了互联网圈的免费,但是零售行业可以有免费策略吗?互联网思维能够像当初在互联网圈一往无前来涤荡传统行业吗?

 

义务免费手,接地气的有效营销

在零售业变革浪潮中,企业、品牌的下一步,决定能存活下来的核心只有消费者。在这个关系时代,企业更应该着力于自己的客户、消费者方面的耕耘。很简单的道理,只有将消费者牢牢抓在自己手中的企业,才可以高枕无忧,因为消费者爱你,并愿意为你付费买单。

也许,看到这里,有人会说,这个道理大家都懂。可难的是,如何圈住消费者,维护企业、品牌自身的关系网?那么我们先来看一个例子:周鸿祎的360大家都知道,之所以能在互联网上人尽皆知,是做了件看似很简单的事情,即把杀毒软件这个收费的产品变成免费赠送的产品。这一模式的思维路径是:发现一个有市场的产品——把这个产品变成免费赠送,让这个行业消失——通过免费圈人——这群人成为你的忠实粉丝。

通过这例子,我们不难发现,其实在企业没有客户沉淀、没有品牌积累之初,如何打开市场,如何让消费者用没有理由的使用你的产品,最直接的方式只有两字:免费。在消费者观念里,对于一个新事物、新产品要让其乖乖从腰包里掏出人民币来付费,是件很难的事情,因为如今的消费者够精明,会计算你的品牌知名度、性价比、口碑等等,综合完了才愿意付费。而如果产品是免费的,在他们眼里,则是反正不花钱,何不一试?所以,义务免费手段也相对成为最接地气、最直接有效的方式。

经济形态发生改变时就蕴含着新的产业机会,把握住变革的方向并且符合趋势,就会找到机会。正如克里斯·安德森所说,免费经济学起缘于互联网时代。“免费”就是建立在电脑字节上的经济学,快钱等企业的免费商业模式,源于互联网却不局限于互联网,向国外学习却创出了中国特色,并在动态中发展和创新。

盈利从不赚钱开始,体验让免费增值

免费与盈利不矛盾。所谓免费模式,是指商家利用大众乐于接受“天上掉馅饼”的心理,借助免费或者不赚钱的手段销售产品或服务建立庞大的消费群体,塑造品牌形象,然后再通过配套的增值服务、广告费等方式取得收益的一种新商业模式。这种商业模式本身的成本很低,而“免费”“不赚钱”的金字招牌对顾客有着无穷的吸引力,能在短时间内使企业迅速占领市场,扩大知名度。

对于企业、品牌而言,这同样也是如此,义务免费只是一种手段,最后要抓住的是你的粉丝、你的消费者,因为这个时代是粉丝经济的时代。而粉丝经济时代,粉丝需要的是什么?拿如今红到发紫的小米来讲,其饥饿营销的成功,基于的是国人们对使用手机,如价格太高、电池续航能力太短、外观不够新潮、操作体验不够人性等方面的痛点。颠覆传统手机研发制造企业“重营销轻产品“的模式,在同价位、同配置的手机市场中,以“轻营销重产品”为根本做到操作体验的极致、性能最高,以超高的性价比俘获其粉丝,同时将粉丝成功转化为消费者,并且推出电视、盒子等其他产品,消费者同样乐于为此付费买单,实现产品、品牌、企业的增值。

当然,在如今的互联网时代,小米的成功已是一种不可复制的神话。尽管它的成功,迎合了天时、地利,但不难窥见的是粉丝经济时代的核心:消费者的参与感及体验。用户体验是做互联网产品的核心,也是任何一家企业大佬,从传统零售模式跨界到互联网零售急需转变的观念。统经济时代,产品质量好、价格实惠、环保等产品属性是产品的核心。但在互联网经济时代,产品属性只是产品的标配,真正的好产品应该是客户愿意分享的产品。传统营销强调的是教条式的品牌认知,而新营销的核心是用户参与感,冷冰冰的营销早已不适应互联网。

因此,当成都一家年销售3亿元的服装企业,花500万元成本常年为老顾客免费干洗衣服;售价千元的狐狸毛雪地靴(狐狸毛可拆卸)商家为促销,推出第二年以59元成本价以旧换新靴子活动,狐狸毛仍可继续使用;以及淘宝试用中心付邮费试用,日均150万UV、15万单派发量,等等这些看似“免费”的背后,都有着比直接降价更直抵消费者内心。

从现在看未来:免费模式试想

尽管现有的免费模式花样繁多,从免费到实现利润的路径也大相径庭,究其根本,可以总结为两大类型:平台打造与产品加载、品牌扩展与交叉互动。

平台打造与产品加载,如社交网站人人网拥有近1.2亿的用户,每天的活跃用户高达3000万人,在此基础上,人人农场里可以种植乐事薯片,礼物商城里有了迪士尼商品专区。据统计,2011年仅第二季度,人人网的广告收入就达到1690万美元。除此之外,QQ、百度、阿里巴巴等网络企业也是如此,成功地通过产品加载实现了与消费者的价值链接。

品牌扩展与交叉带动,宝洁公司送的试用品、肯德基和麦当劳附赠的玩偶和免费优惠券、海底捞免费提供的美甲和擦皮鞋等产品和服务中感受免费的魔力,这些产品和服务往往具备重复性和关联性强等特征,以小球带动大球转的方式帮助企业找到盈利的空间。

那么在未来,我们的零售业模式,是否能与体验相结合,打造边体验边零售的模式,让产品在体验中创造价值,实现最直接的转化呢?随便YY了几个不成熟方案,抛砖引玉一番,仅供参考。

一、某知名酒店入住免费,酒店房间的商品使用是需要付费的,有些陈列的商品是可以买的,直接扫描二维码,比如消费者入住酒店看到一个烟灰缸或者衣架很漂亮,通过扫描二维码、支付宝或者微信付款,填写地址就可以直接快递到家。

二、比如这几年是母婴市场井喷的时段,孕妇装消费市场广阔,商家可以通过线上母婴平台免费赠送孕妇装圈人,找到一个圈人的突破口,然后把这些准妈妈召集起来后,卖产后减肥产品、童装,甚至儿童培训教程等等一系列孕妇需要的东西给他们,形成一个母婴一站式购物的生态圈子。

管理学大师彼得·德鲁克说过:“今天企业间的竞争已经不是产品间的竞争,而是商业模式之间的竞争。”何谓商业模式?归根结底,依旧是人的竞争,人与人之间的关系竞争。随着互联网时代到来,我们周边的生活发生着日新月异的变化。微信、微博、APP等社交客户端的繁荣,不知不觉已把我们带到社交关系时代。

在这个时代,一味地卖货,一味地打折,在零售业市场竞争如此激烈的今天是早已被淘汰的方式。而很多企业、品牌正在追逐、误以为是救命稻草的产品、服务、渠道,已然成为一个合格企业、品牌的基本配置,只有具备了这些的才能往长远的方向发展。而企业和品牌如何树立自身的形象,打造自己的关系圈,便是零售企业生存下去的关键。

说到底,未来零售模式不是免费就能为王,免费只是一种营销方式。有人就能为王,人越忠诚、越信赖、越能在你这形成社交圈,你就越容易成功。赶紧圈人吧!


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